观点：姚俊倩
撰稿：姚俊倩、余俊茹
责编：余俊茹
排版：姚漫玲
为啥有的常法律师，老被客户讨价还价？
为啥别的律师明明报价比你贵，客户却还愿意选择他？
为啥你辛辛苦苦服务了，一年到头，客户却不愿意和你续约？
就是因为，做常法顾问服务的境界不同，给客户的服务体验也不同。
境界越高，自然客户满意度就高，ta所对应的支付意愿就更高。
今天，我们就来盘一盘律师做常法顾问服务的六重境界。
芒友们，来看看你在哪一层吧～
01 无用次抛
02 被动响应
03 主动出击
04 贴心实用
05 开门见山
06 劳苦功高
01
无用次抛
客户：“律师，改一下这份合同。”
你：“嗯，好的。”
客户：“律师，帮我出一份律师函。”
你：“收到。”
【客户内心os】
这律师存在感也太弱了吧！我说一下动一下，我说A，你就只做A，跟个上了发条的机器一样。平时没事的时候，我都快忘了我还有这么一个常法律师了……
反正这合同、律师函啥的，找个其他的律师都能干，可比请常法律师便宜多了，明年绝对不和ta续约了！！
【结果】
于是，你成了客户的次抛型律师，刚合作了一次，就再也没有下一次了。
02
被动响应
客户：“律师，你帮我看一下这个合同。”
你：“嗯，好的，合作协议我已经帮您审好了。除此之外，我还想到3点。”
“第一，咱们招商引资的商业模式存在一定风险，我帮您论证一下…第二，咱们公司注册出资的实缴责任，还存在比较大的问题…第三，税务问题，我们也帮您看看。”
【客户内心os】
嗯，看来这个常法律师还是有点用处的……能注意到一些我自己注意不到的点，我让ta看个合同，ta还能发现这么多其他的问题，也能从专业角度给我建议，还是挺不错的。
不过嘛，我要是不说，ta估计就不会主动来找我。体验下来，感觉这个常法服务太被动了，不值这么多钱，明年一定要好好砍砍价格，至少得砍个一大半吧！
【结果】
于是，你成了客户心目中那个虽然挺专业的，也有点用处，但不多的常法律师，服务体验感没有特别好，决定明年狠狠地砍你的价……
03
主动出击
新《公司法》实施后，你主动出击联系客户……
你：“新《公司法》修改了一半以上的内容，现在已经生效了。我这次给您带来了新《公司法》相关的普法手册，里面汇集了100个咱们企业现在必须了解的法律常识。您没事儿可以看看了解一下，有问题随时联系咨询我。”
【客户内心os】
这个律师还不错，会主动联系我，还给我送礼物，给ta点个赞。这礼物可比本子、笔、u盘什么的好多了，确实像是律师送的礼物。
嗯，最近新《公司法》出来了，我还正担心呢，这个礼物送的太及时了。但我最近太忙了，没时间看，等我有空了一定翻一翻……
【结果】
于是，你获得了客户的点赞，但是送了礼物，却没有太大效果。因为客户一忙就忘了，把你送的普法手册随手放进抽屉，再也没翻开过。
你望眼欲穿的咨询，没有等到，想象中的转化专项，也没有实现……
04
贴心实用
你：“老板，上次给您的普法手册，您有看嘛？这次我还给咱们企业定制研发了两门新《公司法》相关的普法课程。
“一个是讲10大影响，一个是讲现在实缴责任的6大解决方案。我约个时间登门拜访，给咱们企业的全体高管和员工做个培训讲解一下。”
【客户内心os】
这个律师真给力！！还主动上门提供服务！新《公司法》出来之后，正愁不知道自己该怎么办呢，还好我签了个常法律师，不然我都不知道我这公司的注册资本该怎么办才好了……
其实，ta不说，我都忘了常法服务里还有法商培训这个项目，挺良心的。之后，我要是要实缴注册资本的话，干脆也直接交给ta帮我办吧！
【结果】
于是，你通过普法讲课，顺利拿下了这家常法顾问单位的注册资本实缴专项。
05
开门见山
当你和客户刚刚签约完……
你：“很开心能成为咱们企业的常法顾问，我明天就打算给咱们企业来个全套的法律体检，检测一下企业存在哪些风险，哪些是现在必须解决的。这个体检不费事儿，您只需要抽个5分钟时间，回答30道题就行。”
【客户内心os】
这常法服务也太迅速了吧！刚签约完就开始了。不错不错，先做个法律体检也蛮好的。反正就30道题，一下子就答完了，正好看看公司现在有没有什么比较大的隐患，要是有，可得让ta帮我尽早解决。
该说不说，这常法服务的体验感，刚开始就直接拉满了！
【结果】
于是，你在常法服务一开始就给客户留下了很好的印象。在法律体检后，针对企业最大的风险问题，你们又达成合作，签约了专项。
06
劳苦功高
一年常法服务到期了，你和客户准备谈续约的事儿。
当客户还在纠结，要不要和你续约、续约的时候要不要和你砍价时……
你：“老板，不知不觉，咱们都合作一年了。最近您什么时候有空，我来公司给您做个关于今年常法的总结汇报。”
“今年，我们团队为您提供的服务时长总计为xx小时，帮贵司解决了xx件诉讼案件和xx件非诉案件，挽回了xx万元的损失。在下一年，我们预测您可能需要这些服务，因为xx的原因，所以大概需要xx次，xx服务可能会特别重要……”
【客户内心os】
ta不讲不知道，原来今年常法律师帮我做了这么多事儿，解决了这么多大麻烦啊。这个常法服务，买的真是太值了。而且，ta关于明年的计划也做得挺好的，换个律师，未必像ta这样了解我们公司，还是不换了。
虽然ta的报价涨了点，但看到ta帮我们公司干了这么多活儿，而且还有超额的部分，搞得我都不好意思再砍ta的价了。哎就这么直接签了吧。
【结果】
于是，你顺利和常法顾问单位续约了，而且还稍微涨了点价！
07
结语
不同类型的律师，带给客户的服务体验是不同的，自然最后得到的结果也是不同的。
想要做好常法，就一定要让客户真切感受到你的服务物超所值！
期待本文对大家做企业服务有所启发。
不知道大家看完后，觉得自己在客户心目中，应该属于哪类律师呢？
欢迎在评论区留言分享～
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