全球商业处于动荡和剧变之中,出海成为许多中国公司当下无法回避的命题。海外65亿人口,分散在近200个发展极不平衡的国家和地区。涉足这个复杂市场的难度,可能大大超出企业家们的预判或想象。 硬氪长期关注、观察海外市场和出海企业,基于此,硬氪推出新栏目:「出海New Land」。我们将覆盖欧美日澳等发达国家和地区,也会聚焦东南亚、拉美、中东、非洲等新兴市场。 栏目将以公司和产品为核心,以专业的角度拆解成功出海公司的实操过程,透视在一国或一地区爆款产品的前因后果,我们更高的期望是,借以洞悉并传达新趋势的微光。 以下是本栏目的第五篇文章

作者|黄楠

编辑|袁斯来

在温和多雨的欧洲,那里海岸线犬牙交错,拥有宽阔的海湾和天然良港,弗伦斯堡、基尔和吕贝克等许多港口城市依托这些条件而形成,发达的水陆交通系统,让船艇成为人们常用的出行工具。

按照用途和航行区域进行分类,欧洲船艇业多用于各种商业观光、休闲娱乐、科研、渔业等民用领域,以在沿海地区、内河或湖泊等水域航行的船艇为主,尺寸较小。

近年来,随着人类活动对环境影响加剧,由温室气体导致的各类自然灾害频发,为了减少柴油、汽油等燃料消耗带来的大量废气排放,电动化替代成为行业低碳转型发展的重要命题。

新能源汽车讲述了近几年市场上最性感的资本故事。如今,这阵风正在席卷更多出行、交通工具,船艇就是其中之一。

其中,欧洲市场对电动船的需求正在快速上升,供应量也随之大幅增加。根据《2023年电动船艇市场研究》数据,与2019年相比,2022年电动船的上市总量增加了160%,到2023年实现增长达190%。

一家专注船艇动力系统新能源化的企业把握到风向的变化。逸动科技2012年诞生于香港科技大学李泽湘实验室,从事船舶电动船外机研发,随后几年陆续在东莞松山湖建立公司总部、并组建自有工厂。

自成立以来,逸动科技就瞄准了海外C端市场,以欧洲市场为切入点,其核心产品包括系列电动船外机、船内机和电动吊舱推进器等,设备功率范围覆盖多个千瓦区间,对比传统燃油船机更高效、清洁、安静和智能,受到不少当地消费者的欢迎。

目前,逸动科技的欧洲业务占比达总营收的50%以上,电动船外机出货量排名全球前二。截止2024年上半年,今年公司的电动船外机已出货近万台。

差异化产品路线

与国内消费者眼中的高大上形象不同,在欧美地区,休闲船艇并不是一项贵族运动。

休闲游艇的发展始于二战后,与户外露营、钓鱼和爬山类似,欧美的休闲游艇文化相对成熟,是一个较为大众化的娱乐活动。其尺寸、设计和功能的各不相同,可将船艇划分为小型皮划艇、帆船、快艇和大型豪华游艇。其中在欧洲,定期参与游艇和水上运动的爱好者达到了4800万人次。

船艇作业过程中,船外机作为其核心部分,被悬挂在艉板外侧浸入水中,以便螺旋桨能够推动水流产生推力来调节行船的方向等。

过去,船外机通常以汽油或柴油作为动力源,在功率、续航等方面有一定优势,适合长途航行和重载应用,代表性的有日本的本田、雅马哈,美国的水星等老牌动力系统企业。

但随着电动船舶外机逐渐兴起,以逸动科技为代表的新兴企业开始闯入欧洲市场,更多面向C端消费者的个人日常需求,推出了多种型号和规格的产品。

欧洲大陆面积相对较小、地势平坦,湖泊和河流的数量众多,但流程普遍较短,形成了密集的水网系统。这一水域特点决定了当地的消费者对船艇需求,往往集中在产品性能和使用体验方面,比如产品线选择是否足够多样、能否解决行驶中的噪音问题、有哪些个性化功能、有没有成熟的维修保养方案等等。

对此,逸动科技在业务线端发布了eLite、Spirit系列、Navy系列、X系列等电动船外机及Pod系列电动吊舱推进器产品,为各种类型的中小船艇,提供从500瓦至40千瓦的多个功率区间选择,以匹配不同使用场景的需求。

打开网易新闻 查看更多图片

X系列电动船外机

以短途运输为例,在长时间海上航行时,小型船艇经常作为辅助或支援的角色,装载食物、淡水、燃料、急救箱等生活必需品,往返于大船和陆地以提供适时补给。这一场景对船艇的马力、续航时间要求较高,可选用逸动科技的X系列,其功率范围在12-40千瓦,马力更大、具有耐用性,适用于高频次的运送需求。

而千瓦数较低的elite、Spirit系列和Navy系列则主要面向休闲场景,马力较小,其优点是设备的重量较轻、方便消费者携带和安装。

打开网易新闻 查看更多图片

eLite电动船外机

“研发中小功率段的电动船外机产品,短期内可以迅速积累起一批有效客户。但同时,产品力要能够满足差异化需求,才能最终吸引消费者买单。”逸动科技联合创始人兼CEO陶师正告诉硬氪。

具体到产品使用过程中,逸动科技的电动船外机以其零排放、低噪音和定制化功能受到一些特定用户的青睐。例如船联网功能,消费者可以远程获取用船状态及船外机的电池情况、设置电子围栏防止船艇被偷盗、船外机故障自检和上报等。

在欧洲,家庭式休闲游艇出行十分常见,船外机常会被拆卸下来随身携带。期间,如果拎行时不小心发生手滑的情况,很可能失手将电池掉进水域内。针对这种情况,逸动科技在1千瓦的Spirit系列中,新增了一个电池防水漂浮设计;当电池掉进水内,会自动漂浮在水面上,以便第一时间将其进行打捞和再次组装使用。

打开网易新闻 查看更多图片

Spirit系列防水漂浮电池

根据逸动科技实测表现,经系统优化设计,其船外机的体积仅为同等功率燃油机的40%,重量减轻了65%,综合使用成本为同等功率燃油产能的30%左右。

针对中大型游艇、商船(如客船、货船、工作船)及渔船等,逸动也进一步研发并推出10至250千瓦的电动船内机及配套自研电池产品,针对不同客户需求提供纯电推进、混合动力推进等系统集成解决方案。

电动化替代的需求仍在日益增长,在陶师正看来,逸动科技凭借差异化的产品矩阵和技术路线,成为了其早期阶段能够迅速起量、抢占市场的关键所在。

赛事赞助提高品牌知名度

今天,逸动科技绝大部分订单都来自线下,其销售方式采用线上投放提升品牌影响力,线下由经销商和代理商来铺设产品的渠道网络。

“主要原因在于,电动船外机本身是件比较硬核的产品。便宜的几千欧元,有时候一套系统就要上万元,因此消费者购买时也会更慎重,希望看到实物后再决定是否购买。”陶师正告诉硬氪。由于线下渠道的交易流程更短,即买即卖,因此在仓库里需要储存一定的产品量。

同时,他们还要面对不同消费者各种挑剔的要求,比如电机的外形设计、工艺颜色搭配等,“欧洲用户对价格的敏感度相比其他地区弱化很多,他们对产品本身的细节,以及后续的服务要求很高。”陶师正说。

例如在售后阶段,逸动科技配合代理商网点组建了专门的客服响应团队,将用户提问控制在24小时内答复,针对售后问题为消费者提供解决方案;若需要维修,常规情况下可在2至3天内派人上门,最长维修等待时间不超过7天,以保障产品快速恢复使用。

打开网易新闻 查看更多图片

X系列电动船外机

除代理商外,逸动科技另一笔本地化投资,是在法国和英国专门设置了办公室并组建团队,主要用于当地市场开拓、大客户的挖掘和服务。

作为一家年轻的中国公司,要在推崇品牌的欧洲立足,必须预留出大笔线下营销费用。为了增加自有品牌在市场端的知名度,近几年来,逸动科技作为赞助商,也出现在多个大大小小的船艇赛事和活动上。比如SailGP(国际帆船大奖赛)、美洲杯帆船赛等,就由逸动科技为赛事支援船和自动航标提供电动船外机、电池设备。

打开网易新闻 查看更多图片

美洲杯帆船赛

这些活动是线上引流的重要渠道,借助社媒全网触达,可以提高逸动科技产品全域的曝光率,增加在目标受众中的认知度。

当然,赛事赞助也是一种验证产品的方式,可以提升产品的可靠性和市场竞争力。

硬氪了解到,截止今年上半年,逸动科技的出货量已经接近万台,对比上一年同等出货量的完成速度提高近50%,欧洲市场的市占率得到进一步渗透,这主要由新产品eLite的快速增长带来。

随着碳中和理念的普及和相关政策落地,越来越多产业正朝着更清洁、零排放的方向发展,船艇行业也呈现大功率、更多船型的发展趋势,电池技术越来越成熟,成本也越来越低,整体船艇电动化持续加速。

尤其是走在碳中和前列的欧洲,是新能源公司出海最向往的市场。

陶师正表示,未来,逸动科技将继续以C端市场为核心,同时进一步,加快研发中大型船舶的电动化动力方案,增加同船艇赛事、B端客户的合作,“在电动船进入迅速成长期的同时,快速将产品市场占有率铺开,不仅是欧洲,把品牌影响力在全球更大范围内建立起来。”