作者｜高迁
编辑｜路子甲
土地并不总会回馈播种的人，再劳苦地耕种，也难敌老天爷的脸色。看天吃饭，是中国数代农人的宿命，一边依赖着大地的滋养，一边忍受着它的阴晴不定。
“去年好多（电商）老板丢了定金，逃跑了。”几句话，在央媒的镜头下，赣南老果农的土腔里藏着无奈，“他给我5万块钱定金，算到市场不好，就不敢动。”种果树，挣点踏实钱，好好过日子，对果农来说不算一件容易事。农夫山泉没来之前，每年收橙子，果农们跟收购商就争红了眼，“丰年不丰收”，橙子长得再圆再甜，卖不卖得出价，却全是收购商说了算。
“像去年行情不好，好多果农没卖完。”果农，不怕农活辛苦，最怕的还是辛辛苦苦种出来的橙子烂在地里。
这话，钟睒睒听了却是格外懂。
第一代“农民工”钟睒睒
钟睒睒，这个如今被称作中国首富的企业家，年轻时却是个跑农村的记者，还是从田埂里摸爬滚打过来的农家小子。他小时候亲眼看过，家乡农民因市场波动无奈把种出来的农作物贱卖。这种记忆，像扎进泥土的庄稼根，一直埋在心里。
或许是因为从农民到农业记者的经历，让钟睒睒对乡土和农业始终怀有深厚的情感。跑遍了浙江的山山水水，采访过500多位农民和企业家，亲眼见证了农民在中国市场化滚滚浪潮中的无力感。那些年，钟睒睒总想着如何能为农民发声，让更多人听到他们的诉求。
1986年，在《浙江日报》当记者的钟睒睒写过一篇调查报道，叫《白菊花生产的风波》。文章记录了杭白菊市场从暴涨到暴跌的故事，花农们原本喜迎好年景，却因为信息不对称，眼看着白菊花的价格从每半斤1.2元一路飙到15元，最后又跌回两三毛，辛劳化为泡影。文章结尾写道：“商品经济是一个大课堂，杭白菊大起大落就是一篇生动的重要课文。”
对于农民，这篇“课文”太过残酷，如何让这堂课变得不那么沉重是钟睒睒一直思考的问题。正因如此，钟睒睒在后来创业时，总是琢磨着怎么让企业扎根农村，给农民带点实实在在的好处。
1988年，国家正式批准设立海南经济特区，钟睒睒辞去记者工作，搭上了南下创业的热潮。带着从农村走出来的经验，以及在浙江借来的30万元本金，钟睒睒选择从农业入手，开始了蘑菇种植，尝试用工业化种植改变传统农业效率低下的难题。种种原因，他的第一次创业以失败告终，还赔上了不少钱。彼时的钟睒睒已是身无分文，还是坚持把工人的工资结清，尤其是不愿欠农民的钱，农民的钱不能拖。在钟睒睒看来，农民比谁都难，这是底线问题。
1996年，钟睒睒开始做饮用水，创立了农夫山泉品牌。水源地选在山里，工厂建在农村，不仅成本低，还能带动周边的就业。“农夫山泉基本90%以上的用工，都是我们当地的群众。”钟睒睒的理念很简单：让企业扎根农村，既带动地方经济，又能为农民创造就业机会。2008年汶川地震后，在余震未停的峨眉山，钟睒睒一边忙着分发救援物资，一边加快了在灾区附近建厂的计划。“只要家里有一个人在工厂就业，就能撑起一个家庭。”
“我是农民出身，所以我知道农民需要什么。”钟睒睒一直琢磨，怎么让农民挣上稳当钱，他知道农业的痛点不在田里，而在市场中。“农业产品没了品牌，就只能看天吃饭。”几十年下来，农夫山泉的水源地建了15个，直接带动了当地经济和就业，这套模式虽朴素，但管用，是一套实打实的务农逻辑。
这也是钟睒睒做企业的逻辑：一头连着市场，一头连着土地，稳住价格，就稳住了农民的心。
与农民兄弟的“契约”
赣南，作为江西传统贫困老区，丘陵占比超六成，人均GDP长期垫底，但得天独厚的自然条件却孕育了中国脐橙的“黄金产区”。年均1600小时的日照和富含微量元素的红壤，让这里成为种植脐橙的理想之地。然而，在很长时间里，由于个体经营分散，果农面对市场波动毫无话语权，丰年不丰收的困境始终难以突破。
“我们到这里来种橙子的时候，就知道它是革命老区，我们就知道它是贫困山区，我们就知道它除了橙子没有别的出路，没有别的作物可以种植。”钟睒睒在《对话》栏目中表示道。
2007年，钟睒睒和农夫山泉的到来让情况发生了转变。公司与果农签订长期收购合同，根据质量标准定价，实现合约化种植。这一模式为脐橙产业带来了稀缺的稳定性。果农廖长水回忆，“跟农夫山泉合作我们按照合同来生产。”如今，固定的价格和较高的收购量，让果农第一次靠合同吃上了稳定饭。
“我们现在做了一件全国人想都不敢想的事情，就是抬价收购，农产品能平价收购不打折，已经是非常好的商人了。但我为了产业，一定要把它的价格抬上来，要农民看到种橙子能够给他致富。”钟睒睒语气坚定。
这一改变尤其在极端天气下显得尤为重要。2023年底的霜冻灾害导致大量脐橙滞销，不少收购商趁机压价，当地果农面临“丰年减收”的困局。钟睒睒逆市场而行，加大了采购量，且价格高于行情价，收购量首次突破1.6亿公斤，创下历史纪录。
节目中也有果农现身说法：“说实在的，如果说脐橙一路都很顺的话，是没有这么大的感受，当时有两家脱贫户，脐橙在树上没卖完，没卖完一定是返贫的。当时我们又在深山里，就带着农夫山泉的工作人员跑到他家去，橙子一个都没卖，当时工作人员二话没有说，那个地方又没信号，全部给他销掉了，我们当时，比把自己的（脐橙）卖掉感受都要更深。”
当被问到为什么这么做，钟睒睒说：“因为我本身就是个农民，所以农民的心理我非常清楚。农民是愿意跟你共患难的。但是共患难以后是不是我们能够共富贵，是不是产业起来了以后，遇到了丰年开始压价，遇到了歉年又开始抬价。农民对这个不高兴。所以产业政策一定要有价格保证，一定要有契约，实际上农民是守契约的一群人。”
“价格的稳定就是产业信心的稳定”，钟睒睒感叹道，“全国没有一家公司，是把农产品的价格从1块钱抬到2.6元来收购的，因为我内心想的是共同富裕。不仅仅是收入的增加，它更是一个综合性的产业，因为我们中国缺少的就是大规模的、标准化的、体系化的农业产业。”
如今，赣南脐橙的收购价从几毛钱一路涨到两块多，而农夫山泉“风险共担、利益共享”的模式，不仅让果农收入稳定，更推动了产业信心的建立和农业现代化的转型。
丰收来之不易。虽然合同稳定了价格，但虫灾病害和恶劣天气依旧是悬在果农心里的石头。
“养了20年的树全砍了，像砍在我心里一样。”果农王小青家里的脐橙果树得了“黄龙病”，这是一种由细菌引起的系统性侵染病害，被称为“柑橘癌症”，病害一旦蔓延，不仅果树枯萎，果实无味，甚至连榨汁销售都无望。那批单棵年产近百斤的大树曾是全家的生计支柱，但面对父母的犹豫，王小青咬牙亲手砍下病树。
2013年，这场病害席卷整个赣南，80%的果树受到侵袭。果农们一边心疼多年的心血毁于一旦，一边无计可施。砍树意味着巨大的损失，而不砍则是全园覆灭的风险。困局之下，钟睒睒决定补贴农户。
“砍一棵树，补贴50块。”这一金额是当时政府补贴的十倍，直接打消了果农的顾虑。同时，农夫山泉免费为果园安装防虫网，防止病害进一步扩散。他们还从国外引进了工作犬，通过嗅觉精准检测病树，准确率高达99%。
为了更系统地应对病害，2017年，农夫山泉专门成立了“柑橘黄龙病防控技术研究”项目组，每年投入大量人力、物力、财力，探索防治的各种可能性。这项研究已经持续了7年，累计投入数千万元。其中，“黄龙病搜索犬”便是重要成果之一。2024年1月1日，由农夫山泉联合南京警犬研究所、上海中保华安龙根特种犬公司共同制定的《工作犬搜索柑橘黄龙病训练及使用规范》正式实施。通过这一团体标准，工作犬的精准检测能力将被更广泛推广，助力病害防控迈向新高度。
即使在农夫山泉赣南的第一座工厂安远工厂产能充足的情况下，钟睒睒依然毅然决定投建第二座工厂。2016年，农夫山泉信丰工厂建成投产，成为当时亚洲最大的柑橘加工基地。在工厂的发布会上，钟睒睒以“农民富，中国强”为主题，回顾了与无数赣州果农携手走过的艰难历程，潸然泪下。曾经肆虐的黄龙病让果农的信心跌至谷底，而信丰工厂的投产，就像一根及时伸出的绳索，将即将跌落的果农拉回了岸边，为他们重新点燃了种植脐橙的希望。
这场与黄龙病的持久战持续了十年。农夫山泉不仅帮助果农渡过了眼前的危机，还推动赣南脐橙的种植方式走向科学化、标准化。如今，果农们已经能迅速识别病害、科学管理果园，脐橙品质也得到极大提升。农夫山泉此前长期研发的无毒苗，也即将派发给果农们。从初期投入到长期合作，农夫山泉累计投入超过2000万元，为赣南脐橙产业的现代化奠定了坚实基础。
“人生的丰富性是坑一个一个踩出来的。”正如钟睒睒所说，刚解决了一个坑，另一个坑又从天而降——纽荷尔脐橙柠檬苦素的问题。纽荷尔脐橙榨汁后产生的柠檬苦素，曾被认为是行业无法攻克的世界性难题。
“当时就有人骂你脑袋是不是进水了？你不知道脐橙不能榨汁吗？这可是世界性难题！”钟睒睒直言，“我对自己有一个要求，叫把错事做对，这件事情即使是错的，你如果定下来要做了，你要把它做对，这件事情我既然开始，我就一定要有句号。”为了解决这一问题，他带领团队跑遍西班牙、巴西、美国等地，反复试验，最终在2014年攻克技术难关，推出首款17.5°NFC橙汁。这款产品不仅让赣南脐橙实现了从鲜果到高附加值产品的跨越，也成为行业标杆。
技术攻关的背后，是一条惠及到农民的产业链，果农不再仅靠卖鲜果，而是参与标准化种植和科学管理，收入也逐年攀升。农夫山泉在赣州的柑橘加工基地，直接带动了当地10万亩果园的发展。
2015年-2023年，农夫山泉对赣州脐橙的历年采购量从3.1万吨增长至17.7万吨。截至2023年底，在江西赣州，农夫山泉合作果园超20万亩，与约4000个果园建立了合作，改善约40000名农民家庭的收入，上下游惠及约10万人口。钟睒睒总结：“农业的世界里，光用钱是得不到好果子的，只有花了心血，农业的果实才可能是自己的。”
通过这条从种植到销售的全产业链模式，农夫山泉不仅解决了果农的市场难题，还让赣南脐橙在全球市场占据一席之地，实现了企业与农民的共同富裕。
“授人以鱼”到“授人以渔”
“一个中国农民管了基本上两亩地，但一个日本农民管多少亩？50亩。”钟睒睒感叹道。尽管中国在农产品生产、消费以及贸易等方面都是世界第一大国，但农业科技一直是发展过程中的短板。
以世界橙乡赣州为例，赣州市如今种植面积达到230万亩，每年产出超过210万吨柑橘。赣州市果业发展中心主任钟小春表示：“我们对7万多个果园进行调查，其中真正农民参与的，50亩以下的占93%。”小果农数量占到当地果园经营主体的93%以上，这也正是我国大国小农这一基本国情农情的缩影。第三次全国农业普查数据显示，全国小农户数量占到农业经营主体的98%以上，小农户从业人员占农业从业人员的90%，小农户经营耕地面积占总耕地面积的70%，尽管赣南脐橙种植面积全球最大，但小规模分散的生产模式与现代农业的发展要求存在着突出的矛盾。
这种“小农经济”的格局，让钟睒睒深刻意识到，单靠收购和补贴并不能从根本上改变农民的处境。要想真正提升农业效率和农民收益，必须通过科技和管理手段，让小农户对接现代农业体系，实现从“授人以鱼”到“授人以渔”的转变。
“我为什么说企业家不要去做电商直播，因为你有几十万粉丝、几千万粉丝，这一次给农民卖的价格很好是帮他了，但是你明年帮不帮他？你给农民一个错误的信息是什么？这个东西可以大卖，我可以大种，但往往农民得到这个信息以后，他第二年种下去之后卖给谁，你是在推广农业，也没有作假，但是你有没有给农民有三点水的那个渔。”
钟睒睒的言论自然引出了很多争议。
“美国首富造火箭，中国首富卖水，实在是太‘水’。”类似的评论不时出现，对此钟睒睒显得坦然。“这个评价很中肯，我确实很水。”他在接受采访时直言，“马斯克是开拓科技边界的人，我的经历更接地气，只是个农民出身，更多考虑的是农民需要什么，没那么伟大。”
这样的回答或许并非谦逊，而是一种务实的态度。走出泥土，扎根泥土，不说虚的，只讲实在的，“我有根，那些人没有根。”上个月钟睒睒炮轰直播带货的企业和企业家，原因就在于那些企业都是平面型的，而自己的公司是垂直型的，把企业扎在农村里，看重的是实实在在能给农民们带来的改变。
扎根的路并不好走，却走出了希望。如今的赣南果农，不仅靠种橙子致富，还实现了身份的转变。从传统的农业劳动者，成长为掌握科学种植和精准管理技能的现代农业工人，吸引了诸如王小青这样的90后返乡种橙子。“现在的果农，比过去的技术员还懂。他们只要看叶子，就能判断是不是黄龙病，马上砍树，从而把传播率控制在最低。”钟睒睒说，正是这种从传统农民到现代工人的转变，才让农业更有韧性，也让农民在市场中有了更大的话语权。
“农业的未来，不只是种地这么简单。”钟睒睒提出，要真正推动农业现代化，必须以创新和科技赋能乡村振兴。在赣南，农夫山泉通过推广标准化种植、无毒果苗、可追溯体系等方式，让脐橙品牌连续9年位列全国水果类品牌榜首，带动4万余果农增收。这不仅是产业的升级，更是乡村振兴的新样板。
夕阳西下，果园逐渐被金色的光芒笼罩，在《对话》节目最后，钟睒睒站在观景台上，环顾漫山遍野的橙树，语气多了些沉稳：“生活一定有反差度，美好实际上是痛苦滋生出来的，有时候，不要把自己的苦难当作是一种苦难。”这句话不仅是他的内心写照，也是农夫山泉在赣南扎根十余年的真实写照。
从一名农业记者到深度服务农业的企业家，钟睒睒的故事始终围绕“农业”这一关键词。他清楚地知道，振兴乡村经济不仅需要关注农产品的销路，更要推动整个产业链的升级。他用垂直型企业的实践，诠释了如何将农民、工业与市场紧密相连，构建起一套以农业为核心的全产业链模式，为乡村振兴注入持久动力。
全产业链是中国企业家需要认真理解并实践的重要理念，”钟睒睒解释道，“你做成这样的企业，才能真正解决从生产到销售的问题。直播带货可以助推销路，但如果今天带了货，明天换一个，产业没有进步，这样行吗？”在钟睒睒眼中，企业家带货自己的产品天经地义，但如果越出这条界限，去为一款自己知识体系外的产品背书，可能会适得其反。
“知识体系”是钟睒睒在节目中多次提及的一个概念，在真金白银的投资之外，这成为了真正决定一家企业能否走下去的关键。“没有人是无所不能的，人的局限性，人的知识的有限性，在知识爆炸面前，人的个人知识系统越来越小。”
正是出于这种对知识的敬畏，钟睒睒才会在赣南花费17年走出一条另类助农的道路：不是试图把农业的范围领域和渠道无休止地泛化，而是人们在访谈中所见的，在一片土地上，努力学习着足以供他学习一辈子的农业知识。
钟睒睒始终坚信，“农民富，中国强。”对他来说，财富的积累只是企业发展的基础，而社会责任才是最终的方向。扎根土地，关注民生，践行责任，是他始终秉持的理念。他强调：“要在中国的大地上扎扎实实到地头去，到田头去，到山里去，把地基打牢，这样中国的农业才能真正强大。”
这片橙林是一个起点，更是一份承诺。从产业链到助农实践，从农民收入到农业未来，钟睒睒用行动诠释了他对社会责任的理解，也在不断践行企业家的初心。