流浪汉甲：明天，我们还回这儿吗？
流浪汉乙：对。
流浪汉甲：要是戈多来了，会怎样？
流浪汉乙：我们就得救啦。
流浪汉乙：嗯，现在走不走？
流浪汉甲：好的，我们走吧。
[他们站着不动。]
作为荒诞喜剧的代表，《等待戈多》讲述了俩流浪汉苦等“戈多”而“戈多”不来的故事。
Nothing happens, nobody comes, nobody goes…这是Samuel Beckett笔下的悲喜剧，《等待戈多》中的人物既没有鲜明的性格，作品本身也难说连贯，似乎在很多人眼里，这无聊晦涩的东西，脱离生活生产，哪值一提。
不过，“Nothing happens, nobody comes, nobody goes”，像极了人身险行业代理人转型的历程。
有人觉得，代理人转型，是近俩年的事儿，说“啥也没发生，谁也没来，谁也没去”，是不是应该“让子弹再飞一会儿”。
其实，只要动手多找找历史报道、讲话材料、保险公司年报，就会发现：行业谈论代理人转型的话题，差不多有30年了，转了那么久，改了那么久，很难说有啥成就。
过去的急速发展，保费规模的快速膨胀，行业利润总额从百亿到千亿平台的跨越，用一次又一次的胜利掩盖了其中的矛盾。到了2020年后，人身险行业从成长期进入成熟期，规模的停滞，当然也无力支撑如此庞大的销售队伍，供给端开始出清，代理人首当其冲，4年间人力尽失700万。
这是上一幕。
下一幕，是这两年成为“高质量转型”载体的保险公司规划师们，从高管到前端队伍，无不发誓要洗心革面，和过去的发展模式彻底划清界限。
这似乎更多是可望不可及。
看看这些年，券商研究员、保险公司推崇得发达国家/地区的市场经验， “他山之石”是好的，但“刻舟求剑”是错的。绝大部分，是后者。
如那人均GDP破万美元的保险畅想，被认为是保险鹰击长空时。言此多以日本为最好的案例，但却故意忽略了日本1981年人均GDP破万美元，1983年站稳一万美元平台，4年后的1987年，破两万美元，且人均GDP在高基数上的继续高增长；1992年人均GDP超3万美元...这才是其保险业高速发展的最根本原因。
一些关于发达市场保险公司代理人的借鉴，亦如后者。
典型者，如行业对最大保险市场美国市场的保险公司代理人招募、培训及展业专业性的推崇。讨论多的如西北人寿，相关内容随处可见，但多是对官网和一些看多研报的翻译罢了…不否认西北人寿在传统人寿保险经营方面的成功，毕竟利润的数字摆在那里。
但这不是本次话题关心的，这次我们关注的是代理人这一职业的转型和其内心认同感，尝试结合一些来自社交媒体的材料与调研，一观参与其中的美国保险代理人，是否真的觉得西北人寿的路子，好？
本回，咱们就着代理人转型的路子，及在国内颇具声名的西北人寿的例子，再窥传说中的代理人神话形态，是否真如想象中那般...或许，现实和你想的不大一样。
这一点，无疑对当下国内个险渠道的转型更有现实意义。
1
-Insurance Today-
第一个神话
增员的套路都是相似的
幸存者偏差下的漂亮收入，是最好的广告
西北人寿的基本情况，太多太多，不赘述。这里给出几个基本数字：
（1）西北人寿代理人数量约10300人。
（2）美国劳工局数据显示，全美财寿健保险公司代理人约54万，工资中位数约5.9万美元；经纪公司还有60万，也是财寿健合计，工资中位数月6.5万美元。
坦白讲，卖保险的收入是超过大多数美国人收入的，但事实上，却有很多人说：被骗了。
实质上的从业感受如何？从一些来自社交媒体的草根调研看，除自己找上门外，被增来的多是西北人寿主动打电话给你，表示“Heard great things about you”，从哪听说的呢？原来是你的一个NNN年都没联系的朋友，去西北人寿卖保险了；而你，便成为他给西北人寿交上的第一份“投名状”：电话名单中的一员。
对于不明所以的一些人而言，西北人寿的名头以及贝氏评级等各大机构给出的“3A”评级，再加上朋友、亲戚甚至本人买的保险，也是西北人寿出的保单，这似乎成了“天上掉馅饼”的好事。
雷军曾说，永远相信美好的事情即将发生。西北人寿的三轮招募Interview也是一样的套路。
先是告诉令人Amazing的你，现在有个Incredible的Opportunity去过上梦想中的中产生活…这个和咱们的宣讲会有点像，只不过少了国内早年“痛哭流涕”的恩情环节…
然后，话锋一转，话题转向你的朋友和家庭，以及你上一份或现在这份工作的职级…基本上，有多少朋友，能撬动多少钱，你有多大产能，公司差不多完成对你的个人画像了。当然，和国内一样，一份包装得花里胡哨的“性格评测”是这个环节不可或缺的的拼盘。
最后一轮面谈，包装成Managing Director的面试官，会亲自告诉你上一轮的“性格测评”结果好得很，在某某方面是Top的水准，然后再给你贴一个类似MBTI的“现代玄学”标签，比如什么“Rainmaker”…
啥是Rainmaker？这不重要，重要的是要告诉你，作为一个“Rainmaker”，你有很多“奇才异能”，更重要的就是你命中有财。
比如：40岁的时候你每年收入有86万美元，50岁每年赚160万美元，60岁每年赚250万美元，这辈子能赚6000万美元…
对于一些没咋接触过金融，特别是没怎么和金融销售者面对面battle过的人，陷入这样一个“甜蜜陷阱”，则非常正常。
更不消说，这些来西北人寿面试的，绝大部分都是丢了工作着急找下一个饭碗的人。不一样的命不一样的苦，但焦虑和不甘，是共同点。
这似乎，和国内当前的情形，有那么点像。
这两年国内市场在“规划师”名头下的大招募，甚至在月环比维度上逆转了代理人的下降趋势。不过，来的人，大多是互联网大厂的“毕业生”，这与用90年代末的那一波下岗潮，极为类似。
不过，也是那一拨人，造就了人寿保险行业早期的辉煌，期间诞生了太多了的精英、明星，乃至走上高层管理岗位。
但个险队伍进进出出七八千万人，功成名就有利者寥寥，所谓幸存者偏差。
20年前，个险就被调侃成下岗工人俱乐部，这么看，现在又何尝不是？换成“毕业”“创业”“职业发展”，就不是了？骗谁？骗自己…
当然，也有“自投罗网”的人，但只消发个帖子，下面的回复，可谓是清一色的劝退。
Q：俺38，码农一个，年薪16.5万美元，看到保险公司的一个高才项目，是不是可以去看看？
A：What？Why are you looking to leave a job with a good salary for a commission only job?
这意味着，无论哪里代理人的增员都是类似的，大浪淘沙的漏斗，需要幸存者的活广告。哪有什么精准，增到都是很难的。
2
-Insurance Today-
第二个神话
连续四周的培训都干点啥？
每年倒贴7万刀的培训，怎么样？
在保险行业，尤其是人身险行业，培训的重要性不需要多费口舌。
但，这是另一个神话重灾区。
甚至有传言，过去三年，西北人寿每年在单个代理人培训上的投入达7万美元…什么产品知识、销售技能、一对一mentor、客户关系建立与管理、在线课程、财务规划…全在培训计划内。
看上去，这么真金白银的砸钱，这么面面俱到的培训，实乃国内保险公司对标的那个杆。不过这一套真经，国内早已取回…
回想一下代理人的入职培训：4周时间、啥是保险、200人名单、话术通关、销售面谈、销售工具学习、拓客互动、建议书制作、产品考试…
其实和西北人寿这些公司正在干的，差不太多。
根据一些草根调研信息显示，入职培训，西北人寿也差不多是4周。
第一周：最开始的是一个叫Design Statement的环节，其实就是让你和一帮新人，感觉自己加入了一个未来百万富翁的大家庭…至于其他的培训，便是如何寻找潜在客户，掌握销售话术之类的；
第二、三周：开始进行客户预约，比较像咱们的朋友圈、小红书“官宣”。这两周还有的便是一些产品培训，掌握公司的金融规划软件。不过，很多人表示，这个软件，说是“金融规划”，不过是趁手的利益演示工具，一个被夸大的保险推销工具。
第四周：合规培训，并列出200个潜在客户名单，之后便是给这200个人打电话、发短信和邮件…
入职培训之后，似乎也没看到啥更特别的培训项目。
如果一定要说有，用一些当事人的话来讲，这些个培训，就是“最多只有两天讲产品和资产配置，其余时间都在讲销售范式”，甚至吐槽“西北人寿的培训已经根深蒂固地认为，卖保险的唯一路子就是每天给几十个人打电话，并安排好几次拜访”。
至于最开始说的每年每人7万美元的培训支出，更可能的是将很多津贴包含在内了。
比如，Training Allowance Program就有每月2000美元的津贴，但要想拿到这个钞票，每天得打40个拜访电话、搞定5个拜访预约、完成6个活动记录…当然，除了2000美元外，还有一些新客达标奖励。
不过，要是按每周工作40个小时来计算，这2000美元换算成时薪，不过12.5美元/小时，比一些地方的最低工资还要低一些…想想曾经多年前公布过一次代理人的人均收入仅强于农林牧副渔，看来哪都一样…
更重要的是，每天40个拜访电话，之前列出的200个名单，一周功夫就打完了，后面三周咋过？事实上并非每个人都能把名单续上，没电话打，连第一个要求都没法满足…从其他地方搞点名单，打骚扰电话，是公司没从嘴里说出的潜台词。
过了打电话这一关，也还有拜访预约和拜访活动两大拦路虎…
其实，很多加入了Training Allowance Program的代理人，都无法全额获得所谓的津贴…甚至有人表示，这才是正常的。
这里的7万，貌似有点国内Boss直聘上标着月薪3万的综合金融集团、人寿保险的招聘的味道。
3
-Insurance Today-
第三个神话
什么是专业，怎么理解？
利益导向、销售误导…熟悉的味道
“品质、信任、朴素、谨慎”“坚守初心”“长期主义”，是国内对西北人寿的概括。当然，这个概括可能不过是对其官方语言的翻译罢了。
很多时候，“专业”这二字，理性的表面包装的是魔怔，毕竟，道貌岸然的，都不是啥好东西。
不过，西北人寿这个老牌公司确实也有自己的坚持：对Whole Life产品情有独钟，就像咱们这么爱增额终身寿险一样。
作为一个保险公司，想把一类产品卖给所有人，显然不大对劲。因为每个人手里的钱，每个人所处的人身阶段，都是大为不同的，对保险的需求也是大为不同的。
道理很简单，比如，尽管存钱很重要，但对于一个刚刚工作没多久的20多岁的年轻人而言，一是收入不够高，二是吃喝玩乐花销多，可能存不下太多的钱，西北人寿动辄大几百美元一月的终身寿险显然太贵。
但管不了这么多。
草根调研显示，一些前西北人寿代理人表示，虽然公司也讲资产配置，但都是些很简单的东西，至于上点“档次”的马科维茨投资组合这些词，影儿都没。
给到的最常见的解决方案，就是Whole Life：为退休存点钱？来份Whole Life吧…攒钱买套房子？来份Whole Life吧…家人欺骗了你？来份Whole Life吧…
为啥卖那么多Whole Life？所谓的Financial Planning为啥成了挂羊头卖狗肉的存在？天下熙熙皆为利往，Whole Life卖得越多，你上面的unit directors和managing directors才能获得更多的分成…
甚至有人表示，从西北人寿脱落后，去其他金融机构应聘时，为了证明自己的“诚信”，特别强调“我在西北人寿根据客户需求，卖定寿、卖健康险、卖长护险，但从不只向客户推销Whole Life…”。
除了以利益导向销售产品，还要看到的是，保险产品太复杂，难以理解，也不仅是咱们面临的问题，身处发达市场的西北人寿同样面临这个问题。
草根调研发现，大家耳熟能详的销售误导话术，比如：买保险就是把钱“存入”保单、不用等待退休就可取出、5%的保证收益…一样存在于美国人身险市场上。
其实从价值观的角度看，西北人寿这类寿险公司为代理人提供的，与其说是专业，倒不如说是一个梦，一个成功发财的梦。
而要想实现这个梦，就得把朋友、亲戚统统卷入其中…之后或许又会发现，周围人的支付能力实在有限，卖出的保单太小，佣金根本无法支撑公司给你描绘的发财梦…离成功远了，手段也就上来了，专业什么的，无所谓了，毕竟专业只是实现梦想的一个手段，既然他“不中用”，那换个“中用”的便是，误导销售也就不可避免了。
但话又说回来，把保险销售伪装成财务规划，是否也是一种误导呢？当然了，也可能是一个误解，是你，错付了。
美国老百姓们也是门儿清，客气点儿的说卖保险这事儿“entirely about relationships…”，不客气的直言“…a terrible idea，I would not even call it a financial career…”“…people don't realize that most financial services companies are setup exactly like multilevel marketing…”。
后记
等待戈多
最优解是否一开始就不存在？
那次优解呢？
代理人的问题，说实话已经困扰国内人身险市场30余年，说了30年，想了30年，问了30年，依旧难以找到最优解。
翻开早年的讲话、文件、财报，黑纸白字地写着“高质量增员”“加强代理人培训”“规范市场”“严打误导销售”，但就是无解。
怪哉。
原先，大家说这是市场粗放式发展造成的，是消费者对保险产品不了解造成的，是低收入导致的需求不足造成的…现在，大家说这是代理人收入低造成的，是产品过于单一造成的，是炒停售造成的…
但看看西北人寿的冰山一角，似乎发达市场也是如此。
一位从西北人寿跳往小摩做私人客户顾问的代理人表示：
他曾经还接触过纽约人寿，虽然纽约人寿进行了一些销售端改革，但最后也和西北人寿没啥区别。
来了先写300 个名字，再打电话给你的朋友和家人们，把保险卖给他们…要是卖不到销售目标，甚至可能会被当面diss…
一份2021年的海外市场研究报告更是指出，近90%的新代理人在入职头三年内离职。30%的在入职头90天内就离开了。
还有一份针对美国市场的统计数据显示，几乎47%的寿险代理人没挺过第一年，坚持过两年的仅有35%。
这和咱们国内市场比起来，稍微好那么一丢丢。正如我们在中指出的那样：
2024年前三季度，一年前同期新招募代理人101万，一年后的今天留有31万人，留存率仅30.8%；而两年前同期新招募代理人112万人，两年后的今天仅剩14万人，留存率更是只有12.5%。
似乎这么一看，保险代理人的毛病，有点宿命的味道。不过把眼睛放宽点，从草根调研中也能看到一部分资质尚可的代理人，从西北人寿、纽约人寿跳往那些金融产品货架更齐全的财富管理公司。
这些代理人跳去的，其实就是我们之前在中所提到的Financial Advisor，尽管FA也有不少的毛病，甚至也对relationship有很高的要求，但好的是，至少能为客户做点真正的财富管理…
国内目前有没有呢？似乎还没有。
经代公司能卖很多家保险公司的产品，但依旧是保险产品而已，财富管理，显然不可能只有保险…而且，根据几份关于美国本土的市场报告交叉验证显示，就算是富如美国，也只有差不多60%的老百姓买了人身险产品，健康险的渗透率倒是有92%。
再看，银行渠道能卖很多种金融产品，但大堂经理们，在KPI的考核下，哪有啥功夫给你整什么财富管理…
这么着看，最优解，好像不存在。次优解，似乎也做不到。
戈多，还没来…
Nothing happens, nobody comes, nobody goes, it's awful。
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