作者|Gary
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
日前，F6大数据研究院发布《2024中国汽车后市场维保行业白皮书》，用不同维度的数据呈现2024年汽车后市场的整体情况。
根据往年经验，每次F6《白皮书》的调研样本有2万家左右汽服门店，涵盖一到五线等城市级别，以及连锁、单店、4S店等门店类型。
宏观上，今年属于汽车后市场利益格局重塑的一年，两个因素决定了行业竞争格局的底层逻辑。
一是车主的消费理念和消费习惯正在转变，养车修车的决策更为理性，同时逐步从线下走到线上，行业的流量结构被重塑。
二是燃油车销量持续下滑，长期以来占据主导地位的车企-4S体系受此影响，售后强势地位遭遇挑战，大量车主从4S体系流向独立售后体系。
旧的利益链条被打乱重组，必然迎来新的利益格局，需要关注的是利益分配方式，到底是分散式的还是集中式的，目前来看，很明显是第二种方式。
在宏观因素之外，F6的《白皮书》可以从更详细的数据维度带来参考价值。
此次《白皮书》主要分析了行业的六个层面，分别是产业纵览、配件供应、售后服务、车主洞察、新能源业务以及行业展望。
首先，汽车服务世界梳理《白皮书》中的关键数据和观点：
1、配件端：
·2024年，悬挂系统中的减振器和控制臂销量分别增长4%、5%，目前燃油车平均车龄超过7年，底盘相关配件需求持续增长。
·2024年，机油、齿轮油、三滤、刹车片、火花塞等传统维保相关配件，同比下滑，其中，自动变速箱油、燃油滤清器均下降16%，幅度最高。
·2024年，独立售后在机油市场的份额接近70%，同比增长5个百分点，证明车主从4S体系流向独立售后体系确有其事。
·2022-2024年，机油、轮胎、蓄电池等品类的国产品牌渗透率逐年上涨，其中，国产轮胎品牌渗透率达到55.1%，国产蓄电池品牌渗透率达到62.1%。
·国产轮胎品牌市场份额在新一线以下城市逐年快速增长，且部分国产品牌在新能源汽车领域份额反超外资品牌。
2、门店端：
·2024年1-10月，门店累计产值下滑1%，累计进厂台次同比2023年持平；
·在进厂台次上，除了1月和3月同比增长，其余8个月均不及去年同期；从4月开始，连续7个月同比下降。
·2024年1-10月，54%的门店进厂台次负增长，降幅大于25%的门店占比达13%。
·在城市维度上，各城市级别均呈现出两级分化趋势，一线城市最为明显：有16%的门店进厂台次下滑超过25%，也有17%的门店进厂台次增长超过25%。
·在业务层面，除维修、轮胎进厂台次同比增长4%之外，其他业务均下滑。
·各类门店均在积极拓宽服务项目，特别是轮胎和维修类服务，这也符合燃油车平均车龄超过7年的大趋势。
3、车主端：
·2024年，车主平均行驶里程约10251公里，同比下降2%，仅一线城市增长1%，其他城市级别均有不同程度下降，车主用车频次进一步下降。
·2024年，66%的车主进店只消费1个项目，同比2023年增长2个百分点，说明车主的消费行为变得更加谨慎和理性；在基础保养项目上，车主的进厂频率显著下降。
·2022-2024年，单车年均维保价值稳定在2500-2600元之间，2024年预计为2559元，同比小幅下降；2021年的这个数据为2710元。
·2024年，72%的车主维保消费金额没有出现增长。
4、新能源业务：
·2021-2024年，独立售后新能源进厂台次占比分别为2.8%、3.5%、5.2%、7.2%，预计2024年新能源汽车维保产值规模将近600亿元。
·2024年整体而言，更换刹车片、清洗空调等多数项目进厂台次同比负增长，但在新能源车上，更换冷却液等保养需求、更换控制臂等维修需求增长显著。
·相较于燃油车，新能源车在贴膜业务上表现出更为强烈的意愿偏好，近年来后市场贴膜服务门店渗透率逐年提升，但车衣客单价却逐年下降。
下面，汽车服务世界根据《白皮书》的内容，并结合行业的信息和观察，做一个整体分析。
一、燃油车平均车龄超过7年，局部维度催生新机会
汽车服务世界去年提出过一个观点：由于车主在消费端的变化，汽车后市场的流量已经出现结构性下滑，何时回暖，取决于整体消费市场的提振情况。
不过，宏观趋势之外，汽车后市场在局部维度催生了新的趋势和机会。
在流量层面，出现了两个明显的变化。
一是随着95后、00后车主成为消费主力，车主逐渐从线下走到线上，行业流量格局被重塑，门店必须建立线上流量运营能力，今年天猫养车在线上流量层面拿到结果，就是典型案例。
二是车主加速脱保，同时4S店经营陷入困境，大量车主从4S体系流向独立售后体系，4S售后份额已经下降到60%，谁有能力承接4S流量，将是这一阶段竞争的核心之一。
在业务层面，目前行业处于燃油车老车和新能源新车叠加阶段。
燃油车平均车龄已经超过7年，虽然换油、钣喷等业务有所下滑，但是深度养护维修、老车整备、内饰修复等业务迎来增长，这些业务的技术性和差异性较强，不仅可以带来较好的盈利空间，也能形成护城河。
新能源车还处于新车阶段，三电维修等过保业务还未到时间，但是车主的年轻化带来了贴膜、轻改等个性化业务需求，当然也导致这些业务在价格、产品、服务等层面的竞争更加剧烈。
上述几个行业趋势和业务机会，对于门店经营提出了更高的要求，包括新媒体运营、技术迭代、服务体验、差异化竞争等能力。
未来，门店的经营不仅仅是单点的比拼，将是产品、人才、资金的全方位竞争，无疑会加剧行业的两极分化，甚至大规模洗牌。
所有门店经营者都要对此做好准备。
二、多个配件品类销量下滑超10%，底盘相关配件逆势增长
下面看看配件维度的行业现状和变化。
首先是细分品类配件，对比2023年的情况。
2024年截至10月，只有控制臂、减振器、蓄电池、水泵四个品类累计增长；润滑油中的机油、齿轮油、自动变速箱油，制动系统中的刹车片、刹车盘、制动液，过滤系统中的滤清器，点火系统中的火花塞、点火线圈均出现下滑。
齿轮油、自动变速箱油、刹车盘、燃油滤清器下滑幅度超过10%。
这也证明了近几年的行业趋势：常规维保业务正在逐渐下降，底盘相关的业务成为新的增量。
机油品类往往是车主用车养车趋势的风向标，在4S体系和独立售后体系这个维度上，2024年，独立售后在机油市场中的份额接近70%，同比2023年增加5个百分点，印证了车主从4S体系流向独立售后体系的观点。
今年以来，不少车企向独立售后开放原厂配件和原厂服务，比如上汽大众向天猫养车授权售后快修快保和配附件产品供给，加速独立售后市场份额增长的趋势。
当然，在抖音198元保养套餐盛行的当下，门店也要避免陷入价格内卷当中，更不要以次充好造成业务纠纷，需要通过标准化的服务流程和体验来实现业务增值。
在产品品牌维度，国产品牌崛起也是不容忽视的现象。
从上图看到，从2022年到2024年，机油、乘用车轮胎、蓄电池的国产品牌渗透率逐年增长，其中乘用车轮胎达到55.1%，蓄电池达到62.1%，国产品牌已经占据市场主流地位。
具体到轮胎品类，燃油车领域的国产品牌渗透率为55%，新能源车领域的这一数据更是达到57%，说明部分国产轮胎品牌在新能源车市场具有更强的竞争力，在新能源发展趋势下，无疑还有潜力可供挖掘。
另外，国产轮胎品牌市场份额在新一线及以下城市的增速更快，反映出车主的消费选择变化，以及新的市场竞争格局。
所以，门店在进行配件采购和销售的时候，也要注意到趋势所在，并做出对应的调整。
三、4月开始，门店进厂台次连降7个月
在市场最为关注的终端门店层面，《白皮书》呈现了门店进厂台次、产值等数据。
从结果上来看，2024年1-10月门店累计进厂台次同比持平，累计产值同比下滑1%。
具体到月份，除了1月和3月进厂台次同比增长，剩余8个月均出现下滑，并且从4月开始连续7个月下滑，7月和8月降幅均为4%为最高。
在业务层面，除维修、轮胎台次同比增长4%外，其他业务均下滑，后市场增长动力明显不足。
事实证明，汽车后市场的流量下滑确实一个结构性问题，而非短期的低迷。
观察2023年的情况，也是从4月开始，进厂台次连续多月下滑，今年和去年的情况非常相似。
数据之外，行业现实层面，通过日常的沟通和交流，不止一位行业人士告诉汽车服务世界，门店流量和产值同比下滑30%，已经是比较常见的现象。
另外，进入11月，情况也没有出现好转，汽车服务世界专栏作者黄灿透露：每年到了11月，年前最后一个季节，往往是行业旺季；今年11月不但不是旺季，甚至比淡季还要淡，客户要么换电车了，要么不见踪影。
在整体流量下滑的背景下，行业呈现出两极分化的局面。
从上图看到，54%的门店进厂台次负增长，降幅大于25%的门店占比达到13%，但也有6%的门店进厂台次增幅超过50%。
一线城市的两极分化趋势更为明显，有16%的门店进厂台次下滑超过25%，也有17%的门店进厂台次增长超过25%。
在新的流量格局下，流量分配机制必然不是平均的，有的门店遭遇断崖式下滑，有的门店却实现逆势增长。
以4S店流出的车主为例，目前主要集中于三种类型的门店。
一是以天猫养车为代表的头部汽服连锁，今年已经显露出来，他们率先进入车企的授权体系当中；
二是定位于高端车主的门店，BBA等品牌的价格下探，导致不少BBA及以上品牌的车主，优先选择同时具有优质服务和性价比的门店；
三是能提供标准化技术和服务的门店，打破车主对独立售后不信任的固有印象，可以放心地离开4S店。
上文已经提及行业出现的局部机会，如今不少门店在积极拓宽服务项目，特别是轮胎底盘、深度维修等项目。
在加项目之外，门店的竞争关键还是在于提升整体运营能力，从而有效地找到并留住客户，实现可持续性发展。
四、用车频次、消费项目数量、消费金额同时下降
车主端的消费趋势，是影响行业竞争格局的关键因素之一。
2024年，车主平均行驶里程约10251公里，同比下降2%；相比于2023年，仅一线城市增长1%，其他城市级别均有不同程度下降。
后疫情时代的2023年和2024年，车主的平均行驶里程均未恢复到2021年的水平。
行驶里程的下降，必然导致车主的进店服务频次下降；在此之外，车主进店之后的项目选择，也决定了门店的最终营收。
上图显示的是车主进店后的消费项目数量，一个明显的趋势：选择只消费1个项目的车主占比越来越高，4个及以上项目的车主占比逐年下降。
一方面，车主选择单一项目，说明其消费行为更加谨慎和理性；另一方面，车主线上化之后，开始在线上平台购买团购项目，到线下门店核销，核销动作往往只涉及到单一项目。
在消费金额上，以维保项目为例，2024年单车平均维保价值预计为2559元，同比小幅下滑，对比2021年的水平，下滑幅度还是比较高的。
与此同时，72%的车主表示2024年消费金额无增长。
作为补充，去年，F6大数据研究院发布的《2023年中国汽车基础保养专题研究报告》显示：
最近三年，基础保养间隔的时间越来越长，40.5%的车辆超过8个月做一次基础保养；基础保养的间隔里程变化相对不大，57%的车辆大于7000公里做一次基础保养。
综合上面各种数据，很显然，车主的消费意愿和消费水平，仍然处于低点。
最后，在机油品牌选择上，不同汽车品牌车主的偏好差异性还是比较明显的，这对汽服门店的启示是：要充分了解不同车主的具体需求，根据不同需求提供与之匹配的产品和服务，从而提高客户满意度，形成客户粘性。
客户运营并非简单的千人一面，而是千人千面，谁能认识并做好这一点，谁就能脱颖而出。
五、新能源售后维保规模600亿，独立售后市场份额持续增长
最后看看新能源业务的趋势。
《白皮书》显示，预计2024年新能源汽车的维保产值规模将近600亿元，去年这个数据是400亿元。
2021-2024年，独立售后新能源进厂台次占比分别为2.8%、3.5%、5.2%、7.2%，连续四年持续增长。
在纯电动之外，增程式电动和插电式混动两种车型更值得门店关注，因为两者的动力系统中都有发动机，涉及到很多传统业务，专注于燃油车业务的门店完全可以抓住机会。
上图清晰地显现出新能源车当下的核心项目，包括轮胎、钣喷、贴膜等客单价较高的项目，以及空滤、冷却液、齿轮油等相对基础的保养业务。
汽车服务世界总结过新能源业务的四个发展阶段：
第一阶段，从2022年开始的新车销售阶段；第二阶段，与新车销售阶段重合度较高的新车衍生业务阶段；第三阶段，预计从2025年开始，与车型弱相关的业务逐渐凸显，包括轮胎、底盘、钣喷等；第四阶段，预计从2028年开始，过保业务逐渐从授权体系向独立售后转移，进一步提高非授权体系维修企业的话语权。
当下，在新能源新车销售阶段，钣喷、洗美、贴膜、轻改等业务，是新能源车高速增长带来的增量，但洗美、贴膜等技术壁垒不高的业务，正在遭遇严重的价格战冲击。
另外，由于特斯拉进入中国市场较早，平均车龄相对较高，今年不少企业启动了特斯拉专修项目，包括独立工位和独立门店两种方式，算是一个新的动态。
总的来说，新能源业务的发展节奏和阶段，还是以新车销售和平均车龄为基本要素，再加上年轻车主的个性化需求。
门店只有理清业务逻辑，才能更好地开展业务，应对行业趋势，从而走向未来。