导语：
由惠裕全球家族智库和Campden Wealth联合主办、《财富管理》杂志参与媒体支持的“中国家族企业与投资论坛”于2024年11月19日至21日在上海召开，其中分论坛“第九届Top50中国家族管理领袖论坛”于21日下午拉开帷幕。现场精彩纷呈，与会嘉宾畅所欲言，也表明中国家办行业在转型、创新、发展过程中正日渐成熟。
家族顾问服务时代迎来黄金期
惠裕全球家族智库创始人范晓曼女士以“2024年中国家族办公室迎来扩张与增强的浪潮”为主题致开幕词。范晓曼女士分享了她这一年来对家办行业的观察和思考，并归纳为四个维度。
01
十年蜕变，家族顾问服务时代来临
家族顾问机构专业能力与服务水平亟待升级，以契合家族日益增长的高层次需求，同时家族掌门人对专业价值的认可度不断攀升，愿意为专业服务付费。
未来十年的家族顾问服务将更趋近海外成熟模式。市场中存在大型机构型家办（现多称企业家服务办公室）、多家族办公室、垂直服务商（如教育、医疗、健康管理等类家族办公室）以及家族自身发起的家办等不同类型，都需找准定位，强化垂直性与差异化的专业能力。
“当下，家族需求愈发复杂综合，从业者需将所学理念付诸实践，服务机构也需从内部机制与部门协同性等多方面进行变革。期待大型机构在其中能发挥示范作用，构建更加清晰的服务逻辑，提高独立适应性，找到自身发展路径。”
02
竞相角逐，机构型家办实力地图大比拼
当前，持牌机构积极拓展业务，但短板不容忽视；资深家办亦面临持续经营困扰，需抉择下一步是平台化发展还是“寄生”大平台运作。因此，机构型家办需确立清晰商业模式，坚守独立性与客观性，展现综合解决方案能力与家族顾问模式践行能力。
“观察到，企业家对在不同区域设立家族办公室以构建资产保护结构达成共识，源于企业出海、全球化资产布局与配置以及身份统筹等需求。因此，持牌金融机构需重点解决内生性问题，即将顾问买方角色与其他部门产品端明确区分，构建清晰自洽的服务逻辑，避免方案东拼西凑，否则难以获得企业家认可。
03
家族治理与传承成为重点，但我们并没有准备好
家族办公室通过专业服务助力家族成员明确角色责任，构建良好沟通协作机制。服务家族时，沟通艺术与倾听诉求至关重要，所以家办应强化买方顾问服务能力。家办市场未来有望向小时咨询服务模式演化，如同咨询公司与律师收费服务一样，当然前提是——必须能够提供相应的价值。
“家族核心治理权涉及家办与家族委员会等，核心幕僚的专业价值能否被家族依仗成为行业变现关键。由于家族事务具有复杂性，从技术准备层面看，家办需将家族治理与传承服务打造成健康发展的服务门类，做好辅助角色。”
04
行业加速内卷，AI大模型时代催生家族服务系统平台诞生
随着技术不断进步和应用场景的拓展，家办服务系统平台应当进一步实现智能化与个性化，它超越了一般的数字化系统，成为了一个拥有顾问智慧的智能系统。要集合这个行业先进生产力给到一个顾问支持系统，就如惠裕的Imatch系统一样。
核心服务能力和特色决定
竞争成败
随后，一场主题为“规模化家族服务诉求 VS 迎头赶上的服务能力”的圆桌讨论开启。讨论由范晓曼女士主持，四位圆桌讨论嘉宾为品浩高级副总裁何立、中金环球家族办公室负责人刘蔓、太保「家傳」家族办公室创始主理人毛歆竹、五矿信托家族办公室部门总经理尹璐。
刘蔓认为，服务客户应始于其财富的根源——企业。应助力企业家优化主营业务，提供战略性建议，并明确自身作为战略性投资顾问的定位。然后再孵化第二条、第三条增长曲线，比如投融资服务，（跨境）并购支持等。
“在投行平台中，家族办公室不应仅以盈利为目的，而应长期陪伴企业家。”
何立认为家族办公室要有自己的特色，根据客户不同的需求，从买方顾问的视角提供长期服务。PIMCO一直以来在固定收益市场上耕耘50年，有了长期的视角，其实能够赢得很多家族办公室的信赖和信任，从而愿意彼此合作。
“PIMCO核心能力在于为家办进行固定收益资产配置。明确此定位后，与家办交流清晰顺畅，避免过度承诺与业务范畴不清，专注于自身能提供的增值服务领域。”
尹璐表示，自己非常幸运地见证了家族信托行业的蓬勃发展，自2012年起，该行业从零起步，现已达到约9000亿的规模，并预计今年年底将突破万亿大关。而现在竞争越来越红海，非常的内卷，信托公司必须有自己的核心能力和特色，才能立足。
“信托行业在严监管下经历动荡，正从产品提供方与服务方双重身份探索发展路径，未来将在特殊领域继续探索。”
毛歆竹谈到自己思想的转变，从抵触到决定张开怀抱迎接家办。部分高净值客户仍受固化思维影响，仅将投资视为金钱的运作，然而，在配置大额保单后，他们开始探讨的便是关于人、财富的安全保障以及整个人生规划的重要议题。所以未来会通过家、企、人、生四个维度去构建整个的服务体系。
“保险公司开展家办业务因客户真实需求与市场环境变化，也应构建独特服务体系并关注监管临界点。”
中国的市场和客户都愈发
地成熟起来
彭博经济研究部高级经济学家曲天石发表主题为“中国经济展望：长期vs短期、市场vs实体”的宏观经济演讲。
曲天石认为：对中国而言，科技和高质量发展就是我们的未来。要形成新的经济增长，就要发展新的产业。新的产业不是自然孕育出来的，在真正能够壮大并成为支柱产业之前，我们还有几年的时间要等待，这个时间需要各种各样的支持性政策来帮助企业稳定下来。家族企业内核的稳定，对于穿越周期就很重要。
曲天石先生随后又与PIMCO品浩集团（中国香港）执行副总裁兼中国区经理周玲玲女士进行了一番对话。周玲玲回顾2019年的时候，像品浩这种海外全球的资产管理公司，在中国募集产品时经常面临发行的压力，因为大家更愿意追逐A股的产品，相信潜在的回报空间。但短短几年的时间，大家的预期就发生了很大的转变。
周玲玲谈到中国客户的两个特点，一是他们对收益的要求依然较高；二是许多客户在投资时，更倾向于选择自己熟悉的领域，仍倾向于在自己的舒适区内，运用他们熟悉的资产逻辑来理解全球化的资产配置。周玲玲同时也承认，现在市场越来越成熟、客户也越来越成熟，我们将和客户共同成长。
重构生态系统与商业战略
下午论坛的第二场圆桌讨论的主题是“打破家族顾问的桎梏：重构生态系统与商业战略”。瓴宇家族办公室创始人商凌宇、和祺家族办公室创始合伙人陈文静、远识全球家族办公室创始人康朝锋分享了各自的观点，几位嘉宾对于商业战略的思考，表明家族顾问时代真的来了，家办行业都在从卖方思维向买方思维转变，全面又专业的服务能力，在未来的市场竞争环境中尤为重要。
商凌宇认为，以往认为客户需先承担风险波动才能获收益，如今思想转变，家办的业务实质是客户降低收益预期、支付一定收益下降代价，换取资产波动率大幅降低的服务，尤其针对接受稳健理财且体量较大的客户，旨在降低波动而非传统的波动换收益模式。这个观点新颖但可供行业参考与探讨。
陈文静认为，家办商业模式受创始人基因影响。从客户需求端出发，创始人既是客户需求的翻译者（用专业知识经验引导客户明确需求），又是专业资源融合者（整合法律、税务等多专业资源），连接过程中融合各方面的专业能力而为客户所用，以自身核心价值协调资源以服务客户。
康朝锋认为，当前家办行业技术已接近90分的成熟水平，但仍有生存困难之问题，关键在于客户理念。当家办与客户真正展开协同合作，才能实现家族客户资产代代传承。
艺术是家族文化和精神传承
的重要纽带
最后一场圆桌对话的主题是“家族艺术品收藏管理之路”。参与圆桌讨论的嘉宾包括：艺术门画廊全球管理总监Meg Maggio；香港中文大学文物馆馆长姚进庄教授；惠裕全球家族智库《家族百年新收藏》项目联合发起人张奕希；亚洲艺术品金融商学院院长范勇；惠裕全球家族智库收藏专家，羽呈会艺术产业俱乐部创始人于飞。
香港丰裕信托资深合伙人余亮恒作为本场讨论的主持人，谈到艺术收藏其实不仅是财富管理的一部分，更是家族文化与精神传承的重要纽带。在总结陈词阶段，每位嘉宾都用一句话总结了自己所认为的艺术收藏与家族传承中最重要的东西。
姚进庄认为：大家要有心头爱，那种爱是很重要的，但艺术品收藏要量力而为。范勇形象地比喻道：“家族如同一棵参天大树，而艺术则是其源源不断的生命之泉。”张奕希则期望，艺术品信托能够成为家族艺术品收藏有序传承的起点。于飞谈道：艺术品市场其实就是一个对虚拟价值建构的过程，虚拟价值的核心是精神，精神是人类的最高追求和最终的归宿。Meg Maggio同样认为追求艺术就是追求一个爱好和精神，精神是最重要的。
文章来源：
惠裕全球家族智库
第九届Top50中国家族管理领袖论坛
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