BBA 等豪华品牌经销商是优先合作对象。
文丨曾兴
编辑丨龚方毅
今年以来，赛力斯先后全资收购 “问界” 商标、子公司赛力斯汽车（原持股 80.64%)、问界超级工厂，以增强对问界品牌的控制权。与此同时，赛力斯也正积极拓展新的经销商，尤其是 BBA 等豪华品牌的经销商。
据我们了解，多家豪华汽车品牌经销商 7 月以来陆续与赛力斯方面洽谈，有一些灵活的开店政策，例如，有意向转型的经销商可以优先利用现有门店资源进行调整，而不必完全按照传统的新品牌门店设立流程。这一政策有助于缩短门店改建和开业的周期。
一位汽车经销商的行业人士告诉我们，通常情况下，在不计入房屋、土地的资金投入情况下，普通品牌的 4S 店装修成本约 150 万元至 200 万元。门店改造还面临消防验收的挑战，如果租用的房屋达不到国家消防标准，还需要增加几十万元投入。
还有经销商告诉我们，如果拟新建问界门店的经销商，是被中国汽车流通协会认定的百强经销商，可以优先获得授权。协会会长助理宋涛主管百强经销商集团，他告诉我们，百强经销商集团在营销售网络中，28 家集团拥有问界门店，9 家有鸿蒙智行门店。
今年 10 月开始营业的东莞虎门问界用户中心，曾是捷豹路虎的 4S 店，占地面积 12000 平方米，展厅可摆放 8-10 台车，拥有快修车间、机电车间、板喷维修车间等。
最近，中国最大汽车经销商中升集团与赛力斯签订初步协商协议，双方将就合作分销进一步磋商。中升旗下共有 420 家门店，其中豪华车 4S 店占比超 60%。
中升旗下首家 AITO 问界用户中心在 11 月 18 日开业，由原中升的福建奔驰 4S 店翻建。我们了解到已经有其他豪华品牌的 4S 店被翻建成问界门店。
问界冲上第一梯队之后，需要有更多交付中心
今年前 10 个月，问界共卖出 32.5 万辆新车，属于新势力中月销超过 3 万辆的第一梯队。得益于问界的销量增长，三季度赛力斯营收约 416 亿元，同比增长 636%；净利润 24 亿元，同比扭亏为盈。
截至今年 8 月底，问界共有 236 家用户中心，其中 187 家为 AITO 用户中心，49 家为鸿蒙智行用户中心。广州车展上，赛力斯宣布用户中心超过 270 家。作为对比，月销量稍多的理想，截至今年 9 月底在全国已有 479 家零售中心和 436 家售后维修中心及授权钣喷中心。
问界销售网点可以按照门店功能分为体验中心（商超店）和用户中心。其中，体验中心定位为销售及产品体验，提供试驾、汽车及相关产品销售。用户中心则覆盖前端销售、中期新车交付及售后等业务，更接近传统 4S 店。
目前，体验中心主要由华为负责，问界官网显示数量超过 900 家，原来是华为的手机渠道商门店（包括华为直营店和加盟店）。
用户中心的所属关系复杂得多。现存的用户中心中，“AITO 问界授权用户中心” 由赛力斯负责管理和建店补贴，其中，5 家直营门店（分别位于北京、上海、徐州、苏州和杭州）的店员人事关系属于赛力斯，其余门店主要工作人员的人事关系归属门店的经营者。
另有相当比例的用户中心被归类为 “鸿蒙智行用户中心”，属于华为系。其构成包括华为不同业务线的供应商或者经销商。比如鸿蒙智行授权用户中心（北京姚家园）属于北京中益德诚汽车销售有限公司，控股股东北京中益德诚科技有限公司是华为全线业务供应商。
最后，还有一部分用户中心店被冠以 “鸿蒙智行超级体验中心” 的名称，比如深圳布龙路、上海华江路门店，由华为手机长期密切合作伙伴中邮普泰所有，一共 5 家。目前，中邮普泰也主要承担了华为鸿蒙智行门店（不含问界品牌）的门店建设和经营。
问界用户中心根据建设面积大小、展车位及交付车位数量分为 S、A、B、C 四个等级，每个等级对应不同的标准。C 级用户中心的初始投入金额至少在 2000 万元，这与传统豪华品牌在二线城市的平均建店成本相当。
一位不愿意具名的豪华品牌经销商说，在不购买土地的情况下，他所经营的豪华品牌在一线城市平均建店成本区间是 4000 万元至 7000 万元（以上均包含第一年租金）。
经营压力下，传统品牌经销商更积极转型销售电动车
据我们了解，大型汽车经销集团、同时也是较早转型销售新能源新品牌的永达汽车，正扩大问界和鸿蒙智行的销售网点。2021 年永达是第一批获得问界授权的经销商，目前旗下包含问界和鸿蒙智行共有 7 个授权网点。
按照规划，永达将翻建旗下经营不佳的 4S 店，到今年底建成 15 家门店，2025 年一季度末超过 30 家，网点主要在永达长期覆盖的江浙沪地区。
浙江也是这次赛力斯优先拓展渠道的区域之一。当地汽车经销商网点数量多、密度大，竞争激烈，这为赛力斯提供了接手门店和拓展渠道的机会。9 月底开业的温州龙湾智车港 AITO 授权用户中心，原是凯迪拉克的 4S 店，经营不善后转为问界交付中心，由浙江物产元通汽车集团经营。
传统汽车品牌经销商正面临历史上最具挑战时期，上半年超过 2000 个汽车经销网点倒闭或退网。不想 “躺平” 的基本都得考虑转型新能源品牌，有销量和舆论场支撑的问界是最佳选择之一。
永达汽车新能源总经理孙天涯对我们说，上半年集团新能源汽车板块中，对收入贡献最大的是问界，在整体新能源销量中占比 30%。另据我们了解，广东两家经销商集团旗下在营问界用户中心，单车毛利约 1.5 万元，单店销量约 700 辆。
广汇汽车在投资互动平台上说，今年上半年，公司旗下 5 家在营的问界门店，合计卖出新车约 3600 辆，增速超过 420%。售后业务方面，完成了近 8400 辆的维修服务，同比增长约 50%。
宋涛告诉我们，目前正向新能源品牌转型的经销商中，除了问界、鸿蒙智行，小米、极氪等也是经销商乐于经营的品牌。百强经销商集团中新能源网络数占比超过 10% 的有 61 家，占比超过 20% 的有 41 家。
赛力斯从连续四年亏损到如今市值超过理想、一度超过 2000 亿元，基本都得益于与华为的紧密合作。
据我们了解，用户中心的销售人员配备标准由华为制定，直营门店和经销商门店标准一致，按人均月销 10 台车的标准，门店销售人员数量随销量变化增减。通常一家门店的销售人员约 10 名。
按照赛力斯管理层之前的说法，华为会参与问界的销售环节，如举办产品发布会等线上和线下活动。对于通过华为渠道取得的订单，赛力斯会支付一定的销售服务费。但当问界交付量迅速增长，原先的合作模式难以满足问界的展销需求。
这也是赛力斯今年下半年大力发展豪华品牌经销商的动机之一 —— 经销商需要问界品牌的支持，而赛力斯也能借助这些豪华品牌经销商快速提高网点密度。
题图来源：赛力斯官网