导语：中国新能源汽车行业的最大“黑马”，为什么是零跑汽车？
田姗姗 | 作者 砺石商业评论 | 出品
进入2024年下半年，中国新能源汽车行业涌现出一匹“超级黑马”。其既不是造车新势力中的明星企业“蔚小理”，也不是中国传统汽车产业的老玩家吉利、奇瑞或者长城汽车，而是在中国新能源汽车产业长期存在感最弱的造车新势力之一零跑汽车。相较其它每一家汽车厂商都有一位“网红老板”，而在汽车产业之外很少有人知道零跑汽车创始人的名字。
就在最近公布的9月份、10月份中国新能源汽车品牌销量榜单中，零跑汽车已经连续两个月跻身造车新势力品牌的前三甲。以10月份为例，零跑汽车在国内市场的销量为36086辆，仅次于理想汽车、鸿蒙智行的51443辆、43384辆，远超蔚来汽车、小鹏汽车的16657辆、20317辆。不过，这还远不是零跑汽车的上限。由于定位市场规模更大的20万以内的市场，零跑汽车甚至有望在未来超越理想与鸿蒙智行，成为中国造车新势力月销量榜单的第一位。
零跑汽车的脱颖而出，颇让公众感到意外，因为从最初的一些关键要素来看，零跑汽车相较其它竞争对手是最缺乏优势的。
首先，相对蔚来、小鹏与理想等源自互联网领域的造车新势力代表，零跑汽车缺乏它们的巨额融资优势与话题流量优势。
其次，相对极氪、埃安、阿维塔、深蓝、岚图、智己与极狐等传统汽车巨头在新能源时代重金打造的子品牌，零跑汽车缺乏它们的汽车产业经验与资金优势。
再次，相对华为、小米等来自智能手机领域的科技巨头企业，零跑汽车缺乏它们的品牌优势、研发优势与渠道优势。
但就是在这种看似毫无胜算的状况下，零跑汽车却一步步实现进阶，最终来到中国新能源汽车产业的舞台中央，这无疑是一个让行业震惊的成就，那么其是如何做到的呢？有人可能会认为是它深厚的技术研发能力，也有的人会认为是它的产品策略与产品力，还有的人会认为是它的精细化管理能力。上述观点都有一定道理，但笔者认为上述都只是结果而非原因，在技术、产品与管理等要素背后，最核心的根源是其有一位极其成熟的领导者，即零跑汽车创始人朱江明。
砺石商业评论专门梳理了朱江明在公开采访中的80条思考，其中包括他三次创业的经验、模式选择、竞争策略与人生态度等内容，以帮助读者更全面了解为何他能领导零跑汽车成为中国新能源汽车行业的最大“黑马”。
一
关于三次创业
1.创业是一次从零开始的长跑。每个行业都有自己的酸甜苦辣。
2.以终为始。首先要建立自己的能力，慢慢长大。
3.造车是一场长跑，零跑要做龟兔赛跑里的那只乌龟。
4.零跑将是我最后一次创业，我希望尽最大的精力将零跑做到一个全球化的汽车品牌，这是我始终要坚持的目标。
5.我没有那么大的流量，知名度也不高，所以我还是老老实实做好自己的技术，努力把技术做好。（2024年，北京车展期间朱江明接受采访被问及如何看待车企CEO“亲自下场”博取流量的现象。）
6.一款车能不能卖好，产品竞争力和定价决定70%，宣传决定了30%。在互联网时代可能宣传的占比会更大一点，但最终还是会纠偏。只有把产品做好，才会在用户中形成口碑。（2024年朱江明接受媒体采访。）
7.初创阶段，公司人数屈指可数，连我在内总共就两个研发员。当时的创业环境很艰苦，好在我们都很年轻，充满干劲，总算闯出了一条路。（1992年，朱江明辞职，跟朋友傅利泉一起用5000元创立大华电讯设备厂，从事调度通信设备的研发和销售，其主要产品是程控调度机。）
8.2000年，大华在一次偶然的机会下进入了安防行业，开始生产视频监控、DVR等产品，当时大华完全是安防领域的“门外汉”，要在激烈的中国市场竞争中站稳脚跟，背负着经营、利润的巨大压力。2002年，我带领团队在全球率先推出8路全实时嵌入式DVR。经过十几年的努力，我们从零开始做到了安防行业全球第二。
9.2014年，国家鼓励非造车企业进入新能源汽车行业，我也看到了这个机会点。（我）认为新能源汽车是未来一个非常大的赛道，汽车行业迎来电动化、智能化的发展机遇。2015年，我成立了团队，进入这个行业。（2021年，朱江明接受媒体采访，谈及为何第三次创业选择新能源汽车方向。）
10.未来，汽车的核心技术将不再是传统的底盘、车身、发动机，而是电池、电机电控、智能驾驶、智能互联。在这些方面，大华已经有了很多技术积累和应用案例。例如摄像头视觉识别和微米波雷达等技术，几乎可以直接平移到电动汽车的电子产品架构体系上。网络互联、软硬件结合、嵌入式应用更是大华的看家本领。（2021年，朱江明接受媒体采访，谈及为何第三次创业选择新能源汽车方向。）
11.能够走到今天是因为无知，所以说无畏。如果最开始知道造车要花200个亿，那我可能就不做了。当时是因为相信几十亿就能做起来，所以才会一直往前走。
12.我是工程师出身，是一个系统架构师、产品经理，一直对科技产品的技术品质有着极致追求，汽车是一个综合技术和设计的载体，能够完美地承载我对技术和产品的追求。
13.在零跑，我最关注的还是研发，像大华成立初期那样，研发由我直接抓。
14.智能电动汽车是一个涉及近万个零部件和大量智能传感配件的系统工程，炒作能赢得一时眼球，但脚踏实地的强研发实力和专精产品的工程师精神才是制胜之道。（2021年，朱江明接受采访，同年零跑汽车拿到造车资质，首台自产整车T03下线，标志着零跑实现智能汽车自研、智产、销售、服务一体化完整产业链，成为当时国内新势力中唯一具备全域自研自造能力的企业。）
15.在人工智能的应用方面，世界上没有任何一家外国公司比中国公司做得更优秀，因为中国更开放、更包容，有更多的数据、需求，所以我相信在智能驾驶方面未来胜出的一定是中国的团队，特别是在中国特殊道路的环境下，我相信中国人肯定会做得更好。（2021年朱江明接受采访。）
16.更激进的投入有可能博得更大的成功，但万一发生波动，公司的经营动作就会变形。新能源汽车这个产业很有意思，除了实在不行的倒下，剩下的玩家此起彼伏，不知道谁是最终的冠军。每一家都有难处，但也都有机会。
17.稳扎稳打，目标没那么激进，投入也没那么大，从一开始就精打细算。
18.1992年创业做大华时，我们是没有什么贷款的，靠自有资金和每年的利润去慢慢扩大规模，这样就会比较安全。零跑的团队非常稳定，特别是产品、供应链和后台团队，基本上都是2015年公司创立之初的员工。
19.通用的创业成功经验就是你如何满足客户的要求，无论是2B端的还是2C端的都一样，只要你让用户满意了就可以成功。
20.（想创业的年轻人）先不要急着去创业，先做职业经理人，积累能力，然后去专注地做一件非常非常小领域的事情，那样容易成功。
二
关于自研自造
21.自研是零跑的标签。
22.我始终相信，坚持技术自研，才能造出有灵魂的车。从事一个行业，实际上更重要还是技术的积累，研发是先行的，当然制造也很重要。
23.造车是“长跑运动”，自研核心技术是零跑坚持奔跑的原动力，可以帮助我们不依赖外部供应商。
24.只有自身掌握硬件、软件，产品才能拥有绝对的竞争力。
25.之所以选择全域自研、对外供应零部件的模式，与我此前在大华工作的经历有关，大华的模式就是要始终深度地参与技术、参与所有零部件的设计和生产。
26.新能源汽车跟传统汽车不同，不能完全复制Tier1的模式。因为它是一个电子产品，和手机一样有换代的概念，而且对时间的要求很高。很多电子零部件两年就要换代，依赖第三方供应商的话很难快速迭代。
27.无论是硬件还是算法，除了芯片，我们全部自己做。电机、电驱、智驾、座舱百分百自己做。
28.零跑的自制率超过70%。电子零部件，我们全域自研。（2024年6月朱江明接受媒体采访。）
29.目前零跑已经自主研发了自动驾驶系统、智能网联、三电系统，还拥有自己的三电车间，这在造车新势力甚至老势力中都不多见。（2020年2月朱江明接受媒体采访。）
30.我始终认为，电池包应该整车厂自己去做，不应该交给第三方。电池、车身、底盘一体化后，底盘要跟整车当作一个腔体来设计，也要一体化制造。这样才可能做到重量最轻、承载力更好、车身强度更高，也才能实现成本最优。
31.（自研的标准）根据我们的能力，看我能做什么。然后要有利可图，毛利空间比较大。（2024年朱江明谈零跑自研的标准。）
32.企业终究是要盈利的，任何经营活动都需要有相应的商业模式支撑。对于芯片来说，企业从一开始就必须进行巨大的投入，所以要么是有国家投资，要么是企业能确保足够的应用规模，这样才能去做，否则就会影响到企业的正常发展甚至生存。目前已经有几家芯片公司做得相当不错，足以满足车企的需要了。我认为，芯片不是当前国内车企应该去做的事情。（2024年11月朱江明接受采访。）
33.未来5-10年内，零跑不会去做芯片。没有足够大的规模支撑，是没办法做芯片的。除非我们到200万辆、300万辆的规模，有足够预算，自研芯片又能够对提高性能或降低成本有很大帮助，我们才会重新自研。（2024年，朱江明谈零跑为何放弃自研智驾芯片。2021年，零跑研发出AI智驾芯片“凌芯01”，成为当时国内唯一一家自研芯片并投入量产的汽车厂商。之后零跑放弃了自研智驾芯片，因为其投入产出不成正比。）
34.我们和比亚迪的差别之一是外购电芯。电芯是重资产生意，我们会尽量避免大的资产投入。比亚迪建了很多产能，万一销量跟不上，设备就要空转，这是很大的风险。
35.将掌握核心技术作为企业安身立命的根本，只有坚持自研自造，才能将企业的发展命运牢牢把握在自己手里。
36.前5年更多的精力花在了核心技术的积累上。核心技术积累比较充分，意味着未来发力的基础会更好。（2021年，朱江明接受采访，同年首台自产整车T03下线，标志着零跑实现智能汽车自研、智产、销售、服务一体化完整产业链，成为当时国内新势力中唯一具备全域自研自造能力的企业。）
37.零跑有一些技术的储备和基础。我本人从2008年开始做人工智能，我们在如人脸识别、车牌识别等领域做到了全球第一，整个AI技术和汽车智能驾驶一脉相通，我们有信心3年后能和特斯拉做个较量。（2021年，朱江明接受采访，同年零跑首台自产汽车T03下线。）
三
关于成本定价和低毛利
38.10万-20万元这样的价格段在国内就是竞争最激烈、份额最大这样的一个市场。我们希望在这个市场分一杯羹。
39.消费是一个金字塔，看你怎么取舍，是要做法拉利、保时捷，还是要做奥迪、帕萨特。每个品牌都有自己的定位，人群不一样，市场规模也不一样，不是定位越高就一定越好。
40.即便（卖）20万的车，照样是低毛利。
41.我们一直强调成本定价。只有做到比同行价格更低、品质更好，才可以生存。
42.品价比就是，我的产品力要无限地往保时捷去靠近，但还是卖帕萨特的价格。这就是我们做车的逻辑。
43.零跑的产品价格永远是成本定价，而不是以品牌定价。
44.打造好而不贵的产品，同样的配置比别人价格更低，同样的价格比别人配置更高。
45.对比同价位的竞品，零跑的产品在配置上至少要高出一个级别，同时还要保持一定的毛利。
46.我希望，零跑在汽车行业的定位就像优衣库在服装行业一样：比一般的产品可能会贵一点，但面料、质感、设计也会更好一点。（2024年6月朱江明接受媒体采访。）
47.做10万-20万元的车，降本不亚于创新。
48.拼命降价也是行业发展的必然过程，只有这样才能让有竞争力的公司活下来。手机业、家电业都经历过这个过程。我们没有太强的危机感。同行价格下探，我们就配置上升，最终还是要看成本控制能力。
49.为什么（2025年）我们10万元级别的车能上城区智驾？就是基于我们能控住成本。最终还是成本。
50.成本和技术分不开的，有了好的技术才会有成本优势。产品还要通过设计、研发，与竞争对手形成差异化后，才可能和成本一起形成竞争优势。
51.在成本控制上，我们不能比比亚迪差。
52.内饰里最值钱的门板、仪表板，我们以合资厂供应为主。我们刚和常熟内饰签约做合资工厂，门板、仪表板将来在整车制造基地生产。我们希望借助地方政府、供应商的力量，一起合作。但是我尽量轻资产地做，等于在降本上又进一步。
53.规模越大，越能体现制造管理的优势。规模小，就没那么极致。
54.汽车要做到足够大的规模，必须有自己很强大的零部件体系，把成本降下来，最终有利于获得更多销量。比亚迪、丰田都是这方面的翘楚。
55.成本控制要靠精细化的管理、平台化的运作。到一定规模以后，比如100万销量和300万销量，规模优势的差异就不大了，那时候要靠更精细的管理。
56.零跑建供应链的原则是：尽可能少出钱。
57.丰田的理念是零库存，但条件是品牌有足够强的号召力、计划足够确定、规模足够大。要达到丰田那种极致，我们需要更长时间的优化，而且产能要足够稳定，最好不波动。
58.零部件这一块，包括平台化的合作等，零跑汽车会利用更多的机会发挥优势。因为丰田给我们打了很好的样，零部件都是非常大的收入来源，也是很好的产品和方向。（2024年，零跑汽车开始考虑“Tier1供应商”的发展模式，与其他主机厂洽谈进入其供应链体系。）
四
关于跟进策略
59.我不做最前面的那一个，但一定要进入第一梯队。
60.最鲜明的几个技术节点要跟上。至于做到90分还是80分，那是另外一回事。
61.我们一直在投入智驾，做了四五年。但我们不是要去引领，而是处于跟进状态。我们落地时间会比他们晚一点，但最多差6-12个月。（2024年6月朱江明接受媒体采访。）
62.我们要看特斯拉的FSD是不是真能落地，等它被验证了，我们再全力以赴地投入。
63.特斯拉的FSD只要一出现，后面大家也就是晚6-12个月，差做工程研发的时间。我觉得，每个厂家不会有太大差异，最终的方法论都一样，无非是愿意投入多少。
五
关于以合资方式出海
64.聚焦，不要两线作战。在海外市场有合作伙伴一起快速去突破这个市场，那么我们可以全心全意地聚焦国内的市场。
65.要在海外落地要大量地卖车，那只有本地化一条路。
66.2022年，我们就开始找海外的合作伙伴，最终是选定Stellantis集团（全球第四大汽车制造商）。我们共同合资来做零跑品牌海外的销售是1+1>2，利用各自的优势来做海外的市场。（2024年5月，零跑汽车和全球第四大汽车制造商Stellantis成立了合资公司“零跑国际”，旨在开拓大中华地区以外的市场。）
67.通过合资方式出海的好处是，零跑自有的营销体系可以聚焦国内，稳扎稳打、做深做透，在海外可以凭借Stellantis的市场经验和品牌背书快速扩张。另外，我们也可以利用Stellantis遍布全球的工厂快速实现本地化制造。Stellantis选择以一种轻资产的模式重新进入中国市场。即不在中国建厂运营，而是通过投资成为零跑的股东，来接触和了解中国市场，同时也相当于通过零跑获得了中国市场的销量份额。
六
关于造车的挫折与成长
68.那时对汽车行业的认知确实非常少，第一款车对消费者的认知程度严重不足，我们造成了一个两门的轿跑。如果我们造了四门的轿跑可能今天的行业位置和现在的销量就完全不一样了。这也是要交学费的。（2019年，零跑第一辆车S01上市，2022年退市，3年累计销量还不到3000辆。这款车的失败让朱江明和零跑陷入了巨大的困境。）
69.账面上的钱没有了，销量没有起来……闭门思过，想了一个月。（2019年到2020年，零跑的资金链已经处于断裂的边缘。为了走下去，朱江明用自己的储蓄支撑零跑，为员工开工资。）
70.（2022年）IPO之后，零跑内部进入了很长一段时间的至暗时刻。零跑的所有高管都主动降薪20%，而我自己更是零工资上岗。
71.国内市场是不进则退，你要不断革自己的命。你的明年的产品要比今年更优秀，不然的话你就被淘汰了。
72.快的话，拿来主义肯定快，可以快速地争取得到市场。但如果基础打得扎实，后面的加速度就会快。我们牺牲了一定的初速度，但是我们会带来更快的加速度。
73.我们第一个10万台花了3年，第二个10万台用时缩短至1年，而第三个10万台只花了不到半年，充分体现了零跑发展的加速度。（2023年12月24日，零跑汽车成立8周年，朱江明在一封公开信中回顾了零跑从0到1的发展历程。）
74.现阶段年销量50万就能活，100万辆生命力相对强一些。真正要活到最后要300万辆以上。（2024年10月17日，零跑第50万台量产车正式下线。从40万台到50万台，历时仅100余天，创下造车新势力最快纪录。）
75.我不觉得有什么不好。理想一直走在最前面。向理想学习。（朱江明在采访中回应零跑被贴上“平替理想”的标签。）
七
关于人生态度
76.我不太受外界影响。
77.兴趣才是最高境界。
78.我喜欢钻研技术，这样可以让我安静下来。我也非常有兴趣在这个新的行业（新能源汽车）发挥自己的特长，做自己感兴趣的事情，再苦再累都很幸福。
79.我不太喜欢说太多，还是想认认真真把事情做好。但进入汽车行业后，我半辈子见的媒体都没这几年多。
80.人的精力总是有限的，需要做选择：是把精力用在宣传上多一点，还是用在打磨产品上多一点。我个人的侧重还是在于做好产品。
参考资料来源：
1.《和比亚迪拼成本控制？朱江明给零跑选了一条最难的路｜晚点对话》，2024年6月18日
2.《出海•人物 | “苦行僧”朱江明，反向合资带零跑出海》，2024年5月，汽车出海观察
3.《独家对话｜零跑朱江明：当汽车从LV时代驶向“优衣库时代”》，2024年6月，雪豹财经社
4.《零跑汽车朱江明：我们现在类似比亚迪30万-40万台的阶段》，2024年10月，36氪pro
5.《赵福全对话朱江明（全集）：整车企业技术生态建设》，2024年11月，盖斯特汽车战略咨询
6.《零跑汽车董事长朱江明：活下去的根本是自研自造》，2020年2月，新京报
7.《杭商人物志｜零跑科技朱江明：从零奔跑，造有灵魂的汽车》，2021年，杭州日报
8.《赵何娟对话朱江明：零跑的务实与求变》，2023年12月
9.《对话零跑汽车朱江明：早就知道要花200亿，可能我就不做了｜深网独家》，2023年1月，深网