对于白酒企业来说，经销商作为企业与经销商一起回顾过去一年的成绩并规划来年战略的关键时期，通常选择在年底或次年举办。然而，湖北稻花香酒业股份有限公司（以下简称“稻花香”）的年度经销商大会似乎开的更早一些。2024年7月16日，稻花香在广西桂林举行了2025年度的全国经销商大会，在这次大会上，稻花香公布了他们对2025营销年度（2024年7月至2025年6月）的销售回款目标，具体来看至少达到45亿元，并且努力超过55亿元。
根据稻花香设定的目标，湖北省作为第一大区，其年度回款任务是确保达到32.8亿元，并力争努力实现40亿元，其中武汉、黄冈、孝感、宜昌和十堰是湖北省内的主要市场。第二大区是省外南区，其年度回款任务是确保完成6.88亿元，并力争达到8.5亿元，其中江西和广东是稻花香酒业在省外南区的两个最大市场。第三大区是省外北区，其年度回款任务是确保完成4.18亿元，并力争实现5亿元。
在蔡开云的领导下，稻花香及所属集团在过去十年里虽然多次设定业绩目标，但实际成果往往未能达到预期，使得这些目标显得更像是一个口号。对于2025年度的业绩承诺能否实现，或许只有时间能够最终揭晓答案。
稻花香业绩目标多次未达成，蔡开云业绩承诺屡落空
公开资料显示，蔡开云1972年出生，现任稻花香集团董事长、稻花香董事长、总经理，湖北省总商会副会长，宜昌市工商业联合会副主席。在进入稻花香集团前，蔡开云曾就职于宜昌市检察院。2006年，蔡开云加入其父创办的稻花香集团，并于2009年3月开始担任稻花香集团总经理。2018年，蔡开云成为稻花香董事长，而其父蔡宏柱以终身名誉董事长的身份退居幕后。2023年12月，蔡宏柱去世后，蔡开云才全面接班。
注：图中人物系蔡开云
早在2012年，蔡开云曾为稻花香集团设定了一个宏伟的目标，即构建一个价值500亿的产业集群，并强调2015年将是实现这一目标的关键一年。值得注意的是，该集团在2011年的营收数据仅为124.86亿元。
到了2014年，蔡开云进一步明确了集团的发展蓝图，他提出了在两年内实现500亿产业集群的目标，并计划在6到8年内将集团发展成为一个千亿级的企业。同时，他为2014年设定了一个具体的短期目标，即确保集团的营业收入达到365亿元。然而，稻花香集团在2013年和2014年的营业收入分别为248.61亿元和353.74亿元，虽然分别实现了55.34%和42.29%的同比增长，但2014年的销售目标并未实现。
2015年1月，蔡开云公开讲话显示，他强调要实现稻花香集团千亿规模。同年11月6日下午，稻花香集团举行了“决胜2015”动员大会，时任稻花香集团党委书记、董事长的蔡宏柱在讲话中提到，他将这次大会视为对全年任务目标的决战，也是向500亿目标发起最后冲刺的关键时刻。然而，从实际执行情况来看，稻花香集团在2015年的营业收入为435.52亿元，仅完成了500亿元目标的87%。
在2017年，稻花香集团将其视为“十三五”规划中的关键一年，并设定了550亿元的营业收入目标。但实际情况是，该年度稻花香集团的营业收入为515.6亿元，未能达到预期目标。此后，直到2019年，稻花香集团也未能实现其设定的业绩标准。进入2020年，随着疫情的爆发，身处湖北市场的稻花香集团同样面临较大的挑战。
2018年1月26日，蔡开云从蔡宏柱手中接任稻花香集团董事长一职。自那以后，稻花香集团便很少再对外宣布550亿元或1000亿元的营收目标。公开信息显示，稻花香集团在2018年和2019年的营业收入分别达到了530.24亿元和538.79亿元。到了2023年，这一数字增至605.21亿元，尽管营收有所增长，但与集团之前设定的千亿目标相去甚远，这似乎表明在达到五百亿营收后，稻花香集团经历了发展的瓶颈期。
在2018年7月稻花香举办的经销商年会上，蔡开云设定了酒业公司至2021年销售收入过100亿元的目标。公开信息显示，稻花香在2017-2019年的营业收入分别为25.58亿元、27.08亿元和28.32亿元，而在2020年，稻花香的营收下降至24.05亿元。虽然2021年稻花香的销售增至30亿元，仍未达到蔡开云所提出的100亿元目标。
面对连续未能实现的业绩目标，公司士气可能因此受到影响。同时，蔡开云或许需要调整策略，以应对潜在的信任危机。尽管集团目前通过激励措施来增强经销商的信心，但在白酒行业日趋竞争激烈的市场格局下，实现业绩目标仍然充满不确定性。
湖北省内市场竞争激烈，稻花香提前布局拉拢经销商
自2024年8月中下旬起，稻花香便开始积极实施一系列措施，包括订货会、答谢会、路演、市场铺货和产品升级等，以促进销售。这些活动不仅限于湖北省内，还扩展到了河南、河北、湖南、江苏、江西等省份。据数据显示，在2025营销年度，稻花香酒业在省外市场的回款目标占比已经超过了20%。在2024年10月10日举行的稻花香中秋大战工作总结暨表彰大会上，公司内部对“中秋大战”的表现进行了回顾，其中提到取得了“亮眼成绩”并“超额完成既定任务目标”。
尽管稻花香对外宣称市场拓展进展顺利，但在整体行业面临压力的背景下，其业绩增长似乎与行业整体趋势并不吻合。根据中国酒业协会的数据，2023年白酒产量已“七连降”，销量也逐年下滑。2024年中秋国庆白酒销售旺季期间，虽然各大白酒品牌纷纷推出了各种促销活动，但业内普遍反映今年的销售情况并不理想，经销商的库存积压问题依然严重。近日酒仙集团董事长郝鸿峰曾指出，近年来酒厂业绩增长主要靠压迫经销商增加库存来完成，这种增长并不健康。
数据显示，2023年湖北白酒市场规模为300亿，在既定市场规模下，相应企业竞争也较为激烈，稻花香不仅要与省内同行竞争，还要承担外来品牌入局带来的压力。在湖北省内酒企中，除了稻花香之外，白云边、毛铺、黄鹤楼等品牌也占据着市场的重要位置。另外，外来名酒如茅台、五粮液、洋河、汾酒、泸州老窖、习酒等在湖北市场占据了相当大的份额。
在2023年，白云边以超过60亿元的销售额领跑湖北省内酒企。武汉市场对白云边的贡献显著，17亿元销量约占其总份额的四分之一。具体到单品销量，白云边15年在武汉市区销售了75万箱，加上郊区整体超过百万箱。而白云边20年在400元价格带的销量超过30万箱，成为其销售额的主要来源。
同样，在2023年7月至2024年6月经营年度，劲牌公司酒业板块（含电商）实现销售额130.5亿元，同比增长14.81%。其中，毛铺苦荞酒2023年度市场规模超50亿元，省内销售规模在20亿左右，毛铺苦荞酒也成为仅次于白云边的湖北第二大白酒品牌。实际上，近年来毛铺苦荞酒增速较快，2013年，劲牌推出该品牌，上市当年销售额1.26亿元；2014年5亿元，2015年6.5亿元，2016年16亿元，2017年25亿元，2018年达30亿元。
与此同时，作为古井贡酒旗下的子公司，黄鹤楼酒业2023年营收20亿元，湖北省内市场占比高达15亿元，这种对湖北市场的高度依赖同样对稻花香构成了不小的竞争力。
另外，湖北市场各价位段也都汇集了全国名酒的身影，其中飞天茅台在千元价位段独占鳌头；五粮液、茅台1935、君品习酒、国窖1573等高端名酒在千元带竞争；400-800元区间，洋河M6+、习酒窖藏1988、古井贡酒20年、白云边1979等名酒和地方酒品争夺市场份额；在400元价位，汾酒青花20正挑战白云边20年的市场地位。
知名的白酒品牌在湖北的竞争策略普遍采取直接“攻城略地”的方式占领市场，即通过争夺当地优质的经销商资源来扩大自己的市场份额。在这种竞争格局下，除了迅速抢占本地经销商资源外，在省外市场设定新的销售目标或是稻花香采取的又一应对策略，但省外市场的开拓似乎也充满挑战。
对于接下来的2025营销年，稻花香对核心产品生产发货任务方面也提出了更高的目标：清样系列目标3.1万件，活力家族目标150万件，珍品一号系列目标555万件。在产品层面，贵公司近年来推出手抄件、清样、活力家族、珍品系列、馫香原浆、山水风系列等产品矩阵焕新，今年推出5大类15款新品，按照贵公司的说法，实现“品质再升级、品相再优化、品类再丰富、品牌再投入”。
从实际执行情况来看，稻花香采取的多线产品共同发展的战略似乎并没有达到预期的效果。根据某电商平台的数据，截至2024年11月21日，稻花香清样系列产品，尽管售价高达2288元/瓶，销量却仅有11件；而定位中端市场的稻花香活力型产品，销量也仅为100+件。
数据来源：某电商平台稻花香旗舰店
稻花香的财务状况显示，其资产负债率长期维持在超过50%的较高水平，负债总额更是超过了70亿元。特别是在2020年，流动负债在总债务中的占比异常高，达到了84.46%。尽管在随后的几年中，这一比例有所下降，但截至2022-2023年，流动负债占比仍然高达64.14%和64.25%。
股权结构发生变化，大股东退出公司持股
2023年12月24日，蔡宏柱因病医治无效逝世。在这不久之后，稻花香集团的股权结构发生了显著变化。天眼查数据显示，2023年12月31日蔡开云首次对稻花香持股，其持股比例高达52.05%，这一比例远超过了蔡宏柱生前长期保持31.74%的持股份额。
数据来源：天眼查
另外，在本次股权变动中，稻花香其他大股东持股比例也出现了变化，部分股东选择退出持股。在2008年11月28日的持股周期内，陈性丽、谢永文和湖北农发实资分别持有12.57%、10.44%和3.56%的股份，但在最新的持股周期内（截至2023年12月31日），这些股东已经不再持有股份。此外，王心高和王家福的持股比例也有所下降，王心高的持股比例从8.05%降至1.10%，王家福的持股比例从5.23%降至4%。
关于股权变动的细节，蔡开云所持股份除了继承自其父蔡宏柱的部分外，其余股份的获取方式并未在公开资料中披露。同样，多位大股东的退出或减持是否对公司经营战略产生影响，这一信息稻花香也未公开说明。
针对以上问题，11月19日，大消费之家向稻花香发去采访函，截至发稿，稻花香方面未作回应。
随着蔡开云全面掌舵稻花香，公司再次提出了百亿的业绩目标。但是，考虑到之前多次未能达成目标的历史，这次的目标同样显得不太稳定。在湖北省内市场竞争日益激烈和白酒行业整体增长放缓的背景下，稻花香的未来发展道路似乎也并不平坦。