自9月底房地产“止跌回稳”等一系列“组合拳”政策出台以来，房地产市场确实有了较好的反馈，尤其是新房和二手房销售市场明显回温。反观土地市场，尽管出现了“止跌”现象，甚至土地成交量在10月创新高，但市场延续着整体偏冷、局部高热的形势。
就“止跌回稳”政策发布后的土拍结果来看，10月份一线城市几乎全部地块底价成交，上海土拍热度创新低，11月上半月，北京、深圳各有溢价成交，能够形成溢价成交的均是位于核心或热点区域的地块；核心二线城市杭州延续高涨的热度，成都拍出全国最高86.9%溢价的地块，其他城市难形成溢价；三四线城市义乌较为突出，拍出了超过40%溢价率的地块。
从企业拿地情况来看，仅部分民企在西安、成都等热门二线城市的拿地活跃度有所提升。绝大部分国央企并未因政策调整拿地策略，仍然维持原有的拿地节奏。总体而言，企业拿地整体趋于理智，政策的积极效果依旧集中体现于核心城市的市中心的优质项目，政策对非核心城市、或核心城市的外围项目，带动效果仍不明显。戳这里，了解不动产投建营一体化平台
01. 土地成交热门城市——杭、沪、京、镐、蓉各有亮点
2024年的土地市场冷热分化十分明显，企业更愿意选择位于京、沪、杭等核心城市的地块，受到热捧的地块更是要位于这些核心城市的核心区域，如果地块伴随着“资源稀缺、低密度、首套房不设限价”等属性标签，房企则更会付出高溢价去争抢。
参与竞拍这些地块的企业，大多如保利发展、中海地产等，强化自身在该城市的布局，或是衔接先前的房地产项目规划。也有如绿城拍得上海地王，有意识地通过拿地提升自身的影响力，在目标城市树立品牌。也有如北京城建首次布局上海，想要抓住热度进行外扩。还有如滨江集团专注杭州，抢占单一城市的绝对优势。
根据2024年1-10月的土地成交情况来看，杭州、上海、北京、西安、成都的土地市场热度相对较高，各有各的亮点之处。
图表：2024年1-10月涉宅用地土地出让金TOP10城市
资料来源：亿翰智库
一
杭州——平均溢价率最高
从企业格局来看，1-10月杭州拿地金额前三名格局十分固定，已是在杭州深耕很长时间的企业，由滨江、绿城、建发包揽，三家企业拿地金额远超其他房企，占前十名的78.97%。
从企业类型来看，杭州民企表现强劲。本土民企滨江集团今年全部土储都在杭州，共拿12宗地，总权益拿地金额240.02亿元，高于第二名绿城中国71.52亿元，位于杭州拿地金额榜首。从企业数量上来看，成交金额前10的企业中民企有6家，占比较高。成交金额来看，前10的企业中，民企拿地金额354.39亿元与国央企363.34亿元差距不到10亿元。
1-10月，杭州土拍平均溢价率高达11.99%，显示出强劲的领头地位。杭州今年可谓是超高的土拍热度久居不下，高溢价地块频出，在出让的59宗宅地中有36宗形成溢价成交。
在杭州高溢价成交的地块中，区位好、低密度、资源稀缺、新房不限价是十分重要的属性。临平区地块和萧山区蜀山地块溢价率超过了50%，这2宗地块容积率分别为1.2和1.05，均为不可多得的低密度地块，且由于新房不限价，未来这些地块更容易做成溢价更高的高端低密产品。临平区地块还带有资源稀缺的属性，已经有三年的断供。蜀山地块则紧靠湘湖旅游度假区，仅1.05的容积率，比之前周边其它楼盘1.3的容积率还低。
核心地段确实是热门土地最重要的属性，附加上稀缺性，杭州单价地王就此诞生。江湾新城核心板块宅地，位于江湾新城最核心的位置，同时它也是主城的最后一宗限价宅地，成交楼面价高达50717元/平方米，直接将杭州地价天花板带进5万元大关。
具体来看，7月23日，临平区地块容积率仅1.2，且新房不设限价，经历了46轮角逐，最终被绿城中国与坤和集团联合体拿下，土地溢价率高达59%，创下2019年以来杭州土拍市场的溢价率新高。成交总价6.05亿元，成交楼面价为22287元/平米，创下了所在板块的最高纪录。
10月29日出让的萧山区蜀山地块紧靠湘湖旅游度假区，容积率仅1.05，比之前周边其它楼盘1.3的容积率还低，且不限价，最终由滨江集团以51.31%的高溢价率摘得，成交楼面价26479元/平米，有望成为滨江集团在湘湖板块打造的继湘湖壹号和湘湖里后又一个高端低密社区。
10月29日同日出让的江湾新城核心板块宅地，经过77轮报价，由绿城以总价34.22亿元竞得，楼面价50717元/平米，溢价率达28.55%，地块新房限价67500元/平米，房地价差空间压缩至16783元/平米。地块成交楼面价超过了杭州此前的宅地单价纪录，即2016年凤起潮鸣项目的拿地价45368元/平米。
图表：1-10月杭州涉宅用地土地成交金额TOP10企业
资料来源：亿翰智库
二
上海——成交楼面均价最高
2024年1-10月对于上海来说，土地市场冷热分化更为明显，诞生了不少地王项目的同时，较为偏远的郊区地块大多遇冷。高热的地块均位于中环甚至外环内，地理位置优越，成交楼面单价最高的两个项目都将有望打造成高端住宅。
1-10月，上海出让了40宗涉宅用地，成交金额893.61亿元，平均溢价率7.41%。成交楼面均价33727元/平米，在全国遥遥领先，是全国唯一一座均价超过3万元/平米的城市。在2024年成交楼面价前10名的地块中，位列前8名的地块全部在上海出让，甚至有2宗地块成交楼面价超过了10万元/平米。
可以说，对于房企来讲，上海绝对是核心中的核心城市。从这8宗土地的拿地企业来看，保利发展、招商蛇口、中海地产三家央企强化了自身在上海的核心地位，与自身先前的布局相呼应；越秀地产、象屿地产这些外省的国企，在上海原本就有布局；绿城中国通过拿下地王项目扩大在上海的影响力，北京城建首次进军上海，中建玖和首次进入上海市区，都希望在上海这个全国最热门的宝地分一杯羹。
图表：1-10月涉宅用地成交楼面价TOP10地块
资料来源：亿翰智库
三
北京——土地出让金总额最高
从拿地企业来看，1月-11月5日，北京总权益拿地金额前10的企业均为国央企。由于北京出让的地块体量较大、总价较高，在企业普遍资金紧张的形势下，相较于民营房企，国央企更有与之匹配的资金实力。在出让的土地中还包含着组合用地，对于房企来说，国央企更加具备与之匹配的开发能力。
从土地层面来看，北京的土地供应与其他城市相比，单宗地块规划建面相对较大，叠加仅次于上海高昂的平均成交楼面价，让北京成为了1-10月土地出让金最高的城市。1-10月，北京出让了34宗涉宅用地，成交金额1117.28亿元，达到了全国最高，平均溢价率2.97%，平均成交楼面价29708元/平米。
典型地块来看，6月13日，朝阳区酒仙桥地块为首宗“住宅+产业+配套”组合用地，总起始价达112亿，虽然地块本身的区位和配套不差，但由于体量大、用途综合、位置分散，对企业的资金和运营实力提出了很高的要求，最终由中建智地联合体以唯一报价底价获得。
7月25日，北京市海淀区西北旺镇永丰产业基地（新）H地块HD00-0401-0120、0132、0162地块二类城镇住宅用地、零售商业用地，迎来拍卖。该地块土地面积8.56万平米，建筑控制规模16.29万平米，起拍价86亿元。经过3手线上报价以及5手现场报价后，该地块最终由保利、建工联合体以89.01亿元总价竞得，溢价率3.5%。本次拍卖并未出现激烈争抢的局面，这主要是由于该板块上半年已有三宗地块入市，且周边仍有项目在售。
11月5日，北京出让了三宗地块，其中海淀区功德寺棚户区改造项目HD-GDS-001和002地块为R2二类居住用地，这两宗地均拍到了15%的溢价上限，最终被绿城和越秀分别摇号获得。通州区的地块由于位置较为偏远，热度较低，由金隅底价摘得。
值得注意的是，丰台区万泉寺村棚户区改造0024地块于11月正式入市。该用地规模约6.37公顷，规划建筑规模约17.83万平米，起始价110.54亿元，预申请保证金2000万元，挂牌竞价时间为11月28日-12月12日。这是继朝阳区酒仙桥地块之后，又一宗总价超百亿元的地块。最重要的是，这个地块的出让公告中，并没有像以往地块那样，设置地价上限，也不再设置销售指导价等竞拍规则，这是3年多以来，北京第一宗未设置地价上限和销售指导价的地块。也就是说，未来土拍时将完全为价高者得。
不设置地价上限，意味着土地资源将根据市场需求和供求关系来定价，使得土地价格更好地反映其市场价值。在当前“止跌回稳”政策的刺激之下，北京土地市场竞争或将更加激烈和开放，吸引更有开发运营能力的企业参与，进而提高土地使用效率和经济效益，打造出更加迎合市场的“好房子”，激发改善性住房需求。
图表：1月-11月5日北京涉宅用地总权益拿地金额TOP10企业
资料来源：亿翰智库
四
西安——成交规划建面最高
企业格局来看，西安呈现出国央企占据拿地主导，新政后民企拿地活跃度上升的特点。1-10月西安总权益拿地金额TOP10房企全部是央企和地方国企，地方国企居多。但是在新政的激励下，民企的信心和拿地积极性有了明显的恢复。进入10月之后，西安的民企开始积极布局优质片区的核心土地。
例如，陕西欣多升地产摘得高铁新城一宗约29亩商住地块；鼎诚智和摘得浐灞国际港一宗约50亩的商住地块；德方长安摘得的土门片区两宗地块；榆林文昌首入西安在浐灞国际港摘得两宗住宅用地等。
土地市场来看，前10个月西安的土地市场中，难以形成溢价成交，11月开始热度明显提升。1-10月仅有2宗地块出现溢价，一宗是位于软件新城的中海云水观园项目地块，一宗是位于鱼化片区的保利天瓒地块。进入11月，西安土拍变得更加活跃，在11月8日、11日成交2宗地块，均溢价成交，溢价率均超过了前十个月溢价率14.26%的最高值。
从数据上来看，1-10月，西安成交了97宗住宅用地，成交规划建面1225.43万平米，达到了全国最高。10月份，西安共有26宗涉宅地块成交，数量上创下了单月新高，成交建面仅次于7月，土地出让金仅次于3月。
11月8日，能源金贸片区地块，经过15轮竞价，由民企中颐建信以总价6.15亿元竞得，溢价率38%，溢价率创下年内新高，这也是西安在该板块三年多以来再次出现溢价地块，成交楼面价8104元/平米。
11月11日，曲江雁翔路62亩地块在竞拍中有金茂、中海、华润、中铁、四川邦泰等多家企业抢拍，最终经过28轮报价，由金茂以土地总价款14.47亿元竞得，溢价率22.94%，创下2024年以来新高，成交楼面价12580元/平米。
这2宗地之所以能够成交，不只是因为政策的刺激，还得益于土地自身位于优越的地理位置以及完善的配套，区位核心的优质地块依旧是房企的主要目标。
图表：1-10月西安涉宅用地总权益拿地金额TOP10企业
资料来源：亿翰智库
五
成都——单宗宅地溢价率最高
1-10月，成都成交了77宗住宅用地，成交规划建面545.12万平米，成交金额430.60亿元。和西安类似，在9月楼市新政发布前，成都主要以国央企为主，新政发布后，民企拿地的活跃度明显提升，对于部分热门地块的竞拍力度甚至超过了国央企。9月27日、11月6日均有民企将热门地块收入囊中。
具体来看，9月27日，成都天府新区麓湖板块37亩地块，虽然有绿城、招商、新希望等大型国央企参与，但是都拍到19000元/平米的价格就选择了退出，留到最后的反而是润达丰滨江、远达集团、锦安善造三家中小型民企。在经过114轮竞价后，最终被润达丰滨江以楼面价24300元/平米，溢价率86.9%竞得。楼面价打破了天府新区历史纪录，溢价率达到了2024年以来全国宅地成交溢价率新高。
11月6日，高新区大源西约59亩住宅地块拍出。该宗地容积率约2.0，起拍楼面地价为18000元/平米，共吸引包括华润、招商、中海、金茂、绿城、远达、邦泰、新绿色等8家房企参拍，最终由远达集团以26300元/平米的楼面价竞得，溢价46.10%，刷新了高新区楼面价纪录。
02. 企业拿地的选择——抢占核心、厚植热门、巩固大本营、保持各自节奏
从今年房企拿地的选择来看，大部分房企标的明确并且较为趋同，立足大本营、抢占热门城市的核心地块是他们的普遍选择。
在拿地节奏上，企业并没有因为政策上的利好在拿地策略上进行转变，各自拥有各自的拿地节奏，土地获取量并未因政策利好而增加。
下面我们总结了一些今年拿地金额较为靠前的企业的拿地特点：
01
需求导向，积极扩张
不难发现，在文章第一部分提到的热点地块中，有多宗地块的归属都是绿城中国。可以说绿城中国今年拿地形势迅猛，逆势而上，始终保持着较高的拿地强度。从标的来看，绿城的目标十分明确，拿地的主要区域就是长三角地区核心城市的核心地块。具体来看，2024年1-10月绿城总共拿下了28块地，其中22块在长三角地区，在绿城的“大本营”杭州就有11块。
绿城不仅拿地数量多，愿意为拿地付出的投入同样很大。在绿城拿的28块地中有20块地溢价成交，其中也诞生了多宗“地王”。
具体来看，3月27日，苏州，绿城经过51轮竞价，以总价30.82亿元，溢价率18.22%，斩获苏州工业园区双湖地块，楼面价65022元/平米，是苏州单价地王，也是整个江苏单价纪录；
3月28日，宁波，绿城经过9轮竞价，以20984元/平米，溢价率2.36%，总价17.35亿元拿下高新港隆南侧地块，刷新了宁波楼市封尘4年的单价纪录；
8月7日，上海，绿城通过摇号以封顶价48.05亿元拿下徐汇区地块，折合楼面价13.1万/平米，是上海单价地王纪录，也是全国单价纪录；
10月22日，杭州，绿城经77轮角逐，溢价率28.55%，以楼面价50717元/平米，是杭州单价新纪录，这意味着杭州保持了8年的单价地王纪录被自己再次打破，上一次是2016年的凤起潮鸣地块，彼时成交楼面价是4.54万/平米。
由于“大本营”在杭州，与其他多数大型房企不同，绿城还会在长三角地区的其他城市争取“低密地块”：
5月9日，9月13日嘉兴，以底价拿了两块容积率分别为1.15和1.5的低密地块；
在合肥，绿城6月27日竞得董铺湖低密度地块，容积率仅1.1。8月30日，再次出手，斥资近10亿元竞得蜀西湖地块，容积率1.8，溢价率28.96%；
除了在1-10月浙江省土地成交金额第二名的宁波外，10月11日绿城在第三名的金华的义乌市，经过72轮激烈角逐，绿城以17.84亿元总价，成交楼面价25816元/平米，溢价率43.42%，竞得北苑街道前洪有机更新地块二。绿城上一次在义乌的大动作，还是其高端项目“凤起潮鸣”首开揽下35亿。本次拿下的这宗宅地容积率仅1.01，建筑形式为低多层，建筑高度≤24米。低密度加上低多层的配置，预计绿城未来依旧会偏向于选择建造高端住宅项目。
11月5日绿城中国终于在北京再次出手拿地，北京海淀的功德寺地块是2024年以来北京土拍市场中唯一引发众多开发商竞争的地块。
总的来看，绿城的拿地思路十分明确，可以归结为需求导向。为了巩固在长三角地区的地位，在大本营浙江省，尤其是出让金额前三的城市积极拿地，并在长三角其他城市布局。为了提升在北京、上海等热点城市的影响力，积极竞争高热地块，通过热门项目为自己造势。
02
确保经营，灵活调整
（1）“前松后紧”
保利发展作为央企的代表，以453.98亿元的总成交额位于1-10月拿地金额榜首。拿地节奏呈现出“前松后紧”的趋势。由于经过2023年的积极投拓，保利发展的土地仍在消化阶段，并且部分2023年拿的地需要在2024年上半年支付，对保利的现金流形成一定压力，故保利发展在上半年放缓了投拓。1-5月保利发展共新增6宗地。从6月开始，保利发展拿地速度明显提升，“后来者居上”6-10月一共拿下了21宗地。
保利的拿地模式同样注重自身大本营所在的广州，虽然保利今年在广州新增项目不多，广州土地市场也相对冷淡，但最“重磅”的几宗地几乎都被保利收入囊中。
9月29日，保利发展经过5小时、148轮激烈竞价，以总价117.55亿元、溢价率33.35%竞得的南方面粉厂地块，成交楼面价66957元/平米，高居广州历史楼面价第二，同时刷新了天河区土拍单价纪录。
在广州琶洲，处处可见保利的身影，10月30日，以59亿元包揽琶洲南三宗宅地。保利在广州首个豪宅代表作，就是琶洲的“保利天悦”，还有知名的保利国际广场也和保利琶洲三地块隔江对望。
保利发展在北京、上海也有对热门地块进行争取。较为特别的是，二线除了成都、西安之外，保利发展还在石家庄下了较大的功夫，彰显出保利对于石家庄楼市的信心。9月3日，备受瞩目的石家庄西三教地块，保利发展经过2小时、202轮的激烈对决，最终以9.59亿元，27.36%的溢价率摘得。该地块邻近地铁3号线西三教站及石家庄火车站，交通便捷，生活配套设施完善，是得天独厚豪宅地块。
（2）“前紧后松”
与保利发展恰恰相反，“闽系”国企建发房产拿地节奏则是“前紧后松”。上半年，加上大本营厦门，在杭州、上海等城市共拿下14块地，位列上半年房企拿地金额头名，但下半年像是踩了一脚急刹车，仅于11月15日在厦门拿了1块地。建发房产董事长林茂曾经透露，建发房产坚持“以收定支、以销定投”的拿地策略，会根据市场情况和库存规模进行适当的补充，以保持风险在可承受范围内。“今年下半年，如果市场需求不足，公司也可能会放缓补库存的速度。”
03
深耕战略，稳定布局
关注本土，基本是每家房企都会做的，但是专注在“大本营”拿地，并且体量较大的企业来看，除去地方城投，滨江集团一定是最有代表性的企业之一。作为杭州本土民企，滨江集团奉行深耕战略，在最熟悉的杭州的土地市场表现出较为稳定的拿地节奏，主打精准布局。2024年1-10月总拿地金额排名第4，拿的12块地全部位于杭州，在杭州的拿地金额位列榜首。
10月29日杭州的土地出让中，热度最高的萧山区蜀山地块，紧靠湘湖旅游度假区，容积率仅1.05，比之前周边其它楼盘1.3的容积率还低，且不限价，滨江集团最终以51.31%的高溢价率摘得，成交楼面价26479元/平米，本宗地块有望成为滨江集团在湘湖板块打造的继湘湖壹号和湘湖里后又一个高端低密社区。
04
聚焦核心，谨慎投资
华润置地、中海地产、招商蛇口、越秀地产等2024年1-10月拿地金额排名较为靠前的企业，在拿地策略上显示出了高度的选择性和谨慎性。这些企业在全国范围内的布局虽然广泛，但在拿地时侧重的大多是位于北京、上海、杭州、广州、合肥、成都、西安等核心城市的优质地块，并且明显对拿地数量有所控制。在房地产大行情不理想当下，他们的投资决策反映出对风险控制的严格要求，力争每一块土地都能在未来带来稳定的回报和增长潜力。
图表：2024年1-10月企业涉宅用地总权益拿地金额TOP20
资料来源：亿翰智库
归结起来，位于热点城市核心区域的优质地块，依旧是各大房企的第一选择，房企对于热门地块的争夺战无时无刻都在打响。多数房企在关注热门城市的同时，强化自身所在“大本营”城市的布局。对于打造高端盘的房企来说，资源稀缺、容积率低的地块是房企更愿意为之付出的。
9月“止跌回稳”政策推出之后，二线城市的民企的拿地活跃度明显有所上升。宽松的政策环境确实有助于改善房企预期，但总的来看，当下房企信心修复有限。预算紧缺的情况下，投资也更倾向于向高处投放资源，以确保投资的安全性，反馈在土地市场上，最直观的表现就是热点城市核心地块更受追捧，房企争抢的热情维高，也自然诞生高溢价地块。
预计2024年最后的两个月，冷热分化的土拍行情仍将大概率维持，点状的高溢价地块难以带动整体的土拍市场“回稳”。
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