总经理商业模式：4项研究，16个步骤，剖析要点，例证方案

欢迎参阅《总经理十项全能》专栏

企业一把手要做好统筹操盘，必须一专多能。“一专”是通过学历学术上的专业度，运用到实战中并取得战果。“多能”是理解公司部门的运作逻辑，熟悉各级管控流程，并能组织有效的协同。两者相结合，才能得到老板的信任，使权力得以下放；才能赢得员工的认同，使政令得以畅通。本专栏，围绕决策者日常性的工作，总结十项职能素养，通过制度与流程的设计、宏观与微观的分析、现场与会议的管理等维度予以呈现。

做企业的顶层规划，需要围绕商业模式来展开。什么是商业模式？用一句话透析，就是企业通过发掘自身产品服务的优势，找到其商业价值，以此为原点，来配套所有的信息集合。

在这个“酒香也怕巷子深”的时代，商业模式往往决定了经营的成败。研究商业模式，要思考四个商业问题，从中发掘其内在本质，从而系统的梳理战略思路。

再优秀的产品，没有市场需求，就无法产生销售，所以，要想好有谁来买？

再庞大的需求，没有运作体系，就无法打开市场，所以，要想好怎么去卖？

再系统的体系，没有全局谋划，就无法创造规模，所以，要想好如何长远？

再周密的谋划，没有具体方法，就无法执行落地，所以，要想好如何实现？

把这四个问题搞清楚了，摸透了，商业模式的主线就清晰了。本章节，围绕这条主线，通过4项研究，16个步骤，逐一剖析要点，例证可行方案，希望能给各位同仁提供一些实战参考。

一、客群研究

4步，精准锁定目标客群，解决产品卖给谁的问题。

1、产品属性

即，产品功能、特点与优势。功能特点是产品的作用，能为用户解决什么问题，品质是关键衡量标准。优势是相较于同类产品，能为用户提供哪些更好的体验，竞争力是关键衡量标准。

如，一款牙膏，功能特点是美白、祛渍、防蛀，优势是泡沫是普通牙膏的2倍。

2、客群分类

即，产品所对应的消费人群。从行业整体观察，是一个泛人群，就是这一类人都适用此类产品。从行业局部观察，是在泛人群里，再细分出各类需求重点不同的人群。

如，牙膏，适用于除婴儿外的所有人群使用，这些就是“泛”人群；在这类人中可以细分出老年人、中年人、青年人、未成年人，以及男性、女性等。

3、消费体量

即，产品对应的不同类型人群，各个消费市场的体量。通过研究细分人群的数量，推导细分市场的体量，从而评估产品的市场前景。

如，通过了解全国老年人口、中年人口、青年人口的数量及占比，乘以产品的行业平均单价，即可测算出各类人群的市场体量。

4、锁定目标

即，依据产品的特性与优势，匹配并锁定目标消费人群。

如，依据牙膏基础特性，与泡沫丰富的优势，从泛人群中锁定青年用户为目标消费群体，根据人群的消费喜好与特点，设计或优化产品包装、品牌调性。