总经理商业模式:4项研究,16个步骤,剖析要点,例证方案
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勤聪云
2024-07-26 11:21湖北
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欢迎参阅《总经理十项全能》专栏
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企业一把手要做好统筹操盘,必须一专多能。“一专”是通过学历学术上的专业度,运用到实战中并取得战果。“多能”是理解公司部门的运作逻辑,熟悉各级管控流程,并能组织有效的协同。两者相结合,才能得到老板的信任,使权力得以下放;才能赢得员工的认同,使政令得以畅通。本专栏,围绕决策者日常性的工作,总结十项职能素养,通过制度与流程的设计、宏观与微观的分析、现场与会议的管理等维度予以呈现。
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第三十六章:总经理商业模式
做企业的顶层规划,需要围绕商业模式来展开。什么是商业模式?用一句话透析,就是企业通过发掘自身产品服务的优势,找到其商业价值,以此为原点,来配套所有的信息集合。
在这个“酒香也怕巷子深”的时代,商业模式往往决定了经营的成败。研究商业模式,要思考四个商业问题,从中发掘其内在本质,从而系统的梳理战略思路。
再优秀的产品,没有市场需求,就无法产生销售,所以,要想好有谁来买?
再庞大的需求,没有运作体系,就无法打开市场,所以,要想好怎么去卖?
再系统的体系,没有全局谋划,就无法创造规模,所以,要想好如何长远?
再周密的谋划,没有具体方法,就无法执行落地,所以,要想好如何实现?
把这四个问题搞清楚了,摸透了,商业模式的主线就清晰了。本章节,围绕这条主线,通过4项研究,16个步骤,逐一剖析要点,例证可行方案,希望能给各位同仁提供一些实战参考。
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一、客群研究
4步,精准锁定目标客群,解决产品卖给谁的问题。
1、产品属性
即,产品功能、特点与优势。功能特点是产品的作用,能为用户解决什么问题,品质是关键衡量标准。优势是相较于同类产品,能为用户提供哪些更好的体验,竞争力是关键衡量标准。
如,一款牙膏,功能特点是美白、祛渍、防蛀,优势是泡沫是普通牙膏的2倍。
2、客群分类
即,产品所对应的消费人群。从行业整体观察,是一个泛人群,就是这一类人都适用此类产品。从行业局部观察,是在泛人群里,再细分出各类需求重点不同的人群。
如,牙膏,适用于除婴儿外的所有人群使用,这些就是“泛”人群;在这类人中可以细分出老年人、中年人、青年人、未成年人,以及男性、女性等。
3、消费体量
即,产品对应的不同类型人群,各个消费市场的体量。通过研究细分人群的数量,推导细分市场的体量,从而评估产品的市场前景。
如,通过了解全国老年人口、中年人口、青年人口的数量及占比,乘以产品的行业平均单价,即可测算出各类人群的市场体量。
4、锁定目标
即,依据产品的特性与优势,匹配并锁定目标消费人群。
如,依据牙膏基础特性,与泡沫丰富的优势,从泛人群中锁定青年用户为目标消费群体,根据人群的消费喜好与特点,设计或优化产品包装、品牌调性。