记者丨李惠琳 编辑丨鄢子为
一家珠海房企，在圈内日益瞩目。
6月18日，华发股份披露，旗下珠海湾，将成全国首个无人机配送的智慧住宅小区。
其5月的销售，也格外亮眼。
据克尔瑞，华发的增幅一骑绝尘，当月大涨六成，收获119亿元的销售额，杀进前十，同期，全国百强房企均跌46%。
过去三年，董事局主席李光宁掌舵下，这家粤系房企，拿地与销售并进，大幅扩表1300亿，总资产达到4600亿元。
楼市变局下，李光宁团队不敢放松，带队变阵。
吃下猛药
1-4月，华发与同行一样，销售额未见起色。
5月，政策利好频出，热门城市掀起久违的购房热潮，华发赶上一波红利。
新政颁布一周内，其全国多地项目热销，比如广州中央公馆，开盘三天，销售额超7亿元，成都华发阅天府、杭州华发武珹云府、珠海华发横琴玺等多个项目，单周卖超1亿元。
华发力推“以旧换新”，以“帮卖+直购+补贴”的模式，争抢客源。
截至5月，单单此渠道，公司成交了超115套，还有236余套在进行验房、评估。
华发起势，李光宁团队非一日之功。
过去三年，地产局势动荡， 华发规模一直稳中有升。
2023年，全口径合同销售额达1259.9亿元，增长4.8%，在克而瑞排名升至14位，比2021年升了25位。
同行裁员，华发扩员，2023年增加6770人，员工数增至14948人。
高度聚焦的投资布局，支撑其稳住基本盘。
华发的土储重点，聚焦于高能级的核心城市，比如上海、杭州、成都、广州等是重中之重，占比超75%。
行情低迷时，这些城市的需求相对强，回暖时，也能率先反弹。
同行保守，李光宁团队动作激进，大手笔拿地。
单是2023年，华发就出手竞拍超100个地块，将23个项目收入囊中，全口径新增货值727亿元，拿地建面达497万平方米，为近3年最高值。
低谷期，一手做多，李光宁也一手去化，拿出大力度促销政策、更有诚意的价格。
2023年，他大幅加大营销投入，销售费用增至24亿元，其他开支则全线收缩。
如，华发的管理费用，砍减了2亿元，员工年均收入下降14万元。
连带计提16亿元的资产减值损失，上一年华发，净利下降三成，只有18.38亿元。
可是，李光宁将收入体量，推高到680亿，逆势增加约两成。
核心推手
掌舵华发的李光宁，是进击背后的核心推手。
1993年，他从中山大学毕业后，便入职华发， 2012年，他出任集团一把手，开始领导这家地方国企。
李接棒之初，华发的存在感不强，偏安于珠海一隅，体量只有七八十亿，在克而瑞榜单中排名90开外。
他提出“立足珠海、面向全国”， 推动全国扩张，于2020年冲进千亿房企阵营。
上海是李光宁团队重仓的城市，其全国扩张的第一枪，就打在这。
2014年，他首次进击，便以89.9%的溢价率，举牌100多轮，拿下浦东张江宅地，此后瞄准核心区域，持续加仓下注，逐步挺进上海市场“前五”行列。
2022-2023年，李光宁团队对上海的热情不减，豪掷超340亿元。
单是去年，就入手5宗地块，权益拿地金额123亿元，占全年投资额近一半。
不负所望，华发多个上海项目畅销，如浦东的华发半岛华庭，首开认筹率达到500%，三次开盘三次售罄；闵行区古美华府，认筹率高达3倍以上，连续两次开盘日光，卖出47.64亿元。
当下，上海已成华发最大的单一市场，去年卖出301亿元，占总销售额的四分之一。
一季度，市场低迷，李的团队遇到风浪。
年初，上海项目海上都荟开盘，共计315套房源参与摇号，购房者仅认筹114组，认筹率仅36%。
5月固然大卖，依然难抵前期的拖累，1-5月，华发全口径销售额，为358.6亿元，同比大降45%，
“如果后续销售不理想，公司会想尽各种办法促销售。”华发股份相关负责人表示。
组织动刀
李光宁领导的华发，有融资优势。
2023年11月，其定增募资约51亿元，至年末，有息负债1440亿元，平均融资成本5.48%。
一年要支付的利息，高达81.5亿元左右，好在长期负债较多，占比超83%，财务相对较安全。
这两年，李光宁下棋更稳，以联合拿地方式，减轻现金流压力。
去年，华发联手华润置地、招商、绿城等拿地，权益拿地金额达280亿元，权益占比41%。
截至年末，在全国的18个储备项目，仅5个独立开发。
今年，李光宁的投资策略更谨慎，前5个月，权益拿地金额仅24亿元。
刻下，市场缓慢复苏，李光宁要保持业绩，仍有压力。他的发力重点，转至华南区域。
华发将全国市场分为四大区：华东、华南、珠海、北方，其中，前三个区域占比近95%，尤其华东大区，长期占据半壁江山。
去年，华东大区罕见下滑，跌掉一成多，毛利率跌至12.2%左右。
一度表现平平的华南区，打了翻身仗，去年卖了310亿元，增加120多个亿，毛利率是华东大区的两倍，盈利能力好得多。
年初，李光宁对华南的组织架构动刀，把长沙公司降为事业部，合并到广州公司；广州公司作为区域性的平台，下设6个事业部，辐射华南全境。
他也已推进人事换防，总部执行副总裁向宇，受命前往华南、珠海两大区域，担任副董事长兼总经理。
同时，李引入至少5员大将，其多有中海、金地、华润置地等头部房企任职履历。
李光宁也用一手资本，改善利润。
5月，华发称，拟私有化华发物业，以加强与主业协同。
2023年，华发物业净利2.5亿元，连续两年增长近30%，且有稳定现金流，在港股估值较低。私有化完成后，华发净利将增加超过1.4亿元。
对当下形势而言，李光宁这招不失为一步好棋，至少能夯实报表，对冲波动。
图片来源：华发股份，除标注外