文|三藏 平襄 编|灰灰
随着“报行合一”等新规落地，行业性费用大管控、大清算、大追查正在进行。
那些经年累月“说不清、道不明”的业务渠道费用深坑，正历经审视，走向透明，管控措施也正跟进执行。
“渠道个险”也不例外——
那些被“渠道个险”费用“坑苦”的中小险企们，正纷纷拿起“继续率”考核这个“武器”，通过变更继续率规则，加大对继续率出现崩塌的“飞单”行为追偿；
让一些曾经感觉良好，却反应慢了半拍的中介平台，不仅被渠道队伍薅走了大量利益，也被险企罚则回款，成为目前阶段的头号输家。
不过，这种中介平台通过“飞单”套利终被反噬的局面，似乎也很难让人拍手称快。
因为所有参与各方会都受到损害，既便那些薅到费用大头的团队与个人，也会被各涉及其中的经营主体甚至整个行业，暗暗记在了小本本上，总会有“算总账”的时候。
关于“渠道个险”，《今日保》刊登过及两篇报道，此次作为 “三部曲”的最后一篇，看一看在2023年的最后时候，一些中介平台是怎样被回旋镖打成了“显眼包”。
1
-Insurance Today-
50%继续率的陷阱
高佣金高投入下全成套利机会
多年来，险企与中介平台合作，双方一般会约定一个85%至90%的继续率指标。
尽管一些行业头部险企、中介机构都声称，业务继续率能达到95%以上，但对颇具“飞单”优势的平台调研发现，“渠道个险”的继续率能达到60%，就已经相当不错了。
实际上，经过这些年的观察，大部分平台的继续率都很不理想，基本停留在50%出头的水平，甚至有的月份，连50%都达不到。
这就意味着，这种继续率现状，会让保险公司遭受损失，费用投入根本没有达到预计的产出效果。
尤其是在很多“渠道个险”中，不少保险公司给出的首年佣金超过首期保费基数100%，相应的价值与利润目标，全靠续期保费支撑，而这种远低于预期的继续率水平，会让保险公司成为“冤大头”。
事实上，这种极高的首年佣金率或者费用率，本身就存在明显的套利空间，且不说退保黑产、合谋套利，相关代理人只需设法“自买自保”，佣金本身就很可能高于首年保费，到时只要不续保就已然稳赚。
这样一来，继续率在这种逐利的人性面前，全然苍白无力。
虽然这种漏洞几乎已大到从外太空都能看到，但为了满足股东“宏图壮志”的要求和达到管理层誓言实现的“大目标”：
公司在保费规模与客户积累的发展压力下，“短平快”地推出具有首期费用优势的产品，加快费用投放节奏，成为诸多中小寿险公司实现发展破局，或者说“活得不那么难看”的近乎唯一的手段。
而近年市场上热得发烫的增额终身寿产品，也都以首年佣金刺激为主要特点，直接带起了各个渠道的保费“起飞”和“繁荣”。
如今“报行合一”了，渠道费用降低，特别是首年费用率调低，交费期内的续期佣金比率增加，渠道费用不得不透明，所有这些都让中介渠道的高费用模式再也难以维系，也让之前倚重中介的险企，有了调整渠道相应规则的决心。
2
-Insurance Today-
保险公司的反噬
有大飞单平台被追回了5个亿
继续率问题的存在非一天两天、一年两年之沉疴。不过早期，保险公司认知有限，对平台的罚则很少。
按照以前的规则模式，保险公司的政策多是下发给自己的直接代理人，对于所谓的赋能渠道，往往只是约定渠道只承担退保的损失。
后来，随着不忍直视的继续率问题愈演愈烈，罚则逐渐演变成对于合作渠道继续率指标不足的，对于不足部分中超过保费100%的佣金部分进行回追。显然，这也仍然无法弥补保险公司在继续率指标不达标的费用损失。
于是，有些保险公司选择放弃个险，以及与之相关的渠道合作，转战继续率更有保障的银保赛道。
也有公司，开始聚焦继续率，加大渠道合作的罚则力度。继续率不达标的罚则，不再仅仅局限于退保损失或者佣金超过保费100%的部分，还设置了费用回追规则。
比如继续率每低于85%几个百分点，就对相应的佣金费用进行阶梯式回追。
这种设计的初衷，是补偿保险公司对首期佣金费用投入的损失。不过，无论是客户保单失效亦或退保，理论上保险公司留存的扣除现金价值的部分，是能够覆盖保单保费损失的。
至于首期佣金费用损失部分，其实也可以从下期合作佣金中扣除。于是，就出现了罚则回算得款超过费用损失的现象。
这也是为什么近年来市场中围绕“渠道个险”存在大量“恶意退保”、“佣金套利”等行为的情况下，仍有保险公司坚持投放渠道合作政策资源的原因。甚至有些公司还乐于看到继续率不达标情况的出现，因为这样可以从罚则追偿中获益。
结果，一些入行较短、没有续期经验的渠道中介，直接在这种规则中挨了“闷棍”。甚至一些行业头部的渠道平台，亦因为反应不够快、没有及时意识到规则改变带来的影响，而不得不苦果自尝。
有鲜活案例可以佐证：一家渠道平台首期保费做了600万元，首期获得佣金840万元，继续率只有50%。
如果按照原有行业规则，保险公司的回追金额最多在180万元左右。然而，按照新的规则玩法，保险公司核算后的回追金额超过400万元。
里外里，险企的这笔合作还赚了。
还有传闻，某家头部平台因为此类情况，令合作险企赚取罚则收益超过5亿元。
3
-Insurance Today-
明规则叠加潜规则
为什么“皇帝的新衣”看破不说破
有意思的是，身处“渠道个险”条线中的人，闻听此类事件，不但不惊讶，甚至还会说出更多“故事”——还有哪些平台因为继续率问题被保险公司回追了多少罚金。
还有的保险公司，在相关的客户投诉处理上，也不会对“渠道个险”进行过多的整治，毕竟损失已经能靠追偿渠道平台补回，似乎这是一种很“健康”的模式。
在上述这种“互相伤害”的过程中，无论是渠道平台，还是保险公司，都不明确承认行业存在这些事情。
其中的缘由，或是因为相应主体的融资压力所致，或是因为这个模式本身就有一些“灰色地带”，存在一些“灰色环节”。
毕竟在当前来看，大多数情况下，是渠道平台接受罚则，砍掉相应的一批人，然后大事化了了。
不过，市场中也不乏一些曾经小有名气的平台，已经在保险公司的相关罚则中，把自己直接做垮了。
尽管从整体来看，最终是资本市场买了单，但在这个过程中，客户的利益与感受、行业的声誉，已然被相关各方或多或少地忽视了。
而“渠道个险”成为保险公司、平台、相关团队等各方互相博弈、相互挖坑、互相钻空子的无间道——明规则、潜规则叠加，局中人你知我知，“皇帝的新衣”不说破。
不过，事情正在起变化，已经有平台表示，与去年相比，今年险企强力追偿的现象已有些变化。许多公司对业务品质抓得更严，以至于提前把一些品质不高的业务，甩了出去。
有的平台，则借助行业协会建立的“黑名单库”，把入职的代理人/团队长做穿透式管理。每张新单都会做风险评估，不好的代理人、不好的业务，能不要都不要。
或许，这就是市场的力量。而过往“渠道个险”的相互伤害，也是行业市场化过程中，市场主体们必须交出的学费。
甚至可以说，对于整个行业来说，“渠道个险”正在经历的，也是一场市场化“洗礼”。
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