赞比亚是非洲南部的一个内陆国，国土面积75万平方公里。该国国土虽然不大，但铜矿资源丰富，20世纪初就沦为英国的殖民地，1924年，英国派总督接管了这个富矿之国。
1964年10月，赞比亚在卡翁达的带领下，挣脱了英国长达半个多世纪的掠夺性统治，正式宣布独立。当年10月29日，赞比亚宣布与中国建交，成为南部非洲与中国第一个建交的国家。
1967年9月15日，中国与坦桑尼亚、赞比亚签订了修建坦赞铁路的协议。协议规定：中方不附带任何条件的提供9.88亿人民币无息贷款，帮助两国修建这条铁路。
坦赞铁路全长1800多公里，从勘探到竣工整整花了10年。上世纪六七十年代，经济困难的中国为此投入了巨大人力和财力，铁路1976年建成移交后，中方还继续提供了10多亿的无息贷款，用作铁路设备维修和零部件更新。
因为坦赞铁路的通车，坦赞两国经济发展迎来了10年的黄金期，这条铁路也成为中赞两国友谊的象征。改革开放后，中国国内外形势发生巨变，急需外汇进行国内经济建设，1979年之前的无偿军事援助，也全部改为了有偿贸易。
1979年中国向埃及出口了50架总价值1.67亿美元的歼6后，正式开启了中国的国际军贸之路。1979年至1980年间，中航技（我国负责军机出口的贸易公司）同样向赞比亚出口了12架歼6，总价值970万美元，这是考虑到中赞深厚传统友谊后的优惠价。
哪知道，1980年，赞比亚在支付154万美元的货款后，剩下的800多万购机余款竟拒绝偿还！由于当时西方经济大举渗透，饮鸩止渴、杀鸡取卵等自杀式的发展方式，使赞比亚背上了沉重的债务，已无力支付购机款。
这笔欠款成为中航科技的一个巨大难题，中国对于友好国家的债务原则是“催而不逼”。况且赞比亚是中国的老朋友，中方代表也不能强催，只能尽量在适当场合以适当方式，在不伤对方面子的前提下提及余款，或在双方高层互访中礼貌提及。
从1980年开始，中航技每年都派精干的催汇小组赴赞比亚，但效果甚微。后来，中航技干脆派代表常驻赞比亚，除了向赞比亚卖飞机外，主要工作就是催要欠款。当时一些非洲国家对债务的态度是‘千年不赖，万年不还’，但中方代表认为，赞比亚绝非不讲信用的国家，况且两国还有悠久的传统友谊。
经过中方代表的观察发现，赞比亚还款滞后的背后有财经上的客观困难，但也有习惯性思维在作祟。赞比亚方面每年也要偿还西方的债务和贷款，只要中方代表工作得当，能够得到赞方的理解和尊重，还款事项还有转机。
功夫不负有心人，在中国驻赞比亚大使馆的帮助下，中方代表与赞比亚国防部终于就还款达成一致：即从赞比亚对外支付的贷款中扣出一些偿还购机款。于是从1985年，还款通道终于疏通，按照协议，赞方采取分期付款的方式每年偿还欠款，直到还完为止。
哪知道，刚开始还了几期，还款就出现问题。赞比亚国防部大楼右配楼的副总统办公室突然失火，连带着将国防部的档案室也遭了殃，恰好此处的中方与赞比亚购机合同与档案也一并烧毁。结果这期还款就受到了影响，赞方负责还款的代表表示合同和还款凭证已烧毁，无法证明欠款数额，暂不予偿还。
这让中方代表又开始着急上火了，经过双方使馆的紧急沟通，赞比亚驻华使馆武官主动找到中方代表，询问中方有没有原始合同副本和以往还款的依据。赞方代表还表示，如果中方能够提供还款依据，赞方就按照这些依据继续还款！
赞比亚政府对待还款严肃和诚实的态度，让中方人员大受感动，立即将合同和收款流水明细复印了一套给赞方。果然，还款得以继续进行。鉴于赞方的友好表现，中方为此改变了还款细则，同意赞方根据当年经济状况调节当期还款金额，于是每年少则还20万美元，多则还200万美元，到90年代初，购机余款只剩下零头了。
中方对待非洲债务态度与西方国家大相径庭，西方国家对待非洲债务都是采取掠夺方式，严重破坏当事国经济。中国则是将债务转化为助力非洲经济腾飞的方式之一，这也取得了包括赞比亚在内的非洲兄弟的肯定和信赖，由此又为后面带来几批购机大单。
运12是中国哈尔滨飞机制造公司研制的轻型双发多用途运输机，1982年7月首飞成功，1985年获得民航总局的型号合格证以及生产许可证。1986年，质优价廉、皮实耐用的运12开始外销。为了在非洲销售该机，1992年，中航技提供了1架运12给津巴布韦（赞比亚邻国），以便在周边国家做飞行表演，曲线推销中国飞机。
这架运12飞机从中国飞到津巴布韦，在斯里兰卡和塞舌尔停靠了两站，连续飞行十几个小时安全抵达津巴布韦首都哈拉雷。这次超长距离飞行让哈飞和中航技认识到运12飞机的耐用性和涉洋能力，也为后面敢于举行一系列震撼世界的跨国长途飞行表演奠定了基础。
1992年7月，中航技副总经理王大伟访问津巴布韦后，决定到赞比亚推销运12。因为之前向赞比亚出售过歼6的关系，王大伟与赞比亚部分高官一直保持着良好的联系。王大伟抵达赞比亚后，很快与赞比亚国防部接上了头。在赞空军司令部，王大伟与赞比亚空军的两位副参谋长举行了会谈。
王大伟讲述了运12飞机的优点和特点，他将运12与赞比亚空军的实际相结合，分析得句句在理，讲得头头是道，很具有说服力。赞空军代表听后顿时心动，一位副参谋长表示，苏联曾援助他们一个中队（12架）的米格-21，因年久失修已全部停飞，现在只有从中国进口的几架歼6仍在使用，还有一架老式英国运输机供总统出行时用。赞空军现在急需像运-12这样的小型运输机，他们会抓紧时间向政府报告。
这次会见很短，但双方会谈都比较满意，中方至少摸透赞比亚确实需要运输机。在中国驻赞大使馆的努力下，当年9月赞比亚空军司令访华，期间司令表示赞政府已经批准了采购申请，将会在第二年1月15日提交议会批准。
这让中方代表大喜过望，立即做好了与赞方代表谈判的准备。哪知道，谈判过程中又出现许多波折。11月25日，赞比亚国防部部长姆维拉访华，其中一项主要日程，就是就购买2架运12进行谈判。
中赞双方的谈判在钓鱼合国宾馆进行，刚开始谈判出乎意料的顺利，很快就进入了准备签字、举杯祝酒阶段。就在这时，赞比亚国防部长突然指出：合同金额不对，不是500万美元，而是387万美元，预付款也不对！
这一下让轻松的谈判氛围陷入了紧张和僵硬，中方代表团也不知道赞方葫芦里卖的什么药，本来好好的就要签合同了，赞方提出的这个差错让大家感到莫名其妙。王大伟从谈判的言谈举止中发现，似乎是赞驻华大使对购机好像持有不同意见，但真实原因谁也猜不透。
赞比亚国防部长表示可能是其财政部发来的传真有误，他们需要进一步核实，但由于两国时差的原因，他们要到半夜才能收到核实数字，因此今天不能签合同。形势急转直下，本来应该水到渠成的签约却出现了不测。
可赞比亚国防部长一行明天就要前往南京访问，能否安排时间签字还是个未知数，这就意味着合同很可能泡汤。关键时刻，中航科技总经理刘国民站了起来，他机智的建议：今天先签合同，至于存在的问题，可以在合同中留下一段话或起草一份补充书的方式说明，后续再确认解决。
这个建设性的意见赞方也没有料到，完美解决了谈判即将流产的问题，赞方表示接受。双方代表现场伏案疾书，不到20分钟，各自的补充说明文本草拟完成。经过双方高层过目之后，双方重新回到谈判间。
此时赞方却又提出一个请求，希望中方人员退场10分钟，他们还需要对购机事宜重新商议一下。这让中方代表团始料不及，从外交礼仪来说，这种做法有些欠妥。不过，最终中方接受了。
10分钟后双方回到了谈判桌，哪知道，赞方提出了一个中方所有人都没有想到的建议：合同立即签署，不用进行重签，赞方也不再要求对相关问题进行澄清，他们将于第二天自行确认！这就意味着，赞方接受了合同的条款。随后，中方将补充说明补进合同，中赞双方代表分别在合同上签了字。
差一点功败垂成的项目，在最后一刻大功告成。如此风云变幻、跌宕起伏的场面，令在场所有的中国人心湖澎湃。虽然这次军贸只有2架运12，但意义却非常重大。这是运12在非洲的首单，正是有了这个示范作用，才有了后续源源不断非洲国家的订单！
1994年1月，中方按合同约定交付了2架运12，赞比亚空军用过节般的典礼接受了这份中国大礼，他们对飞机精心呵护，以至于到了一年内一个零件都没更换过。
不过随后赞比亚经济又陷入困境之中，甚至连买航空煤油的钱也没有。2架飞机在支付了20万美金的定金后，便不再按合同支付余款。在这种情况下，中方仍坚持为其提供零部件，保证飞机不因缺零件而停飞。
由于运12质优价廉，中方售后服务又好。1995年8月，赞比亚又追加订购了2架运12，考虑到赞方经济有困难，中方将预付金比例进行了进一步下调。“投我以桃，报之以李”，赞比亚又向中航技订购了近2400万美元的工程机械。
由于出口到赞比亚的运12质量可靠，舒适性好，为中国飞机攒下了不少好口碑。中方代表决定再次向赞比亚推销飞机，这次是我国出口的明星产品K-8教练机。
K-8是中航技、南昌洪都航空工业集团以及巴基斯坦国防部研制的一款基础教练机。该机具有气动布局成熟先进，速度范围宽，机动性能好，留空时间长及航程长等多种优良品质和性能，其综合性能优于当前国际同类教练机。
1997年4月，中航技推销小组再次顺利地与赞方高层人员接触上，还奔赴赞比亚利文斯顿空军基地进行考察。推销小组向赞空军司令部的飞行员和地勤官兵详细介绍了K-8飞机的设计标准、性能和作战指标，引起了赞空军浓厚的兴趣。
赞空军司令施卡布瓦夏认为，K-8教练机完全能满足赞空军的训练要求，加上之前运12良好的体验，基于中赞两国和两国人民之间长期的友好合作关系，赞方决定从中国进口8架K-8教练机。
接下来的合同谈判似乎也很顺利，双方对产品和技术条款没有争议，唯独对货款的支付条件产生的很大分歧，始终无法达成一致。中方认为飞机交付后，应在12个月内付清全部货款。但赞方却以资金困难为由，要求飞机货款分10年付清。
如此长的付款期限，当然不能接受，为了国家利益也不能轻易让步。谈判就此陷入僵局，合同签订也遥遥无期。推销小组也没有消极等待，中方代表李后定在当地人脉很广，他决定主动出击，把购机合同拿下。
李后定有个别人没有的特殊能耐——他能随时见到赞比亚空军司令。为此，他频繁约司令见面，还跑到司令办公室里聊天，或者在餐厅与他交谈，以至于最后两人到了无话不谈的地步。空军司令也对中国朋友坦诚相待，把K-8军购的情况一五一十的和盘托出。
原来，赞比亚财政部下拨的军费有限，根本不够购买教练机，除非国防部长能为这个项目申请专项资金。李后定这才明白，还需要国防部长点头才行。于是他又开始拜访国防部长，结果他两次向部长谈及此事，部长都摇头叹气，表示以赞比亚本年度的财政，购买教练机根本没一点可能。
就在大家左右为难时，空军司令突然帮腔，向国防部长进言：“全世界都知道，中国是唯一不逼债的国家，我们为什么不能同意中方合同支付条款呢？”部长略微迟疑一下，终于点头，双方再次重启谈判，包括付款方式在内的整个购机合同得以锁定。
1998年6月23日，中方代表再次与赞比亚财务部沟通财务条款，最后双方一致同意，预付定金由30天延到60天，总金额最后敲定为5200余万美元。当天下午，中赞双方最终签订了赞比亚的8架K-8购机合同。
2000年5月，8架K-8被分界装箱运往赞比亚，随后中方派出的装配小组到达赞比亚。经过连续3个月奋战，依次将8架飞机重新组装并顺利通过试验和试飞，赞比亚空军还为8架K-8教练机举行了隆重的欢迎仪式。
中航技乘胜追击，5月24日，中方刚与肯尼亚签署6架运12合同后，马上又与赞比亚签订了8架K-8合同，后来赞比亚又向中方追加订购了6架运12。
飞机卖出去只是万里长征的第一步，真正困难的却是回款！赞比亚经济实力相对孱弱，与中方签订的购机合同逾亿美元的合同实属不易，于是催款几乎成了双方高层每次必谈的内容。
中方代表几乎是一面在促进新项目成交，另一面在催促旧账偿还。中方催款代表李后定，一到付款期，就自带午餐坐进赞比亚财务部，敦促财务部按时汇款。
李后定因长期劳累，患上了胸膜结核病，时常咳嗽、发高烧，还打完点滴坚持去财务部静坐等候召见。后来身体实在支撑不住，被迫返回国内，接换他的是小伙张联利。赞比亚疾病流行，张联利连得几次疟疾，差点丢掉半条命。同时赞比亚治安极差，张联利住处几次遭偷窃和抢劫，赞比亚警方不得不派警察保护他。
比起这些，更难的是催款，刚开始去的时候，想要回一点余款比登天还难。不过，很快幸运女神降临，赞比亚被联合国列入最贫穷国家行列，西方国家大举免除其积年债务，中国也主动免去其大量债务。
赞比亚经济迅速好转，人民生活水平开始提高。张联利像他的前任一样，执着和敏锐，不断找赞比亚政府和军方，竟让赞政府把归还中航技债务排到最优先归还国家第二位！当时中国一共出口到赞比亚8架K-8、8架运12、2架新舟60。
从2001年开始，赞比亚偿还购机欠款1900多万美元，第二年又偿还5400多万美元欠款，第三年又偿还2000多万美元......当还款进入正常秩序后，中方又与赞方签了总额4000余万美元的2个新合同。
这些欠款的收回与中方代表的坚持和努力分不开，更与赞比亚的良好信用和中赞两国友谊分不开。2005年，我国在赞比亚铜矿发生爆炸事故，西方借机大肆宣扬；仅过几个月，赞比亚一架运12因飞行员操作不当坠毁，造成人员伤亡，西方媒体也随之推波助澜报道。
但赞比亚认清是非，坚持对华友好，中赞两国的友谊经受住了考验。赞比亚也因此成为中国航空工业的多个第一：第一个购买运-12的非洲国家、第一个购买K-8的非洲国家、第一个一次性购买7架中国民用飞机的非洲国家！
2008年，中航技收回了赞比亚历经30余年的全部债款，并收到了数目可观的利息。与这些军贸相比，两国更是打下相互信任、共同发展的坚实基础，建立了牢固的兄弟般的情谊，这是赛过千金的双赢局面。