2024年，依旧是母婴从业者“守业不易”的一年。2024年，依旧是母婴从业者“守业不易”的一年。
2024年，依旧是母婴从业者“守业不易”的一年。2024年，依旧是母婴从业者“守业不易”的一年。2024年，依旧是母婴从业者“守业不易”的一年。2024年，依旧是母婴从业者“守业不易”的一年。
因为婚育率的持续低迷，让母婴行业的“寒意”难以消散。在整个大盘变为存量甚至趋于减量的背景下，母婴从业者要面对的是：激烈的市场混战、多变的经营挑战，以及复杂的机会风口。因此，稳大盘促增长始终是每一家企业上下求索的目标。
而在变革探索中，母婴行业正涌现出一系列清晰的发展趋势：
①实体渠道的零售业态分化，连锁倾向于整合定制、小店更注重健康管理。
②经销商向服务商转型，从赚产品差价转变为挣服务费用。
③品牌赋能走向“落地”，AI技术、交互场景等玩法层出不穷。
此外，还有特医食品、全家化营养等等……
那么这些新模式、新玩法、新品类会成为打破现有桎梏的关键吗？怎么做才能规避踩坑，从而使生意变得更好？未来又有哪些新变化值得跟上深挖？显然，这些问题都需要得到有益启示与清晰思路，母婴从业者应对的才能更加灵活、高效。
正如古人说，富在术数不在劳身，利在势局不在力耕。12月27日，以“向实而生，依旧热爱”为主题的第六届实体母婴（CEMC）大会在上海如约举办。期望能以媒体之力赋能不愿躺平的母婴人，多一分对创新的理解，从而带来行动上的突破。
实体母婴的发展趋势洞察
2024年对于母婴行业来说，或许是过去十年中最坏的一年，但可能也是未来十年最好的一年。在这种环境下，母婴从业者只有时刻保持精进，做好应变准备，才能更好地活下去。那么，新一年的发展形势是怎样的？对此，他们说——
《遇见·预见——2025实体母婴发展趋势三大预判》母婴前沿创始人·包亚婷：1.定制粉会出现库存暴雷，靠品牌垄断来赚差价的时代在2026年要结束；2.功效型营养品、药食同源产品会在母婴赛道大放异彩；3.多渠道竞技，赚信息差的钱并不可耻！你可以转型，可以创新，但你的奶粉、纸尿裤和你的店，不能丢。
《实体经济需要发奋图强》优势资本管理合伙人/商业模式顶级设计专家·郑翔洲：未来的母婴店到了最后，一是找会玩短视频、本地生活服务的人做股东；第二是自己做短视频和本地生活服务；第三是做云连锁；第四是完全做懂得资本的经销商，做渠道革命整合50家，每个人都出钱投资上游，最后靠上游的企业上市；第六是做产业互联网，不要做消费互联网，连接消费者是最没有价值的，连接全国所有的经销商，连接全国所有的母婴生产厂商，最后做资本市场。
红海鏖战期的品牌制胜之道
随着大健康产业的蓬勃兴起，各个企业纷纷闻香而动，致使这一领域迅速转变为竞争激烈的红海市场。在此之下，品牌们要想从中突围愈加不易，“精耕”一词被反复提及。那什么是精耕？又要怎么精耕才能行之有效？对此，他们说——
《母婴品牌的达摩克利斯之剑：控制欲望、守江湖规矩、精耕渠道、告别自嗨》长空会董事长·卢海波：长空会在打造一个生态的体系，我们打造了颐膳师、空之树、彼格高、晓婴坊、彼格高医疗、五安格物、母婴MCN机构、进口大单品库克，未来我想在全国开5-10家中医馆、布局婴配粉和特配粉。与此同时，我们也在精耕渠道，做整店输出，现在过百万级的门店已经很多了。
《格局重塑期，母婴“数智化”五R诠释》爱提力董事长·陈光永：母婴店做全家健康有天然优势，因为大家和消费者是面对面成交，存在着情感链接。但能不能解决全家健康管理的问题，这是所有人要思考的问题。5年来，我们抓住了两点：一是解决消费者的服务交付问题；二是帮助B端解决C端的需求。爱提力用剑桥博士在线AI和智慧家身高和敏宝管理体系，给B端和C端闭环交付，用专业化为门店的健康管理保驾护航、拓锁留裂。
大健康生意在实体渠道的营销精要秘籍销精要秘籍：母婴店做全家健康有天然优势，因为大家和消费者是面对面成交，存在着情感链接。但能不能解决全家健康管理的问题，这是所有人要思考的问题。5年来，我们抓住了两点：一是解决消费者的服务交付问题；二是帮助B端解决C端的需求。爱提力用剑桥博士在线AI和智慧家身高和敏宝管理体系，给B端和C端闭环交付，用专业化为门店的健康管理保驾护航、拓锁留裂。大健康生意在实体渠道的营销精要秘籍销精要秘籍
实体渠道要想做好大健康生意，仅仅依靠简单的商品交易显然不足以激发消费者的购买热情。因此，营销策略的运用至关重要，但同时分寸把握更重要。那么，有没有好的方法，能够让母婴从业者与消费者之间建立有效沟通呢？他们说——
《舍九取一，营养品营销在实体渠道要重复下“笨功夫”》健启星创始人·郭洪栋：营养品有很多的功能，肠道、免疫、皮肤、呼吸、身高、过敏等等至少十个大类。大家都是既要又要还要，但是战略的最高境界是“舍九取一”。我认为一个品牌在繁多的SKU里必须有一个牛掰的大单品，既要具备竞争力，又要具备消费者认知，而健启星的拳头产品就是海豚队长DHA。此外，我们有聚焦三原则：1.聚焦核心产品；2.聚焦核心市场；3.打磨战术。
《做不销而销的大健康生意核心：把“知道”当“明白”用》"大春之道"大健康观念创始人·张大春：我们最需要的优质的客户，不能光是逼着从业者天天学习。“营养能治病”这是个伪命题！怎么回答都是错。我们让一个农民来回答，他种地需要2样东西，一个都不能少。一个是农药，控制病虫害的；一个叫肥料，让庄稼长得更好。营养能治病吗，这个问题就是肥料不是杀虫的，肥料是让庄稼长得更好。营养有3个功能：1.调病，通过调让某些疾病康复；2.防病，让很多疾病不发生3.更，让身体更健康。
“医养融合”渐热，实体母婴应用解法？
一直以来，大健康行业的核心都是“专业的营养解决方案”，这也是支撑各大品牌前行的关键。我们看到有很多品牌已经做了医疗和营养并行，那么这两条线如何融合，才能助推实体母婴生意增量？对此，她们说——
《医务渠道和母婴渠道并行，打通专业价值服务“最后一公里”》贝斯凯&肯贝优品牌中国区CEO·刘茉：我们大部分的销量是在医院产生的，后期才开发的母婴门店。我们的初心是做一款好的产品，并不是像某些品牌今天卷包装，明天卷服务，还卷旅游。因为我认为消费者重成分、喜有机、认医师，愿意为它们买单。我们做品牌最大的原则就是不让门店那么累，所以我们做了先行的科普教育，让门店承接流量。
《医养融合闭环的调理型门店实操步骤》汇爱母婴专业调理馆/原三甲医院儿保科主任·黄新蓉：“养护大于治疗，养生重于救命”我们做的事情就是医嘱的一个重要组成部分。医养融合就是：诊断治疗医生干，医疗建议我们干，另外档案管理的重要性不可小觑。调理门店的必备秘籍，要会倾听沟通、会讲案例、给科学建议并持续跟踪、用好测评工具，按步骤给出优质服务、完成养护日志，以及群互动等。不能触碰的底线就是：不遵医嘱，挑战医疗建议，让服务对象随便停药、更换药物，超范围夸大效果、盲目给建议。
实体母婴的营销打法分解
当前，消费路径的多元化推动线上线下融合成为大势所趋。因此，母婴门店若欲捕捉更多新增量，就必须重新审视连接“人”与“货”的桥梁——“场”。这不仅能有效扩大门店的经营半径和用户规模，更能为门店开辟一条“创收增效”的新路径。那么，在抖音、小红书两大社交平台如何正确“捞”到用户？对此，他们说——
《小红书爆文引流实战分解》领跑母婴创始人/河南母婴医养基地会长·白少波：如果现在店里面的客户还在80后这个阶段，你的店如果不做引流离关门不远了。而我们需要的是95后和00后年轻的客户，那么小红书就是必选项。但是把客户引流到私域是关键！然而，公开引流、回复或评论存在医疗用词账号都会被封，所以我们可以大号种草，小号收割，其他号助攻，将小红书号改为微信号，用小号引流推荐法、扑克牌或者麻将等模式隐蔽性地透出联系方式，此外还要拉黑同行。
《抖音垂类直播带货的底层逻辑》抖音：带娃的小璐/312万抖音大V·晓璐：在抖音做生意是有机会的！我们可以翻看其他博主的视频，分析他们起量的原因是什么，如具备供应链优势、私域做得好，或者靠审美、测评，从而优化自身人设、内容。抖音靠货品、供应链优势；视频号靠内容优势；小红书门槛低，做私域引流。
全家化的生意经
随着母婴群体持续减少，母婴门店要找增量，通过拉长用户生命周期来实现可持续增长是关键。那么全家化生意怎么做？对此，他们说——
《全家化营养如何做私域成交？》瑞牧力创始人·房明：未来母婴千万实体门店经营模型就是线下场域+线上私域。实体母婴做私域有优势壁垒，首先有店有信任背书，有多年的用户沉淀，有多年的卖货能力，拥有众多的女性消费者。打破5公里生意边界，用高价值私域产品成交用户。私域没有打好，做公域就是浪费，因为你接不住！瑞牧力的使命就是帮助母婴实体店经营转型，所以打造了“幸从血肽饮”。
《奶粉和营养品是打通0-100岁全家化生意的最后一站》千里臣奶行&母子连心全家健康营养馆(全国1000多家)·张小军：现在10家连锁6个是亏的，2个是微利，2个是持平。产品结构必须走独家化、定制化、科学化、全面化，才能解决线下窜货杀价、低毛利的问题。目前，千里臣婴配粉占55%，营养品和儿童中老年奶粉占35%。
棉品童装也大有可为
随着奶粉价格被击穿，开发第二增长品类的难题就摆在了母婴店眼前。其中，棉品童装被母婴店重视，因为它不仅有利润空间，而且重高频体验。那么，在电商渠道日益发展、产品同质化严重的今天，母婴门店玩转它。对此，他们说——
《棉品童装占比超30%，实体渠道全新打法分解》歌瑞家总经理·赵艳红：服装将会是精品店的第二条毛利增长曲线，提升会员黏性的优秀分类。我认为歌瑞家做对了以下几点，包括五高（高品质，高于国标的A类服装；高利润，新品毛利率大于50%；高复购，达到55%；高渗透，达到50%；高口碑，从小穿到大）、三好（一眼可知的好、一言可知的好、一触可知的好）、一推（被母婴店主推）。
Battle《营养品新势力汹涌喷发能否干掉老品牌？》BBattle《营养品新势力汹涌喷发能否干掉老品牌？》
2030年中国大健康产业规模将达到16万亿。面对不断涌进市场的新势力，老品牌是否会被“后浪排在沙滩”上？同样，新势力面对强敌环伺，又能否完成弯道超车？老品牌艰难谋变，新势力险象环生，二者在营养品赛道上的这场马拉松充满未知的想象。正所谓物竞天择，适者生存！在主持人爱丰虎狼之师创始人·梁晓东和推手科技创始人·熊文华的带领下，聊聊新势力VS老品牌，究竟谁能笑傲母婴江湖？
- 老品牌方
壹营养总经理·赵辛磊：新品牌在培训、赋能，还有发证，都是老品牌玩剩下的东西。这么多年我一直讲一件事情，大家不要太迷恋穿白大褂的。在生意这么差的情况下，通过简单可复制的方法，培养品类能让终端去变现，这个事比辩证来得更实在。对于门店，品牌方不要求二选一，这是毋庸置疑的。但是对于代理商，我之前没有过，但接下来可能会要求代理商二选一，或者多扶持我们的重点代理商，因为很多代理商他的能力不足以承接多个品牌。
童年故事创始人·王红志：所谓的“老品牌”有很多沉淀，包括组织建设、团队搭建、品牌沉淀、渠道开发等等。这里面有很多坑我们已经走过了，我相信他们某一天也会走，我不相信他们团队的稳定性比我们强，渠道的深度、广度、服务力比我们好、品牌的沉淀比我们好。我们相对那些老品牌也是新品牌，不管怎么样，我们把自己的公司做好，把品牌做好，把服务对象服务好，最终把产品卖好。
爱提力董事长·陈光永：我认为不管是老品牌还是新品牌，都是要为这个行业负责任。这是一个变化的时代，今天我们还在创新。无论做C端的交付还是做B端的交付，我们今天是拥抱了数智化时代，我认为我们是先行者，我们还在一路前行。
Slaite新西特大中华区总裁·宋海华：我们作为品牌商要给渠道赋能，你要提供更专业的知识，我一直在提倡营养品一定要做品牌，不能说出来一个产品要召集多少人先干，干完以后再说。我们对经销商很包容，没有要求二选一，但我们提倡经销商专注、专业。如果没有精力放在厂家，也不能怨厂家踢掉你，或者二选一。
- 新势力方
彼格高创始人·卢海波：现在母婴从业人员都是非常年轻化的，包括在座的都是帅哥跟美女，新品牌是活力的象征，年轻的人要跟年轻人玩。砍掉经销商，我最有发言权，因为我做了7年的经销商。这里要看品牌经销商的服务力。作为品牌来说，如果这个经销商有三个人的团队来服务我们品牌，三个人的团队来服务其他品牌，我们都是愿意的，我们关注的是他有没有团队来服务我们。
金斯健贝创始人·杨延超：没有新老品牌之争，营养品是最近几年才兴起的品类，我们共同把营养品做大才是根本。老品牌我们可以借鉴，我们的销售如何都是迎合时代。看代理商的服务能力，接一个品你要有足够的团队去做。两个品牌高度重合，那么第二个品牌就是个备胎。
喜贝高副总经理·胡瑶：一个行业的发展和兴起，一定要有老的、新的不断迭代、不断突出。不断地突破自己，这个行业才能稳健发展。大家共同推动，才能让营养品行业变得更好。
善诺贝儿中国区CEO/营小善新中医创始人·刘笔海：无论新品牌还是老品牌，我们在内卷的同时，要问一下自己存在的价值和意义在哪里。作为品牌方如果我们不能帮助客户解决现在面临的问题，我觉得哪怕是百年品牌，还是今天刚成立的品牌，你们都没有生命力。外在问题是，曾经卖得好的产品管不住货，管不住价；内在问题是，所有行业导购、从业人员，无论是精力、时间、能力都远远达不到现在顾客的需求。
主持人火焰《连锁整合如何“反内卷”和规避“互咬”现象？
众所周知，母婴连锁整合大潮在近几年来正如火如荼地进行中。然而，这背后其实是一场充满不确定性豪赌，既可能是“众行者易趋”，也可能是“众聚易生乱”。那么，连锁整合如何规避踩坑？对此，他们说——众所周知，母婴连锁整合大潮在近几年来正如火如荼地进行中。然而，这背后其实是一场充满不确定性豪赌，既可能是“众行者易趋”，也可能是“众聚易生乱”。那么，连锁整合如何规避踩坑？对此，他们说——
广西多爱奶粉孕婴连锁董事长·杨绿：奶粉店必须以奶粉为主，以尿裤为主，两者卖不动，保健品只是一个死亡的过渡。目前全直营连锁300多家店，我们不做加盟。至于定制品，在没有加入宝贝天下之前，我们没有跟一线品牌进行合作，当时在广西的局部市场，品牌意识没那么强，我们相对来说是主力。
湖北丫丫城堡连锁创始人·夏阳：营养品对我们来说，我们作为系统店来讲，一定不如单店，这是一定的，这是实话。我希望有第三方出现，有厂家出现，用团队的力量推动营养品的占比，把营业额提上来。
阿拉小优&童萌惠联合创始人·李茂银：2010年的时候，我直营门店的营业规模已经超过一个亿了，在这个行业干了19年还留在牌桌上。活下来，活得好，活得久才是真的。今天我们既和直营大型连锁有抱团，又整合小系统和单店，做一个一起共生共赢的系统。
宝贝天下发起人/南国宝宝创始人·刘江文：在一个平台、系统里面，有些优质的进来，劣质的门店出去，这是比较健康的状态，不能放大化。现在要把自有产品的重要性提升上来，自有产品要在门店占有一定比例，一方面拥抱流通产品，一边打造自有品牌，两者结合的门店才是非常健康的。
广东亿百创始人/广东母婴医养基地会长·周雪兰：我的基因就决定我团队存在的价值就是打造自主品牌。如果到广东了，看得上亿百这个团队，跟我们有共同的理念，我希望愿意在这个品牌上投人、投钱、投精力、投资源，跟上游的品牌方、厂家，一起把这个品牌在广东做大做强。中国市场是很大的，只要大家用心去做，你在这个市场上都能获得生存下去的机会。
察势者明，趋势者智。1场Battle，1场火焰掐，13场干货主题分享，各路婴雄纷纷毫不保留地干货分享，相信能唤醒每一位可能正陷于迷茫与懈怠之中的母婴人，继续拉满战斗状态，争做母婴行业的中流砥柱。
当然，除了认知、方向外，资源对于长续发展也很重要。为此，母婴前沿今年深度挖掘母婴行业中的“真标杆”力量。我们希望让优秀的人被外界看到，也期望以此能引领更多母婴从业者打破发展桎梏。同时，备下了一场古风美学的颁奖盛典，也是资源勾兑晚宴。那么，究竟谁是值得关注和学习的楷模？让我们共同见证！
此文由母婴前沿编辑撰写
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