编者按：每至岁末，《经济观察报》都会出版一期特刊，回顾过去一年中国商业社会最值得铭记的变化，以期为您梳理未来生长可能的脉络。
2024年，世界变局演进，大国博弈加剧，秩序重塑之下，中国企业的竞争力在极致考验中不断增强。出海，作为一种尝试创造增量价值的经济动作，是这一年中国经济极为醒目的趋势。
与前几轮不同的是，今日之出海，不再是中国企业简单地将生意从本国溢出到别国，它是一种全新经营思维的结果——在全球视野中配置资源，于中国之外的市场谋篇布局。这让我们隐约感受到中国企业由内而外的气质性变迁，也折射出中国经济的深层次蜕变。
这些中国企业如何踏上陌生的土地，开始一段商业冒险旅程？他们怎样从无到有，在复杂的地缘政治，各异的法律和文化背景中立足？他们如何打造品牌认知、建立稳定的供应链，赢得合作伙伴、当地员工和消费者的信赖？特别是，这一轮中国企业出海正赶上全球化寒潮袭来，注定不会一帆风顺。在这样的过程中，中国企业和企业家如何认知中国和世界的关系，又如何重新为自己定位？
我们决定去探寻、记录和展示这样一段正在发生的历史。我们将本年度的特刊定名为《一封家书——中国企业出海的个体记忆和家国思绪》，这些文章发自东南亚、日本、欧洲、美国、非洲或者拉美国家，作者是常年工作在这些地方的商业“弄潮儿”。在遥远的异国他乡，他们以书信的方式，忠实地记录了他们和他们的企业正在亲历的点点滴滴和他们的心路历程。
在这些信中，我们或能鸟瞰一幅气势磅礴的全球经济全景，或能观测一间公司远渡重洋创造价值的商业奇迹，又或能感知生动个体置身他乡商海中的命运沉浮。不过我们始终相信，当岁月流逝，喧嚣远去，或许那些有意无意深入历史现场的每个人，他们的记忆才弥足珍贵，更有可能让我们窥见生动鲜活的历史。这是个人史，也是企业史，更是中国商业史的一部分。
现在，让我们一起打开信笺。
致奋战出海的小伙伴们：
深夜的窗外，城市早已陷入沉睡，只有办公楼里依旧亮着的灯光，映照着联想Chromebook这支坚守岗位的团队。
眼前的市场报告定格在这几个数字：联想Chromebook2023年市场份额为22.4%，位列全球第二；2024年市场份额为25%，稳居全球第一。
这样的成绩，对我们每一个奋战在一线的联想人来说，既是激励，更是沉甸甸的责任。
我在2017年加入联想，参与了联想Chromebook早期的发展过程。2022年，联想整合了Chromebook的教育业务、消费业务和商用业务，成立Chromebook事业部（BU）,由我统管联想Chromebook业务。
Chromebook是搭载了谷歌操作系统（Chrome OS）的网络笔记本电脑，用户通常需要联网从云端实现功能。由于具有便于管理、成本低、操作便捷等优点，Chromebook在教育领域受到广泛欢迎。
作为联想完全面向海外市场的产品，Chromebook经历过高峰，也在低谷煎熬过。如今，Chromebook重回顶峰。
Chromebook是联想出海故事的一角，联想的出海征程，还有太多故事值得分享。
联想的漫漫出海路可追溯至20年前。2004年，联想以30亿美元“吞下”IBM公司的PC业务，自此拉开全球化的大幕。2014年，联想分别以29.1亿美元收购摩托罗拉、23亿美元收购x86服务器。2017年，联想收购日本富士通。直至如今，联想的“枝蔓”早已扩展至全球180多个国家和地区。
联想创立伊始，科技行业的世界版图被欧美巨头牢牢占据，而联想只是一颗尚未发芽的种子。经过几十年的努力，联想不仅成为全球领先的电脑制造商，还是一家成功打入国际市场的中国科技企业。这也是中国科技企业对外出征故事的一角。
这封信写给每一个参与联想出海的人，也期待为未来世界留下回忆与思考。
在北美走出波谷
北美是全球教育数字化的先锋，作为Chromebook厂商的必争之地，北美市场在全球Chromebook市场的占比高达75%。
2022年，新冠疫情从波峰进入低谷，不少学校取消了原本为在家上课的学生配备Chromebook的订单，行业普遍出现了难以去库存的困境。
加上电脑产品更新换代较快，当时市场对Chromebook的杀价非常惨烈，往往是以打对折甚至更低的价格收购。但我们不愿在价格上做出太多的让步，过度杀价无法体现联想产品本身的价值。
这不仅导致我们的业务承受了较大的亏损压力，也让惠普、宏碁等巨头抢占了先机，2022年，联想Chromebook的市场份额一度跌落到20%以下。
但是我们仍然选择通过产品、服务、解决方案的精细化迭代，而不是简单地降价，来夺回北美的市场份额。
为了更好地了解客户需求，我们会跟联想在全球配置的本地销售团队一起定期拜访学校，和学校的信息技术设备管理部门（ITDM）交流。
ITDM负责采购学校的电脑等设备，这意味着持续改善ITDM在管理以及运维校内Chromebook上的体验，能带来更多的订单。
在长期的交流过程中，一些ITDM的工作人员为我们提供了很多产品上的改进想法，扮演着类似合作伙伴的角色。
例如，我们曾从ITDM的工作人员了解到，键盘是学生使用Chromebook时最容易损耗的部件之一，但拆卸维修比较费时间，即使不算入吃饭等休息时间，每人每个工作日最多也只能拆卸维修16台Chromebook。
为了响应这一需求，联想在2023年上线了搭载正装键盘的Chromebook，对比Chromebook常见的反装键盘，正装键盘能将电脑的键盘拆卸时间从30分钟缩减到5分钟，这为我们赢得了大量的订单。
在北美市场，联想Chromebook主要在三个方面发力：一是产品精细化。我们会和谷歌合作优化设备性能，推出高续航、低故障率的教育专用Chromebook；
二是推出端到端的解决方案。结合谷歌课堂教学平台（Google Classroom），我们打造了软硬件一体化的教学工具，让教师、学生和管理者都能获益；
三是服务本地化。我们在北美建立了专属的服务团队，提供24小时响应与维修，解决客户的后顾之忧。
这些措施让联想Chromebook获得更多客户的同时，也保持了高于其他竞争对手的价格。当前，联想产品的均价通常会比其他厂商高10%。
我们认为，Chromebook业务不是一锤子买卖，联想应该做的是用更好的产品和体验吸引用户，将他们变成持续的忠实客户。仅仅通过降价来吸引用户，很容易由于体验不佳被客户拉入黑名单。此外，通过亏钱补贴的低价终究难以长期持续。
在拉美推动教育普惠
北美是Chromebook的主要市场，但市场已经逐渐饱和。
这使我们把目光投向拉美地区，很多国家现在都有教育设备的需求。从2022年起，我们开始拓展拉美市场。
墨西哥、巴西、哥伦比亚等国家都存在贫富差距大、教育资源不均衡的情况。农村地区的学校大多没有电脑和互联网，无法接受现代化的教育。
我们的团队成员曾在拉美某国的一个村庄看到，烈日下，孩子们坐在土砖搭建的教室里，手里只有几本破旧的课本，老师们用粉笔授课，孩子难以获得互联网的海量资源。
我们希望通过联想的产品和解决方案，让更多孩子享受到数字化学习的机会。
与北美市场不同的是，拉美市场用户对Chromebook的关注重点并非体验，而是便宜和耐用。
为了让我们的产品真正适合拉美市场，我们与谷歌和当地运营商展开深度合作。
一方面，我们联合运营商，为偏远地区的学校接入网络，帮助他们建立数字化校园，并为教师们提供全程培训支持。
另一方面，通过精简产品线，以及在不同产品上做更多的、具有兼容性的设计，我们降低了供应链的成本。同时，我们聚焦库存管理，能在短期向供应商交付数量很大的订单，相比一些只能交付少量订单的厂商，我们减少了供应商的摊销成本。
通过以上的措施，我们推出了成本更低的入门级Chromebook，让更多学校负担得起。此外，与拉美当地的一些白牌产品相比，联想的产品也拥有更好的质量，因此联想Chromebook逐渐打开了拉美市场。
项目启动半年后，我们再次回到前面说的那所村庄里的学校。孩子们围坐在课桌前，每人面前都有一台联想Chromebook。屏幕上，老师通过Google Classroom向他们展示地球的卫星图像，讲述大洋彼岸的风土人情。
今年4月份，我们拿到了萨尔瓦多的一个教育大单，直接让我们在拉美的市场占有率从30%左右提升到了70%，使我们在拉美市场占据了领先优势。
联想的出海方法论
1984年，联想诞生于中国中关村的一间简陋办公室，距今整整40年。
2023/24财年，联想的营业额达到4047亿元人民币，接近80%都来自海外。联想的业务遍布全球180多个国家和地区，是全球市场中不可忽视的力量。
我还记得联想集团董事长兼CEO杨元庆的话：“出海是联想做过的最正确的战略抉择之一，甚至可以说，如果没有改革开放，如果没有全球化，就没有今天的联想。”
今年，联想也推出复盘全球化方法论的著作《出海》，以商学院模块化框架呈现中企出海历程中的十大关键问题。
聚焦到联想Chromebook，我们的全球化之路大致分为三个阶段：第一阶段是北美市场，第二阶段是欧洲、日本等成熟市场，再之后是拉美、印度等区域和国家。到今天，联想Chromebook已经在全球实现多点开花。
在我看来，联想在做全球化时主要关注三个重点，分别是搭班子、定战略和带队伍。
首先是搭班子，在做任何事上“人”都是很重要的。具体到全球化上，我们需要有本地化的团队，这能帮助我们更好地理解不同地区在语言、文化和市场上的差别。
不同地区的客户往往对产品的关注点有很大差异：北美地区的客户更多关注产品的体验，譬如屏幕是否改善、电池续航是否加强、哪些设计可以提供更好的服务等等；欧洲有20多个国家，每个国家的需求可能都不太一样，需要讨论很多本地化方面的内容；日本的客户对产品的可靠性要求特别高；拉美地区的客户最关注价格，比如怎么让产品再便宜五块钱。
第二是定战略，联想出海会选择健康的、可持续的业务。我们可以看到，现在一些企业可能会通过低价来抢占海外市场，在我看来，这类业务是难以持久的，因为需要不断地输血，同时也更加惧怕政策风险。
第三是带队伍，这既包括我们的团队如何与联想在全球的销售团队和支持团队合作，也包括我们要团结所有能够团结的合作伙伴，以此做到互相成就。
以联想Chromebook团队和谷歌为例，我们建立了非常好的信任关系。联想和谷歌共同成就，一同建立联想品牌的Chromebook的生态。
对其他厂商而言，他们的Chromebook只是一个分散的附属业务，而联想Chromebook业务是一个集中的事业部，这使得我们在谷歌那边有更高的话语权，可以帮助谷歌完成一些他们团队看重的事情。
AI和企业市场是未来的增长点
如今的联想，已步入不惑之年。但是元庆也提到，我们立志要成为一棵常青树。联想的第5个十年已开启，AI将重塑联想的所有业务。
从我这边的业务来看，无论是在北美还是拉美，联想Chromebook的成功都不仅仅停留在硬件的竞争上，而在于我们始终坚持“创新技术服务用户”的理念。
当前，全球都处于AI PC的浪潮之中，我们也和谷歌进行了深度合作，将他们的AI技术引入到联想Chromebook中。
目前，联想Chromebook拥有的AI功能主要包括：AI自动化管理功能简化教育和企业用户的任务流程、提升效率；AI节能技术延长设备续航、满足远程教学与办公的需求；AI学习助手帮助学生个性化学习，让课堂更具互动性与趣味性。
虽然现在的AI还不够智能，但是我认为，AI有望彻底改变用户体验。当真正的AI出现时，用户不再需要与AI进行对话，AI就可以完成任务。
未来，联想Chromebook将不仅引入谷歌的AI技术，还会引入联想在AI方面的能力，并深度集成在产品的全系统中。
除了AI，联想Chromebook的另一个增长点则落在企业端。
当前，Chromebook的主要市场还在教育端和消费端。在企业端，很多用户还在使用Windows系统的电脑，甚至在一些银行里还在使用更早期的Windows XP操作系统的设备。因为他们的设备管理系统和业务管理系统建立在旧的系统上，重新更换的成本较高。
相比之下，谷歌的Chrome OS系统更强调安全性，再加上我们持续整合AI技术赋能Chromebook，2025年—2026年，我们将有可能进一步打开B端市场，迎来联想Chromebook的第二条增长曲线。
（联想集团全球创新中心Chromebook事业部总经理张晋贤 口述）
（陈奇杰 整理）
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陈奇杰经济观察报记者
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