作者|Gary
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
日前，天猫养车发布2025年招商政策。
从最新的招商政策，可以总结出两个关键词，一是延续，二是侧重。
在延续维度，天猫养车承袭了2024年“史上最优惠招商政策”的理念，在品牌使用费、保证金、管理费、老加盟商支持等层面，保持全行业的费用优势，持续让利给加盟商。
在侧重维度，自从年初重点布局线上流量以来，天猫养车已经实现多个平台导流单量第一的成绩，这一优势重点体现在最新招商政策当中，持续输出给加盟商。
站在加盟商的角度，在整个行业流量和产值同比下滑的大背景下，天猫养车核心解决了线下门店的两个痛点，一是降低经营成本，二是扩大流量渠道，最终实现门店的逆势增长。
天猫养车总经理李逸透露，今年2500家天猫养车门店平均营收同比增长11.6%，证明上述战略卓有成效。
在宏观趋势上，车主的消费意愿和消费能力依然处于低点，短期难以逆转，导致行业陷入了严重的价格内卷，大批汽服门店处于盈亏边缘。
在此情况下，无论是线下运营，还是线上流量，个体单店要想实现效率突破，可能性并不大，最可行的路径是告别单打独斗，借助诸如天猫养车这样的超级平台势能，在行业艰难时期报团取暖、稳步前行。
一、2025年招商政策，延续优惠性、侧重趋势性
一直以来，天猫养车的价值理念是将大量利润让利给加盟商，实现多方共赢的局面，因此始终保持加盟政策的费用优势。
从2025年的招商政策看到，天猫养车的价值理念没有改变。
可以从几组具体的数据印证上述观点。
首先，在品牌使用费、保证金、管理费等方面，天猫养车延续了2024年的优惠政策，比如品牌使用费5万/前3年，对比同行，相当于直接节省10万元费用。
其次，针对老加盟商开新店，依然制定了优惠政策，其加盟管理费只有同行的一半水平。
第三，在特许权使用费上，2025年的政策是5000元/月，同比增加1000元/月，费用微增的主要考虑是，天猫养车加大了对于门店的线上导流力度，总部运营成本有所增长，但是费用收取标准仍然低于同行。
除了以“百天千单”政策为代表的流量支持，天猫养车在品牌投入、运营帮扶等维度继续升级。
在品牌投入上，天猫养车持续提供建店支持，包含标准店VI支持礼包、全套数字化系统/智能硬件、开业礼包等，降低加盟商建店投资成本，助力其快速、高效建店。
在运营帮扶上，天猫养车推出了运营教练“百日帮扶”计划，提供1V1到店指导，辅助门店流量承接和转化、日常运营管理。
与此同时，天猫养车通过为新店配置1-2个新能源工位的方式，帮助维保门店提前为新能源业务做好准备；同时建立完善的技师认证、岗位人员培训发展体系，助力门店解决人员招聘、管理等痛点。
可以看到，天猫养车加盟政策同时具有延续性和侧重性。
一方面，在保证加盟费用优势的前提下，持续输出门店运营、人员管理等基础能力；另一方面，在线上流量、新能源业务等行业趋势上，适时地加大投入和布局。
加盟模型的不断完善，帮助天猫养车在2024年逆势增长。
截至目前，天猫养车门店数量达到2500家，付费会员车辆数超过200万；具体到加盟门店，整个2024年的营收同比增长11.6%。
门店增量背后的投资群体，主要包含独立售后行业人士、4S店/二手车从业者、跨行投资者等三个维度；其中，跨行投资者占比已经达到三成左右，显示出天猫养车品牌能力、模型可复制性、盈利能力等综合实力。
值得注意的是，在以四五线城市和县城为代表的下沉市场，天猫养车门店占比35%左右，其业绩表现力更为突出，新店只需要3.5个月就能实现盈亏平衡，证明天猫品牌影响力已经在车主端形成了较高的品牌效应。
不出意外，在最新招商政策的促动下，天猫养车将在2025年继续抵抗行业周期，实现门店数量和业绩的双增长。
二、加强线上流量建设，新店4个月盈亏平衡
回顾天猫养车2024年的整体走势，线上流量的布局和成效应该是亮点之一。
首先，从结果上来看，李逸介绍，天猫养车线上平台单量已经实现行业第一，涵盖淘天、抖音、美团、高德等核心线上流量平台。
从结果回推到过程，有一点不得不承认，以抖音为例，行业中规模型汽服连锁主要是在2023年上半年发力抖音运营，而天猫养车的入局时间相对较晚。
李逸对此的解释是：“行业真正要把抖音做好，本质上是一个集体运动，需要把企业人员调动起来，进行独立的资源和项目研发，否则会和门店价值产生冲突，门店难以完全配合。”
简单来说，汽服连锁总部需要统一思想，夯实基础设施，才能全方面推广抖音运营，这对团队组织提出了很高的要求。
据了解，天猫养车在2023年底正式组建抖音运营团队，并在今年上半年投入足够的资源集中发力，一步步实现当下的成绩。
“最近几个月，我们在抖音上的成交订单、核销订单做到了行业第一，同时核销率超过六成，证明了品牌和团队的能力。”
当然，在短期内取得成绩的同时，如何应对线上流量成本增长、价格内卷等问题，保持长期竞争力，也是关键。
在李逸看来，两个因素决定了线上流量的走势，一是线上平台的规则会变，但不会过于复杂；二是车主对于洗车保养等基本项目已经有较强认知。
这就促使品牌、投入和价格成为企业竞争的三大关键点，毫无疑问，这些都是以天猫养车为代表的头部汽服连锁的优势所在。
更进一步，横向对比其他连锁企业，天猫养车要想维持线上流量的优势，也有三个核心要素。
一是保持优质的服务，在李逸来看，这也是最为核心的因素，目前天猫养车已经拥有品牌和流量优势，而优质服务可以有效承接流量，持续赢得车主信任。
二是建立核心的团队，得以不断研究线上平台的规则变化，紧随行业趋势。
三是深入项目的研发，一旦拥有品牌和服务，并掌握平台规则，就需要用良好的产品和项目作为杠杆，吸引车主，扩大线上流量。
从最新的招商政策看到，为了实现更好的经营量化，天猫养车将“百天千单”当作新店激励计划的重心之一，为单店至高投入3.6万建设流量渠道。
在线上流量的助力下，目前天猫养车新店的盈亏平衡时间已经从原来的6个月缩短到4个月，上文已经提及，下沉市场的这一数据优化到3.5个月。
据了解，2025年天猫养车将加大在淘宝、天猫、美团、高德、抖音等平台的资源投入力度，从而加速缩短盈利周期。
三、天猫养车XLTNLAB达到150家，基本处于盈利状态
在线上流量之外，新能源业务是天猫养车当下和未来的另一亮点。
众所周知，针对新能源业务，天猫养车推出了贴膜轻改中心、洗美保门店新能源能力升级、新能源维修中心、钣喷中心四大门店模型，其中，贴膜轻改中心在今年首次招商。
据了解，目前贴膜轻改中心已经升级为天猫养车XLTNLAB，在全国开出150多家门店，主要集中于一二线城市，并为100万用户提供专业的贴膜、轻改服务。
根据天猫养车的规划，天猫养车XLTNLAB门店大小在150平米，包含3-4个工位，同时严格控制场地租金，主要依靠在线引流与口碑引流。
这就对线上流量提出了很高的要求，也契合天猫养车今年发力线上流量的战略方向。
从实际经营来看，李逸介绍，在天猫养车品牌优势和线上流量的双重作用下，目前贴膜轻改业务70%的车主来自于线上流量，剩下的30%来自于老客推荐，所以门店能够在较低租金的情况下实现快速盈利。
“以广州桂平路店为例，这家店是老店改造，原来不赚钱，在投入了一定的改造成本后，一个月就回本了。”
李逸表示，得益于年轻化、高学历的专业服务团队、逐渐增强的品牌效应，天猫养车XLTNLAB已经打造出了一套数字化运营扶持体系，确保门店的服务品质和盈利增长，目前150多家门店基本上处于盈利状态。
更进一步，2025年，针对天猫养车XLTNLAB，招商政策延续了让利的特性：品牌加盟费特惠政策为5万元/前3年；保证金为3万元/店；特许权使用费2000元/月(自开业之日起免前90天)；管理费根据月营业额的1%进行收取（自签约起免前180天)。
总的来说，针对贴膜轻改业务，2023年是初始尝试，2024年是快速奔跑，2025年将加速扩张。
在聚焦于天猫养车XLTNLAB的同时，李逸认为，未来新能源车售后业务主要分为三大类型。
一是贴膜轻改门店，其业务类型主要满足车主的个性化需求，因此一定是独立的门店模型，天猫养车对此已经深度布局。
二是维保门店，由于燃油车保有量依然占据市场主流，深度维修需求逐渐凸显，未来很可能出现燃电一体门店，目前天猫养车通过配备新能源工位、技师认证培训等方式，提前做好准备。
三是新能源核心部件门店，比如电池电机专修门店，类似于燃油车时代的发动机、变速箱专修，是一种专修的业务逻辑，目前天猫养车正在与主流新能源主机厂、电池厂建立合作，发展售后授权网络。
可以看到，针对新能源车在短中长期的不同业务，天猫养车都做出了明确的规划，其目的很明确，那就是为门店带来确定性的业务增长。
四、“2025年，行业信心可能下降，天猫养车信心十足”
今年12月中旬，商务部国际贸易经济合作研究院发布《2024中国互联网养车市场发展报告》。
《报告》显示，截至目前，天猫养车发展规模稳居互联网养车行业第一，消费者口碑指数、加盟商经营效率等核心指标领跑全行业。
以天猫养车为观察对象，我们发现，所谓的互联网养车，核心在于三个方面：一是坚持长期主义，有能力打造稳定的业务模型；二是保证价格、施工、售后等层面的透明化；三是具有高复制性，促使行业健康、稳定、高效发展。
关键在于，为什么以天猫养车为代表的互联网养成连锁，能在这个时间节点脱颖而出？
很简单，汽车后市场已经从增量市场转为存量市场，甚至是缩量市场，在此背景下，除了少数细分定位、技术能力突出的特色门店，大部分门店难以形成业务差异化，因此，在普遍性的价格内卷中，基本上找不到太多利润空间。
这也就决定了，如今单打独斗难以为继，也意味着行业走到了这一步：需要依靠头部连锁的规模效应和品牌效应提高行业的整体效率，将行业的价值做上去。
正是基于这样的特性，李逸判断：“2025年整个行业的信心估计有所下降，但我们信心十足，因为这是连锁发展的好时机。”
首先，大批老店难以为继，将逐步退出行业，而后续跨界开店的投资者，大概率选择连锁品牌助力开店。
其次，随着4S体系的式微，大量车主流向独立售后，会优先选择天猫养车这样的全国连锁品牌。
最后，新能源单月渗透率已经超过50%，售后业务机会慢慢释放出来，而天猫养车已经在短中长期的业务上做好准备。
“商务部研究院的报告是一个信号的释放，无论是宏观政策，还是微观层面的车主和加盟商，都会更加认可大平台去做合理的收费模型。我认为我们的商业逻辑设计，时间越久，生命力越强，因为这是一套合理的利益分配逻辑。”
在困境重重的特殊时期，多方合作的共赢模式一定更符合行业走势，天猫养车已经搭建好了平台，等待更多角色的加入。