光瓶酒具有品类红利、性价比、细分市场、价格定位、成长空间等诸多优势，但是，面对酒业内卷的困境如何把优势转化为胜势对冲内卷的挑战，成为当前众多酒企酒商亟待解决的问题。笔者根据二十多年实战经验及理论研究，总结了九大策略及落地操作要点。
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策略一：调整价格定位上下拓展市场
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针对问题
300-600元的次高端盒酒和50元以下低端光瓶酒均遭到量价双降形势的挑战。盒酒市场尽管售价早已倒挂，但酒企放不下利润主动降档降价，使得陷入既要量又想稳价的泥潭。光瓶酒价格在顺势下降但已经逼近成本线，并因定位太低深陷红海恶性竞争。纯粮固态光瓶零售跌破10元价值底线。
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解决思路
看清白酒行业从“量价齐升-量减价升-量价双降”的发展趋势，迅速开辟向上和向下两个增量稳价的新路径既：向下盒酒裸奔变光瓶，向上光瓶酒进军商务市场。通过上下拓宽市场定位扩大或稳定市场份额。
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落地操作要点
盒酒向下：根据定位设计向下的边界和层级差，建立盒装+光瓶产品组合套装，规划新旧盒装酒的迭代计划及步骤，创意盒酒裸奔诉求广告，实现终端同台展示和销售。
光瓶向上：根据品牌及企业实力设计向上目标和层级，重构产品线，对标同价盒酒或光瓶酒品质，塑造产品卖点，创意光瓶酒升级诉求及平面广告。
02
策略二：轻奢光瓶接盘高端消费降级
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针对问题
900-1100元一线名酒高端价格市场下滑，厂家力挺零售价但市场不配合，批发商为降低库存和盘活资金被迫价格倒挂销售。名酒价格跌破千元标志线厂家虽然还有利润空间支撑销售，但商家陷入微利经营的状态不愿再配合厂家。经济持下滑形势下高端消费同样需要既有面子又有里子、适度降价的产品。
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解决思路
打破高端名酒不光瓶的固化思维，跳出盒酒的红海，瞄准600-800元价格带推出轻奢型光瓶酒。通过品牌及品质赋能提升轻奢光瓶酒的竞争力，接盘超高端消费降级后的流量，在高端与次高端结合部开辟轻奢光瓶酒细分市场。
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落地操作要点
合理设定与800-1100元高端盒装酒产品的价格差，否则难以截留高端盒酒的消费降级流量。
瓶型要充分体现轻奢消费文化和价值感，既不能过度奢华也不可太简单。
产品要哥俩好，区分度数和口感，满足轻奢消费群体的多元化轻松型口感风格消费需求。
03
策略三：盒酒裸奔化解价格泡沫
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针对问题
价格倒挂渠道商不进货，等待清仓后观望市场价格动向再进货。消费者不接受产品恢复原价，认准已下调的产品价格，工厂为完成销售业绩动用补贴刺激商家，但是补贴无法变成长期政策稳定商家。市场亟需推出与倒挂完全相同只是没有酒盒包装的光瓶产品，化解价格倒挂对价格体系造成的危机。
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解决思路
盒酒与光瓶组合，盒酒坚守原价格不动，同品光瓶下错一档，二者组合销售，正好满足商务宴请降级需求。同时此价位的光瓶酒基本空白，一线名酒放不下面子做光瓶酒，二三线名酒正好趁虚而入，截留次高端商务宴请降级流量，化解销量下滑造成的内卷压力。
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落地操作要点
分档推出盒酒+光瓶组合产品，光瓶与档次划分为：
188光瓶+258盒酒组合，光瓶与盒酒价差70元。
288光瓶+368盒酒组合，光瓶与盒酒价差80元。
388光瓶+488盒酒组合，光瓶与盒酒价差100元。
488光瓶+598盒酒组合，光瓶与盒酒价差110元。
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策略四：用光瓶馥合香化解香型同质化
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针对问题
目前国家只建立了12种香型标准，但是品类太少制约了酒企满足消费口感风格多元化的产品创新能力。而且长期以来盒酒已被打上固有香型的烙印，推出香型创新产品消费认知的难度很大，使得企业陷入香型同质化竞争的泥潭难以自拔。这也是造成竞争内卷的重要原因之一。
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解决思路
以光瓶酒大力创新进军馥合香消费市场。那么为搞何馥合香要主推光瓶形式？因为盒酒与各类成熟香型已经长期绑定，不利于重建馥合香型及口感风格的认知。而光瓶酒没有任何香型烙印及固化认知，消费者容易接受和包容光瓶酒的风格创新。
因此，采取新形象+新价格+新策略推出馥合香的光瓶酒，就可区隔出一个崭新的馥合香品类蓝海市场。
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落地操作要点
选择价格起点。50元以下可超越成本线10-15%，100元以上可超越20%。太低制约发展动力，太高市场接受难度大。
选择风格特点。根据市场布局选择适合区域口感风格的产品。
工艺技术保障。前端工艺创新保证香型，后端工艺创新保证风格。
产品口感测试。创新产品务必要结合专家+消费者的品鉴意见，反复调试后再定型。
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策略五：进军低端商务降价不降质
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针对问题
低端商务消费从200-300降级到了150-250元的价格带，但是降价不降质的内在需求没有得到满足，因为长期喝惯了这档次品质的酒不想退而求其次，于是消费者宁愿少喝一瓶也不喝降档的盒酒，出现盒酒降价也卖不动的局面。
因此，市场急需降价不降品质的低端商务酒，盒酒陷入既要保质又要降价的两难境地。
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解决思路
就是抓住机遇，百元光瓶酒同步提质提价占位低端商务消费市场。目前很多酒企都推出了120-150元的光瓶酒，而这个价位的光瓶酒其品质相当于180-200元的盒酒，但是价格大众喝不起商务又嫌低，因此，光瓶酒企业应该迅速调整定位升级到180-250元。
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落地操作要点
适度提升品质，如基酒年份，酒水等级、调味酒档次。
对标盒酒口感，力争赶超主流低端商务酒的口感风格。
白酒文化赋能，增加文化符号满足低端商务的面子需求。
商圈社群推广，品鉴+传播营造低端商务就喝***的消费氛围。
06
策略六：光瓶酒穿马甲增值消费
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针对问题
由于过于追求简单，导致大量光瓶酒出现缺少诉求表达载体、消费携带不方便、形象档次太低等一些列问题，消费者对此很不满意，但是大量的厂家对此熟视无睹，而且市场产品越来越多导致终端货架如同拥挤的光腚澡堂子，严重影响了消费判断和选择。市场急需解决光瓶酒千人一面和因光瓶而不便携带的问题。
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解决思路
用简装之法解光瓶之难。通过简单包装增加产品识别、价值表达、消费便利、形象提升四个功能，可量体裁衣采用以下六种简装形式：
半开放纸盒
透明塑料盒
简易白版纸盒
单凭布袋
1*4手提箱
1*2手提袋
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落地实操要点
根据品牌、价格、定位等不同情况选择简装方式。
简装成本控制在3%左右，不能过多占用毛利空间。
简装价格可适度向上，但不能突破价格定位上限。
简装竞争向上瞄准盒酒，横向瞄准主流光瓶酒。
07
策略七：光瓶酒销售产品组合拳
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针对问题
除了个别历史名优光瓶酒外，大单品模式已不适用今天的形势，因为市场高度竞争倒逼产品定位进一步细分化，但随之而来细分过渡导致销量低于盈利规模平衡点，企业即便加大投入销量增长也是极为有限，销售规模目标与产品细分定位的矛盾成为光瓶酒做大必须解决的难题。
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解决思路
核心思路是细分市场做加法，同时产品销售打组合拳。就是要用体系化或矩阵形式产品覆盖多个细分市场，同时开展组合销售和互动式促销，充分利用产品组合销售政策发力于每个产品，引导消费者A+B形式购买产品，改变以往非A即B的消费习惯，带动产品线整体性增长从而扩大销售规模。
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落地操作要点
品系组合，系列产品2-3个组合为宜，产品矩阵两个系列最佳。
政策组合，两个产品力度平均组合，三个产品力度以高带低。
组合形式，1*4箱2+2，1*6箱2+2+2或3+3，1*8箱4+4。
档次组合，高档+中档，中档A系列+中档B系列，中档+低档。
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策略八：百元之下主动降本降价
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针对问题
经济下行导致大众光瓶酒消费从百元开始全面向下降级降档，如：中产社交从100元降级到70-80元，大众聚饮从50-60元降到40-50元，城市自饮从35降到25，农村聚饮从25降到20，农村自饮从15降到10元，普遍看好的30-50元大众市场没有明显增长，期望的中产百元消费也没出现，光瓶酒增长趋势从2024转向基本停滞。经济下行形势下光瓶酒如何维持增长速度是亟待解决的问题。
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解决思路
务必要看明白两个问题，一是经济收入下降消费支出必然下降，二是大众光瓶酒是刚需应以价保量。因此，为了巩固和扩大市场份额、维持适度的增长速度，酒企需要在科学降低成本的前提下主动压缩利润降低出厂价格，以微利经营原则应对消费水平降级的挑战。
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落地操作要点
创新工艺压缩成本，采用尔滨珍酿精馏零添加新工艺，可以大幅缩短时间降低酿造本。
缩短渠道结余毛利，线下二级取代三级渠道和团购直销、线上直销或授权旗舰店销售。
缩短产品生命周期，拿出后期价格下滑预留空间，直接让利终端降级销售。
减投入让利消费者，砍掉所有广告费、终端陈列费等，降价让利消费者或用于促销。
09
策略九：怀旧复辟激发消费情绪
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针对问题
光瓶酒由于门槛低、价格低、市场大、发展快、操作简单等特点，短短几年就进入了同质化的竞争阶段，很多产品陷入概念空洞化的泥潭，使得消费者对光瓶酒出现麻木无感的问题。尽管厂家千方百计以性价比和纯粮酿造为卖点吸引消费，但是没什么效果。
光瓶酒的消费激情看不见了，消费者期待的是有故事、有品位、有回味、经久不衰的光瓶酒，而这样的产品太少了。
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解决思路
核心思路就是复辟怀旧激发消费。就是抓住消费者对记忆和情感深刻事物的怀念之情，推出与之关联密切能唤起美好记忆的光瓶酒，企业需要在国家和社会的宏观背景之下，可按照两条路径既一条是年代为线索，一条是大事件为线索，可结合自己的发展历史和所获荣誉开发怀旧光瓶酒。
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落地操作要点
根据品牌及产品定位开发下列产品：
复刻版。口感及酒瓶保持原汁原味，尤其是获奖和口碑极好的产品复刻不可轻易变动。
升级版。根据品牌和市场定位需求升级历史老产品，但升级前后要保持风格及文化的连续性。
纪念版。只选具有重大历史意义的老产品推出纪念版，定位要中档以上不可太低影响价值判断。
收藏版。产品定位要高，而且必须限量，最好有编号和推出产品溯源小程序，以利保证收藏价值。