导读：
2024已是尾声，这一年来，各行各业都经历着不同程度的阵痛与变局，然而，有的羽化成蝶，有的羽化“成仙”。
我们最大的敌人，从来不是这个内卷的时代，而是面对这个时代时，却未能改变的惯性。回望那些行业翘楚，无不是“变通高手”，这也是存量时代里能够诞生伟大品牌的原因之一。
本期发布年度人气榜单的目的，也正在于此——看清趋势，进化和迭代自己，努力成为一名穿越周期的“变通高手”。
第1742期
文 | 张冬
品类全面开花
从“战略层”看品牌增长
企业的增长，主要来自两个方面，即“运营效率和战略定位”，此次上榜品牌也概莫能外，我们就从增长的核心出发，根据开店数、新增门店数、口碑分、社交平台流量数等诸多维度，去看本期上榜品牌及榜单呈现的亮点。
本期上榜品类有重庆火锅、牛肉火锅、自助火锅、鱼蛙火锅、酸汤火锅、小火锅等等，足见，榜单第一个特点就是，品类全面开花，“牛肉”依旧是香饽饽。
要说2024年哪个品类最火，非牛肉类火锅莫属，尤其是鲜切牛肉自助火锅，成了各线城市消费者的心头好，此次上榜品牌有谭三娘鲜切牛肉自助火锅、郭淑芬鲜切牛肉自助老火锅、郝阿娘鲜切牛肉自助火锅等三巨头，奇妙的是，三个品牌所在省份，几近构成个“等腰三角形”，颇有三足鼎立之意，且个个增长飞快。
像郭淑芬鲜切牛肉老火锅，凭借高性价比的客单价和低成本的开店模式，7个月签了800家，开出430家；郭淑芬的高明之处，不仅是主打性价比，还将“老火锅”的元素提到战略中，与同品做出差异化；在大众认知中，“老火锅”等同于“地道、够味”，无论是味道上，还是感受上，都给消费者一种“诱惑之感”。
◎郭淑芬产品
还有郝阿娘鲜切牛肉自助火锅，2024年4月起势，至今已签约310家，在营门店数是227家，数字很亮眼，郝阿娘的优势在于深入供应链，靠着集采效应，拿到平价尖货，这种“供应链战略”，是郝阿娘增长的最大底气。
除了这二位，还有谭三娘这一高手，听说最近玩起了烤全羊，这种战术性吸引消费者的行为，也是一种战略。
上榜的牛肉类火锅品牌中，还有员和记牛肉火锅，其精妙的组织架构，使其在下沉市场如鱼得水，有业内人士认为，员和记“虎豹虽小却有食牛之气”，他们的组织架构和战略布局，足以支撑他们开出千店。
还有千牛刀渣渣牛肉，将套餐价打到门头上，确实吸睛，凭借超高性价比，千牛刀2024一年，跑出200多家店。
◎排队的千牛刀
当然，酸汤牛肉火锅依旧榜上有名，这个从去年就大火的品类，今年依旧焕发光芒，王奋斗、罗钱摊摊都跑挺好。
榜单呈现的第二个特点是，切合当下消费心理，主打“功能价值+情绪价值”，川渝火锅仍是第一品类。
从上榜品牌看，川渝火锅仍是大头，占了一半还多，大水出大鱼，大赛道还是很有机会。
前文已述，增长的品牌基本都切中了“战略定位和运营效率”两种增长途径，另外，企业增长也一定不能脱离市场和消费者。
当下的消费，日渐谨慎，甚至到了紧缩的地步，要想心甘情愿让顾客拿出银子，不仅要有功能价值，还要有情绪价值，至于前者，无非是刚需、高频、裹腹、社交等基本功能，而情绪价值，却非简单地“让顾客高兴”。
情绪价值有三部分组成，即“生理唤起+认知标记+心理账户”，生理唤起，指的是“生理喜欢”，好看、好香、好吃等等都属于生理喜欢；认知标记，指的是事物能否符合顾客的认知，该事物有无被顾客过往的认知标记过，比如年初大火的窗花藕片，大众对于窗花和藕，都有认知（被认知标记过），把不相干的二者合到一起，就有了奇异的美感；还有鞋垫豆干，鞋垫和豆干都有认知标记，但鞋垫的认知和豆干的认知无疑是冲突的，所以会被很多人吐槽，看似标记，实则冲突；心理账户，简单点说，顾客愿意花多少钱买这个产品。
这三者组合起来，才是真正的“情绪价值”。
◎萍姐火锅
在这方面做得比较好的品牌很多，像萍姐火锅，场景打造上，融合了老重庆、港风、年代风等元素，具有鲜明的认知标记，这是萍姐火锅最大的亮点。
像马厂老火锅、罗二火锅、张崇会社区火锅、万老头水煮蛙、罗钱摊摊安顺夺夺粉火锅、也都属于此类，将功能价值和情绪价值融合极佳。
当下消费收紧的时代，一些地摊风、排档风、社区风、街坊风，都给消费者传达出一个明显的认知的标记，即“我不贵”，并且产品颜值个顶个能抗能打，很容易“生理唤起”。
当产品一旦超出消费预期，而且价格又低于消费者的心理账户，如何不买单。
◎罗二火锅
这些品牌将增长放到了“战略”上，给顾客一种享受性价比的快感。
用核心卖点和降维打击的方式
赢得增长
企业的生命周期，是一个战略增长的过程，基本分为五步，价值破局、杠杆放大、核心聚焦、壁垒构建和系统破界，当一个企业走到最后一步时，就意味着必须寻找第二增长曲线了，扫描当下火锅行业，极少有品牌做到最后一步，大部分品牌在杠杆放大和核心聚焦之间，而这些企业，在近几年的市场淘洗浪潮中，也渐渐认清了现实，不再好高骛远，开始深耕自己的核心产品。
这是个认知和思维突围的过程，与创始人有关，与市场的东风有关，不能一蹴而就，当然，还有很大一部分火锅品牌甚至都没有找到自己的价值，仍在“价值破局”的下面晃荡。
所以，本次榜单第三个特点，即是，品牌开始丢掉幻想，不断在深耕中探索“产品的核心卖点”。
海底捞自不必提，服务仍是核心卖点，给人修甲洗头编小辫，一直在围绕服务二字扩展业务，什么叫好服务？在合法合规的前提下，顾客愿意付费的服务，就是好服务，因为当下的市场，是买方在主宰，换言之，消费者更稀缺。
◎珮姐重庆火锅
还有珮姐重庆火锅和刘一手重庆火锅，将战略切到“重庆火锅”上，从这一原点出发，深挖产品，像珮姐重庆火锅的“三宝五绝九鲜”，刘一手在25周年之际发布的“刘派九绝”，都是深挖产品的战略。
另外，作为成都四小龙之一的程碟衣火锅馆，也属此类，将目光聚焦在非遗和产品创新上，推出的新品叫好又叫座，像大卖的非遗锅底，以及前不久推出的“黑金乌鸡系列”，都彰显了其产品创新的能力。
在这些上榜品牌中，望平二七火锅是个特殊的存在，在这家火锅店，不仅可以吃到鲜货，诸如牛肉鸭肠千层肚之类，还能吃到凉菜和炒菜，炒菜涵盖更广，煎炒烹炸焖溜熬炖都有，像霸王牛排、毛肚丝丝、红烧肉等菜，点单率都很高，望平二七是一种在“火锅餐食”上的深挖，即以火锅为原点，深挖周边，旨在为火锅打辅助，这种做法，在火锅行业极为少见。
◎望平二七产品
如果说深挖核心产品，是用纵向的方式赢得增长，那么，用高维模式进入低维市场的方式，使得空间的增长更为举重若轻，所以，本次榜单呈现的第四个特点即是，下沉市场频繁出现降维打击的局面。
像前文提到的员和记，从产品到场景，从供应链到组织架构，从线上引流到爆品策略以及市场布局，妥妥的正规军装备，而且只打下沉市场（详见《海底捞的服务，拼多多的价格，这家火锅被同行踏破门槛》）。
下沉市场的人口将近10亿，潜力无限，但随着消费理念的不断升级，过去“一招鲜吃遍天”的局面已经被打破，下沉市场的主力消费者们，不仅要好吃好看好玩，还要与高线城市甚至世界接轨，小餐饮铺子早已无法满足他们的需求了。
像小火锅，过去的小火锅门店，装修简单甚至有些破败，灯火昏昧也暗示着生意一般，而如今，以围辣小火锅为首的品牌，将小火锅品类推到了一个新的天地，无论是场景还是产品，都有了更高的标准。
围辣的主阵地在下沉市场，这两年极速扩张，已破千店。
打下沉这方面，李常在火锅也值得一提，此品牌利用“爆改旧店”的战略方式，大举扩充版图，将很多旧店“起死回生”，并打上“李常在”的招牌，效率奇高。
◎我的小板凳街坊火锅
2024年还有个值得大书特书的品牌——我的小板凳街坊火锅，凭借背靠大厂的底气，用“极端的”供应链优势开卷四方，引无数同行围观（详见《130平火锅店月入60万！火到同行连夜驱车考察》），而且最厉害的是自主研发的黑科技，减少用工，提升了运营效率，在如此艰难的寒风中，省下的成本，无疑就是利润。
面对飞速变化的市场和多变的消费者，领航者只有把握好方向，才有希望走到最后。
最后的话
战略的本质是选择，想一想每天自己要做多少次选择，就明白战略的重要性了。
所谓的战略失败，不一定是做错了事，但一定是该干的没干，当然，谁也无法预测明天会发生什么，所以，我们常常会问自己，哪些事该干，哪些不该干？
然而，这个问题的答案一定出乎你的意料，那就是——我们不必知道。
因为我们真正要做的，是将自己置身于当下的浪潮之中，在不作死自己的情况下，不断探索，不断用行动去测试。
我们要在与世界反复摩擦中，让“最优解”自己浮出水面，然后，把油门踩到底。