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2024 年，无疑是茶饮市场最为严酷的一年，短短近一年时间，竟有 13 万家奶茶店消失殆尽。
在这场市场寒冬中，无数茶饮品牌增速放缓，门店收缩，营收受损。即便是以性价比著称、即将迈入万店规模的古茗，也未能幸免。
一方面，上市进程屡屡受挫，始终未能取得实质性进展；另一方面，门店增速逐渐放缓，9个月仅新开700余家。
然而，即便如此，古茗依旧凭借稳定的增长逻辑和有序的市场布局，在稳步增长与前进中砥砺前行。
终于，2024年12月，好消息接踵而至。历经长达半年的上市进程，终于迎来了初步的曙光。与此同时，其第9999家门店在湖北襄阳破土而出，巨大的门头、宽敞的面积，宣告着古茗即将昂首迈进万店规模！
01■
又一个万店品牌即将诞生
古茗的创始人王云安，自幼便在父母的百货生意熏陶下，对商业产生了浓厚的兴趣。2006年，20岁的王云安考入浙江理工大学，身处杭州这片创业热土，他心中的创业梦想被点燃，开始尝试摆摊、卖收音机等小本生意，这些历练为他奠定了坚实的商业思维。
他的才华甚至得到了老师的赞赏：“你是少有的懂经营的人，无需上班，直接创业即可。”于是，2010年，24岁的王云安毅然决定自主创业，在愚人节这一天，他与阮修迪、戚侠、蔡云江等人联手，在浙江省台州市温岭市大溪镇开设了古茗的第一家门店。
尽管开业首日营业额仅有102元，但他并未气馁，坚持用三轮车流动摊位销售自制奶茶，努力弥补亏损。
王云安深知产品质量的重要性，即使在供应链等基础设施尚不完善的情况下，他也坚持选用新鲜水果和优质食材，为古茗奠定了坚实的产品基因。随着时间的推移，门店生意逐渐好转。
同年，古茗开放加盟，首位加盟商是一位女性，她的成功吸引了大量加盟商，并免费为古茗做口碑宣传。到2012年，古茗已开设50家门店，而到了2013年，这一数字更是飙升至100家。
然而，随着门店规模的激增，管理问题也随之而来。面对加盟商的管理难题，王云安曾一度想要放弃后期管理，但强烈的责任心促使他反思并意识到：只有加盟商盈利，古茗才能持续发展。
于是，从2013年开始，王云安着手搭建古茗的配送模式，并构建自有供应体系，确保原材料的稳定性和产品质量。
2014年，古茗开始建立标准化企业识别系统MI、VI、SI，并升级品牌形象至「4.0版门店」。
2015年，茶饮市场迎来变革，水果茶成为新宠。王云安敏锐捕捉商机，加大水果茶布局，提前完成品类站位，并雄心勃勃地提出万店目标。
为实现这一宏伟蓝图，王云安不断加大在标准化和供应体系上的投入。
2016 年设立门店标准化操作培训中心，成立西双版纳“柠檬项目”，从源头把控果品标准。
2017 年开启冷链配送模式，2018 年成立古茗科技，启动“杭州”“大溪”双总部战略，品牌形象升级至 5.0 版，开启规模化增长。
在资本助力下，古茗发展迅猛。2020 年门店规模突破 4000 家，2021 年获得美团龙珠、红杉中国和冲盈资本的 A 轮融资。到了 2022 年，门店规模已突破 6000 家，与茶百道相当。
这让王云安及其创始团队，更是野心勃勃，觉得古茗的万店目标不是梦。
于是在 2023 年，公布了万店的扩店目标：2023 年新增门店超过 3000 家，总门店数将会突破 10000 家，重点拓展山东、广西、贵州、安徽四个省。
但遗憾的是，这一目标并未完成。2023 年虽门店规模达到了惊人的 9001 家，但距离万店目标仍有千店之隔。就在今年年底，成功触摸到万店门槛，距离万店目标仅有一店之隔。
近日，有网友晒出古茗第 9999 家店在湖北襄阳老河口惠丰路的盛大开业盛况，吸引了众多业内人士的祝贺：“又一万店连锁品牌诞生，这也是为迎接香港上市献礼！”
从图片来看，这家门店面积庞大，达 200 平米左右，装修豪华，据说由十人团队精心施工完成，现场气氛热烈如同过年一般。至此，古茗距离自己的万店梦，不再是梦，而成了一种即将完成的现实！
02■
合作共赢，密集开店，稳扎稳打
古茗万店的增长逻辑
古茗自2010年成立以来，经过14年的风雨兼程，终于在今年年底即将突破万店规模，成为餐饮界的佼佼者。
在这漫长的岁月里，古茗究竟做对了什么？又是凭借怎样的增长逻辑，使其在历史的长河中逐渐甩开一众对手，稳步迈进餐饮万店俱乐部？
1、竞争策略，主攻下沉市场绕，再以密集开店撬动规模增量。
当其他茶饮品牌在一线城市的核心地段激烈争夺优势铺位时，古茗却巧妙地避开了红海竞争，独辟蹊径，采取了“农村包围城市”的竞争策略，将门店网络向三四线城市辐射。
正因如此，古茗以浙江和福建为战略核心，迅速向四周省份拓展门店，抢占黄金铺位，提前完成了战略布局。这使得古茗的大部分门店都集中在二线及以下城市。
根据古茗的招股书数据显示，其九千余家门店中，有79%的门店位于二线城市及以下，而38%的门店更是分布在远离市中心的乡镇地区。
正因如此，在黄河以北，乃至北京、上海等一线城市，古茗的门店身影鲜见，其品牌知名度也相对较低。
然而，在众多采取“农村包围城市”策略的茶饮品牌中，古茗为何能脱颖而出，发展如此迅猛？这得益于其另一重要策略——密集开店。
密集开店意味着在特定区域的核心位置开设尽可能多的门店，从而迅速占领该区域的茶饮市场份额，再逐步向其他区域扩张。
古茗在评估一个区域是否具有投资价值时，会关注一个核心指标——关键规模。当某一省份的门店数量超过500家时，便表明该区域已具备规模效应的基础。
为何如此选择？因为这些区域经过众多茶饮品牌的长期培育，消费者需求稳定且商业模式成熟，有足够的需求来支撑大规模的增长。
凭借强大的品牌影响力和供应链管理能力，古茗能够进一步挖掘这些区域的茶饮市场潜力。
以浙江省为例，古茗依托关键规模策略，在该省迅速扩张至 2000 家门店。
随后，遵循邻近省份优先进攻的原则，古茗在浙江、福建、江西等 17 个省份不断加大网络密度。
主攻下沉市场与密集开店策略相结合，使古茗在二线以下城市的市场影响力超越了其他四大大众现制茶饮品牌。
截至 2023 年底，古茗乡镇门店的比例高达 38.3%，而中国其他前五大大众现制茶饮品牌的乡镇门店比例普遍低于 25%。
截至 2024 年 9 月 30 日，古茗乡镇门店占比更是进一步提升至 40%！
2、在后端层面，构建强大的仓库网络，确保门店健康有序的增长。
虽然密集开店确实具有优势，但品牌想要最大程度地发挥其核心优势，并保证每家门店健康地发展下去，就必须有强大的后端保障。
为此，古茗也给出了自己的解决方案：在每个省份建立多个仓库，确保大部分门店在仓库 150 公里以内经营，进而实现快速、高效的物流配送。
正因如此，这些年古茗持续加大力度对各个省份仓库的布局。
截至 2024 年 9 月 30 日，古茗经营 22 个仓库，总建筑面积约 220000 平方米，包括能支持各种温度范围的超过 60000 立方米的冷库空间。
这让古茗拥有了在所有现制茶饮品牌中规模最大的冷链仓库基础设施，使其能够为 97%以上的门店提供两日一配的冷链配送服务。
古茗强大的仓库能力和密集开店的策略，效果显著。
一方面，降低整体门店的配送成本，使其配送成本仅占商品交易总额（GMV）的 0.9%左右，远低于行业 2%的平均水平。
另一方面，让加盟商可以用到短保质期的鲜果和鲜奶，确保了近万店加盟门店食材的新鲜度和品质的稳定性，提升了复购率。
招股书显示，2023 年全年的平均季度复购率达到 53%，远超大众现制茶饮店品牌平均低于 30%的复购率！
3、加盟关系，坚持长期关系，与加盟商携手共进，确保每位加盟商都能实现盈利。
在茶饮加盟行业，许多品牌为了迅速扩张，一味追求开店率，却忽视了倒闭率。这导致部分茶饮加盟品牌虽然门店众多，但闭店率同样居高不下，不少加盟商不仅未能盈利，反而陷入亏损的泥潭。
这种现象使得一些茶饮品牌的门店规模虽大，口碑却呈现出两极分化的态势。
然而，古茗从一开始就格外注重与加盟商建立长期稳定的合作关系，致力于让每一位合作的加盟商都能赚到钱。
那么，古茗是如何做到的呢？
首先，古茗严格筛选加盟商，只与合适的伙伴携手。
据悉，每 100 个申请加盟古茗的商家中，仅有约一个能达到其严苛的标准。
这种高标准的筛选机制虽然挡住了部分加盟商，但也确保了留下的都是与古茗理念契合、具备潜力的合作伙伴，从而保障了双方的共同利益，大幅提升了门店的存活率。
另一方面，建立了高效的供应链和物流体系，确保原材料的新鲜度和供应的及时性。
再者，开展“破晓行动”，针对如何开好一家店，为盈利稳定的店长进行茶饮实操培训。
最后，一对一服务，由总部培训师到店辅导 7 天，协助处理日常经营，手把手地帮助合作伙伴完成开业，力争实现“一炮而红”。
正因如此，古茗线下加盟店的利润率远超其他同期现制茶饮品牌的单店利润率。2023 年，古茗加盟商的单店经营利润高达37.6 万元，单店经营利润率达到了20.2%！
得益于此，许多原有加盟商纷纷选择与古茗长期合作，甚至在原有门店的基础上投资开设更多新门店。
截至 2024 年 9 月 30 日，在开设古茗门店超过两年的加盟商中，平均每人经营着 2.9 家门店，其中 71%的加盟商经营着两家或更多的加盟店！
4、在产品层面，持续深耕研发，不断优化出品流程，提升出品效率，保持产品的强大吸引力。
历经多年的市场磨砺，古茗凭借卓越的出品能力和产品魅力，成功培育了一大批忠实的粉丝客群。
据权威数据显示，截至今年9月30日，古茗小程序注册会员已突破1.35亿大关，活跃会员数更是飙升至4300万之众。
这一辉煌成就的背后，离不开古茗强大而稳定的出品效率支撑。在2023年及2024年前三季度，古茗分别推出了130款和85款新品，这些新品在2024年累计销售高达12亿杯！
面对如此庞大的销量，古茗如何确保消费体验的一致性与优质性？除了强大的仓库冷链能力外，其独特且高效的产品研发体系也功不可没。
为了打造更优质的产品，古茗汇聚超百人精英组成研发团队，并巧妙地将其划分为“美食家”与“科学家”两支队伍。
“美食家”团队以热爱美食、乐于探索的年轻人为主，他们运用“理科思维”深入研究原料间的奇妙碰撞，细致观察并收集研发过程中的各项数据，形成详尽报告，同时积极探索大规模生产的最佳解决方案。
而“科学家”团队则从研发角度出发，深入挖掘原料源头，运用先进技术对产品进行升级迭代，并建立水果等原材料的“科学指标”，以数据为支撑确保产品品质的卓越性。
据悉，这个研发部门堪称公司的“神秘核心”，除了创始人王云安之外，其他人一律不得随意进入。
在强大研发团队的助力下，古茗在2022年便创造出令人瞩目的成绩：平均每周研发一款新品，年出杯量高达8.5亿杯，共计推出92款新品。
其中，速煮珍珠以及芋泥、布蕾、麻薯等小料的成品化技术更是荣获专利认证，彰显了古茗在产品研发领域的卓越实力与创新精神！
03■
寒冷的冬天
古茗的坚持
古茗，若延续2023年的迅猛增长，其万店目标本应在2024年初轻松达成。
然而，正当古茗稳步迈向这一里程碑，并在县城小镇扎实布局时，2024年突如其来的市场寒冬却让众多茶饮品牌和创业者措手不及。
短短一年内，23万家奶茶店消失殆尽，无数曾经风靡一时的网红茶饮品牌纷纷倒闭、撤店或收缩门店规模。
书亦烧仙草仅用6个月便关店1605家，令人唏嘘不已。甚至许多茶饮巨头也未能幸免，奈雪的茶上半年亏损高达4.38亿元，而今年刚上市的茶百道，净利润仅为2.37亿元，同比下降59.7%。
古茗亦难逃此劫，门店增速开始放缓。最新招股书显示，2024年古茗门店总数达到9778家，相较于去年的9000家，仅增加了700余家。
更令人忧虑的是，其上市进程一直停滞不前。古茗于2024年初递交了上市招股书，然而与蜜雪冰城、沪上阿姨等同期递交的品牌一样，均以失败告终，后续虽不断尝试，却始终未见明显成效。
然而，在一连串的打击下，古茗并未“一蹶不振”，反而依旧保持着自己的节奏，积极面对市场变化，进行战略布局。
一方面，古茗成立二手交易平台，提供二手设备撮合服务。
今年10月，古茗创建了这个专注于服务全体加盟商的内部平台。该平台对二手设备进行详尽的估价和评估，涵盖设备使用年限、实物图、门店位置等信息。
评估后，详细信息将挂在线上交易平台，成交价由买卖双方自行商定。
公司强调，不会强制加盟商使用此平台，但设备需符合古茗标准。此举既降低了加盟商的开店成本，又提升了品牌忠诚度和满意度。
另一方面，古茗利用门店网络，上新咖啡机，试水咖啡赛道。
今年9月，500家门店率先上线咖啡机，每台价值约8万元，显然不是小规模尝试。
短短几个月，已有2000家门店配备了类似咖啡机，所产咖啡定价在8-17元之间。
同时，古茗在产品和IP联名方面也下足功夫，推出时令化、节气化、小众化的原料选择，并与天官赐福、恋与深空、魔道祖师等热门IP合作，其中与莲花楼的联名产品销售突破千万杯。
在古茗奋力拼搏之际，月底传来好消息：证监会国际合作司已收悉古茗提交的境外上市备案材料，古茗获得境外上市的前置许可。
同时，古茗即将突破万店规模，业内人士纷纷祝贺：“又一万店连锁品牌诞生，这亦是迎接香港上市的献礼！”
作者 | 小贝
出品 | 餐饮O2O
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