编者按：中国资本市场走过了30多年的发展历程。这是一个从起步探索到日臻成熟的历史进程，也是一个从蓬勃生长走向高质量发展的辉煌之旅。在这个进程中，券商作为资本市场的重要参与者和推动者，正面临着前所未有的转型压力与机遇。
当下的中国资本市场，正处于一个特殊的历史节点。一方面，居民财富管理需求持续释放，银行理财、基金投顾等多元化金融服务蓬勃发展；另一方面，资本市场深化改革不断推进，注册制全面实施、衍生品创新提速，这些都为券商的转型升级提供了广阔空间。与此同时，在佣金率持续走低的背景下，传统经纪业务的盈利能力持续承压，券商纷纷加快向财富管理转型的步伐，着力打造差异化竞争优势。
机构之家作为金融市场、金融机构的深度研究者，精心策划推出"卓越财富管理机构转型"系列文章，将从业务模式创新、人才队伍建设、科技赋能、组织架构重塑等多个维度，剖析券商财富管理转型的机遇与挑战。本系列文章将深入探讨行业领先者的成功经验，以及中小券商的差异化发展路径，为行业转型提供有益借鉴。本文系本系列的第一篇。
在资本市场的汹涌大潮中，唯有极具前瞻性和创新精神的机构，方能破浪前行，引领行业发展。在财富管理领域，中金公司正是这样一个开创性的金融机构，以"买方投顾"的首创理念，引领财富管理的服务模式转型升级，开启了中国财富管理的全新纪元。
内生驱动与外生动力的完美交融，是中金公司破局财富管理的制胜密码。作为中国首家中外合资投资银行，公司从成立之初就汇聚了中国建设银行、全球投行巨擘摩根士丹利、新加坡主权财富基金GIC等国内外顶级金融资本，这一国际化的股东构成，为公司注入了国际视野。而公司内部持续的前瞻性的战略眼光以及产品创新、服务迭代能力，则构成了破局财富管理的内生动力。
外生动力的典型代表是2017年的重大战略布局：收购中投证券、引入腾讯作为战略投资者以及随后成立合营金融科技公司金腾科技。这一举措不仅大幅拓展了中金公司的市场版图和客户基础，同时也为数字化转型奠定了基础。内生动力则体现在持续的产品和服务创新。2007年成立财富管理部，首创"买方投顾"理念，将客户服务从传统的产品销售模式转变为全生命周期的专业顾问服务。从"中国50"到"ETF50"系列产品，公司不断推出面向不同投资者需求的创新产品，降低投资门槛，整合专业研究能力，构建开放的投资生态。
立足财富管理本质的发展模式
中金公司作为券商行业财富管理先行者，早在2007年便参照国际标准在业内率先开展财富管理业务，业务能力搭建、收入结构、团队管理都是围绕着财富管理本质进行布局设计。定位也非常明确，公司从一开始就明确定位于高端財富管理市場，服务高净值个人、家族及企业客户，并建立了极具特色的财富管理生态。
在产品与服务上，中金财富管理的内涵远超传统证券代理业务。中金公司构建了全方位的服务体系：为客户提供包括投资教育、研究策略、资产配置和风险管理在内的咨询服务，覆盖股票、固定收益、期权、期货等多元化金融工具的交易服务，解决客户多元融资需求的资本中介服务，以及涵盖现金管理、固定收益、股票产品、对冲基金、私募股权和境外产品的全面产品服务。
图片系中金公司组织架构图
资料来源：中金公司2015年财报
2015年11月，中金公司成功登陆香港联交所主板，开启了国际化发展的新篇章。根据中金公司港股上市时的招股书数据，其客户规模发展迅速，从2012年末的约8,200户，到2014年末增长至13,800户，复合年增长率为29.7%，并在2015年末进一步攀升至26,600户。与客户数量同步增长的是客户资产总值，从2012年末的1,084亿元人民币，到2014年末达到2,160亿元，复合年增长率为41.2%，至2015年末更是跃升至3,990亿元。
通过提供全面的财富管理服务,中金公司与客户建立了更加紧密的关系，营收和利润上也展现出令人瞩目的增长轨迹。财报数据显示，2012年，中金公司财富管理业务收入为4.49亿元，营业利润为1亿元；到2015年，这一数据已跃升至16.97亿元和6.15亿元。期间收入和营业利润的复合增长率分别高达55.77%和81.71%，充分彰显了财富管理业务的强劲发展势头。
图片系中金公司财富管理业务分部收入及营业利润（单位：亿元）
资料来源：招股书、财报、机构之家整理
中金公司财富管理业务的成功,不仅体现在业务规模和收入的快速增长,更重要的是塑造了公司独特的竞争优势。通过聚焦高净值客户、提供全面的产品和服务、培养专业的投顾团队,以及发挥跨境服务优势,中金公司在财富管理领域建立了核心竞争力。这种差异化的经营模式不仅提升了公司的盈利能力和抗风险能力,也为未来的持续发展奠定了坚实基础。
此外,财富管理业务能够与公司其他业务板块形成良好的协同,例如为投行业务提供高净值客户资源,为资产管理业务提供销售渠道等。这种协同效应进一步增强了中金公司的综合竞争力,使其在激烈的市场竞争中保持领先地位。
中投整合、腾讯助力：内生创新、外延扩张新格局
2016年是金融市场极具挑战性的一年。A股、基金交易量及行业营业收入均出现显著下滑。在这样的不利市场环境中，中金公司财富管理展现出一定的韧性。中金财富管理的A股交易份额逆市上升8%，客户数量达到约3万户，同比增长13%。客户账户资产总值快速攀升至6188.36亿元，同比增长55%，户均资产超过人民币2千万元。尽管如此，财富管理业务收入当年仍不可避免地同比下滑18%，降至13.93亿元。
2017年，中金公司做出了具有里程碑意义的战略举措：收购中投证券和引入腾讯作为战略投资者。这两项举措不仅大幅拓展了公司的业务版图和客户基础，更为数字化转型和科技金融发展奠定了基础。特别是收购中投证券，为中金公司带来了200多家营业网点、32.8万名富裕客户和237.5万名零售客户，为公司拓展中端市场提供了重要平台。
收购中投证券后，中金公司迅速推进深度业务整合，将专业金融服务精准嫁接到中投证券的优质客户资源，提供专业、定制化的资产配置解决方案。与此同时，借助中投证券的渠道网络，进一步提升高端财富管理服务的市场渗透能力。
2019年9月，中金公司将中投证券更名为"中国中金财富证券有限公司"，进一步明确了其在财富管理领域的定位。到2021年，中金财富成功完成了与中金公司的业务整合，涵盖了对中金公司所有营业部客户的系统切换和整体迁移，以及对中金公司在国内从事财富管理业务的20家证券营业部的整合工作。
2020年6月，中金公司与腾讯强强联合，共同设立了金腾科技信息(深圳)有限公司。金腾科技的成立是中金公司财富管理业务金融科技转型的重要战略举措。通过与腾讯数码强强联合，中金公司得以借助腾讯在互联网技术和用户生态方面的优势，加速推进财富管理数字化转型。
产品创新亦是中金财富的制胜关键。2019年推出的"中国50"开启了这一创新之旅，帮助客户以账户管理的思维厘清投资目标、配置优质资产、关注整体账户获得合理的均衡回报。随后，"微50"、"股票50"、"公募50"等产品相继推出。2023年的"ETF50"则进一步践行了普惠金融理念，不仅降低了投资门槛，提升了投资执行的便捷性，还将中金体系严谨的专业研究能力惠及更广泛的群体。
财务数据记录了中金公司财富管理业务的成长轨迹。Wind数据显示，中金公司财富管理业务收入从2017年的34.37亿元，迅速攀升至2021年的75.38亿元，展现出令人瞩目的增长势头。尽管2022年、2023年受市场调整影响，分别回落至69.36亿元、68.75亿元，但公司的发展韧性依然显著。而代销金融产品收入的增长更是十分亮眼：从2017年的1.83亿元，持续攀升到2023年的12.55亿元，年均复合增长率高达37.84%，体现了公司在产品创新和市场拓展上的卓越能力。
图片系中金公司财富管理业务收入
资料来源：Wind
图片系中金公司代销金融产品业务收入
资料来源：Wind
不可否认的是，转型发展的道路并非一帆风顺。Wind数据显示，2024年上半年，中金公司财富管理业务收入29.62亿元，较2023年同期减少了15.23%；与此同时，代销金融产品收入3.81亿元，同比下降46.19%。对中金公司而言，着实是不小的挑战。
然而，机遇与挑战并存，并且中金公司财富管理业务的基本盘依然十分稳固。截至2024年6月，客户数攀升至773.33万户，较2023年末的680.38万户增长13.66%，总资产规模达2.76万亿元。公司财富管理业务的产品保有规模维持在3,400亿元以上，其中由"中国50"、"微50"、"公募50"等组成的买方投顾产品群稳定在近800亿元规模，"股票50"、"ETF50"、"股票T0"等创新个人交易服务持续深化。这些面向大众的金融创新产品已累计服务超30万人次，签约客户资产规模突破3,000亿元。
结语
中金公司的财富管理转型之路，不仅是一个企业在面对市场变革与传统业务挑战中的积极探索，更使其成为财富管理行业的领航者之一，推动了行业内的创新与发展。从提出"买方投顾"理念，到收购中投证券，再到推出“中国50”、"ETF50"等明星产品，中金公司始终以卓越、具有前瞻性的战略眼光和执行能力，在财富管理转型上持续探索，为资本市场注入创新活力。
展望未来，金融企业的发展将进入新阶段。服务实体经济建设将成为核心使命，普惠金融、养老金融和数字金融将成为重点突破方向。这一转型不仅是技术和产品的迭代，更是金融服务理念的再次升华。通过精准赋能，金融机构将不断提升人民群众的获得感和幸福感，为经济高质量发展提供源源不断的动力和支持。