现在，各大房企几乎都把现房销售作为重要卖点。
现房销售之所以成为热点，一方面是主动回应客户对期房的质疑，另一方面，也是被动的， 销售去化不畅，让很多期房卖着卖着变现房了。如果这种市场状况持续，可以预见到，接下来现房销售的比例会越来越高，现房的竞争优势也会慢慢稀释。
因此，对于很多房企来说，把握住现在“现房销售”的契机，加快存货周转，是当务之急。
但是现在市面上销售的现房，真正一直建设到现房阶段才开始销售的并不多，大部分是预售过的尾盘、积压项目或捂盘项目。很多项目入市时间已经很长，营销已经进入疲软期，营销费用也不富余，去化难度其实依然很大。这需要项目充分挖掘现房销售的优势，找到卖现房的打法。
现房销售有四大优势
全部用尽才能出效果
现房除了作为突破营销瓶颈的噱头，重新打开传播声势，还要四个主要的竞争优势。
一、所见即所得，购房风险小
这也是大部分现房项目都在强调的主要卖点。对于担心期房交房问题的购房者来说，这个卖点的确很有吸引力。但是，这同时也带来另一个问题，就是品质直观暴露，没有造梦的空间。如果产品品质本身没有竞争力，现房销售也就从“圆梦”变成了“梦碎”。
尤其在现在，交房即维权的大环境下，现房销售到底是减小风险，还是放大风险，还真不一定。如何不让优势变成劣势，也需要项目有一定的技巧。
二、购房成本更低
相较期房，现房销售少了一两年的等待期。这段时间里，无房客户不需要一边还贷，一边继续支付房租。有房的客户，也多了旧房出租的租金收益。
这个“成本帐”的算法，各个项目和每个客户都不同。交通有优势的项目，每日通勤节省的时间和交通费也是成本。还有小孩着急上学的客户、两地分居的客户等等，每个客户都有自己的一本账，置业顾问帮客户把这些隐形成本算清楚，现房的优势也能更凸显。
三、不受预售规则约束，推售灵活
过去，为了加快客户的决策周期，很多项目采取的做法就是分批推售，小步快跑。这样可以解决几个问题：
一是避免项目房源卖的太花，好户型、好楼层全部在前期卖光，项目销售后期缺少有吸引力的户型，彻底失去营销主动性。
二是同时在售房源过多，置业顾问主推策略不清晰，客户面对的选择太多，决策周期拉的很长，在各种对比中，失去购房兴趣。
可以说，推售策略是项目营销很重要的一个技术手段。但是这几年，各个城市的预售监管越来越严格，很多地方都禁止捂盘惜售，囤积房源。拿到预售证的房源，必须全部公示。现房销售的项目，如果房源已经转现房，可以不受预售规则的约束，自由制定推售节奏，房源搭售更加灵活。
4、营销手段更丰富
很多现房项目，前期已经积累不少老业主，业主的关注点，就是项目天然的营销触点。对于老业主和潜在客户来说，和自家房子相关的营销活动，始终是参与度最高的。
有些看完样板房犹豫不决的客户，可以缴纳定金，特殊申请意向房源实地参观。就算不满意，也可以通过退定金，进行再次邀约，增加成交机会。
针对老业主，可以举办“亮灯仪式”、社区园林里的“家庭树认养”、架空层命名等活动，这些和自己相关度高的活动，能让老业主自愿成为二次传播的节点。戳这里，了解5G掌上售楼处
可以说，期房能用的营销手段，现房项目也都同样能用。而现房项目具备的这些特殊优势，如果能够用尽，可以让项目占据不小的营销优势。
现房营销要更加精细化
用好特有的工具
之前给大家分享文章的时候提到过，现房销售首先需要解决的是紧迫感。因为大部分现房项目，入市时间过长，让很多客户认为项目卖不动，不着急做决策，这就让项目销售非常被动。尤其是在市场冷淡期，观望情绪本就浓厚，不解决这个问题，项目销售很难突破。
但是，要制造紧迫感，除了集团层面上统一组织“现房节”，按照现房品质分类，给出特殊优惠，还要根据每个项目的实际情况，一盘一策，从几个方面来提升。
一、做好推售包装，制造多重紧迫感
首先，是分批次、有节奏的进行推售，并且做好在售楼栋和房源的包装。例如，员工内购房源，地方企业回购房源等等，不要让客户认为房源是卖剩下来的。有条件的项目，可以按楼栋来进行小开盘，集中认购。
相较于直接散售，快节奏的集中认购，每个房源的的稀缺性会被进一步放大，能让客户之间相互影响，提升紧迫感。
之前深圳某现房销售项目，几乎每周都有开盘，每次仅推售一两条腿，根据潜在客户的意向度，选择每周的推售房源，最大化促成成交。未成功解筹的客户，马上转移到下一周的认筹，继续消化。这样做，客户每次遇到的选择是有限的，不会挑花眼，销售员也会产生争抢房源的紧迫感，继而传递给客户，打破销售疲软的瓶颈。
其次，是搭配限时折扣。虽然是小批次开盘，但是开盘限时折扣要给到位，开盘当天和之后就是不同的价格，所有的价格工具都要为增加开盘解筹率服务。开盘结束优惠就取消，不要把价格体系卖的过于混乱。否则，置业顾问也搞不清楚最低价是多少，客户也会产生质疑。
二、分楼栋、分楼层梳理价值点，放大稀缺性
现房项目，最大的优势，就是能实地体验。既然要传递房源的稀缺性，就要梳理出每个房源特有的价值点。
有现房项目在销售的过程中，会经常让销售团队去实地体验，进入到每一户房间里，梳理出分楼栋说辞和分户说辞。这样针对性的价值点梳理，能保证置业顾问的说辞不断迭代，每周都有新鲜感和紧迫感。
三、善用智慧营销工具，现房也可以造梦
都说营销就是造梦，现房其实也可以造梦。对于非精装交楼的房源，可以使用智慧VR工具，对每个户型制定不同的装修方案，精装户型也可以搭配不同的软装方案，弥补户型设计和样板房设计的不足，降低客户对户型的抗性。VR沉浸式看房，打动客户加速成交，点击了解
四、发挥实景优势，重点打造邻里氛围
现房拥有大量的老业主资源，可以通过开放社区，打造邻里节，让业主提前感受社区生活，邻里之间更加熟悉，建立情感联结。
例如之前给大家介绍过的烂尾楼盘活项目蓝城·凤起朝阳，就在社区园林里面组织集中露营活动。
湖北荆州某县城的项目，甚至直接将竣工园林的游泳池和项目门口的广场开放给了市民。在今年天气炎热的夏天，几乎每天傍晚时分，整个项目人山人海，门口是儿童游乐设施和夜市，园区里大人带着小孩子嬉戏玩水。
项目样板房也设置在游泳池旁边的楼栋中，县城中带游泳池的项目并不多，这种做法虽然增加了每天的物业工作负荷，但也直接把项目捧成了全程最热门的项目，在大量在售项目中脱颖而出。
五、说辞重场景描述，挖掘客户需求
现房虽然是可见即可得，但是客户看见的房子和园子，并不是生活。这给销售说辞，留下了很大的空间。
人是情感动物，在做决策的时候，往往感性因素在最后关头会占上风。去年爆火的董宇辉，能让同一个人买四袋大米，其实很值得置业顾问学习。大米都是一样的大米，但是通过说辞，创造了很多不同的动人场景。
置业顾问在一切已经就绪的空间里，要能引导客户去想象未来的生活。面对既定的硬件条件，不要尬吹，而是充分消化项目的价值，找到动人的点去传达。
可以梳理一版充满生活场景化的带看说辞，例如架空层的儿童乐园，如果没有这个儿童乐园，带小朋友出门只能驱车去商场或者游乐场，一家人折腾一整天，对于难得周末休息的父母来说，就是一个痛点。现房销售必须去挖掘这些隐形需求。
六、拉通各部门，做好现场展示
前面提到过，实景展示，实地看盘，可以是优势，也可以是劣势，关键看现场的展示效果如何。这对工程、物业、营销各个部门都是挑战。现房销售的项目，必须每周由营销部门牵头，对现场进行巡视整改，保证客户触点无明显瑕疵，这是所有销售动作最基础的保证，必须高度重视。VR沉浸式看房，打动客户加速成交，点击了解
现房销售，对大部分房企来说，都是不得已而为之。尤其对于涉险房企来说，未来可能会成为常态化的营销推广方式，地产营销人需要尽快适应。
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