面对蔚来今天的状态，李斌并不满意，他认为早在两年前，蔚来就应该达到年销20万辆的水平。方向策略是对的，问题出在执行方面。因此，接下来，深耕高端市场、布局充换电网络，依然是蔚来坚定要走的路。
但与此同时，李斌也意识到，蔚来明年销量翻番的希望，全在第二品牌乐道身上。而乐道面对的，则是云集了理想、特斯拉、极氪等友商的一片红海。
能不能留在牌桌上进入决赛，就看未来两三年了。
文 |杨俏
编辑|李欢欢
运营|步鸟
眼看着昔日队友小鹏汽车，凭借两款平价新车翻红，靠卖“半价理想”，零跑成为今年新势力最大黑马。友商们用实际行动验证，如今的车市，便宜大碗才是卖车密码，但李斌仍然选择在高端的路上继续走下去。
在即将到来的NIO DAY，蔚来将发布旗舰行政纯电轿车蔚来ET9，预售价高达80万元，是蔚来旗下最贵的一款车型。李斌解释，推出这款车就是要攻克在行政车市场，新能源渗透不足的难题。
攻克的突破点在于蔚来的技术底色。在ET9身上，蔚来可以说倾其所有，将拿得出手的自研技术全面投入，涵盖了12个关键领域。比如，ET9首发搭载的“线控转向”技术，取消了传统方向盘与转向轮之间的机械连接，采用电信号传递控制指令，可以让用户感受到更高的操控性和驾驶舒适性。
李斌半开玩笑地说，得让用户从产品中真切感受蔚来的钱花在哪儿了。
有了技术打底，李斌对ET9的销量很有信心，ET9的表现会比奥迪A8和宝马7系好，至于能否追赶奔驰S级和保时捷Panamera的水平，还有一定的挑战。
在蔚来成立十周年之际，李斌给公司全员发了一封内部信，强调公司需持续强化自上而下的体系能力建设，专注于提升基本经营单元的运营效率。未来两年将是蔚来发展的关键时期，必须连续推出具有竞争力的新产品，确保销量翻番，并在2026年实现盈利。
销量翻番以及盈利的希望，来自蔚来旗下的三个品牌。李斌算了一笔账，随着产能持续爬坡，预计到明年3月，乐道的月交付量将达到2万辆。照此计算，乐道将在明年稳定为公司贡献至少20万辆销量。蔚来主品牌今年预计能达到20万辆水平，明年可能无法实现翻番，但会保持稳定增长。
第三品牌萤火虫也将在今年的NIO DAY正式亮相，其在蔚来体系的定位相当于宝马的MINI，每月预计贡献几千台销量。“这个目标对蔚来而言不是很难，是一个合理的目标。”
然而MINI自己的日子并不好过，纯电版也是靠降价4万，才在最近看到销量起势。面对高端小车在市场的困局，李斌的思路是，萤火虫要做得比smart更MINI，比MINI更smart。
这笔账算下来，蔚来明年的增量，将主要来自乐道。
更多的想象空间也在乐道身上。按照规划，乐道明年还将推出两款新产品，对标理想L7/8，计划三季度交付。
为了控制成本，蔚来做多品牌的思路是车型阵容呈倒金字塔结构。定位最高端的蔚来品牌，细分车型多，要满足高端用户多元的需求。中间的乐道，总体车型数量不会超过蔚来主品牌。走量的车型注定不会个性化。至于定位最低的萤火虫，在中国将只推出一款车型，且只做纯电路线。
李斌认为，未来两三年非常关键，将决定哪家企业能继续留在牌桌上。在此期间，整个行业的盈利能力将处于调整期。蔚来的竞争策略是不依赖价格战，在不降价的情况下维持和提升销量。
他强调，未来的竞争将是全方位的，任何一方面的短板都会被视为技术落后。因此，蔚来必须全面提升各方面的实力，确保没有明显的弱点，以应对激烈的市场竞争。
那么，蔚来将如何确保没有短板？12月12日，蔚来创始人、董事长、CEO李斌，与每人Auto等进行了一场长达3个多小时的对话，详细分享了李斌关于汽车生死战的一些思考。
以下为沟通会对话节选（在不影响原意的情况下，有删改）：
ET9肯定比奥迪A8和宝马7系卖得好
问：ET9作为更高端的产品，在销售服务体系上和现在的蔚来车型有什么区别吗？为什么决定会做ET9？对于蔚来的意义是什么？
李斌：第一，我们希望有这样一款产品体现蔚来在技术创新方面的追求；第二，从2020年开始，蔚来围绕智能技术做了12个领域的全栈自研，ET9是真正意义上的技术旗舰车，也能让大家感知我们的钱都花在哪了；第三，作为高端品牌而言，我们肯定要进入BBA最大的地基市场，即高端行政轿车市场。
这个市场是最难攻克的，ET9通过自己的技术实力让更多人选择，也能让我们在高端行政用车市场实现突破。只有从心智上突破了，才能与BBA平等竞争。现在国产品牌在真正高端的行政用车市场处于劣势，希望ET9能突破这样的天花板。
问：新时代的高端行政轿车应该具备哪些特点？
李斌：行政旗舰从来都是技术旗舰，这款车用的是最先进的引领时代的创新技术，这是最基本的。同时也是安全旗舰，行政旗舰用户对于安全的追求肯定是完全不一样，我们在这方面的投入非常大。
问：ET9使用了925V高压技术，比市面上主流的800V还高，最初的产品定义是如何思考的？为什么选择925V？兼容性是否有影响？
李斌：兼容性肯定没有影响，提高电压带来了更高的精密性，其收益也比较大。虽然高电压并不必然意味着更快的充电速度（因为充电还取决于电流），但它有一个明显的好处：能够大幅减小电机尺寸和重量。对于整车工程而言，这个价值是非常高的。
问：在用户调研阶段是怎么定价和思考的？这个市场未来的供需关系怎么撑起高价并获得预期销量？
李斌：这个市场还是要靠产品和技术。有相当一部分用户，对创新是有追求的。其实我们在调研阶段也找了很多迈巴赫用户，我觉得已经有相当多的用户其实能够接受中国的品牌在这样一个价位区间推出产品。
问：ET9的预期销量是多少？
李斌：肯定比奥迪A8和宝马7系多一点，是不是能做到帕拉梅拉或者奔驰S那么多，我觉得有点挑战，因为那些（高端）用户转到新的思路需要点时间。这款车的毛利率肯定很好，卖一辆要顶很多辆ET5。
萤火虫在中国只有一款车
问：有没有考虑砍掉一部分产品线，集中精力造爆款？
李斌：蔚来现在的产品有一些可能到了生命周期的某个阶段，比如说ES7，看着量小，但细分市场表现好，EC7，毛利率不错，没理由非要把它们砍掉。蔚来品牌在高端市场要满足不同用户的需求，就像奔驰宝马旗下多达50多款车，我们主要是要把每款车都卖好，卖给需要它的人。
乐道就不会有那么多车了，最多四五款车型，萤火虫只有一款。
问：萤火虫对蔚来的意义是什么？
李斌：最早是希望中国、欧洲两地同时上市，现在仍然是我们的一个计划。
因为欧洲关税影响，它的市场规模比原来预期少一些。但总的来说，欧洲市场有400万辆规模，小车市场非常大。在全球来看，小车有1000万辆以上的市场。推出萤火虫对蔚来全球化的意义非常大，对于中国市场来讲，我们确实也看到了市场有需求，缺乏一款有品质、安全性能好的小车。
萤火虫的品牌定位，是信赖、巧思、灵动，分别指的是，安全、大空间、操控驾控好。
问：萤火虫类似于宝马MINI，但是smart、MINI日子其实并不好过，蔚来该怎么打？
李斌：比smart更MINI，比MINI更smart。我觉得smart有点太大，今天的MINI又不够smart，智能化不够，这就是萤火虫的竞争力。
问：萤火虫是蔚来第三品牌，smart、MINI的增长空间有限，该如何适应当下的市场？
李斌：需求是有的，是供应不够好，市面上的产品没有跟上需求。
问：萤火虫后续的整体规划是什么？
李斌：萤火虫后续在中国只有这一款车，但会持续迭代。在全球市场每个地方的萤火虫肯定不太一样，欧洲的萤火虫和南美的萤火虫，和东南亚的萤火虫会有些区别。
问：萤火虫的战略目标？
李斌：萤火虫的换电网络的建设成本要便宜很多，电池小，不会去跟7万-8万元的A级车竞争，其安全标准和智能化等，如果只卖七八万成本做不到。
问：萤火虫是否按照以前说的独立建设集装箱式换电站？会上增程吗？会在国内销售吗？
李斌：它是一个集装箱式的换电站，会独立建设，支持换电，但国内肯定不上增程，中国的基础设施这两年发展非常快，新疆地区，好多增程车充电，电费很便宜，最便宜0.22元一度电，充电条件好。所以在国内坚持做纯电，把换电站布局多些。
从全球市场来看，国外基础设施在大部分地方跟中国比都要落后5-10年，所以在有些地方，不管增程还是插混，有它存在的意义。
问：产能和交付，萤火虫采取什么样的打法？
李斌：我们现在想清楚了，先攒一波（订单），然后再一起交，实在不行就攒多一点（订单）再交。
问：2025年蔚来有三个品牌，国内和国外的策略分别是怎样的？
李斌：全球市场更多依靠乐道和萤火虫。在高端市场，中欧美占了全球90%的份额，中国占40%的份额，欧洲和美国加起50%。欧洲已经去了，美国短期肯定不会去。所以从全球来讲，蔚来品牌别的地方全部加起来也就不到10%。但乐道不一样，乐道适用范围更广。萤火虫可能更广一些，萤火虫长期来说我们也会针对国外的特别市场开发一些针对性车型，所以萤火虫在中国是一款车型，在全球可能会根据当地市场的需求开发一些适合于当地的车型。
问：大部分车企都是先做中低端品牌再往上走，蔚来做了一个反方向的事情，运行下来这条路有什么差异化的地方？会影响到原本用户的品牌认知？
李斌：没有影响到原本的品牌认知。当时从高端入手是一个理性的选择。一是，可以避开国内同行，因为他们相对来说都是在价格低的区域；二是，税收优势更大一些，进口车或排量高的车，消费税加上购置税不低，在这个区间做电车优势比较大；三是，高端品牌能支持我们去做技术和服务方面的一些创新。
问：接下来两年要推出有竞争力的新产品，新产品的思路是？
李斌：蔚来从ET9开始，会正式进入行政用车的高端市场，后续还会有新的产品推出。
乐道明年会有比较重磅的产品推出，现在L60更多还是针对三口之家、五口之家，面对大一点的家庭市场乐道明年会有两款车型，在三季度、四季度交付。量产工作都在进行中。
问：明年销量翻倍，是否以46万辆预估？
李斌：蔚来品牌今年差不多是20万台，明年会有合理的增长。不奢望蔚来品牌能翻番。乐道将进入完整的增长期，而且明年还有两款新车，这两个加起来应该可以完成翻番。再加上萤火虫，每月贡献几千辆销量，总体来说没问题。
现在的智驾竞争都是打口水战
问：蔚来智驾的布局和规划是什么？
李斌：我们从2017年提出“解放精力，减少事故”，到今天一直都是我们做产品定义和技术路线选择的评估标准。
现在人车共驾，智驾状态下比单独人开已经要安全6倍多，我们到明年底希望能安全10倍，这是有实际数据支持的。在解放精力方面确实要进一步提高它的可用性，我们也希望现在这一代车能到80%，即将发布的ET9肯定上限会更高一些。
智驾会变成一个基础功能，每家都有自己的标准，我们还是会从安全出发，目前正在基于世界模型进行端到端的研发，这是一项重大的技术变革。
问：关于智驾，哪些友商做得更好？蔚来在智驾方面短期会不会有大的突破和进展？端到端、车位到车位，如何看待这些时髦的技术和概念？
李斌：好多年前大家都开始提这件事情，点到点，车位到车位，这不算时髦的技术。总的来说我认为大家都还在打口水战。可靠性、安全性和可用性，这些才是最实际的指标。
明年1月份我们将推送3.1版本，重点提升智驾的安全性能。世界模型的端到端技术目前处于内测阶段。
关于出行方面的Robotaxi，我们暂不考虑。至于具身智能机器人，我们将继续观察市场和技术发展情况。
问：蔚来即将发布的智驾版本即Banyan 3.1.0，是否会在萤火虫旗下车型上落地？智驾成本进一步下降的空间有多大？
李斌：算力和传感器不一样，萤火虫在它的级别里面，智驾能力肯定是最好的，但是不能指望十几万的车，和ET9是一样的水平。
熬过未来惨烈的两三年，汽车行业将进入新的平稳期
问：10周年内部信中提到现在是竞争最激烈的阶段，如何理解更高维度的竞争？
李斌：现在到了资格赛的最后阶段。再过两三年能不能留在牌桌上，能不能参与决赛就要见分晓了。如果两三年后，量还不能到一个规模，基本上很难留在最后。
更高维度的竞争，是指现在智能电动汽车公司的竞争已经不再单纯拼产品、技术、服务了，现在是全面竞争，不能有短板。蔚来在12个领域全栈技术自研，如果有一个方面是短板，别人就觉得你技术落后，这是非常具有挑战性的事情。
问：对现在的成绩，满意吗？
李斌：不满意。我们现在的状态，按照2017年的规划，大概2022年就应该完成，现在远没有达到我们的目标。
总体来说还是执行的问题，战略方向是清晰的，充换电网络布局，这些基本方向是对的。在执行方面，比如说产品的具体规划、设计、定义，还有很多可以提升的空间。
我们不太会搞180度大拐弯，从一个方向突然调到另外一个方向，这不是我们做事的方式。蔚来品牌出现了一些增长乏力，恰恰是回归初心抓执行力，抓体系能力的一个表现。12月份前11天，蔚来品牌的锁单量达到过去6个月的新高，经过10月份11月份的调整，我们是可以做到的，通过另外一种方式去增长，这是我们正在做的事。
问：如何看待明年惨烈的市场竞争？
李斌：展望2025年，市场竞争将异常激烈，主要因为新进入者为站稳脚跟采取更具攻击性的策略，而传统车企为了保住市场份额也不得不降价竞争。这导致油车和新能源车之间的拉锯战加剧，利润空间被压缩。
预计这种激烈的竞争态势将持续两到三年，直到行业进入新的稳定期。在此期间，整个行业的盈利能力将处于调整阶段，类似于梅雨季节的不稳定天气。
问：如何看待价格战？
李斌：从10月份的调整来看，蔚来品牌选择不参与价格战，而是保持价格稳定。为了在不降价的情况下维持销量，我们必须下苦功夫，扩大市场，并提升转化率。短期内这确实会带来较大压力，但我们坚信踏实做好每一步，稳步提升自身能力，才是长远之计。
问：如何看待纯电、增程与插混的竞争格局？
李斌：如果按最新的数字，新能源车11月份占比已经到了61.4%，已经连续几个月都超过50%以上了，比大家想象的更快一些。这中间，插混和增程涨得比纯电快一些，但纯电在新能源里面的份额还是最高的，80多万台，增速27%。最终我觉得新能源车占整个乘用车市场的份额，最晚到2027年会超过90%。
问：走出去的机遇和挑战是什么？
李斌：目前，中国汽车进入了存量市场，现在保有量已达3.4亿辆，每年新增约400万-500万辆新车，预计未来保有量将接近4亿辆，保有量增长还有一定上升空间，置换将成为市场销售主力。
新的增长机会主要来自于出口。中国已成为全球最大的汽车出口国，这一趋势将持续增强，中国出口量能达到1500万辆左右。中国品牌最终将占据全球市场40%的份额，与当前日本和韩国品牌在全球市场的份额相当。日韩品牌在其本土市场占有90%以上的份额，在美国占48%，东南亚占70%，而在中国曾达到20%，现在仅剩10%左右，中国品牌有望在未来占据国内市场80%以上的份额。
挑战在于，智能电动汽车的本地化部署和运营面临重大挑战，包括成本和技术难题。例如，在欧洲市场实现与国内一致的座舱和智驾体验非常困难，类似于特斯拉在中国遇到的问题。
问：蔚来对供应链伙伴的付款周期是多少？
李斌：在行业里算中等偏上，一般来说都是验收完90天支付，没欠过这个钱。
经常会有人炒作蔚来的亏损，简单根据应付款数字做对比，这是不合理的，因为我们的营收是增长的，预付款周期肯定会扩大，规模增加了，其实是合理的事情，就是在2019年最艰难的时候，我们也没在这方面掉过链子。
问：有车企被曝压缩供应商利润引发舆情，蔚来对供应商有什么要求？
李斌：一切尽在不言中。现在的供应链和以前相比要复杂很多，比如说智能电动汽车，传统汽车零部件在整车中的占比已降至约40%，60%的组件涉及智能化和电动化技术。
这里面的供应商合作伙伴都很强势，比如宁德时代、英伟达，我们并没有多少话语权。
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