纸上得来终觉浅，
绝知此事要躬行。
出自：宋代 陆游 《冬夜读书示子聿》
释义：从书本上得来的知识，毕竟是不够完善的。如果想要深入理解其中的道理，必须要亲自实践才行。
2016年10月，马云在云栖大会上首次提出“新零售”这一概念，指出“未来的十年、二十年，将没有电子商务这一说，取而代之的是发展新零售”。马云认为“新零售”概念-以数据驱动，构建以消费者体验为核心的泛零售业态。
之后，各行各业都追随“新零售”的热点，汽车零售行业自然也不例外，裹挟大众对4S店模式的一贯质疑，市场上涌现了大大小小的汽车新零售公司，当时比较有代表的4家公司分别是：车行168、卖好车、省心宝和牛牛汽车，但是直到目前来看似乎没有特别成功的案例，就连阿里巴巴旗下的天猫汽车也没有走出自己独特的行情，甚至可以说天猫汽车的整车销售渐渐在市场上销声匿迹，转而转战汽车后市场服务。
2024年开年以来，汽车经销商4S店集团负面不算断，从1月的东莞永奥集团开始，再到11月份的天津永濠集团奥迪4S店闭店，这一年直接出现资金链断裂的汽车经销商集团不下10家，甚至排行榜中头部的几家大集团，也是负面不断！国内汽车市场到底怎么了？是不是4S店模式已经走到了尽头？这倒是也未必！但新的汽车销售模式一定是在孕育和发展，一方面，我们看到主机厂，特别是新能源主机厂在汽车零售板块的各种尝试和布局；另外一方面，市场方、第三方力量也一定会孕育出新的商业模式和机会。
过去的数据大概是这样的，拿到主机厂一级授权的4S店全国大约有3万-3.5万家，而依托4S店等一级授权取得车源的综合汽贸，通常被称为二网综合汽贸，全国就有10万余家，以2017年相部门统计数据为例，当年二网综合汽贸零售客户占比总销量的46%，可谓是半壁江山。随着车市的不断变化，主机厂品牌的迭代，各渠道间的销量此消彼长，理论上2024年二网综合汽贸因为银行高息高返的缘故，业务艰难，销量份额缩小，但是也有少数公司在这场竞赛中脱颖而出，其中自然就有：被誉为“中国最牛汽贸”的--竹子买车。
01
视角一：同行陌生人视角
第一次知道竹子买车，大概是在3-4年前。当时是看到一篇关于竹子买车的软文报道，也没有特别仔细看，大致翻阅了一下，就觉得似乎褒奖之词过甚，二级汽贸、汽车大卖场能玩出什么花来？多半是花钱请了写手，推了几篇软文报道博人眼球罢了。
第二次遇到竹子买车，是在2023年的秋天。参与主持中国汽车金融（杭州）高峰论坛，会上遇到了竹子买车的白贵顺总，抱着将信将疑的态度，下午场旁听关于竹子的主题演讲，这次演讲一下子改变了鹞石周对竹子买车的看法。一方面是白总的演讲潇洒自如，另一方面是因为鹞石周曾经也有过运营汽车大卖场的经历。
早在，2008年，鹞石周在广汇汽车安徽区域的时候，曾经管理过集团试点的综合汽车大卖场，那一年鹞石周新婚燕尔，那一年也是个人职业生涯中学习进步最快的一年，那一年业绩不如人意，与3位现在还常联系的伙伴，一起卖了110多台车；最后一个月鹞石周无意间签到一笔20台的大客户集采订后，10多年后，当时负责集采的主任还电话联系上鹞石周，回顾过往，聊聊孩子出国留学回来购车有关政策优惠问题。
之后，场地合约到期，项目结束。鹞石周从此改走汽车金融条线，而当时有2位伙伴回归4S店体系，成为4S店销冠。有次因为汽车金融业务去巡店，正好遇到当年卖场的兄弟就问业绩如何？兄弟低头一笑让我看看板，个人月销雪佛兰37台，鹞石周不禁大笑说：“你可算是找到感觉了吧？（这个兄弟当年业绩差一点，但是特别努力。）”。还有一位当时集团奔驰店借调驻点大卖场3个月的同事，回归4S店后不仅成为销冠，如今还是安徽省内最大的奔驰4S店的店总；当然这是人家个人努力的结果，与鹞石周无关。想要表达的是，会不会侧面反映出综合汽车卖场更加的锻炼人？
那一段不算光荣，但是很令个人难忘的经历，鹞石周一直默默的不服气，觉得可能是自己努力不够，总觉得应该可以做好，却苦于没有答案。那一次白总的演讲，听得心潮澎湃！解答了个人多年来对于汽车大卖场经营的不少疑惑，觉得竹子的成功不是偶然，是深入理解商业模式并正确操盘的产物。
陌生人视角对于新事物，
通常都是抱有不肖或怀疑，
但深度思考且勇于实践的人，
往往把事情做成了。
于是，就非常希望有机会去竹子买车的大卖场学习、观摩。事不过三，终于在2024年的年底专程去了一趟成都。
02
视角二：人海战术的战斗力
一、传统4S店的利与弊
说回4S店模式，4S店模式优点很突出，投资人资金实力雄厚，主机厂背书车源稳定、店面硬件条件和技术实力高，同时也有弊端，那就是运营成本高，这个运营成本包含三块：场地租金成本、资金使用成本和人力成本。一家4S店少则几十人，多则上百人，确实各项服务是周全了，但是人效对于店面运营的要求越来越高。
比如：截至2023年，中升集团经销店总数增加至420家，其中包括269家豪华品牌经销店及151家中高端品牌经销店，覆盖全国25个省，超过110个城市，企查查显示员工数30944人，不考虑集团管理部门，平摊到每家店73人。麻雀虽然小，五脏俱全，更何况是参照主机厂高标准严要求的高大上的4S店，各职能部门、各内勤岗位更多的是成本中心，而利润中心的销售和售后的人效压力就会更大。
二 、竹子买车的海量销售
之前外界出现过一种质疑，就是竹子买车虽然月销汽车2000多台，但是汽车销售顾问就有1400多人，简单的算术平均一下，一个销售一个月2台车都卖不到，如果把销冠和一些大销售业绩去掉，普通销售一个月最多也就卖1台车，如今的汽车市场低毛利甚至负毛利的主流的打法，这样的人效企业如何生存？这么多的人工成本如何覆盖？带着这个疑问，鹞石周走进了竹子汽车成都总部。
竹子买车总部位于成都市外环高速外的国际商贸城，一二楼是家装市场，4楼6万方的竹子汽车大卖场，楼顶还有12万方的场地，将其作为库存车存放地以及汽车后市场服务区，据说楼顶的精一门美容店，是全国业绩第一的单一门店。
乘坐电梯上到4楼，映入眼帘的是竹子买车标志性的导购前台区域，右手进入两侧分别是签到礼品领取区域和客户购车洽谈区，然后就走进了足以让新手迷路的超大汽车卖场，整个卖场的外围是管理、科技、后勤以及财务办公区，卖场的中心位置是两大块销售办公区，销售办公区人声鼎沸、彩旗招展，一眼看不到头。还时不时的有内部激励活动和团队会议，发出阵阵摇旗呐喊、催人奋进的声音。
竹子科技的CEO刘毅总一边引路参观，一边介绍竹子买车“人海战术”的秘诀与历史由来。
首先，这么多人如何管理？是以战队的方式层层管理，10人左右为1个部门，多个部门组成1个中心，各中心从几十人到一百多人不等，成都店有近30个中心，类似于部队编制层层管理。
其次，这么多人的成本如何覆盖？竹子销售战队的员工改制之后，竹子的销售严格意义上来说应该叫：销售经纪人，经纪人模式下公司不仅不用发底薪、交社保，甚至还需要每位经纪人给公司每月缴纳1480元的工位费。销售中心的主管负责培训经纪人，公司各后勤部门为经纪人做好产品和后勤保障，各经纪人八仙过海各显神通，在竹子买车的体系成交客户，从而获得高额的提成收入。
最后，传统汽车销售如何能接受经纪人模式？确实2022年集团采取销售模式改革的时候，不仅新人不接受，甚至不少老人都出走了，但是很多老销售没有了集团的销售赋能，外出碰壁后又回到了竹子，最终这种类似于灵活用工，外加流量扶持的汽车销售顾问模式，从此在竹子买车生根发芽，并在最近两年里冉冉盛开、硕果累累。
三、人海战术可能学不来
鹞石周看来，竹子买车的“人海战术”， 不仅有其历史渊源，同时应该和2个重要因素分不开：1、内因：竹子买车沉淀十年的卖场赋能、车源赋能、流量赋能、运营赋能的差异化模式，不仅能吸引客户来店，同时也能很好的赋能汽车经纪人，经纪人可以通过学习销冠的优秀经验，获得一手客户客户并邀约到店，与团队配合最终促成客户成交。内因是十年来沉淀下来的成熟经营和成功模式。2、外因：天府之国的中心成都人力资源茂盛，且成都本地生活水平不算很高，所以通过高激励、轻底薪的方式，能够吸引到足够的销售经纪人的补给，当然竹子集团总部几十人的HR团队也为人力招聘保驾护航做出贡献。
此外，鹞石周还了解到，经纪人缴纳工位费给公司虽原则性要求，但是执行过程中对于刚进入行业值得培养的新人，执行中还是有一定的灵活变通的方式，团队长富有培养团队和新人的责任，所以新人通常需要团队长、战队长个人会给予新人适当的补贴或流量支持。 通过这样一系列的做法，让每一位新老经纪人以主人公的姿态，主动参与经营，进而实现“全员战斗”。
竹子的销售管理上践行着“阿米巴经营模式”，
以各个阿米巴的领导为核心，
自行制定各自的行动计划，
并依靠全体成员的智慧和努力共同完成目标。
新的问题又来了，是什么让1400多名经纪人交纳工位费？单纯依靠平台优势车源和绩效管理是不够的，更大的原因来自竹子买车打造的流量矩阵。
03
视角三：汽车消费的泼天流量
一、汽车消费的破天流量
2024年虽然车市非常卷！但是在各方努力和政策的刺激下，整体汽车销量还是稳中有升的，车市真好假好不知道，但起码说明一点，汽车消费的流量还是源源不断的在产生。但是泼天流量在各大主机厂之间，再各地经销商之间有了新的再分配，可谓是几家欢乐几家愁。结论应该是这样的，国内汽车市场的容量还是有的，汽车消费的泼天流量还在，问题流量从哪里来，最终被什么公司承接消化了。
二、流量从哪里来，到哪里去
汽车消费券的流量理所当然的也分成了线上和线下。
线下很明显，各家门店、4S店、综合店的自然看车客流。通常看新车的客群和看二手车的客群重叠度不那么高，线下还有一块就是老客户介绍新客户、汽车销售顾问手头的存量客户二次购买等，但是汽车消费属于低频消费，更多的流量还是来自于新生客群。
线上流量这些年来，趋向变化比较大。从早年纸媒时代，通过电视、报纸、杂志、刊物刊登广告等待电话线索上门，再到互联网时代的汽车门户网站、搜索引擎诸如：汽车之家、易车、太平洋汽车网、百度等，通过线上开虚拟店或购买公域流量有效获客，电话回访；再到如今的移动互联网时代，不仅有汽车门户网站的流量，更多的新媒体、新渠道，更多的企业、网红、素人IP开始通过视频、直播、导流和投流等方式获得汽车消费者的线索。可以说，竹子买车在最近十年里，抓住了这一波一波流量趋势的变迁趋势，稳稳的吃到了最近十年汽车消费的西南区域红利。
早年竹子买车创始人白贵顺的一段营销经历，侧面反应出竹子的流量敏感度与原始基因。早年他从事汽车金融业务，通过观察发现与其被动走访车商，不如自我包装让车商找上门来。于是，通过一个小技术，在搜索引擎上置顶了自己的汽车金融广告，之后就是顺利成章的，每天坐等线上车商找过来咨询，化被动为主动，赚到了第一桶金；创业后，又开始在易车、今日头条等门户网站投放汽车线索吸引C端流量，一系列的打磨和试错，为最终竹子买车模式的开创和发展奠定了基础。
三、竹子买车的流量密码
深耕汽车综合卖场十年来的竹子买车，不仅有自身品牌的客流吸引，更多的流量还是通过线下运营和线上运作获得的，同时私域客户运营也将是其下一步重点。
线下运营方面，6万方的汽车大卖场吸引力十足，几乎覆盖了市面上众多畅销主流燃油车，同时卖场还设置了新能源汽车专区和二手车展示区，现场几千台展车、现车，能有效的解决客户购车意向不明、车型不确定的诸多问题；通过报销路费、油费、住宿费等方式有效吸引周边500公里以内的客户到店。线下的展厅和展车的布置，也为线上直播、拍视频提前做好准备。
线上运营方面，经过多年的摸索竹子买车旗下聚集了诸如力宏这样的百万网红主播，现已组建直播团队超100人，直播矩阵曝光量合计超15亿次，直播粉丝超1000万，月曝光7000万次。在同时1500多人的销售团队也支持素人主播的自播和直播，每天晚间分几场，各类主播轮流登场，热闹非凡。随着互联网流量的稀缺性，经过多年摸索，竹子买车不仅打造几十人的剪辑和直播团队，同时也在线索投流方面形成了自身行之有效的方式，2024年前10个月，全国线索入池超300万，平均每月入池客户留资超30万。
如果高效获客和转化都是核心竞争力，
4S店间容易形成信息孤岛，
汽车大卖场公域与私域优势逐渐凸显。
说到这里，核心问题来了，如此的海量数据如何分配？如何有效利用？将是接下来的核心和重点，我们进入视角四：竹子科技该如何生长？
04
视角四：数字化打造汽车圈的“贝壳”
一、从链家到贝壳
房产中介圈最成功的企业应该就是贝壳了，贝壳多年发展从线下到线上重构了国内房产交易模式。初期，链家逐步做成二手车房交易线下全国头部连锁门店，将整个二手房获客、运营、交易等商业模式全部跑通，过程中逐步建立内部的信息数字化管理，再通过对德祐等同行的兼并、联合，将自身数字化改造为更大的数字化平台，整合行业资源逐步实现标准化。最终打造数字化生态平台后登录美国股市。
网络资料显示，从链家到贝壳经历了4个阶段分别是：信息化阶段、内外部互联阶段、资源数字化阶段和数字化生态阶段。
二、从竹子买车到竹子科技
竹子买车就相当于当年的链家，经过十年的数据积累和模式确定，流量的开发、使用和变现都逐步形成较为完善的体系，但是随着人力的不断增加、规模的不断变大，管理难度将会级数增长，单纯靠人力来维系和运营管理，不仅会出现效率不高的问题，还会出现大量的浪费内耗，将会成为进一步发展和扩张的管理瓶颈，于是：竹子买车的基础上再次迭代升级，竹子科技应用而生。
竹子科技旨在重塑汽车交易链路，通过解决当前汽车经销模式的痛点，打造智能协作平台（ICP），将交易服务重新细分为8个标准化作业流程，通过参与贡献度进行佣金分成。以此来消除信息孤岛、形成网络效应、提升跨品牌、跨门店的交易匹配效率，降低从业者入门门槛和门店经营成本。公司计划在未来几年内全力发展，力争成为汽车零售领域的第一科技互联网平台。
三、竹子科技的流量数字化
智能协作平台ICP（Intelligent Collaboration Platform）重塑汽车交易链路：1、ICP运行体系包含：C端产品“竹子汽车商城”、经纪人和门店端产品“竹子助手”、“百万私域社群”。2、ICP细分成8个标准化作业流程：线索获取→客户运营→车源运营→经纪人邀约→谈判师转换→进件支持→牌证服务→售后服务。3、功能与优势：ICP通过车源信息共享化、营销转换智能化、服务流程标准化、数据分析可视化等来提升服务质量和交易转化率。ICP为门店和场内外经纪人等进行角色分工和标准制定，各角色可以进行高效协同，合作完成交易，各自根据参与贡献度获得收益。
简单来说，竹子科技基于竹子买车的线下运营流程的打磨，将流量的获取、流量分配、流量运营、以及流量的二次再利用，做了更加充分的科技化和数字化的管理，通过对汽车交易流程中各阶段的经办人、经办部门的巧妙分工和功能优化，最终实现更高效的管理数据和流量管控。
国内汽车零售年消费在2400万上下，
一年360万条的客户线索确实是海量，
单一机构如此的获客能力确实最牛
解决了人员问题、运营问题和流量问题，最终这一切还是需要落实到买车和成交中去，接下来是第五个视角：如何销售卖车？
05
视角五：车源销售&汽车金融
一、销售的四象限
众所周知，单纯卖个裸车的附加值是很低的，拿传统4S店举例通常的销冠未必是车子数量卖的最多的，但是综合产值和毛利一定是最高的，随着市场竞争越来越激励，单纯车价的差价越来越薄，金融、保险、装饰美容、延保甚至是售后的权益卡都是综合销售的指标，竹子买车也自然不例外。竹子买车车辆销售分了4个象限，坐标轴横轴两端是集采与零采，纵轴的两端是分期与全款。
这样就很清晰了，最佳的方案是：集采+分期，其次是：零采+分期；再次是集采+全款，最后是：零采+全款。产品卖点和定位清晰了，客户的谈判和打法也就清晰了。
二、集采与零采
集采方面竹子买车在原有集采基础上，打造出车柿平台，专门负责集采，采购的核心和数据也牢牢掌握在核心的管理层手中；零售端的海量潜在客户数据，通过数字化分析，也可以推到出未来1-2个月内可能会畅销的车型，再加上抖音直播团队的宣传和引导，可以有效的把握集采的方向，这个时候规模效应、积聚效应就凸显出来，各个模块和智能部门可以互相赋能，加上同行之间的资源互补，所以集采的车辆基本上能在计划时间内及时处理。
零采的也有专门的团队，每天通过竹子科技的小程序、APP更新最新的车辆行情和信息，这些虽然是销售支持部门，但是大卖场模式下后勤支持部门的本位主义会得到抑制，全员营销的理念更容易形成。
汽车行业由于产能过剩，确实燃油车最近两年的价格空间机会还是比较大的，不论是集采还是零采，竹子买车也是正合时宜的抓到了这一波汽车消费市场折扣红利。
三、汽车金融与后市场
随着市场的内卷，汽车金融的作用不仅得到了主机厂和经销商的重视，甚至国家层面的管理部门都越来越重视汽车金融，去年开始各种政策都旨在刺激汽车消费，通过汽车金融杠杆有效撬动汽车消费，今年年初更是新车的首付问题交给市场自己来评判。零售端更是需要汽车金融，通过低首付、低利率、低门槛来吸引客户，竹子买车自然也不例外。
早期创业阶段，竹子买车就以汽车金融+汽车零售的模式推进客户，之后不断引入新的汽车金融服务商。一方面，销售的流量带来海量的汽车金融需求，另一方面汽车金融产品为客户降低购车门槛，能带来更多的车辆销售；同时，由于汽车金融变现提升了客户的购买力，带来的是车型和配置的升级，以及后市场贴膜、精品的额外销售额。这个逻辑类似于亚马逊飞轮，竹子买车通过对产品、流量和交易的十多年打磨，通过业务规模做大做强，从而更好的服务于线上线下客户，实现竹子销售体系的飞轮旋转。相反汽车经销商4S店单一体系很难通过规模效应提供附加值的服务，只能在竞争店面、同行之间不断的内卷。
对于汽车新零售的理解，
确实竹子买车有其独到之处，
且实践成功实属不易。
既然竹子买车的模式这么好，那为什么不尽快复制到全国？接下来聊聊目前竹子的全国布局。
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视角六：模式复制&全国布局
一、现有布局情况
去年开始竹子买车开始了外复制和展业，第一站杭州大卖场，这个卖场基本复制成都模式，目前也是竹子集团直营管理。11月22日成都卖场誓师大会上，确定了成都卖场12月份冲刺4000台的挑战目标，而杭州市场略有不同，经过半年的摸索，杭州站也逐步上正轨，就在成都卖场誓师12月挑战4000台的冲刺目标之际，杭州卖场也跟进官宣冲刺500台。
同时竹子买车在云南昆明、湖南湘潭也都分别开设直营门店，广东和环京地区受邀合作竹子商城联盟门店；随着竹子科技私享会成功举办3期，全国各地的主机厂、经销商、二级车商、汽车金融机构都纷纷慕名来学习和拜访，上至商务部领导，下至区域管理部门领导也都络绎不绝的拜访竹子买车，有更多的城市需要汽车产业拉动，希望竹子能去当地生根发展。
二、关于全国布局
拜访中了解到，竹子买车的海量客户流量分布很广，除了现有展业区域合理利用，很多空白地区的流量是闲置和浪费中的，另一个角度，十年的竹子买车的发展，从目前现有的国内布局来看，脚步较慢，操作谨慎。
据说，竹子管理层初心只通过直营模式发展核心城市的卖场分店，考虑到地区差异以及各地同行的邀请才逐步考虑试点竹子商城加盟模式。汽车消费是低频消费，且国内南北、东西的区域差异很大，所以竹子要去各地扎根，不仅需要模式复制，更需要数字化和智能化的配合。这一点，竹子科技的数字化沉淀，也为日后竹子的全国布局提供了技术支持和运营准备。
竹子买车12月份冲刺又出奇招，
每天抽奖送出一台汽车，
让成都卖场的客户人头颤动、络绎不绝。
先写到这里吧，总感觉只写出来一些皮毛，还是不够深入，另外还有几个核心的难题的解决没有写清楚，有些也不方便直接写出来，后续计划会联合竹子科技联合推出一期：私享会培训课程，敬请期待！欢迎咨询！
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