文 /江西省农村信用社联合社 张玮
商圈是一座城市的“名片”，是带动区域增值和品质提升的重要要素。但随着城市建设不断发展，传统商圈逐步转型升级，特色文化街区，网红打卡地，文旅景区综合体等新兴商圈已成为各地拉动消费的重要举措。为顺应商圈市场消费需求变化，江西农商银行联动第三方公司推动金融服务场景数字化转型升级，谋求更为贴合商圈行业商户需求的多元生态场景，从单一的购物场所持续向融合文化、艺术、技术的特色消费体验场景拓展，润物细无声地将农商银行金融服务输出和赋能到老百姓的“衣食住行、文化娱乐”等日常活动中。
当前，江西省农商银行现有商圈行业应用百福商圈产品虽然稳固了部分忠诚度较高的商户，但其支付方式还不够丰富，不能满足市场不同类型的商圈行业应用场景，相较于国有大行及股分制银行，农商银行在支付技术及竞争力等方面依然存在薄弱环节。如何把农商银行各项金融服务与文化旅游、特色餐饮、休闲娱乐、体育康养等多种服务业态融合发展，是农商银行商圈产品营销拓客，服务本土实体经济发展亟待解决的问题。
江西农商致力将“商圈产品”变为“获客利器”
1.以跨界融合实现获客活客
当前各类金融机构竞争日趋白热化，金融行为斜向线上化，农商银行想要突出重围，必须自我革新，既要发挥自身本土资源优势，又要学会借力打力，利用第三方金融科技，探索出富有自身特色的商圈金融服务场景，才能突出重围，批量实现获客活客。
据前期统计，辖内农商银行根据市场需求，预测客户系统需求近200多个，且商圈类型和规模都各异，若能满足辖内农商银行不同行业商户的多元化需求，势必能为我行吸引更多优质客户，带动存、贷、网金、收单等各项业务的快速发展。
2.以智慧管理赋能商圈运营
江西农商银行基于现有存量百福商圈客群，常态化机制调整，迎合市场发展需求。通过梳理整合商户、管理者、消费者等多方信息，并协同第三方公司打造了智慧管理、智慧餐饮、智慧商超、一码通等“智慧商圈”整套解决方案，助力全省农商银行打造本土特色地标商圈名片。
今年5月，赣昌农商银行与南昌招商文旅产业发展有限公司银企合作“艾溪·嘻街”项目，为30多家极具特色不同业态的潮玩主理人提供涵盖多渠道收银、商户统管、物业管理、停车服务、经营分析等全周期多业态场景金融服务，助力商户实现数字化经营管理，用农商力量全力打造“潮金融”。
3.以功能创新助力银企共赢
考虑到不同类型、不同规模的商圈金融需求不一，江西农商银行通过收集产品需求、功能优化、细节打磨赢得商圈管理方信任，充分满足管理方全方位的金融需求。“艾溪·嘻街”商圈是江西首家0租金，同一商户多业态、多扣率应用场景模式，赣昌农商银行以此为业务发展突破口，打造商户管理与智慧收银结合的解决方案，突破原有固定比例分润收单模式，为管理方和商户提供便利，以功能创新赋能业务发展利益最大化。
江西农商真正将“金融服务”变为“引流招牌”
1.突出银企合作共赢，构建全域经营服务
江西农商银行坚持以合作共赢为理念，服务客户为核心，构建线上线下全领域经营服务。“广丰里”商圈又是江西农商银行一个经典项目。它是以打造本土文化、地域风情的多业态夜经济示范街区，政府总投资10亿元，商铺188户，是区政府的重点项目之一。但在夜经济热度褪去及大市场环境冲击下，运营至今一年多，经营发展不够稳健。广丰农商银行在走访该商圈项目部时，提出了银企合作共赢的理念，引起了商圈项目部的极大兴趣，双方在2024年7月成功签订合作协议。并通过搭建广丰里百福生活圈、推进银行卡场景应用、营销优惠活动等方式，将金融服务嵌入高频生活场景，融入客户日常消费，多维度盘活商圈活跃度。
2.重点打造招牌名片，建立商圈服务生态
为使农商元素深入融合“广丰里”商圈，广丰农商银行在商圈范围内安设“广惠民普惠商圈示范点”标签。通过在收单系统商户门头、停车场出入口、人行扶梯口交界处等醒目位置安设“广惠民普惠商圈示范点”立牌和广丰区政府“惠民政策二维码”，大力宣传政银企三方惠民服务政策。为高效链接商户和消费者双向群体，为商户提供会员管理、优惠兑换、线上商城、扫码点餐、积分停车等数字化经营场景服务，农商银行蓄力搭建起“商圈管理端+商户管理端+消费者使用端”共享的商圈服务生态圈，提供手续费、贷款利率优惠，让利商家；组织节假日立减活动，为商圈引流；建立线上社群，配套抽奖活动，持续不断地刺激商圈市场消费，提高客户服务的广度、深度和精度，赢得商圈客群的信任与支持。
3.设立专项营销机制，做大客群营销裂变
广丰农商银行主要深耕商圈内入驻的个体工商户及其上、下游客户，从银行卡到收单系统、以及商户的贷款授信全方面开展营销。通过设立“专项考核机制”，控制定价成本，提升算账能力。广丰里圈内入驻商铺制定专项“985”考核目标，即：针对“广丰里”商圈内的各商户，建档覆盖面达90%，授信面达80%，用信面达50%，整体实现商圈同我行深度融合。同时，指定行内普惠金融推荐官拍摄探店打卡视频定期发布推广，营造网红打卡点效应，持续性增加商圈店铺曝光度，引流推进商圈获客、留客能力，加速刺激本地商圈市场消费提升，为商圈及商户引流增收创利。
未来展望
未来江西农商银行将通过实施一系列商圈建设举措，将创新的产品和服务推向更广泛的受众，逐步形成以“艾溪·嘻街”“广丰里商圈”项目为样板，将本土化特色商圈同步推进。在下一阶段中，通过形成数智化、精准化营销客户管理，解决在获客后的智能化处理不足，将获客与会员机制长效关联，为会员建立数字档案、标签及画像管理。在农商银行现有基础营销方案上，健全创新拉新、促活和转化的机制，重点对潜力客户进行兴趣影响，充分挖掘金融客户线索，形成精准人工干预，以提升聚客汇客能力。江西农商银行以“系统产品”变为“获客利器”，“金融服务”变为“引流招牌”为抓手，通过构建全域经营服务、建立商圈服务生态和做大客群营销裂变，撬动商圈业务最大能量发展，为江西农商银行高质量发展开辟新的道路。
（此文刊发于《金融电子化》2024年9月上半月刊）