在一个热闹的赛道里，一个“冷静”的创业者如何进击
文｜《中国企业家》记者 谭丽平
编辑｜张昊
头图来源｜受访者
少有创业者能像刘波这样，公司成立三年来，如此“顺利”，都在按照他预期的节奏运转着，尤其是在大起大落的合成生物学赛道。
今年8月，他创办的微元合成获得了超3亿元人民币的新一轮融资，且有不少国资背景的资金参与，这也是这家合成生物明星公司从去年中期至今拿到的第3笔融资。
前几年合成生物赛道在一级市场爆火。通过编辑微生物的基因，使它们在代谢中“生产”人类需要的原材料，能够比传统的化学工艺更节能、高效。最热的时候，创业者都高喊着“万物皆可合成”，似乎在医药、农业、能源、消费品等多个领域，传统公司都要被新技术所颠覆。
刘波显然算不上是“典型”的合成生物创业者。1990年出生的他，博士毕业于中国科学院微生物研究所，之后数次作为课题骨干，参与国家重点研发计划项目。热潮之下，被投资人“挖掘”，辞职创业。但干了十几年了，他自己都没看懂，如此成熟的一个生态体系和生意逻辑，怎么就被合成生物这一个概念给搅得这么“疯狂”了。
他并不觉得微元合成做了多少特别的工作，就是按照市场需求，用储备的生物技术研发出产品，继而实现比传统工艺成本更低的产品，最终拿到订单。在他的理解里，万物的确是皆可合成，但如果没有体现出成本优势，那花资源合成出来有什么用呢？
果真，短短两三年，行业开始冷却。不少创业公司甚至还没走到规模化生产环节，就在选品和商业模式上“栽了跟头”。2022年底以来，美国合成生物三巨头几乎全军覆没，直接给行业浇了一盆冷水：登陆纳斯达克的Zymergen被合成生物平台型公司Ginkgo并购，结果今年5月，股价持续下跌的Ginkgo也收到了退市警告，行业鼻祖企业Amyris则直接于去8月宣告破产。
国内，今年也出现了首个破产的合成生物企业，专注麦角硫因原料及相关系列成品的中科诺识生物因未能实现产业化申请破产清算。合成生物创业公司开始拿不到钱，有数据显示，自2021年以来，中国合成生物学赛道融资事件数逐年下降，并在2024年骤降。
都是瞄着化工、能源等性感的大赛道，也都是要在短时间内结束战斗，这当然是投资人最喜欢的团队模板。但在一个都没有明确定义的新兴领域，这对应着巨大的风险。
经纬创投合伙人张颖在2022年时便曾评价：“现在的合成生物，和电动车起步早期有点像，也许是下一个弯道超车的机会。但关键还是在于突破大规模生产的瓶颈，在于选品有实际大规模需求和高附加值，这也是从技术到商业化，从实验室到生产线的通用性问题。”
刘波在中国科学院时，很长一段时间都在跟企业做技术输出，见过太多失败的例子，技术的落地始终脱离不了市场规律。
在创业之前，他对不同品类产品的市场规模、资金需求进行过非常全面的评估：“投入几亿元，产业化就很容易实现。一上来就投入50亿元的规模，不合适。生产规模再往大，到了几百万吨的生产规模，需要几百亿元，哪有这么多钱？”
他定的产品管线全都是那种下游不需要太复杂解决方案，也不用太多资金支持，但技术壁垒很强的品种。而且，他把主要市场定在人类营养和动物营养领域，这并不是合成生物最热门的细分场景。
但他就是“按部就班”地在走，很少开“盲盒”。用他的话说，今天公司做的项目，与第一天同投资人讲的，“几乎没有变化”。
基本上每年融一轮，解决每个节点的关键问题。这两年是建工厂，微元合成进入了大规模生产的阶段，离“从研发到生产到市场的闭环流程”的目标又迈进了一大步。
这就是个生意，想清楚靠什么赚钱，别走偏了，这就是刘波的底层逻辑。
“所有的路都试过了”
微元合成办公区的入口，有一幅巨大的细胞代谢图，密密麻麻的分子结构写满了一整面墙。“吃的包子、馒头，怎么转化为身体组织的一部分，就是通过代谢。”刘波说。
这是他对外公开的“商业机密”，用他的话说，之后微元合成能上市的产品都在这张图上。这个极为复杂的生命体运行路径，是其恩师、微生物学领域知名科学家陶勇研究了一辈子的内容。
刘波要做的事情，就是通过研究微生物的代谢，去“制造”出食品、添加剂、保健品、药物等各式各样的产品原料，“过去都是纯化工生产，现在生物也能干这事”。
可以说刘波天生就适合做这个项目。
28岁，他就主导和参与完成了多项横向或纵向重大项目，同时拿到了中国科学院第一批特别研究助理“特别资助项目”，可以选择继续从事科研工作。在当前科技成果转化模式下，科研人员也能获得不错的收入。用他的话说，“如果只是为了赚钱，就不会出来创业”。他在本科就发表了3篇SCI（科学引文索引）文章、写了5个专利，微生物科研这条路完全属于他的“舒适区”。
但他的无力感越来越强。私下聊天时，他们经常会提到一个令行业痛心的事实：食品、药品、化工等多个领域都依赖“发酵”，我国一直是发酵大国，有3000万吨的产能，占了全球的一半。可就是不赚钱。“我们看到的是，从国外进口回来的是EPA（二十碳五烯酸，人体不可或缺的营养素），我们卖出去的是很便宜的氨基酸，相当于别人1吨产品卖100万元，我们只卖3万元，消耗的资源却是一样的。”
刘波说，我国有原料优势、工程师优势、庞大的市场，也有完整的上下游产业供应链，但就是缺技术，做出来的都是低端产品。这么庞大的产能，流程都不需要太大的改变，只需要嫁接一个好技术，用更先进的菌种，就可能会有天翻地覆的变化。
至少他一开始是信心十足的。
因为中国科学院并不缺技术，比如常常被行业所称道的维生素C“二步发酵法”，就是中国科学院微生物研究所开创的。上世纪70年代，研究所的专家们探索改进当时主流的“莱氏法”，最终发明了“二步发酵法”，不仅简化了生产步骤，缩短了生产周期，还大量减少了易燃易爆、有毒的化工原料使用，打破了国外厂商长期的产能垄断。之后的1985年，更是以550万美元的价格授权给国际巨头罗氏，创下当年中国最大的单项技术出口交易额纪录。
刘波所在的陶勇团队很高产。在中国科学院的十余年，团队发了上百篇文章、写了一堆专利，技术储备很充足。而且陶勇对团队的要求并不是纯理论，“凑”论文，还是要以产业价值为导向。
但落地就是特别难。刘波曾参与过不少企业项目，有的项目真有“恨铁不成钢”的感觉——即便有了在全球都领先的技术，国内很多企业也“接不住”，“有的合作方比别家企业早三年拿到技术，但最后人家都已经把市场占满了，它还没完成产业化”。不得不说，国内传统制造企业过去并没有太多将原创技术产业化的经历，中国科学院的团队一撤出，项目就没办法维持运转了。
而且，合作中乱象丛生。原本谈好了技术转让走销售分成的路径，结果很难实现。同时菌种太容易复制了，责任的追踪几乎不可能，所谓的知识产权“保护”根本无从谈起。
“技术授权干过，联合研发干过，所有的路都试过了，最终都搞不定。”他说。
他碰到的这些问题，事后复盘来看，也在Amyris破产上被验证。作为行业的领先公司，技术起家的Amyris，股价曾在最高峰时期达到487美元/股。一度，它也想成为一家轻资产公司，类似于芯片行业的ARM，做最上游的IP、架构、设计等高附加值环节，然后授权给合作伙伴生产销售。
但这就是一个大宗商品制造业，无法掌控下游，就无法掌控毛利。“如果只做技术开发，只做授权转让，其实是很难变现的。”刘波说。
要想改变这一切，就一定要做“全链条”的事——从研发、生产到市场全做。刘波不服气，开始萌发创业的念头。
选品定生死
刘波尤记得合成生物概念最热的2019年到2022年。
那时“万物皆可合成”的概念迎来了第一波浪潮，一批初创公司涌现。2020年8月，凯赛生物在科创板上市，成为“国内合成生物学第一股”。2021年9月，生物技术公司Ginkgo Bioworks通过反向收购上市，巅峰市值高达250亿美元。
刘波就是在此背景下被投资人“发掘”出来的。
VC通过上市公司的公开材料，溯源技术源头，结果发现不少重要技术都来自于中国科学院微生物研究所。参与了很多技术转化项目的刘波，自然就被列进了热门名单中。他也才刚有了些许创业的想法，连商业计划书都没有，还是被各家投资人拉着“将中国科学院附近的餐厅吃了个遍”。
彼时，赛道还太新，大家对“合成生物”没有明确的界限划分，医疗、能源、消费品等各个赛道的投资人都在抢机会。甚至一家顶级投资机构，有6个团队都找到了刘波，他一时间“不知道该跟谁谈”。
刘波骨子里是“求稳”的人，他对于融资的理解比较纯粹：投资人必须足够专业。在他的概念中，合成生物有着自身的规律，从研发到建厂，再到建厂后续的推动，没5年时间很难跑通，但投资人非得要求一两年就搞出来，那势必就会“掺假”。
刘波得保证投资人能看得懂他在干什么，也就不会在一些节点上催进度，以及失去耐心。在天使轮阶段，原本投资人想投2亿元，他只拿了1亿元，甚至到最后“还有18家投资机构想进来”。在他的理解中，本来只是想拿几千万元把实验室建起来，已经超额很多了。
后续的轮次里，有一些国际行业巨头想要战略投资，让刘波“站队”，都被他拒绝了，“一旦成为股东，任何事情都需要他们签字，很麻烦，我们有技术，完全可以挺直腰杆去跟他们谈合作”。
4年过去了，合成生物在一级市场上的热度弱了不少，已经有企业开始走在生死边缘。刘波却还能“按部就班”地每年拿一轮融资，而且几乎都是老股东包圆。
他是典型的投资人口中的“倒推式”创业，一开始就把终局和路径设计好了，“现在公司所做的项目，与第一天同投资人讲的，几乎没有变化”。
所以，合成生物行业大面积出现的选品问题，在他这里至今还没出现。
2023年8月，Amyris宣告破产，被认为最关键的因素就是选品失败。“它最早做法尼烯的时候，是要做替代石油的燃料，这确实是一个极具想象力的市场。但由于控制不好成本，再加上美国页岩油革命成功，导致石油价格大跌，最终也使得Amyris的产品没有任何吸引力。”
据刘波介绍，后来Amyris又开发了一系列高附加值产品，转向做疫苗佐剂和个人护理产品，甚至还做了自己的品牌，但都不是自己擅长的领域，且为时已晚。最终很多核心成员离职，公司分崩离析。
第一批的合成生物明星公司大多瞄着大赛道，都是以颠覆者的姿态出现。刘波并不觉得这是合理的状态，“这个产品市场好，但是技术端做不出来也不行，即便产品技术端能做出来，还要看能做到什么程度，是否有成本优势，能否在市场上推得动。”
刘波有时候也挺“纳闷”。当前很多化工原料，都可以通过生物的方法做出来，但就是没有大企业选择这样做，“难道不去看看原因吗？”
他举了一个例子，生物基聚合物的技术在上世纪90年代就成熟了，但直到现在都没有巨头大规模进入，就是因为成本太高了，“全球范围内，生物基聚合物的渗透率不到1%，生产成本决定了其能否规模化应用，一旦生物基成本高出石化基3倍以上，那就是一个概念性的产品，市场很难买单。”
再比如，不少全球精细化工品巨头已经将很多原料的成本控制到很低了，它也有全球渠道、做应用解决方案的能力，还有很强的品牌议价能力，初创企业很难“打进去”。
一开始选错品类，后续更换赛道就难了。“技术的积累很慢。”刘波说，尽管从外部看，赛道热起来不过几年时间，发展很快，但行业技术的壁垒其实很深，“不包括发表的论文，真正能做出来全球领先的产业化技术的团队，全行业也不多。”这个行业比的就是技术和成本，而且两者还缺一不可，否则都没有市场机会。
刘波刚开始融资时，只跟投资人讲了3条产品管线，都是他最有把握的品类。微元合成瞄准的是人类和动物营养领域，在他看来，生物制造在这个领域的渗透率是最高的，在一些细分品类中甚至可以超过一半。并且，这种渗透率还在提升，过去一些化工生产的食品添加剂，已经越来越多地被生物产品替代了。
这个赛道在那个阶段并不算性感，行业的几个巨头公司在消费者端都知之甚少。以帝斯曼、芬美意两家“百岁公司”为例，一家是维生素巨头，一家是全球最大香精香料公司，在二者合并之前的2022财年，帝斯曼实现营收83.9亿欧元，芬美意的营收为47.23亿瑞士法郎，合并后营收规模突破千亿元人民币。
“许多知名品牌酸奶最核心的菌种来自于科汉森，快餐店炸鸡的淀粉、鸡精中的食品添加剂来自于希杰、嘉吉，DHA、EPA这些人体所需的重要营养元素来自于帝斯曼-芬美意这些全球巨头。”刘波说。
这是个高频，且受众极大的领域。对比之下，生物制造在传统化工领域（大宗化学品）的渗透率大概不到3%。“能用生物制造方法来生产，和真正能产业化完全是两个概念，很多大宗化学品在实验室里都能通过生物制造来生产，但成本、价格都太高了。”
这就是刘波选品的底层逻辑，在这之上，他又设置了几个标准：技术壁垒最强、下游解决方案不需要太复杂、生产规模不需要太大、不需要太多的资金支持。沿着这几条路径，微元合成设置了最早期的管线矩阵，包括了甘露醇、木糖醇、阿洛酮糖等糖醇与稀有糖系列产品，叶黄素、玉米黄质、番茄红素、辣椒红素等天然色素系列产品，动物营养、食品、保健品等功能性原料产品。
非典型创业者
创业这几年，刘波很少有“开盲盒”的感觉。
进度最快的甘露醇完成了中试，在代工厂规模化生产，已经有了多家医药、食品等行业的终端客户。微元合成在全球第一个实现了用生物法量产甘露醇，据刘波介绍，第一代技术的成本只比传统化工技术降低了百分之三四十，到了现在第五代技术，已经能够降低百分之六七十。
另一款核心产品为阿洛酮糖，作为一种自然界少量存在的天然糖，甜味与蔗糖类似，但几乎没有热量。在他看来，这个产品可能对应着巨大的市场，尤其是在诸多消费赛道，“无糖”已经是核心卖点。“全食品行业都在找这个东西，几十年了，没有一个能替代白砂糖或者果葡糖浆的。”刘波说。
他和微元合成今年最大的目标就是把厂子建起来，此前的订单都是靠“租”别人的工厂完成的。用刘波的话说，他们的菌种比较“皮实”，什么环境都能适应，但赚钱还是要靠大规模生产，不建工厂是不可能的。
去年，微元合成在秦皇岛北戴河新区开始建设工程放大中心和小规模生产工厂，主要就用于阿洛酮糖等产品。北戴河新区高新技术产业基金是去年那一轮融资的投资者，把工厂建在这里给刘波节省了大量的时间，“连工厂都是当地政府代建的”。
在国内建个发酵厂并不是多复杂的事，行业有着五六十年的建厂经验了。刘波只是提高了一些标准，对标一些国际型大厂，不论从安防，还是动线效率设计，都要更细致一点。
对于多数创业公司来说，涉及到固定资产投入，都是天大的事，创始人会尽量通过股权融资，让外部投资人来“承担”风险。刘波虽然把这件事当成他创业以来“最大的挑战”，但看上去也云淡风轻。
他甚至跟记者讨论用债权融资盖工厂的打算。他对产品有足够的自信，比如阿洛酮糖，只要做出来就一定能卖钱。接受采访的前两天，他刚从秦皇岛工厂回来，“真的是每个人都干劲十足，气氛特别好，因为这些经验丰富的工程师们也从没见过这么高的转化效率。”
微元合成的商务团队人数并不多，刘波从外企挖了一个总裁级的行业专家过来管团队。客户在哪里是明确的，需求也是明确的。他特自豪，销售出去谈客户都是“挺着腰杆”，即便是面对巨头公司。
这个行业有它的特殊性，很多时候需要跟潜在的竞争对手合作。许多知名食品公司采购原料不是买一个，而是一套。“很大程度上，都要进入到像嘉吉这样大公司的供应链里，你的产品只占到3%，终端客户不可能跳过大公司跟你签约。”刘波说。
那怎么才能进入到采购名单中呢？就是用技术“打击”对方。之前有跨国公司来实地考察，“产品拿出来，技术直接给他们吓坏了，他们没想到有人能做出来，现场检测，确认技术的真实性后，直接就下了订单。”
“它没有这个技术，也需要这个产品，许多大的解决方案供应商也不是每个产品都自己生产的。”刘波说这个行业技术就是底气，跟客户少有寒暄，看产品就能马上拉近“距离”。
他现在还做不动大宗产品，因为只有达到一定规模之后，才可以涉及到大宗市场，那里才是主战场，“目前只能做管线储备，还没有足够的资金和实力推进产业化”。
刘波对每一个产品的竞争态势、成本结构都了如指掌。他的老师陶勇曾在美国杜邦工作过13年，之后在中国科学院微生物研究所又研究了十余年，去年10月退休后选择加入微元合成，担任首席科学家一职。有这两个人把关，团队发展方向清晰明确。
在他的逻辑中，排斥一切“华而不实”的事情。投资人让他用一句话介绍微元合成，他会说——以合成生物技术为基础，为客户提供生物制造的各种原料和原料解决方案。这听起来不酷，完全不像媒体描述的“生物极客”。
有电视台要给微元合成拍纪录片，跟了他一个月，一直想找到他更多元的那一面。但用他的话说，他就是挺“无聊”的，没什么特别值得回忆的事。
唯独触动他的点，就是跟着他创业的这群人。公司的核心研发团队三分之一来自中国科学院、清华、北大等院校，不少是刘波曾经的同事，甚至有的从国外大学专程离职回国，将人生30岁到40岁这最重要的10年交给他，不选择创业或许对应的是更舒服的生活。
因此，刘波要求在公司内部维持中国科学院那种简单的科研为主的文化和氛围，他拒绝狼性文化和卷，不鼓励加班。他认为这是一份探索人类认知边界的工作，“打鸡血”没有丝毫意义。他对HR的最大要求就是“把大家都照顾好”，尽可能提供最好的工作环境。创业几年，公司几乎没有一个人主动离职过。
他感到自豪的，是在创业第一天就知道公司靠什么去赚钱。他认为这是当下合成生物赛道不少公司没想明白的事，所有的商业模式回归到最后其实只有一个问题：你是什么生意，靠什么赚钱。
赛道开始冷静下来，刘波并不觉得是坏事，或许真正的战斗才刚刚开始。