西门子Xcelerator中国区总经理、西门子数字科技（深圳）有限公司CEO秦成
作者｜周雅
数字化转型进入“深水区”，宏观的趋势和微观的实践，往往不是同一种景象。
宏观数字面上，前景非常可观。据IDC《全球数字化转型支出指南》，2023年全球数字化转型投资规模已超过2.1万亿美元，预计到2028年将达到4.4万亿美元，五年复合增长率高达15.4%。这其中，中国呈现出强劲态势，IDC预测，到2028年，中国数字化转型总体市场规模将超过7300亿美元，在全球市场中占据重要地位。
微观行动力上，情况却大不相同。数字化转型并不是to be or not to be的问题，而是一个to do but how to do的问题，尤其是在AI席卷一切，绿色低碳渐成共识的当下，更给转型路径增加了额外的变量，尤其对资源有限的中小型企业而言更是如此。
“数字化转型其实非常复杂，对于不同行业、不同规模、甚至是同样规模的企业，都是千差万别，很多中小企业，一来‘不知怎么转’，二来‘没有足够资金可以转’，他们也想学习同行业的头部企业是怎么思考和怎么做的。”西门子Xcelerator中国区总经理、西门子数字科技（深圳）有限公司CEO秦成，接受至顶科技专访时，传递出很多中小企业心声。
而今年，出现在今年进博会上的西门子，就再次释放出数字化的示范效应。
路线示范：数字化、低碳化“双轮驱动”
从参与2018年第一届进博会开始，西门子如今已连续参展七届。“进博会为中国与世界构筑起产业互融、创新互促、市场互通、生态互惠的新质纽带，这对当下应对全球经济的不确定以及寻求市场增量尤为重要。”西门子全球执行副总裁、西门子中国董事长、总裁兼首席执行官肖松表示，“西门子深耕中国152年，未来将继续打造更强生态，以创新驱动产业的高质量发展。”
今年进博会西门子展台设计，也别出心裁地传递出其发展战略。在展台正中央，一眼就能看见两棵“树”上长出两个“轮子”，“双轮”意指西门子的双轮驱动战略——「数字化」和「低碳化」，地上的无穷符号则意指「数实融合」与「可持续发展」，在无穷符号的交汇处，也就是两棵树的中间，有一个醒目的焦点——西门子Xcelerator。
“西门子Xcelerator开放式数字商业平台，既是西门子业务的「连接器」，也是「加速器」。”秦成进一步介绍道：
所谓连接器，是指西门子所有的数字化和低碳化解决方案，都可以通过西门子Xcelerator这个平台网络触点呈现给客户。所谓加速器，指的就是把西门子一些核心的产品和解决方案，借助西门子Xcelerator，尤其是西门子Xcelerator生态合作伙伴“繁星计划”，把西门子先进的技术和服务提供给客户。
回顾来看，西门子Xcelerator自2022年进博会落地中国至今已两年，从这两年发展轨迹来看，它逐渐走出了一条独特风格的路径。
而这条路径，笔者把它总结为四步：搭建线上平台、布局线下渠道、发展中小企业伙伴、培养开发者。
生态示范：西门子Xcelerator四部曲
万丈高楼平地起，西门子Xcelerator所做的第一步，是搭建线上平台。
1、第一步，搭建线上平台：用户触手可及的端口。
“中国有5000万家中小企业，西门子有5万家客户，两者结合就是数亿的用户平台规模，所以中国巨大的市场还有很多价值等待西门子Xcelerator进一步挖掘。”秦成指出。
探索过程中，西门子发现两个缺口：一方面，传统B2B路径的各种损耗非常大，无论是在销售端、营销端还是售后服务端；另一方面，客户端的需求正在趋于碎片化、个性化、体验化。
这两个缺口的背后，是因为市场空间足够大、历史遗留问题没有解决、而且整个市场需求端发生变化的时候产生的。西门子火速填补了缺口，搭建了西门子Xcelerator线上平台，并且还为中国客户上线了一个Xcelerator小程序版本——一个足够“入乡随俗”的客户端口。
为了培养ToB客户的数字化转型心智，西门子Xcelerator「线上平台」（Marketplace）覆盖了产品介绍、白皮书下载、案例视频、产品免费试用、找专家咨询、购买等一站式全流程服务。“西门子Xcelerator线上平台内容非常全面，这是给客户的一个完整旅程，未来它还会开放评论，提供更多的内容共创等。”秦成透露。
除了运营线上平台之外，西门子Xcelerator所做的第二步，就是布局线下渠道。
因为对于ToB服务而言，面对面、手牵手，永远是刚需。
2、第二步，布局线下渠道：多中心辐射。
2023年6月，在深圳前海，西门子围绕Xcelerator平台打造在华首个数字平台互联业务基地，正式成立西门子数字科技（深圳）有限公司，秦成被同时任命为该公司CEO。
深圳作为西门子Xcelerator平台的总部，承载了战略、运营、营销等总部职能。而谈及为什么选择落地深圳，秦成指出背后有三个考量。
首先是政策导向。深圳前海是国家级自贸区，有先行先试的精神和政策，这与同样作为产业先行者的西门子Xcelerator理念一致，他们也因此拿到了增值电信业务经营许可。
其次是创新速度与人才活力。“深圳可以说是中国的硅谷，创新速度很适合我们这类创业团队。”
最后是产业布局。大湾区是中国工业腹地之一，包括汽车制造、电子制造、半导体制造、家电制造业、消费品制造业等领域，大量优秀的企业和产业链都集聚在深圳。
有了深圳总部的基础，为了进一步发展线上线下融合，让所有客户以更快的速度理解西门子Xcelerator是什么，从而推动业务发展，西门子开始打造西门子Xcelerator 科创赋能中心，而第一个中心就落在了南京。
2024年9月11日，西门子Xcelerator长三角科创赋能中心在南京市玄武区落成。官方资料显示：
该中心由西门子与南京市玄武区人民政府、苏州兰德置业集团有限公司共同打造，是西门子Xcelerator全球首个线下体验和应用服务中心，将全面展示工业数字化转型应用场景以及智慧城市建设领域的示范项目，并致力于成为构建多元生态、实施精准赋能、深化国际合作、激活技术创新和推动产业升级的综合型数字商业服务平台。
“长三角的很多中小企业还没实现设备端的自动化，就更别提数字化了，无论是对数字化的认知，还是设备的升级改造，依然停留在一个初级阶段，所以要让他们入门的起点变低，开始数字化的旅程变得容易。”秦成说道，“我们的出发点，是希望以南京为辐射点，聚集生态的力量，一起服务好整个长三角企业的数字化。”
3、第三步，发展生态伙伴：满足多边市场价值。
回归本质来看，在工业领域，传统讲生态伙伴，更多是在讲分销商、集成商或经销商，解决的是供需双边的问题。而现在要经营一个生态平台，早已不可同日而语，因为要解决的问题，扩大到整个工业产业链的多边市场。
“我们最初的做法是，线上线下融合，通过互联网方式链接多边市场。”秦成分享道，“依托西门子Xcelerator平台在中国汇聚和打造新一代数字化和低碳化转型的服务商，在当时成了我们有且唯一的愿景，而且愿景从始至终都没变过。”
为了聚集生态的力量，2023年11月6日第六届进博会期间，西门子Xcelerator生态合作伙伴“繁星计划”发布。
提及“繁星计划”的网络效应，秦成举了个例子说，去年西门子Xcelerator平台上第一个上架的遨博机器人，最终的买家是西门子“繁星计划”的另一个合作伙伴——广州凯文机电。
而传统的流程是，凯文机电找西门子买一套工易魔方，同时再找到遨博买一台机器人，然后再把双方的技术团队全部调到广州现场调试，让软件和硬件集成。
但现在因为有生态合作，西门子工易魔方软件已经被嵌入进遨博机器人本体的控制器里，这台机器人一出厂就自带软件，所以凯文机电在Xcelerator线上商城一键下单后，他们的工程师可以自己搞定安装配置调试，无需再召集大家线下出差，既降低了复杂度、又减少了成本。
“跟西门子Xcelerator合作之后，客户多了很多可能性和想象空间。”秦成强调。
4、第四步，培养开发者：赋能新群体。
今年进博会期间，西门子Xcelerator API World发布。根据官方资料显示：
西门子Xcelerator API World是一个兼具开放性、标准化、模块化的技术平台，可以链接并赋能开发者，通过提供来自西门子与合作伙伴的各类模块化的核心应用服务，帮助企业开发者以灵活、快速的方式集成和部署数字化解决方案并上架西门子Xcelerator平台，其创新成果可以触达更多有数字化转型需求的企业，从而打通企业从“起跑线”到“最后一公里”的数字化转型全链路。
秦成用了一个词来比喻Xcelerator API World——「软件模块化服务的交通枢纽」：“它承载了我们的一个目标，就是将所有的技术服务模块汇聚起来，形成一个综合枢纽，带来生态开放、生态赋能和生态创新的新高度。就像我们大型交通枢纽将空运、高铁、公交、长途客运、地铁等不同服务汇聚在一起，带来极大便利性一样。”
具体而言，API World将从三方面赋能开发者：第一，开发者可以发布并交易自己的API；第二，开发者可以订阅或使用平台上的APP；第三点也是最重要的一点，西门子将汇聚中国众多开发者生态，开发者们未来将在平台上看到不同的技术共享文档和实时动态。
至此，尽管在秦成的口中，经常把Xcelerator称为“New baby（新事物）”，但该平台已初具规模，它主要有三部分能力：
一是业务组合，即基于标准API构建的软件、服务及物联网硬件的模块化业务组合；二是生态系统，即不断发展的认证合作伙伴生态体系，覆盖从科技巨头、到独立的软件供应商；三是在线交易商城，提供探索、教育、交流和购买等功能。
秦成进一步指出，目前Xcelerator平台注册用户已累计超过33万，生态合作伙伴数量已突破110家，主要覆盖4个细分领域：
第一大类是「自动化及机器人」。自动化是数字化的前提，也是西门子非常擅长的部分，西门子自然使命必达。秦成表示：“西门子作为全球自动化的领军企业，在自动化领域的产品和号召力都非常强，该领域有大量伙伴在用西门子的技术联合提供给终端客户，比如遨博机器人等中国优秀的机器人厂商。”
第二大类是「工业软件」。众所周知，企业管理需要互为所长，数字化转型也同理。西门子2022年做了一个面向长三角中小企业的调研，发现这些企业在做数字化时，优先选择的软件系统不是CAD、不是MES、而是ERP，也就是说，管理“人、财、物”往往是数字化的第一步。秦成坦言，在西门子的整个产品组合里是没有ERP的，所以选择跟中国领先的ERP厂商来合作，互为所长。
第三大类是「AI产业应用」。秦成分享了一个合作伙伴的经历，该公司是个30人规模的创业公司，只聚焦干一件事，就是轮胎生产过程质量检测的算法，这家公司的痛点是，边缘盒子（用于运行工厂的计算机算法）跑到真实的工况里去运行时，当把算法铺上去，而工厂的震动非常大，震着震着USB口就掉了，这就会导致售后问题。
然而这样一个创业公司的小团队，所有的人都是算法工程师，不可能再组建一个庞大的硬件团队、可靠性团队、质量团队、售后团队，不太现实。于是该公司与西门子合作，把算法运行在西门子工厂自动化的边缘盒子上，这样他们就可以把业务聚焦在对轮胎质量算法的改进上，就实现了1+1>2的效果。“AI产业，很多做算法的伙伴，其实都有类似的需求和想法。”秦成透露。
第四大类是「知识教育」，包括高校、协会、联盟、以及一些培训课程公司。秦成强调，“人才是企业里最重要的部分，也是西门子Xcelerator平台最重要的部分，今年API World的发布，也是为了打造全新的开发者生态，期待更多开发者加入。”
总结而言，秦成认为西门子Xcelerator更像是“工业的App Store（应用商城）”：“它除了有APP，还有开发者，有自己的商业模式，有生态，除了自己的APP，还有第三方的APP，开发者也可以开发APP，所以这无疑就是一个工业的应用商城。”
方法示范：自己生产的降落伞，自己先跳
当被问及“数字化与低碳化”的经验之谈时，秦成坦言，“We sell what we do, we do what we sell（我们卖的是自己做过的东西，自己先验证了一遍）。”
以低碳化为例。气候变化是21世纪人类和地球面临的最大环境威胁，全球的合规监管政策都要求企业积极进行绿色低碳转型，而目前欧洲等发达市场围绕碳市场和碳关税迅速做出行动，比如碳边境调节机制、《欧盟新电池法规》等，这为中国出海企业带来了机遇，当然也带来了挑战。
西门子西碳迹——SiGREEN平台底座及碳足迹生态解决方案，就提供了一个解法。西碳迹基于区块链、数字孪生、能源管理、边缘计算等技术，以ISO 14067等产品碳足迹国际标准为基准，利用西门子在生产制造领域的数字化经验与专业知识，精准量化贯穿供应链全程的产品碳足迹。秦成介绍，“西门子的一些大客户，比如汽车主机厂，已经在采用西碳迹”。
而在服务中小企业的时候，西门子就可以与黑湖科技等进行合作。黑湖小工单专门帮助供应链企业解决交期、质量、进度这三个问题，如今它以较低的价格集成西碳迹，从而帮助汽车零部件公司给主机厂提供具有完整碳足迹报告的零部件。
“西碳迹在正式上市前，是在西门子的成都和南京两座数字化工厂里先用了一遍，已经把碳足迹计算了一遍，总结出了心得体会，再最终推向市场。”秦成分享道。
目前，西门子Xcelerator平台已成功上线30余款共创解决方案，并在汽车、食品饮料、电子半导体、绿色建筑等多个行业应用落地。
据秦成介绍，共创解决方案的模式主要有4种：硬件集成硬件、硬件集成软件、软件集成硬件、软件集成软件。
而上线到西门子Xcelerator平台的解决方案，背后其实有一个严苛的筛选机制：首先需要好产品，其次需要好营销。
“从好产品的角度，我们会看选品是否能1+1>2，如果无法产生更大价值，无法实现规模化发展，其实上架平台并没有什么意义。从好营销的角度，利用互联网的优势，整个成本才能被分摊，所以要有好的营销方法让更多中小企业知道这样的好产品。”秦成表示。
面向未来，西门子Xcelerator也有自己的发展节奏，秦成分享了该平台接下来一年的计划：
第一，更加聚焦全价值链的运营。“当平台发展了两年，我们也在看怎么能给已有注册用户和未来用户，带去更好的体验和更多价值收获。”秦成随后说道：“运营是一个很大的话题也是一个很细的话题，它涉及到数据运营、平台运营、用户运营、内容运营、商品运营、商家运营等。己所不欲勿施于人，我们自己先把自己当成用户每天登录使用反复验证，看每天能能收获什么新价值。”
第二，持续聚焦“繁星计划”和最终客户，且让两个群体产生合力。秦成指出，“繁星计划”的生态伙伴，本身就是中国优秀的创业群体和服务商，如果每家都开发自己的一些客户，如果能创造一些场合，让线上线下多多联动，让他们产生更大的网络效应，也许就能带来更大的增量。
第三，持续聚焦交易链路优化与商业路径的验证。在商言商，对于任何一家公司而言，增长、效率和成本乃发展主线，这也是西门子Xcelerator持续提升的重点。
综上所述，数字化与低碳化的“双轮驱动”被西门子奉行为发展之道，这也是任何一家制造业发展生命周期不可规避的双重考验，而西门子通过Xcelerator平台，来完成“双轮”的价值闭环。