蓝鲨导读：谁是下一个“闯关者”？
作者 | 陈世锋
编辑 | 卢旭成
背靠“中国超市教父”，多点Dmall四闯港交所成功。
近日，多点Dmall通过港交所聆讯，瑞银集团、招银国际和招商证券国际担任联席保荐人。多点此前已于2022年12月7日、2023年6月23日及2024年4月30日三次递交上市申请，但均因未能在6个月内完成聆讯而失效，最近的一次是2024年10月31日递交。
招股书显示，多点DMALL成立于2015年，是为本地零售业提供基于云的一站式端到端的数字零售SaaS平台，成立之初就开始向物美集团提供服务。
作为中国最大、亚洲领先的零售云解决方案服务商，多点DMALL备受资本青睐。招股书显示，多点DMALL成立至今一共完成了三轮融资，累计融资金额超7亿美元，投资方包括IDG资本、腾讯、金蝶、联想、兴业银行等。2022年11月，多点DMALL完成了5180万美元的C+轮融资，投后估值约30.52亿美元。
多点DMALL通过聆讯，或许将会对消费产业数字化企业有所鼓舞。事实上，今年以来，综合企业数字化解决方案提供商百望云、营销及销售SaaS提供商迈富时管理、供应链SaaS提供商易达云、人工智能物联网（AIoT）营销解决方案提供商趣致集团等已经先后敲开了IPO的大门。
在过去一年多时间内，有企业反复递表，但却在接连冲击IPO的道路上不得“寸进”。据蓝鲨消费不完全统计，目前国内至少有4家消费产业数字化企业处于排队等待IPO的进程中，覆盖电商、零售等垂直领域，也有财税等通用领域。
在如今消费企业纷纷加强数字化能力的背景下，谁会成为下一个胜利者？
聚水潭
聚水潭成立于2014年，是一家电商SaaS ERP提供商，公司通过云端电商SaaS产品，帮助商家无缝升级业务能力、提高业绩表现并发展跨平台业务，同时降低部署和运营成本。
2023年6月19日，聚水潭首次递交招股书，后因超过更新期而失效。2024年3月21日，聚水潭再次递交招股书，如今超过六个月再次失效。
根据灼识咨询的资料，以2023年相关收入计算，聚水潭是中国最大的电商SaaS ERP提供商，市场占有率从2022年的20.7%进一步提升至23.2%；在中国电商运营SaaS市场中，按2023年SaaS总收入计算，聚水潭同样排名第一。
（来源：聚水潭官网）
即便数据如此耀眼，聚水潭上市之路却频频“搁浅”，这或许源于其连年亏损。
2020-2023年，聚水潭年度收入分别为2.94亿、4.33亿、5.23亿、6.97亿元，同期净亏损分别为3.64亿、2.54亿、5.07亿、4.9亿元，三年亏损12.51亿元。虽然营收逐年上涨，但亏损并没有缩减之势。
而亏损的原因主要源于过去为了迅速打开市场，加大定制化服务力度、加大营销费用、加大扩张性投资等等动作导致，同时其销售及营销费用一直高居不下。
招股书显示，2021年至2023年三年间，聚水潭销售及营销开支分别为2.35亿元、3.14亿元、3.44亿元，占总营收的比重分别为54%、60%及49%，几乎占到了营收的过半。
招股书披露，销售及营销开支主要包括雇员福利开支（包括支付予销售及客户支持人员的薪酬）及向销售代理支付的销售佣金。其中，雇员福利开支占据77.8%，大部分用于销售团队。
截至2023年12月31日，聚水潭的销售人员为856人，而公司总体雇员为2711人，销售团队占比为31.6%。
从数据可以看出，服务成本高，获客成本高，营收难以覆盖支出，或将是聚水潭上市路途的“拦路虎”。
猪八戒
猪八戒成立于2006年，是重庆的一家定制化企业服务电商平台。2023年12月17日，猪八戒第三次向港交所递交招股书，如今也已失效。
据艾瑞咨询报告，以2022年GMV计，猪八戒在中国定制化企业服务电商市场排名第二，市场份额约2.4%；以GMV及收益计，公司于2022年在中国定制化企业服务市场的市场份额分别约0.12%及0.006%。
（来源：猪八戒官网）
招股书显示，2020-2023年上半年，猪八戒分别录得收益7.57亿元、7.68亿元、5.41亿元及2.52亿元，2022年下滑近三成。同一时期，猪八戒的亏损分别为2.69亿元、3.67亿元、2.30亿元及7825万元，盈利能力方面有待改善。
从业务模式来看，猪八戒主要有企业服务平台、智慧企业服务、产业服务、政府区域企业服务生态促进合作四块业务。涵盖范围包括服务、广告、智慧知识产权服务、智慧科技咨询服务、产业解决方案服务等方面。
据招股书介绍，猪八戒的主要客户为各行业的中小企业，其具有规模较小及零散化的属性。报告期内，猪八戒前五大客户贡献收益分别占收益总额7.7%、9.2%、7.9%及8.5%；同期猪八戒前五大供应商费用分别占销售成本及开支总额7.9%、10.8%、10.7%及11.2%。
中小企业经营状况的不稳定，在一定程度上影响到猪八戒的业绩，最突出的表现是猪八戒的各业务线复购率均表现不佳，其中产业服务业务复购率最低，2020-2022年分别为19%、28.4%、28.2%，在2023年上半年又下跌回19.6%。
复购率低、年营收不增反降显示出猪八戒业绩不稳定，客户满意度和盈利能力面临挑战。
慧算账
慧算账主要是通过云计算和智能自动化申报系统，为中小微企业提供财税解决方案。这一服务模式帮助慧算账吸引了超过120万中小企业客户，年收入超过5亿元，并获得了小米、腾讯等知名投资方的支持。
早在2023年6月份，慧算账正式向港交所递交招股说明书，但后因超过六个月未审理而过期。一年后，慧算账再次向港交所二次递交了招股书，目前尚未有进一步消息。
根据弗若斯特沙利文的资料，按总收入计，慧算账于2021年至2023年各年均为中国最大的中小微企业财税解决方案提供商；按收入计，慧算账于2023年的市场份额为0.5%，是第二大竞争对手的近五倍。
（来源：慧算账官网）
慧算账的市场份额长期位列第一位，但公司经营情况却不容乐观，长期处于亏损阶段。
招股书显示，2021-2023年，慧算账的营业收入分别为3.47亿元，5.16亿元及5.39亿元；同期分别亏损6.83亿元、5.06亿元及3.02亿元，合计亏损14.91亿元。
事实上，自从慧算账2015年成立以来，慧算账累计亏损了近20亿元。招股书显示，截至2023年末，慧算账累计亏损为19.64亿元。
慧算账的亏损情况与其在研发、市场推广、运营和技术基础设施方面的逐年增高的投入有关。
招股书显示，慧算账的销售及营销开支分别为3.64亿元、3.81亿元及3.03亿元。同期，慧算账的研发费用从0.7亿元增长至1.05亿元。
高昂的销售支出似乎并未提升慧算账的客户留存率。反之，2021-2023年，慧算账的客户留存率在逐年下滑。
据招股书披露的运营数据，直营模型下，2021-2023年，慧算账客户数量分别是15.42万、21.19万、21.12万；ARPU（每名用户平均收入）分别是1576元、1858元、1960元；相应的客户留存率是85.2%、84.9%、79.4%。
客户续约是慧算账能否留住现有客户，开拓新客户从而实现竞争力的增强与业务的扩大的关键，但从目前来看，慧算账仍面临巨大的挑战。
有信云
有信云是一家SaaS和PaaS提供商，致力于帮助零售企业进行业务数字化转型，以开发、使用和控制业务应用程序，而无需购买复杂的IT基础设施。
2024年8月23日，有信云在美国证券交易委员会(SEC)更新招股书，股票代码YAAS，拟在美国纳斯达克IPO上市。此前，有信云曾于2023年6月2日在美国SEC秘密递表，后于2023年9月7日公开披露招股书。
虽然有信云主要是帮助零售企业数字化转型，但该业务并未给其带来令人满意的业绩表现。
（来源：有信云官网）
在2022财年、2023财年(财政年度截止时间为9月30日)和2024财年前六个月(截至2024年3月31日)，有信云的收入分别为127.71万、89.60万和28.54万美元，相应的净亏损分别为556.11万、255.55万和92.80万美元。
招股书显示，有信科技将营收来源主要划分为专业服务和支付渠道服务两大条线，其中收入占比最高的专业服务业务包括由公司PaaS平台和SaaS产品支撑的定制化CRM系统开发服务、附加功能开发服务、订阅服务。
具体来看，专业服务主要面向涵盖快消品、化妆品、食品和饮料等领域的零售企业——他们通常的销售人员超过50名，具有500-1000名经销商的对接需求，货物分布在5万至20万个终端商店，年销售额在1亿元至10亿元。
但近年来，有信云的营收不断下滑，这或许与客户流失有关。招股书披露，2023财年，使用公司专业服务和支付渠道服务的客户从33名减少到16名(22名流失客户被5名新客户抵消)。有信科技的客户流失率已从2022财年的32%攀升至2023财年的64%。而2024上半财年，公司通过专业服务和支付渠道服务流失了16名客户至5名客户(12名流失客户被1名新客户抵消)，客户流失率进一步攀升至75%。
艾瑞咨询报告曾指出，近年来云服务厂商在经营中常面临获客成本与客户服务成本高、盈利困难等问题。对于有信科技这种客制化较强的企业而言，收入高度依赖大客户，也更容易受到客户续约和拓新的影响。
小结
2023年4月，国内HR SaaS第一股北森登陆港交所，给众多SaaS厂商打了一针强心剂。在此之前，国内的云厂商和SaaS企业基本上都是在2020年及以上完成上市的。
在电商红利的刺激下，以及AI技术的加持下，一批消费行业的数字化企业也在迅速崛起，并相继探索冲刺IPO之路，多点Dmall、百望云等均已成功。但从目前来看，中国消费行业的数字化企业想要上市还有两重阻力：
第一，规模化困境。在过去几十年的努力中，国内大客户的数字化转型意识是被教育上去了，数据自主、定制开发、本地化部署的特质却也被慢慢激发了出来。这也就导致了SaaS企业很难找到低成本、有潜力的复购率增长曲线，不得不投入巨大的人力、财力做营销、客户维护，但获客效率尚未得到根本解决。
第二，盈利问题。数字化企业最优质的客户群体是海量的创新型企业，但在新消费退潮的趋势下，新消费品牌不会像前几年那样在资本追捧下迅猛成长。与此同时，传统企业的数字化转型面临着重重困难，尤其是续约率面临严重挑战。
值得关注的是，如今的股权融资自身向大模型等赛道集中，一些传统的SaaS企业、云厂商等不得不自降身价，硬着头皮上市。实际上，这也是因为过去部分国内SaaS企业上市时因部分收入来源于标准化的SaaS产品而享受到高估值，如今在新的时代背景下仍依赖定制化的传统软件业务，其市场潜力受到质疑，估值回落实属正常现象。
在AICG等大模型崛起的趋势下，传统的云厂商、SaaS等数字化企业该如何走出自己的道路？
作为消费行业的见证、记录者，陪伴成长者，蓝鲨消费希望借助一年一度的消费产业独角兽峰会，表彰连锁餐饮、零售、消费科技、出海、美业、健康等赛道涌现出的独角兽和未来独角兽公司，以及优秀的消费出海品牌、出海服务商，它们向上努力，同时向外看，将自己打造成全球化的品牌和企业。
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