创新药进入医保目录后，能够快速打开市场、增加销量，缩短企业回报周期
文 | 辛颖
编 | 孙爱民
2024年10月28日，国家医保谈判进入第二个谈判日，《财经》记者获悉，抗肿瘤药等大品种将从今天起陆续进场。
今年的国家医保谈判从10月27日在北京启动，为期三天半。《财经》记者从谈判现场了解到，此次医保谈判，有162个通用名药品参加谈判/竞价，包括医保目录外117种和目录内45种。
首日谈判就颇为胶着，一些企业的谈判时间超过计划的半小时。从早上8点企业开始入场，到晚上将近8点，最后一批企业谈判代表离场时，天色已经完全黑透。
10月27日下午的谈判从两点开始入场，企业代表们提前一个小时就陆续到达会场外等候。“我们是带着一定要谈成的计划来的，可能也得降低对最终价格的预期。”一名企业代表表示。
《财经》记者从业内了解到，一些此前已经进入医保目录的品种，在今年需要续约时，进入了重新谈判的流程。根据《谈判药品续约规则》，需要重谈的药品，一部分是新增适应症，另一个主要原因是药品卖得太好了，即进入医保目录后，药品快速放量，医保基金实际支出超过此前企业自己预估的200%，可能就要重新谈判。
加强对创新药的支持，依然是今年医保谈判的重点。创新药进入医保目录后，能够快速打开市场，增加销量，缩短企业回报周期，因此备受重视。2023年医保目录谈判新增的105个药品，9月的药品销售额是1月的7倍。
2024年7月5日，国务院常务会议审议通过的《全链条支持创新药发展实施方案》，进一步明确了对医药创新的全方位支持。此次谈判，也是该实施方案通过后的首次国家医保谈判。
多位参与谈判的企业代表都提及，期待今年有更多好政策支持创新药落地。
No.1医保目录第七年动态调整，现场氛围仍“很紧张”
2024年的医保谈判比往年开始得更早，往年，现场参与谈判的人员一般都身着羽绒服，今年在全国人大会议中心外等候的人员，大多身着轻便的秋装。
和往年相似，2024年首日谈判从抗病毒药、慢病用药、精神用药等开始，后续陆续将有肿瘤药等产品入场。
医保谈判专家依旧由全国各地医保部门遴选25人组成，分成5个小组，每个组半天约谈5个品种。对应的，企业最多可派出三位代表，有些“一把手”董事长亲临现场，有些是由政府事务、财务等高管组成。
这已经是国家医保目录保持“一年一调”的第七年，申报医保谈判的药品数量为574个，创近三年来最高，其中有440个药品通过了形式审查，最终162个药品入围谈判，参加谈判的比例略有下降。
10月27日下午，陆续到达的企业代表们三三两两地聚在一起，有首次来谈判的新手，也有谈判桌上的常客，他们大多身着低调的深色系正装，与往年相比，少了为讨个好兆头刻意穿正红色衣服的场景。
备战的氛围不仅在会场内，当价格磋商超出现场企业代表的权限时，可能需要电话申请能否进一步降价，远在千里之外的企业高层，甚至是有时差的海外企业决策者，也都在电话的另一端等候随时应答。一位结束谈判的企业代表匆匆离开，“我现在马上要开电话会去汇报结果。”
一些当天没有谈判任务的企业提前来打探消息，不想错过一丝谈判现场的细节。
走出会场的企业代表们大多只字不提、面无表情，一方面是因为签署了保密协议，另一方面，不经意间的一个表情，可能就会将结果透露给后续要谈判的竞争对手。一位步伐轻松的企业代表，走出会场后只说了一句“挺顺利”，便匆忙离开。
“其实现在很难做大的调整了。”一位企业市场准入人员表示，之前在企业沟通会上，国家医保局已经提醒企业要多准备几套价格预案，不过短时间内有的企业很难做出新方案。
企业们的感知各有不同，上述企业市场准入人员认为，“今年谈判的入围率比以往低，谈判可能更难一些。”也有企业认为，“谈判难不难得看具体品种。”
一位已经多次参与谈判的企业人士，在今年谈判结束后的第一感受仍是“很紧张”。
医保谈判已经成为创新药打开市场最重要的机会，对许多企业来说不容有失。国家医保局的统计显示，目前全国公立医院采购的药品中，医保目录内药品的采购金额占比已超过90%。过去六年，谈判新增的446个药品，协议期内医保基金累计支出超3400亿元，惠及8亿人次，带动相关药品销售总额近5000亿元。
国家医保局也不断为创新药加速进入市场创造条件，到2023年，已经有57个品种实现“当年获批、当年纳入目录”。
今年有多少创新药能进入医保目录，国家医保局预计谈判结果将在11月公布。
No.2报价和放量的平衡
随着谈判启动的提前，新版医保目录也将更早落地，2025年1月1日起全面执行，这也是真正考验药品销售业绩的开始。
国家医保局数据显示，2023年通过谈判新增进入医保目录的105个药品，在前三季度惠及了797.8万人次，9月的药品销售额是1月的七倍。
一款在2023年进入医保目录的药品生产企业直言，“没有想到药品销量增速这么快。”
但也有医药企业人士坦言，在没进入医保目录前，进医院确实很难，降价进医保后会好一些，但实际销售情况还有待观察。
能否准确的预估产品销售情况，对企业的报价策略有重大影响。根据要求，企业需要向医保局递交产品进入医保目录后三年的销售情况预估。
一位业内人士对《财经》记者分析，企业如果预测销售情况更高，占用医保基金也就较高，价格自然受影响会低一些；如果实际销量没跟上，就会影响利润。但是如果企业预测销量过低，到续约时无法进入简易续约流程，就会面临重新谈判甚至会无法成功继续留在医保目录的风险，因此需要企业更谨慎地权衡申报策略。
各方都期待更多药品落地支持政策，让国谈成功的创新药惠及更多患者。2024年7月5日，国务院常务会议审议通过的《全链条支持创新药发展实施方案》，进一步明确了对医药创新的全方位支持。
上海一家三甲医院的院长告诉《财经》记者，医保政策的支持，在临床引入创新药方面，已经带来一些变化。
比如国谈药品单独支付政策，对创新药进医院作用明显。在该政策下，通过谈判纳入医保目录的药品，如治疗罕见病、恶性肿瘤、精神疾病、传染性等疾病的药品，不纳入医疗机构医保总额预算，不纳入药占比等考核指标等，医生给患者开药时便少了费用顾虑，让国谈药入院更容易。
北京一家三甲医院的呼吸科医生表示，“创新药进医院更容易了，主要是体现在特需门诊，能更快用上新药。”
对于进院难的药品，医保部门从2021年起推动“双通道”药店政策，患者可以凭医生处方，在“双通道”药店购买国谈药，享受和医院内一样的医保报销政策。近三年，“双通道”药品从221种已经扩充到430种。
为了让患者取药更方便，在一些地区试点中，“双通道”药店的服务已经进入医院。比如河北省医保局推动“双通道”药店终端设备可以直接摆进医院院内。患者在医院内，就能通过“双通道”药店的自助售药机，买到没有进入医院采购清单的国谈药。
国泰君安近期表示，全链条支持下，创新药多项利好政策在各地陆续出台，后续政策利好有望持续推进。近年来，医保谈判规则更科学合理，临床证据充分、患者获益明确的国产新药有望谈判成功并销售放量。
华鑫证券在报告中指出，医保对创新药的支出是少数能持续增长的方向，是医保在药品集采、支付方式改革等多模式下节省下的资金能持续给予保障的方向，是院内市场结构性增量的方向之一。
对于那些想要抓住市场增量机遇的企业来说，2024年医保谈判的考验刚刚开始。