创作声明：本文为虚构创作，请勿与现实关联

我方：（站起来，抓起茶杯）如果今天你从这个门出去了，就永远也不要再回来了。

谈判方：（站起来，准备离开）我们无法接受这样的条件。

我方：（摔碎茶杯）这是我们的底线。

谈判方：（犹豫，看着地上的碎片）这...

我方：（坚定地）要么留下，要么走。

谈判方：（叹气，重新坐下）好吧，我们继续谈。

我方：（坐下，点头）这才像话。

这是其中的一场谈判...

故事开始于一场特别的入场仪式，我方代表队名为“二桃”。

据《晏子春秋》记载，春秋时期，齐景公麾下有三位勇士，他们以惊人的勇力著称，甚至对晏子这样的相国也不屑一顾。

晏子和齐景公巧妙地用两个桃子作为诱饵，让三人因功劳大小争执，最终三人因羞愧而自尽。

齐景公仅用两个桃子，巧妙地离间了三位勇士，这就是历史上著名的“二桃杀三士”。

在中国高铁的发展史上，也有类似的一幕。

“二桃”在这里指的是两家中国公司：中车四方，代表南方的高铁力量；中车长客，代表北方的高铁实力。

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1

2004年6月17日，铁道部宣布了一个大动作：对铁路第6次提速所需的动车组进行公开招标，总共140列。

这个信息，分量不轻。

招标规则很明确：首先，竞标者必须是中国企业；其次，必须掌握成熟的技术；第三，必须和外国技术方合作。

再来一招，技术转让实施评价。

这招高明。

简单来说，就是先不付钱，让外国师傅先教中国徒弟。

教得怎么样，我不管。

教完，徒弟要接受考核。

徒弟合格了，师傅才能拿到钱。

这种看重技术转让成果的做法，真是创新。

好了，铁道部的大戏已经搭好台，接下来，让我们看看三位主角（三士）——代表德国的西门子、代表法国的阿尔斯通，还有代表日本的川崎重工等6家企业组成的日本大联合。

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他们都是高铁行业的顶尖高手，这次都跃跃欲试，准备在中国市场上大展拳脚。

2

这三位竞争者，真是各有千秋，各有魅力。

先聊聊日本大联合。

在这些竞争者中，日本大联合与中国的关系最铁，早在1985年就和我们的中车四方开始合作了。

而且，我们对日本的技术也是相当熟悉和信任的。

特别是川崎重工，当时经营状况不佳，对这次大订单更是垂涎三尺。

所以，从一开始，中车四方和日本大联合就像是已经私定终身了。

但是，说到日本，事情就复杂了。

2001年，他们的首相参拜了某个敏感的神社，国内反日情绪高涨，甚至出现了对日本产品的抵制。

而且，日本的新干线运营商和车辆制造商都反对向中国大陆转让时速300公里的技术，只愿意转让时速200公里的技术。

中车四方担心，这样的技术可能无法满足铁道部的要求，从而导致竞标失败。

再加上日本方面是六家公司组成的大联合，要让每家公司都满意，谈判的进度可想而知。

网上流传着一个关于摔茶杯的故事，据说就发生在中车四方和日本大联合之间。

故事说，因为谈判进展缓慢，有一个细节双方都不肯让步。

日本大联合中的一个人威胁要退出谈判，站起来准备离开。

这时，中方领导站起来，抓起茶杯摔到地上，通过翻译传达说，如果今天他从这个门出去了，就永远也不要再回来了。

这位日本代表还真就没敢出门，回到了谈判桌上继续谈判。

至于这个故事是不是真的，我们已经很难考证了。

但可以肯定的是，当时的谈判确实困难重重，双方的神经都绷得很紧。

由于前述的种种考量，我们的中车四方公司也留了一手。

在与日本大联合眉来眼去的同时，他们也悄悄地派出了团队，与阿尔斯通暗送秋波。

阿尔斯通，代表的是法国的技术实力，也是动车组出口的大户，他们在技术转让方面非常开放，这无疑是他们的一大优势。

而且，阿尔斯通当时正面临困境，财务状况不佳，欠下巨额债务，甚至在2003年申请了破产保护。

因此，他们对这个大项目的需求迫在眉睫。

但阿尔斯通也有自己的难题。

铁道部对技术的要求非常明确，他们需要的是动力分散型的动车组。

而阿尔斯通研发的却是动力集中型的路线。为了这次竞标，他们只能拿出刚刚收购的意大利菲亚特铁路公司的车型。

但实际上，这款车型的设计非常不成熟，后来给中国人挖了不少坑。

在当时的情况下，阿尔斯通的筹码相对较小。

他们知道这已经是一个不利的局面。

为了赢得青睐，他们与各方密切接触，今天给这个送花，明天给那个送巧克力。

可以说，如果这是一场棋局，那么局势错综复杂，每一步都充满了变数。

3

在这场高铁技术的竞争中，阿尔斯通就像是那个不遗余力的追求者，而高铁技术的梦中女神，就是德国的西门子。

西门子当时推出的是大名鼎鼎的Velaro平台，这款车型速度能达到320公里每小时，已经在西班牙、俄罗斯等地广受好评，是动力分散型动车组中的佼佼者。

许多人认为，其他竞争者引进技术的目标，其实就是冲着Velaro平台来的。西门子通过情报分析也意识到了这一点，所以从一开始就摆出了高高在上的姿态，一开口就要价3.9亿欧元，这可是个天文数字。

但最终，他们的成交价格是8000万欧元，这个价差，可以说是谈判中的一场精彩大戏。

我们的2号选手是长客集团，他们从2003年开始就和西门子接触，但西门子的高冷态度让他们望而却步。于是，他们开始秘密接触阿尔斯通，希望能有所突破。但西门子对此并不在意，他们认为阿尔斯通不过是谈判桌上的一个筹码。

谈判一直持续到投标前的最后一天，西门子依然不肯让步。

这时，铁道部装备部副部长张曙光决定亲自出马。他明确提出，每列车的价格必须降到2.5亿元人民币以下，技术转让费必须降到1.5亿欧元以下，否则一切免谈。

德国代表直接拒绝了这个提议。

张曙光接着说，中国人向来以和为贵，我不想让你们就此出局，何去何从，你们自己决定吧。

他给了德国代表5分钟的时间出去商量。

但德国人依旧坚持，一分钱都不肯让。

张曙光点了根烟，微笑着留下了一句话：