经济观察报 记者 张锐 10月23日傍晚，广州琶洲街道阅江中路上，长长的出租车队映在晚霞里，等待着从中国进出口商品交易会（下称“广交会”）展馆走出来的人群。
“这是要来台风了。”出租车司机吴明亮把头探出窗外，感叹了一句。
当天，第136届广交会第二期拉开帷幕，以“品质家居”为主题，集中展示建材及家具、礼品及装饰品、家庭用品等。
广交会新闻中心发布的数据显示，截至第一期结束的10月19日，本届广交会共有超13万名境外采购商线下参会，比上届增长4.6%。
与第一期“先进制造”主题的参展商们普遍信心足、预期好的状态相比，多位第二期的参展商代表与经济观察报谈及今年业绩、外贸走势时，更倾向持“谨慎乐观”的观点。同时，后者对国际形势不稳定、国内制造成本上涨以及欧美大客户合作前景方面有较多顾虑。
早前的10月14日，海关总署副署长王令浚在新闻发布会上对中国外贸下一阶段的潜力和韧性给予了充分肯定，但也表示“当前外部环境更趋复杂严峻”。另一方面，海关总署的数据亦显示，今年前三季度，传统劳动密集型产品出口金额的增速为2.8%，低于6.2的出口总值增速；其中，陶瓷产品出口金额同比下降14.3%。
尽管所有受访者都对未来的不确定性表现出担忧，但“想办法、不能躺平”也是大家的共识。一位从业超过20年的贸易商对经济观察报说：“困难肯定是有的，但中国和中国的产品要继续向前也是肯定的。”
正视“订单转移”影响
蒋侠是上海恒企国际贸易有限公司（下称“恒企公司”）的总经理，该公司是本届广交会家居装饰品类参展商之一。
“躺着赚钱的日子过去了。”10月23日，在谈及今年参展感受时，蒋侠如此说。他回忆称，自己参加广交会大约有20年了，最初专注做人造花装饰品的业务，行业竞争压力不大，只要稍微开发一下产品就能谈下不错的生意。
“基本上，只要有新的东西就会有新订单，欧美客户业务占公司总业务的90%左右，这些年有起伏、调整，但总体还是在不断扩大。”蒋侠说，大约2018年以后，美国、欧洲的业务不增长了，甚至近年有所下降，而同期来自澳洲、中东的业务量逐渐增加，这让公司的发展脚步也没有停下来。
蒋侠说，现在恒企公司做综合类产品的业务，也和各个国家的客户开展合作，与以前相比，业务结构较为平衡。目前来看，今年公司业务相比去年差了一些，与新兴国家客户的合作有增长，但这类客户采购量比较小。
对于未来的预期，蒋侠有危机感。他说，以近期美国大选为例，中美之间的贸易政策变化，例如关税调整，会进一步影响公司与美国客户的合作。从广交会上收到的反馈来看，很多欧美国家的政府，会引导当地的大型连锁采购商去东南亚采购。
蒋侠认为，这也许是中国制造业不得不正视和面对的压力。“我一开始以为，印度、东南亚国家不会动摇中国制造业（在世界上）的地位，至少不会马上动摇，但随着市场的发展，他们慢慢成熟起来了，现在形成了冲击。”他说。
蒋侠以一款木制装饰品举例，过去恒企公司可以从国内厂商拿到适合的产品，但现在为了保证利润反而需要从印尼进口再对外销售。这背后的原因，不只是人工成本上升，以前中国的木制品也便宜，但因为林木资源慢慢减少，现在中国木制品的价格也贵起来了。
蒋侠说，现在恒企公司的产品，大约有四分之三是国内生产的，剩下需要从东南亚进口，这当中还有部分原因是客户要求中国产品、东南亚产品各占有一定比例。从业多年，他能感受到中国劳动密集型制造业的压力越来越大，而同时东南亚国家的工艺水平也在肉眼可见地成长，这让他意识到中国传统制造业升级的必要性。“我以为去年是最难的一年，没想到今年更难，但总是有一个底部吧。”蒋侠说，他还是充分相信中国制造的实力，例如未来批量化生产的东西便宜，但消耗人工、能源的产品就要走高端化路线，甚至往奢侈品方向发展。
蒋侠说，恒企公司的贸易方向可能也会转变，扬长避短，去做中国更有竞争力的科技产品业务。
“多手抓”不能躺平
郭丽峰是河北润石珠宝饰品股份有限公司（下称“润石珠宝”）的总经理，该公司是本届广交会礼品及装饰品参展商之一，也是多年参展的“老广交”。
润石珠宝是一家强调原创设计、文化创新能力的公司，并入选商务部发布的《2023—2024年度国家文化出口重点企业和重点项目名单》。郭丽峰认为，这是公司过去几年在大环境重重压力下，仍然保持业绩增长的重要原因。
10月23日，郭丽峰向经济观察报介绍，润石珠宝成立于2006年，最初以为国际品牌代工生产珠宝饰品为主；2008年，郭丽峰和她的团队开始思考如何转型，以增加公司的市场竞争力；2010年起，该公司开始调整与客户的合作模式，逐步建立自己的设计团队、品牌。“疫情的时候，因为很多国际往来的限制，客人也没办法参加更多展会，我们和客户的合作其实更抱团，所以业绩又上了一个台阶。”郭丽峰说，回望过去的发展，公司每一次蜕变都是对市场变化的及时反应，自己也一直怀抱“尽可能地尝试、反正不能躺平”的信念。“我们在疫情的时候，提出不裁员、不减薪，大家努力去尝试新兴市场、去开拓线上业务。今年我们第一次和希音合作，正在考察东南亚的市场。”郭丽峰说，这些都或多或少给公司业绩带来了新的增长点。
郭丽峰表示，总体上，润石珠宝今年的业绩相比去年有大幅上升，但距离年初定的指标还是有差距。她对市场前景持谨慎乐观的态度，因为现在已经不是闭着眼睛做生意挣钱的时候了。
郭丽峰也提及，对珠宝公司而言，设计师团队是润石珠宝的重要核心竞争力，但同时也是痛点之一。刚开始的时候，国内设计师不懂国外客户的文化、市场，设计出来的款式转换率比较低，公司就在欧美聘请设计师去带他们。“但现在又有点断档了，因为疫情的几年（业务）比较停滞，交流也少了很多，线上会议和面对面的沟通始终是不一样的。”郭丽峰表示，这是润石珠宝接下来要解决的问题，但公司面临欧美市场各方面的变化，其实遇到的困难比之前增加不少，也没有特别好的方法。
郭丽峰称，疫情结束以来，润石珠宝顺应国家“双循环”政策的号召，进一步加大拓展国内业务，例如与国内多个城市的博物馆、院校和旅游景点合作，开发文创产品、推出IP联名产品等。
“我相信，最终还是靠实力说话。”她说。
“跟风”出海不可取
“心拔凉拔凉的，没有大客户，全是小、小、小客户，没有像样的订单。”10月23日，临近闭馆时间，张春梅对经济观察报说。
张春梅是伟业陶瓷有限公司（下称“伟业陶瓷”）国际商务部副总监。她说的“拔凉”并不是业务真的“凉”了，因为该公司工厂的订单已经排到了明年的4月份。
据张春梅介绍，伟业陶瓷总部位于广东潮州，是当地从事日用陶瓷餐具业务的头部企业。伟业陶瓷的官网简介显示，该公司创建于1992年，产品畅销欧美、日本、澳大利亚、南美、中东等国家、地区，并在国际市场上占有相当的份额；在国内，该公司亦多次成为国宴指定餐具供应商，与多家知名酒店和连锁餐饮企业有深度合作。
张春梅表示，今年陶瓷行业订单两极分化严重，作为头部企业的伟业陶瓷“一点也不愁”，但也有不少同行企业订单量腰斩，甚至倒闭。因为经济不好，小企业倒闭，所以流向伟业陶瓷的订单变多了，而且采购商考虑风险，也更倾向把订单给伟业陶瓷这样的大企业。
张春梅亦提及，有同行企业在欧美客户的要求下前往东南亚建厂，但最终因仓促行动反而赔钱。她认为，陶瓷产品的生产受原材料、人才、技术和设备匹配的综合影响，跨境转移生产是一件比较复杂、高风险的事情，尤其对中小企业而言，需要先算清楚账，不能盲目跟风。
在谈到市场和客户的变化时，张春梅表示，目前，来自“一带一路”国家的订单较多，但这些订单普遍较小且分散。她注意到，虽然欧美客户的代理参加了本届广交会，但亲自来的欧美客户较少，这可能与全球市场的低迷和消费动力不足有关。
对于新兴市场，张春梅表示，虽然这些地区的客户对陶瓷产品有需求，但他们的支付能力有限，并且更倾向于购买便宜的产品。她也提到，尽管公司的产品目前还没受到美国加征关税政策的太大影响，但已受到巴西等南美国家的制裁。
不过，张春梅表示，总体而言，伟业陶瓷在行业内具有一定的强势地位，了解市场需要什么，并能做好预判和引导工作，因此对未来市场预期较为乐观。
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张锐经济观察报记者
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