在社交媒体上，多位网友分享出了一瓶自己在日本买到的“天然水”，还有人配文：“在日本一定要试试这个！”
如果你不熟悉日语，可能会为瓶身大大的“天然水”字样迷惑，误以为它是一瓶普通的天然水。然而当拧开瓶盖准备一饮而下时，却可能会发现水流并没有从瓶口自然地流出。
图片来源：X@ acure＜アキュア＞
原来，瓶子里装的不是水，而是一整块果冻，需要摇晃瓶身将其摇碎，才能“吸着喝”。
图片来源：X@ acure＜アキュア＞
这款神奇的产品叫做“天然水果冻”，2020年由日本天然水品牌From AQUA推出。据悉，这款产品上市后四个月内的出货量达到预期的174%。2021至2023年的三年里，“天然水果冻”继续保持热销，三年的销售业绩同比增幅分别为228%、130%、135%。[1]
在今年的销售接近尾声时，仍然有不少粉丝对“天然水果冻”念念不忘。9月底acure的官方X账号发推“你最喜欢的（acure推出的）夏季饮料是什么？”，多位网友选择了这款天然水果冻。
那么，From AQUA是怎么用天然水制作果冻的？这款“天然水果冻”是怎样满足消费者需求的？除了From AQUA的“天然水果冻”，日本市场上还有哪些果冻饮料产品值得我们关注？
一、看着像水，其实是果冻，“天然水果冻”在日本引起热议
如开篇所述，“天然水果冻”与常规天然水最大的不同便是将水做成了果冻状。该产品的配料表中包含制作果冻常用的胶凝剂，由此可以推断，“天然水果冻”让“天然水”呈果冻状的原理与普通的果冻产品没有太大区别。
不过，官方给出的两种饮（食）用建议，则让这款产品的体验有了更多乐趣。
“天然水果冻”有常温和冷冻两种饮（食）用方法。根据产品包装上的指示，在常温下正确的饮（食）用方法是用力摇晃瓶身，把果冻摇碎后吸食。
而如果经过一段时间的冷冻，则可以按捏瓶身，这时从瓶内挤出的果冻会变成类似冰沙的形态，适合夏季食用。据品尝过冷冻后的“天然水果冻”的日本网友表示，尝起来口感“脆脆的”。
图片来源：X@ acure＜アキュア＞
而为了让消费者在夏天外出时更容易吃到冷冻状态下的“天然水果冻”，去年8月From AQUA的母品牌acure还在东京的品川站和大宫站地铁站内限时开设了温度低至零下25摄氏度的“冷冻From AQUA自动售货机”，该售货机只出售“天然水果冻”。并且由于去年该售货机出售的冷冻产品大受欢迎，今年acure特意将出售时间提前到了7月。[2]
在口味方面，“天然水果冻”也并非仅仅是清淡的天然水的味道，而是以天然水为主要配料的基础上，通过糖、香精、酸味剂等配料的添加形成的“波子汽水口味”。（波子汽水在日本是一种知名度很高的的清凉饮料，2022年，波子汽水玻璃瓶的年产量达到1.13亿瓶，创下新高）[3]
而据acure介绍，这款产品在波子汽水味道的基础上，还增加了薄荷的味道。有着高认知度的经典口味与适合夏天消暑的清凉口味相结合，或许也是这款产品每年夏天都能热卖的重要原因。
2020年上市后，这款“天然水果冻”就在日本的社交媒体上引起了热议。在YouTube、TikTok等视频平台上可以看到大量用户拍摄的“天然水果冻”体验测评视频。
例如日本TikTok博主@はあちゅう的一条短视频展示了天然水果冻的饮用方式，已经获得210万次播放、6.6万次点赞
而果冻的口感加清凉的味道，则让消费者在这款产品身上开发出了多种玩法甚至是“功效”。
例如有的人会用“天然水果冻”与威士忌混合调制口味清爽的“威士忌果冻”，有的人则是在炎热的夏天靠“天然水果冻”来消暑，并表示喝下去后“嘴里凉凉的”，还有的人表示喉咙痛什么也吃不了，只有这款口感柔软、味道清凉的“天然水果冻”不会给喉咙带来很大的负担。
二、一款“基于数据”开发的产品
acure是怎么想到以天然水为主要配料制作果冻，并开发出一款在日本受欢迎的果冻饮料的？这或许与acure品牌特殊的渠道策略有关。
acure是一个专注于自动售货机渠道的品牌，旗下除了天然水品牌From AQUA外，还有绿茶、果汁等产品，而acure的母公司，则是日本专注于车站内商业的公司JR-Cross，其旗下业态除了车站内的自动售货机业务以外，还包括车站内便利店、杂货店、咖啡店等。
聚焦车站内自动售货机这一渠道让acure可以掌握大量消费者数据，而基于这些数据进行消费者洞察也成为其产品开发上最大的优势。
From AQUA天然水果冻便是一款“基于数据”开发的产品。
首先，开发这款产品的想法就是从数据分析中得来的。
最初acure的团队在研究From AQUA天然矿泉水产品的销售时间段分布时发现，From AQUA的天然矿泉水在早上卖得很好，但是晚上的销量不佳，这让团队初步产生了开发一款可以在晚间热销的产品的想法，来填补晚间销售的空缺。与此同时，团队还希望新品能使用From AQUA天然水使用的来自谷川岳（日本位于群马县和新潟县交界的山峰）的天然水，从而为From AQUA这一品牌做宣传。[1]
什么产品既可以以天然水为主要配料，又能在晚间卖得好呢？acure的团队最终将目标锁定在“果冻饮料”（“果冻饮料”在日语语境下指的是“将软果冻打碎制成的饮料”）上。这一决策同样来自于自动售卖机捕捉到的数据。相关负责人飯田早夜在接受采访时表示，根据各大制造商的果冻饮料产品往年的销售数据，年轻消费者更喜欢在晚上时间段购买果冻饮料。[4]
同时，acure也考虑到了商务人士的需求。从销售数据来看，“调味饮料”在晚间也卖得很好，acure认为，这是因为商务人士在结束了一天的工作后通常会想吃一点甜味的或可以代替零食的东西来充饥，而半固体形态的“天然水果冻”同样可以满足这一需求。[1]
日本网友留言“我查了一下，（天然水果冻）每100克有56卡路里，可口可乐每100克也只有45卡路里，所以它非常适合夏日午后身体疲惫的时候吃”
根据acure的“冷冻From AQUA天然水果冻自动售货机”收集到的数据显示，From AQUA天然水果冻一天内的销量从下午1点开始逐渐攀升，下午3点左右达到高峰，而下午3点到晚上7点则是该产品一天内销量最高的时间段。这一结果与acure产品发布前的预判基本吻合，这也侧面反映出基于数据开发产品的方法，让acure收到了理想中的效果。
芬达碳酸果冻；图片来源：可口可乐日本
不过，“数据”并不是acure消费者洞察的唯一方式，acure还经常通过与消费者互动的方式来了解消费者的真实需求。
例如今年3月上市的新口味“柠檬水味”，就是通过线上调查的方式确定的。acure方面表示，品牌看到波子汽水味的“天然水果冻”的消费群体中，青少年和年轻女性的占比较小，因此决定推出一款针对这些群体的产品。对此acure发起了线上调查，在调查中acure发现10至20岁女性消费者对“柠檬水味”的呼声最高。[5]
2022年3月From AQUA推出的天然水果冻515g大容量包装（此前为280g规格）同样来自社交媒体上的调查。据acure的社媒运营负责人阿南実苗透露，最初是公司内一位同事提出了一个开发大容量包装的想法，因此acure发布推文了解消费者对于大规格包装的兴趣，结果当时acure收到超2000多份回复，其中大多数人都想要更大包装的产品，而据阿南実苗透露，平时一篇推文的回复量通常在100到200之间。[6]而From AQUA的这款大包装产品推出后其销量也达到预期的2.6倍。[8]
三、“天然水果冻”的背后，是一个价值近千亿日元的市场
天然水果冻在推出后为什么能在日本大受欢迎？除了“似水非水”的反差感、紧密围绕消费者需求开发等因素外，还有一个很重要的原因便是果冻饮料在日本本就有很大的消费规模。
根据维基百科“果冻饮料（ゼリー飲料）”词条的介绍，“果冻饮料”指的是“将软果冻打碎制成的饮料”，而日语辞典搜索引擎goo则将其定义为“类似软果冻的液体饮料的总称”。由此可见，“果冻饮料”在日本特指形态比较碎、食（饮）用方式与饮料类似的果冻，与我们所熟知的杯状果冻零食有明显的区分。
1994年左右果冻饮料就开始在日本市场兴起，迄今为止，市场上已经出现了大量果冻饮料产品。而果冻饮料如今已经在日本形成了一个较大规模的市场，数据显示，2023年日本果冻饮料市场的总销售额达到990亿日元（约人民币47亿元，根据10月19日汇率测算）。[8]
大量产品的背后，则是日本消费者在饮料的消费场景上更细分的需求。
1、饮料皆可果冻化？
为旗下经典产品推出“果冻版”的日本饮料品牌不在少数，而这些果冻产品往往可以成为其经典的饮料产品在饮用场景上的补充。
例如日本可口可乐在2008年就曾推出过橙子和葡萄两种经典口味的芬达碳酸果冻产品，并在2017年“复活”了这款已下架的产品。
与From AQUA的天然水果冻类似，芬达的这款碳酸果冻装在铝罐中，需要摇动10次以上才能将果冻摇碎并饮用。
据芬达方面表示，这款产品可以在工作或学习等场景下作为甜点的替代品，让消费者轻松地填饱肚子，而这正是芬达的碳酸饮料涉及不到的消费场景。[9]
除了芬达以外，一些热销的功能性饮料如大冢制药旗下的大单品宝矿力水特、大正制药旗下的能量饮料Lipovitan D（国内译为“力保健”，2003年推出，2016年累计销量达到387亿瓶[10]）等都推出了软袋式包装的果冻饮料。
从饮用的场景来看，软袋装果冻饮料吸食的方式使其可以在一些场景下比液体更占优势（例如拥挤的车厢内等），相比瓶装的液体产品也更容易携带（尤其是喝完之后可以卷起来，不会占太多空间）。而知名饮料产品的品牌力也为其果冻饮料产品拓宽了销路。
2、卷向功能性
在日本，果冻饮料自诞生起就与功能性紧密地结合在一起。数据显示，2023年功能性果冻饮料的销售额占到果冻饮料市场的80%，作为甜点的果冻饮料只占20%。除了上述的宝矿力水特、Lipovitan D等功能性饮料将经典产品做成果冻饮料外，还有很多公司推出了专注于功能性果冻饮料的品牌。
“补充能量”和“补充营养”是日本的功能性果冻饮料最常见的功能。1994年森永推出的品牌in jelly（1994年上市时名为Weider）被认为是日本最早的果冻饮料品牌之一。其初代产品使用了铝制软包装，并以“补充身体能量”和“补充体内维生素”作为卖点。1999年，森永则将该品牌的口号改为“充电10秒钟，续航2小时”，以此来体现in jelly能够快速为人体补充能量的特点。
此后的产品更新中，in jelly的产品不断丰富。一方面森永推出了可以补充不同营养元素的产品，例如补充铁元素、蛋白质、精氨酸等，另一方面也推出了针对垂类群体的产品，例如2019年曾推出一款针对游戏玩家的果冻饮料，该产品除了含有可以帮助玩家快速补充能量的糖分外，还有帮助消除眼睛疲劳的维生素A和消除神经紧张的GABA。
明治旗下的“即攻元气”则是将果冻饮料的饮用场景进一步细化。例如针对“想要更加努力时”，明治推出了添加了高丽人参提取物和4种B族维生素的果冻饮料，这些物质可以帮助人体快速补充能量；针对“想要快速清醒过来”的场景，推出了一款含有3000mg柠檬酸的产品，明治表示，柠檬的酸味可以给人以清醒的感觉；而针对“饮食不均衡”明治则推出了一袋含有铁和9种维生素的果冻饮料。
同时，日本市场上也有大量针对咀嚼困难的群体推出的介护食品果冻饮料。这类产品基本上针对的都是“补充人体基本所需营养”、“补充水分”等比较基础的功能。
日本快节奏的生活方式，是果冻饮料普及的重要原因。果冻饮料的形态使其比液体更容易让人产生饱腹感，同时相比于零食或代餐等食品，果冻饮料的消费场景更灵活。这些特性吸引着很多消费者选择在“一吸一咽”中摄入特定的营养，从而节省时间。
在国内，蒟蒻果冻的风靡等现象反映出中国果冻产品同样正在经历着升级，但整体而言国内的果冻产品依然以休闲零食为主，功能性、便携性等特性都没有得到完全地开发。在日本市场上，果冻饮料市场已经趋于成熟，那么对于寻找饮料新的增长点的国内市场，你看好果冻饮料的前景吗？欢迎评论区留言讨论。
参考来源：
[1]カチンコチンの「天然水ゼリー」が好調 膨大な自販機データから分かってきたこと，2024.6，ITmedia
[2]昨年盛況の「冷凍From AQUA天然水ゼリー自販機」が今年も登場！，2024.6，PRTIMES
[3]日本弹珠汽水危机：销量好导致瓶子跟弹珠却不够用了，2023年8月，日本物语
[4]JR東の"天然水ゼリー"が前年比313%の大ヒット商品に育つまでの紆余曲折，2021.7，Livedoor News
[5]「From AQUA天然水ゼリー」3月12日（火）発売今年は新フレーバー「レモネード風味」も登場！，2024.2，PRTIMES
[6]自販機商品「From AQUA 天然水ゼリー」がバズ連鎖を生んだ理由，2022.9，広報会議
[7]誰が買うの？「水ゼリー」が駅の自販機に並ぶ理由とは【東京都渋谷区】，2023.8，The Locality
[8]ゼリー飲料 1000億円規模へ拡大 コロナ禍で新規ユーザーが流入･定着，2024.3，食品新聞
[9]“振らなきゃ飲めない炭酸飲料⁉”が復活，2017.8，Walkerplus
[10]リポビタンD新CMがファイト一発！の「絶叫」をやめた理由，2016.10，Diamond Online
本文为FBIF食品饮料创新原创，作者：Pride，编辑：Bobo，转载请联系授权。