经济观察网 记者 王雅洁 彭勇超拎着一兜子现金，深一脚浅一脚地走到田地里。
彭勇超来自山东，在山东拥有自己的蔬菜种植加工企业。这是他第一次来到西北，来到甘肃临夏和政县。
来这的原因简单又冲动，2020年初，他从新闻中听闻东西部协作（东西部扶贫协作，改革开放后，致力解决东部和西部发展不平衡问题的一项制度），了解到山东济南对口和政县，彭勇超心中一热：“我要去西北。”
他站在田间，举起装满现金的兜子晃了晃，附近围观的村民交头接耳一番，慢慢围了上来。
这是彭勇超在甘肃临夏和政县，招到的第一批为他干活儿的当地人。在此之前，这片孤寒之地鲜有企业来主动掘金，偶然来流转土地开发种植的企业，也半途而废，选择了跑路。当地对彭勇超更是难以信任。
土地流转是他遇到的第一个大难题。为了说服当地农民和地方政府，彭勇超四处奔走，却也四处碰壁。
情急之中，他找到了破局的关键。
孤身上甘肃
走，去拿地。
2019年冬天，由于疫情等原因，物流不畅，订单受阻，彭勇超的蔬菜业务遇到了极大的瓶颈。一筹莫展时，山东地方新闻播报的新一批“东西部协作”让其眼前一亮。
这项延绵近30年之久的国策，在彭勇超眼中，意味着新的市场机会。他自己从一名民营企业人士的角度，对这则新闻进行拆解，提炼出“济南”“西北”“土地”这三个通俗易懂的关键词。
彭勇超没有多想，直接订票，说走就走，直奔济南对口协作的地区，甘肃临夏和政县。
去西北的路上，他大致规划出几步市场推进战略，第一步先拿下当地合适的土地，然后种菜；第二步再打开市场，拓展订单；第三步是在西北构建一条较为成熟的蔬菜产业链，从种植、加工到销售全程打通。
没有人脉和背景，也没有政府背书的彭勇超尝试在和政当地找到一个蔬菜基地老板，先收购这位老板的蔬菜，想从其身上寻找突破口，询问其流转土地的关窍。
这位当地老板冲村委会指了指，彭勇超随之开启了“特种兵”式拜访之旅。
两天时间里，彭勇超密集拜访了当地的村书记、乡镇领导、县政府农业农村局领导，一家又一家跑，向每一位见到的地方干部，表达他想流转土地的诉求。能想到的地方政府部门，他都敲了一遍门，无奈所有的拜访，都吃了闭门羹。
一名地方干部对他说：“我们对你的企业完全不了解，不清楚你们的市场实力，容后再谈吧。”
一腔热血的彭勇超，意识到自己来得实在匆忙，连企业简介都未准备。站在地方政府的门外，另一名地方干部给他指了一条路：“不要单枪匹马，而是要找在这挂职协作的济南干部帮你想想办法。”
破局
四年过去，彭勇超还能快速背出当年首批来西北挂职的数名济南干部名字。
那一天，距离新年不到一周，在西北屡屡碰壁的彭勇超有点发怵，做好了再次被拒的准备。令他没想到的是，从他自报家门的那一刻，事情的推进就超出了他的预期。
拿到彭勇超公司简介的济南挂职干部，对他的企业产生了浓厚兴趣。
一名干部发问：“我们为什么要选你？”
彭勇超直言：“我去考察过了，那里没有什么大型工业企业，农业是它的命脉和基础。那里多种玉米，不算经济作物，而我是种菜的，有自己的销售渠道，能创造更多经济效益，选我，没错。”
第二年开春，彭勇超迎来了第一次破局。
济南挂职干部和他一同回到西北，找到当地县农业农村局局长，完成了土地流转。彭勇超撸起袖子，准备种菜了。
没想到，初下田地的彭勇超，又遇到了招工难题。他再三介绍动员，当地农民也不愿意来工作。
这一次，挂职干部出面都不好使了，当地农业局局长圈出两条红线：不可破坏土地、不可拖欠地租和工资。彭勇超发誓，不管挣不挣钱，一分工人工资也不会拖欠，包括地租在内。但是，当地人依旧不信。因为，在他来之前，曾有一家企业来当地试过拿地种菜，干了没几天就跑路了，让当地更加紧锁大门。
为了重塑信任，彭勇超决定让当地人“看到钱”，拿出真金白银，直接将6000元现金带到地里，当天干活当天结，不欠任何一个人的工资。
如此坚持一个月后，村子里开始口口相传，越来越多的人跑来应聘，工资的发放，也从原本的一日一结，逐渐稳定至一月一结。背靠土地为生的当地农民明白，经过一个多月的播种，农作物的长势很好，已经能看出端倪，凭借经验判断，这个老板不会跑路了。
一名姓马的农民给彭勇超扛来了自家杀的羊：“你不是骗子，我明年还要在你这干。”
除了地租和工资，彭勇超还守着一条底线，每年都给村集体经济分红。
当地村集体将50万元本金投资入股彭勇超的企业，他和村民们商量好，每年固定给村民18万分红，如果效益好，分红金额还会涨。
野心
彭勇超想要更多，想将县城现有的2000亩地种植规模，扩充至3000亩，甚至连政府主导的高标准农田项目，他都有心尝试。
他想成为西北的蔬菜大王，用他自己的话说，人总是要有点野心。
除了种植和销售，他还想在西北当地拓展蔬菜深加工产业链，比如烘干、腌制等环节的完善。他曾想过利用云南、山东等其他分公司已经成熟的深加工链条，来加工西北的农作物，但那样成本会非常高。
经过核算，彭勇超预估需要投入1000万元以上，才能完成深加工产业链的厂房设备等建设。为此，他已经抵押了自己在青岛的两套房。
一聊到此，彭勇超并不发愁，反而笑了起来，连连说起“好着呢”。因为他相信自己的市场判断，而且有“东西部协作”这一国家战略背书，就算来到西北三年多都是亏损，截至现在都没盈利，他也相信，总有一天会有经济回报。
这不是他的盲目乐观，以辣椒为例，彭勇超很快会上市售卖，目前的价格已经超过了3元/斤，从成本上看，包含运费、人工费在内的价格是9角/斤左右，对比来看，超3元/斤的价格，是非常好的价格。
盈利，近在迟尺。
不过，在甘肃当地扩建蔬菜烘干深加工产业链将是史上首例，彭勇超打算今年一挣钱，就把钱向深加工产业链倾斜。他所在企业的现金流，还没有滚动起来，仍处于贷款状态。
他算起账来，第一年来时才流转了800亩地，后来每年都扩，投资也逐年递增，等到饱和的那天，就是完善深加工产业链的机会，那时候，现金开始回流，土地正常流转，什么都不用怕了。
他挥手指着面前的土地：“这块是我的，那里也是我的，那里的现有厂房，我计划也纳入进来，用来发展深加工产业链。”
他还调整了自己的种植计划和销售渠道，不仅可以销售自己种的菜，还收购当地的其他蔬菜。
不过，彭勇超也看到了当地的一些局限和风险。在甘肃临夏当地，农业依旧停留在相对原始的状态，和蔬菜大省比起来，加工、运输、冷库贮存以及销售的产业链都很欠缺，配套设施也很匮乏，后期产业链的规模化建设，将是一个较大的挑战。
不过彭勇超不怕：“只要有政策、有信心，今年挣点钱，明年挣点钱，总有一天能干起来。”
他已经摸清了闯西北的关窍，熟练协调着自己在云南、山东、西北三地的蔬菜基地，比如当6月夏季时，山东天气炎热，不适合在山东种植的蔬菜，在西北就适合种植。三地运筹帷幄中，彭勇超觉得自己离“蔬菜大王”又近一步。
聊完之后，他追上来，再次介绍自己企业的全名——山河农业，山是山东的山，河是和政县的首字谐音。
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王雅洁经济观察报部门主任
ESG创新部主任、高级记者
专注ESG领域专业报道，擅长宏观经济、国企国资领域报道，聚集深度分析报道、调查报道、政策解读以及资本市场。