作者 | 祁六金
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
“我希望我们能成为所有合作客户的营销价值服务商。”
拉力国际总经理谭奕在汽车服务世界专访的最后，说出了这一句话，既传递出他对未来的希冀，又隐藏了对自我的鞭策。
“营销价值服务商，我认为不单纯是营销，也不单纯是服务，更多的是向合作伙伴输出我们的价值。把好的产品、专项带给他们，帮助包括经销商、终端汽服门店在内的所有合作伙伴，真正地解决客户经营层面上的问题，这是我们的初衷。”谭奕表示。
拉力国际成立于2014年，全称为北京拉力国际润滑油有限公司，工厂坐落于河北邯郸市鸡泽经济开发区，是一家专业的润滑油、润滑脂、以及汽车养护品生产商。
2020年，为了满足市场多样化需求，拉力国际工厂新投产两个车间。
生产基地经过多年扩张，占地面积达到200亩，规模位居中国民营企业润滑油工厂前列，具备润滑油年产能25万吨、润滑脂年产能15万吨、养护品年产品1万吨，能够生产车用润滑油、深度养护产品、工业润滑油等200多个单品。
2023年，除了自有品牌的润滑油生产外，拉力国际开始对外承接除积碳/免拆治理烧机油产品OEM业务，从单一的生产商转变为营销价值服务商，开启了公司发展的第二个十年。
一、布局深度养护OEM业务，从生产商到营销价值服务商
竞争战略之父迈克尔·波特认为，竞争优势归根结底产生于企业为顾客所能创造的价值，由此得出了三种竞争战略：成本领先战略、差异化竞争战略、细分市场聚焦战略。
对于拉力国际来说，布局深度养护OEM业务，就是在细分赛道里寻找机会，为合作伙伴提供差异化竞争优势。
从细分市场层面来看，随着汽车平均车龄增长、燃油车保有量提升、“以养代修”观念的普及，后市场对深度养护产品的需求将越来越大，这是一个确定增长的细分领域
具体来看，拉力国际的OEM业务聚焦在深度养护类产品，主要是燃油系统除积碳和专项免拆治理烧机油解决方案两大类，帮助合作经销商及门店，解决车主需要除碳、治理烧机油方向的问题，即谭奕口中“解决客户的客户的问题”。
除了平均车龄增长带来深度养护需求的基本逻辑之外，谭奕还提出了一个新的洞察。
“当下二手车保有量不断提升，尤其是一二线城市的车辆淘汰下来，被卖到三四线城市，甚至到乡镇农村。这部分车辆里程到了，烧机油的问题就很突出。”
可以看到，在细分市场聚焦战略上，拉力国际不仅聚焦在细分的深度养护类产品，还关注到了细分的三四线及乡镇县域市场，这与其多年来聚焦下沉市场的市场战略相一致。
从生产商到深度养护OEM业务，既是拉力国际定位的改变，也是业务模式从“以生产和销售为导向”的业务模式向“以客户和市场为导向”的转变。
定位和模式的转变，意味着在运营理念上也要有所改变，核心就是要加强营销和服务的地位。
对此，谭奕也表示认同，并提出了自己的思考：“如果只是生产商或者供应商，服务主要为售前，靠薄利多销取胜。当我们定位为服务商后，在依托好的项目和产品基础上，怎么提供差异化的营销和服务就变得至关重要了。”
据介绍，目前拉力国际为全国汽配供应链平台、全国/区域汽服连锁、各大润滑油品牌商/运营商/经销商，以及后市场网红门店等四种类型的合作伙伴提供深度养护产品OEM代工服务。
针对这些客户的不同需求，拉力国际提供原料甄选采购、产品配方研发、生产制造加工、质量管理监控、包装设计、物流配送、项目培训落地等全方位的服务，让合作伙伴没有后顾之忧。
在上述众多的服务中，谭奕特别提到了“包装设计”一项。
据了解，大多数的代工厂为了节约成本，会将非核心业务的板块，外包给第三方公司来执行，产品外包装设计就属于这类非核心业务板块。
但是拉力国际却招聘了专职设计人员，专门成立了设计部门来满足不同客户的包装设计需求，对客户服务的用心可见一斑。
除了产品的交付外，拉力国际还培养了一支专业、高素质的营销服务团队，从门店引流——集客锁客——营销方案制定——门店管理——服务人员配置——换油标准化流程培训等全过程，拉力国际都有相应的落地执行指导。
以拉力国际“免拆治理烧机油项目”为例，谭奕站在终端门店的心理角度进行了分析：
“很多门店原来只是做保养，但是现在小保养价格战很严重，价格已经打到底了，没有利润可言。而免拆治理烧机油这个专项，产值比较高，利润也比较高，他们想做但是不敢做，怕做不好之后还要赔客户一台发动机。”
在谭奕看来，这类门店老板在当下的环境中生存艰难，本来兜里余粮就不多，对风险的承担能力很弱，只能硬着头皮维持基本生存，说不定哪一天就入不敷出，只能关门了，这种现象在行业越来越普遍。
如何从心理层面打消这些老板的顾虑，拉力国际从产品性能和项目指导两方面作了努力。
“首先我们的产品是保证绝对安全的，在绝对安全、无风险、无腐蚀的前提下，我们还承诺一套见效，无效退款。从产品到项目培训，再到实操落地，我们全过程都做到在门店实地指导，培训到位后，彻底打消门店不敢做、不会做的顾虑。”
从产品生产商/供应商转变为解决方案服务商，拉力国际立足于客户，用“产品+营销+服务”凸显项目价值，帮助经销商及门店“没有顾虑地去转型”。
目前拉力国际除积碳、无损免拆治理烧机油项目所带来的创新产品方案，已经吸引了众多行业经销商与门店。
对于所有合作的终端门店，拉力国际的营销团队会在店内进行手把手、一对一的指导，现场操作、眼见为实的效果，让经销商和门店有信心、有能力去推广项目和产品，在激烈的竞争中有了可持续发展的能力。
二、三大润滑油自有品牌，为什么甘愿变身服务商？
在近10年的发展历程中，拉力国际始终聚焦于润滑油的生产制造与销售，旗下拥有拉力宝、巴极、烈豹者三大润滑油品牌，目前客户遍布全国各地，一级经销商500+，注重深耕三四线城市及县域市场。
如果仅从生产制造业的角度看拉力国际，或许会对其转变为服务商感到不解：大多数生产制造型企业，都是先从贴牌代工逐渐走向自主品牌化道路，拉力国际却怎么走了一条截然相反的路径呢？
事实上，这要从国内润滑油上游供应商格局以及2022年拉力国际的经营现状两方面来综合看待。
作为一款标准化程度较高的产品，润滑油原料成本占比超90%，价格传导机制在很大程度上受原料供应端影响。在高端基础油和添加剂被国外供应商垄断的情况下，国内润滑油生产商并不具备相对成本优势。
“润滑油生产说白了是个良心活，我们在全球视野内甄选原材料供应商，这就意味着降本比较困难。而普遍存在的价格战不断拉低价格底线，正在挤压我们厂商的利润空间。”谭奕坦诚地表示。
另一方面，在多种因素影响下，国内民营企业在近几年普遍经历了业绩下滑，拉力国际也不可避免地受到了影响。
“2022年疫情的时候，我们只干了7个月的业务，剩下的5个月公司没有开展业务，零进账。但是工厂在这里、团队员工在这里，每个月的固定支出没有少。那时候压力很大，也让我意识到，公司不能把所有的业务放在一个点上，这样完全没有抗风险的能力。”
在上述困境下，拉力国际也在寻找新的利润增长点。
终于在2023年，拉力国际确定了“自有品牌+深度养护产品OEM业务”双轮驱动战略，在自有品牌的基础上，为合作伙伴提供深度养护产品OEM代工服务，聚焦营销和服务价值。
双轮驱动战略的确定，有效推动了拉力国际业绩持续增长。
2023年拉力国际营收逆势增长了38%；2024年1-5月，拉力国际营收同比增长24%。据介绍，目前深度养护产品OEM业务所带来的营收占到拉力国际总营收的30%以上，已经成为拉力国际的业绩第二支撑点。
三、愿景是孵化和助力10家深度养护优秀品牌
2024年是谭奕进入润滑油行业的第十九个年头，也是他经营拉力国际的第十个年头，经历了拉力国际从生产商到营销价值服务商的转变，他发觉自己对企业的经营规划变得越来越明晰。
立足未来，谭奕表示，拉力国际有三大发展方向，分别是多品牌运营战略、工业润滑油产品研发生产，以及孵化和助力10家深度养护优秀品牌，三大业务板块共同助力拉力国际成为一家受人尊敬的多元化集团公司。
之所以会有这样的战略布局，谭奕解释道：“作为一个民营企业来说，想在激烈的市场当中生存下去，就要结合自己的优势在变化的市场中找到自己的一些抓手，根据客户的需求变化去调整。”
在三大发展方向中，“希望能孵化助力10家深度养护优秀品牌”是拉力国际在2024年的最大愿景。
深度养护优秀品牌指什么？为什么指定是10家呢？对这些问题，谭奕在采访中作了解答。
“深度养护优秀品牌指的是后市场终端养护门店品牌，主要是区域连锁和一些网红品牌。客户数量并不是越多越好，我们会在现在合作的客户品牌中进行筛选，集中公司的人力、物力、财力和精力，汇聚到10家深度养护优秀品牌上，将每一家都打造成千万级别的品牌。”
在孵化助力10家深度养护优秀品牌愿景的背后，最强大的驱动力来自拉力国际作为一家民营企业的社会责任感。
在谭奕看来，行业苦价格战久矣，而价格战最严重的后果就是劣币驱逐良币，这是拉力国际不想看到的。
更进一步，谭奕表示，之所以会打价格战，就是因为与同行的产品之间同质化严重。想打破价格战的束缚，就要从根本上解决问题，而具有差异化竞争优势的产品才是根本。
“我们一直在做的，就是帮助我们行业，不管是经销商还是终端门店，摆脱价格战的怪圈，能够良性地发展下去。通过除积碳、通过免拆治理烧机油项目、通过更多深度养护产品的开发等等，与合作客户一起配合，借助差异化的产品和项目，让我们的经销商和终端维保门店业务发展得更好、客户体验更高。”
回到开头谭奕提到的，拉力国际“希望成为所有合作客户的营销价值服务商”，孵化和助力10家深度养护优秀品牌的愿景，正是实现这一希望的具体路径。
面对更长远的未来，谭奕表示：“未来的竞争力在团队专业能力，想要赢得客户认可，给客户的技术支持和服务赋能就要全面落地。希望我们优质的产品品质、现代化的营销理念和专业服务团队，能够为中国的润滑油市场带来新的发展动力。”
对拉力国际来说，利他就是最大的利己。
“只有帮助经销商和终端门店建立差异化竞争优势，让他们获得合理的利润，生意才能长久，行业才有希望。行业能够可持续地发展下去，拉力国际才会迎来更广阔的发展前景。”