6月15日，由CSGCT专委会、杭州竞科共同主办的2024中国基因与细胞治疗峰会（CSGCT）中，动脉新医药协办了“论坛七：创业、投资与全球化合作”，在最后的压轴环节，邀请到英诺湖医药董事长和首席执行官夏明德博士主持，BD交易的买、卖双方同台碰撞。
主持人：夏明德｜英诺湖医药董事长和首席执行官
大企业阵营：4家大企业BD
何灵｜阿斯利康投资基金董事总经理
刘扬｜礼来中国创新合作中心总监
黄立｜金赛药业 投资并购总监
粘瑜芝｜罗氏中国全球合作部亚太区商务拓展总监
创新企业阵营：3家CGT药企
张淑宁｜霍德生物副总裁
吴宇轩｜尧唐生物创始人
魏君｜睿健医药联合创始人、CEO
夏明德博士介绍了重要的BD策略和国际化BD的各种会议。接着是很精彩的讨论内容，以下是部分摘要：
共识1：做好BD之前，先做足功课、保持诚信
夏明德：无论是作为买方还是卖方，各位遇到过最“奇葩”的买方或者最“奇葩”的卖方有哪些？
何灵：近期在一个会议上，一位眼科公司代表拦住我并向我介绍比较久的公司和一款眼科产品。我感觉他事前可能并未做足相应准备工作，因为阿斯利康目前的BD重点并不在眼科，所以他其实堵错人了，我非常欣赏这种aggressive的精神，但如果事先没有了解好对方的基础需求，就可能会浪费彼此的时间。
刘扬：我们其实也遇到过没有做过功课的。在BD交易中，最开始交流沟通时，双方比较适合就非保密类型内容进行交流。不过仍会出现一种情况，尽管我们与对方说明要非保密材料，但对方给过来的材料中仍有保密字样的材料。在此情况下，我们不可以查阅或观看，只能选择删除或退回。
黄立：目前，我们发现许多biotech在推进BD的同时，可能也在同步启动融资。如何能快速地拿到钱，需要biotech自己掌握好一个整体的节奏。一旦明确了策略后，在无大的变化前提下，就坚定地推进下去，避免反复犹豫、顾此失彼。
成功做好融资或BD其实都需要一个合适的时机，但当这个时机来临之前，biotech需要提前客观评价自身产品管线并明确产品估值，随后在机会来临之际快速抓住机会并做出合适的选择。尽管最后可能证明该选择不是最好的，但在当下而言，它即是最优选。
粘瑜芝：我分享一个近期遇到的案例。在BD洽谈过程中，每一家公司都有自己的步调。一家公司在和我们联系的时候，双方在交流项目的过程都很顺畅，当谈到靶点时，对方坚持签了CDA（保密披露协议）后才肯揭露靶点。如果我们没有像靶点这类项目信息的话，其实我们内部也比较难以明确对项目的兴趣度。我觉得这个是想要分享给各位参考，因为我知道大家当初在做项目立项时有非常严谨的科学基础，但也希望理解大公司的推进流程，双方在前期时也可以坦诚沟通，可以针对靶点、目前市场竞争格局等做一些简单讨论，这样也可以帮助到我们进一步评估项目。
张淑宁：我分享一下之前参与过的一些license in的国际多中心临床试验（MRCT）项目。一般来说，产品开展MRCT时，中国人群应有15%—20%的样本量。当时在一个项目中，在谈及区域样本量分配问题时，对方的CSO说仅给我们提供5例样本量。我们希望能够再多增加样本量，但企业解释说因为此前有个项目投入成本很高，但却因某个区域的数据不好，最终导致整个项目数据不好。这一回答让我们感受到深深的discrimination。
吴宇轩：我认为融资和做BD相似，融资是一个繁琐且细致的过程，我们经历过多次融资，当面对对方详细且复杂的问题要求时，已学会用一个平和的心态面对。BD交易本身是一个非常细节、流程化的事情，因此做BD也应以一个开放包容、甚至为对方着想的心态去做，调整好心态配合对方，这样在洽谈过程中事情会简单一些。许多biotech创始人是做研发出身，会过分看重数据的保密性，不愿过多分享。但是我认为我们必须克服这一点，除技术、工艺等细节不能透露外，在临床等数据方面，可以以一个开放的心态与对方沟通。
魏君：我们在与一家pharma在洽谈过程中，对方非常直白地说只想要我们的试验药品，不想签任何协议。尽管对方只是需要我们的药品作为试验材料，我们也可以就成本等各方面内容进行一个交流合作。但如若不愿签NDA或其他协议，只是希望得到我们的材料，该合作是难以推进的。而后我们也了解到，对方准备开一条与我们一样的管线。
“真诚是一个必杀技”，因此在沟通时我希望双方都能够更加坦诚，明确清楚具体情况。而我们也非常愿意以开放的态度合作，与更多同行一起通过我们的iPSC平台以及其他细胞治疗平台，将产品管线推进至临床。
共识2：临床数据最重要，但不是BD价值判定的唯一标准
夏明德：无论是first in class还是best in class项目，数据都非常重要，通常来说已知靶点的项目都需要临床数据与走在前面的同靶点其它项目做对照。临床数据越到后期成本越高，而如果是早期项目则风险性高、成本较低。那么我们评价项目的时候如何平衡需要的数据量？是不是有临床数据的管线更具备BD的价值？没有临床数据的FIC项目该如何做价值判定？
何灵：我觉得没有数据肯定是很难做决策的。一般来说，如果deal比较大，依旧需要临床数据的支撑。但也正如夏博所说，临床阶段数据确定性越高，买方付出的代价也越高。如果产品的技术平台、研发策略等比较出色，那么即使没有上人的临床数据甚至也没有POC数据，这时候仍然会有买方愿意用较低成本做相应的BD交易。但数据的好坏始终影响着项目的估值，如果是管线的话，我认为还是需要一些基本的如POC数据或上人的临床数据。
刘扬：对于没有临床数据的临床前项目，其价值判断我认为还与公司的发展战略相关。例如对于礼来来说，我们十分关注糖尿病代谢领域，那么在这方面，我们对于一些新兴的项目，哪怕该项目仅有动物试验方面的数据，我们也非常感兴趣。
黄立：我认为从自身聚焦领域出发是判断管线价值的首要因素。因为金赛药业的产品主要聚焦在儿童生长领域方面，因此在全世界范围内，与儿童生长方面的相关项目我们基本看过，能够判断什么样的产品在早期即可介入。但是在没有产品但想要布局的领域方面，我认为公司的考量应先以稳健为主。
因为金赛药业的BD团队并非全部具有科研背景，大部分是产品商业化背景。因此，在做一个早期项目的BD前，我们会先与团队共同讨论该项目未来的商业化和可及性问题，项目数据的好与不好是次要因素，项目能否成功存活并发展起来是首要考量因素。但是，当产品形成一个梯度时，临床数据如POC数据作为主要考量因素。不同的公司在不同发展阶段有不同的需求，我们根据现在的需求制定一个优先发展计划，因此可能出现一种情况，尽管早期的产品是一个很好的项目，但是并不符合公司现在的发展重点，公司也就不适合参与到该项目的BD中。
粘瑜芝：与几年前相比，我感觉罗氏目前在这方面的弹性相对比较大一些。我们对于临床前项目的价值判定，首先最关注的是技术平台本身、靶点选择，以及产品本身在目前全球竞争格局上面是否具有解决未满足临床需求的条件。此外，项目本身的临床数据完整性、后期的临床开发策略、适应症选择、与罗氏内部管线契合度等也是我们考量的重点因素。
共识3：在夹缝中咬定创新，切中买方需求
夏明德：作为创新biotech代表，各位在数据的准备以及对外合作方面是如何应对的？什么样的数据能够达到买方的要求？
张淑宁：在做BD交易时，可能临床1期的产品的性价比是最好的，该阶段验证了一个初步的安全性问题。而越到后期阶段，其性价比其实是在下降的。但不可否认的是，产品离NDA与商业化阶段越近，其可能产生的问题也越小。
但从目前的BD交易来看，交易的产品是“越来越往前”，大部分是在IND-enabling或再之前阶段。此前艾伯维与明济生物就一个处于临床前开发阶段的产品达成合作，以及今年1月份达成的几项热门BD合作，几乎集中在IND或是临床前阶段。究其原因，产品在早期显示出来的优越性和独特之处，如更优异的半衰期和依从性、更好的靶点结合活性、更优异的PK、更低的ADA等是促进合作成功的重要因素。
吴宇轩：我们尧唐生物在研发体内基因编辑药物时，最初在靶点选择上面是比较保守的。因为基因编辑从治疗效果上来说，可以做到一次给药终身治疗，但如果靶点有问题会带来非常大的风险。目前全球的体内基因编辑药物研发都处于一个初步的临床阶段。因此，不仅是我们，其他的美国同行在最初选择靶点时都非常谨慎。
尧唐生物在选择最初的两个管线时，即选择了非常保守的靶点。例如，该靶点此前在人类遗传学数据中验证了其安全性，尽管它有发生全身性变异的可能，也不会有健康方面的风险，或者此前在小核酸药物的研究中已确认该靶点的安全性，这样的靶点才会作为我们首发管线的选择。未来，随着POC验证数据的补充，我们有可能尝试一些创新性的靶点。而可以创新的东西不仅仅局限于靶点，还包括递送载体、基因编译器等等，通过在这方面的创新最终产生的药物，我觉得也是一个first in class药物。
魏君：我分享一下睿健医药项目立项时的想法。无论是first class还是best in class项目，在立项时要有一个非常好的策略。首先，在研发策略的选择上面，需要考虑到在进入市场时，市场上有哪些竞品，我们可以在哪些层面上展示出比竞品更好的数据。那么倒推过来走到研发阶段的时候，则需要考虑使用什么的技术平台能够使成本更低、产品更高效。此外，我们要有与国际上的产品做头对头研究的勇气，在临床前阶段时就把自身产品与跨国公司产品做比较。从研发到IND阶段到临床1期，睿健医药一直咬住国际上的不同竞品，包括器械、药物、基因治疗产品等。
其次，买方对于数据及合作方面的要求和建议对于创新药企而言，是宝贵的发展指导。目前有买方看睿健医药临床阶段的项目，但看得最多的是另一个临床前阶段的产品。临床前阶段的产品在立项不久后就有了一些验证性的数据，此时就有买方企业来看。当时一家海外药企为我们提供了非常多的建设性建议，比如我们还需要回答哪些技术层面、药效层面、生产工艺层面等问题，以及还应取得哪些资质等等。因此，当该管线拿到ODD（孤儿药认定）后，该企业再次来与我们洽谈。即使后续双方并未就该项目达成deal，但在这个过程中我们学到了许多有意义的东西。
共识4：买方“既要又要还要”是现实，也看好“够快够好”的差异化
夏明德：大企业看项目是不是“既要又要还要”？既要：适应症达到一定规模；又要：看到一定的靶点成药潜力；还要：同靶点的全球研发进度靠前。在交易接洽中，大企业与biotech之间的风格、决策、策略等方面存在一定差异。作为大企业BD代表，各位是如何看待这些差异？
何灵：站在买方立场，我觉得任何一家pharma都不会改变“既要又还要”的做法。从竞争力角度看，pharma考虑的是全球整个大的市场，因此它不会选择一个落后于全球第3的产品。如果是排在全球第4、5，加之数据优异，那么还有被选中的可能性。与此同时，pharma还会将合作资产与内部资产做PK，如若没有差异化或补强功能的话，是难以PK掉内部管线的，因此也难以就该资产达成合作。此外，不同公司的策略与视角可能不一样，pharma买完产品后可以用充足的资金开拓新的适应症或市场，对于卖方而言，当产品本身够快够好时，买方或将向你抛橄榄枝。
刘扬：“既要又要还要”是一个严格、残酷但真实的现实。对于我们而言，在内部和外部平衡之间，我们跟的一定是世界前3的项目，第4、5的勉勉强强，再往后几乎不可能。此外，我认为在“既要又要还要”中可以有一些变化的话，其中的应用场景可以改变。目前，我们想要研发的领域中仍未有太多现成的产品，因此可以将其应用场景扩大到其他层面，此时如若产品的数据展现出发展潜力，那么从这方面来说其实是有合作机会的。
黄立：金赛药业与国际大公司不一样，我们希望通过BD引入更多产品。我们在选择项目时，不会要求在当下公布所有的数据。因为尽管某个产品数据呈现出best in class的潜质，但在未来可能会被其他产品超越。而从商业化角度看，如果产品能够快速上市，并快速占领市场，而处于同一代水平的后来者产品将难以超越自身产品，这亦是促进合作成功的因素之一。在国内市场，“唯快不破”是产品占领先发优势的竞争法则之一。
粘瑜芝：对罗氏而言，“既要又要还要”是重点关注且考虑的三个维度，但也知道理想状态不是那么容易达成的。而在当下的大环境中，我们希望与国内的公司在BD方面有持续且顺畅的交流，同时也希望这些公司在BD洽谈过程中针对产品基本profile及核心差异点做高效沟通。我观察到，目前国内可能尚未有公司在这三个理想状态的维度之下达到全面的满足，所以我建议大家在BD洽谈过程中，可以充分向潜在合作方展示产品的差异化优势、开发潜力和项目合作弹性等，或将能够帮助促成合作。
共识5：谨记“差异化+临床需求”，让优秀平台不断产生有价值的管线资产
夏明德：biotech可能希望产品在小的适应症领域中快速上市，而大公司则希望看到产品在大适应症方面的应用。作为卖方，各位如何应对这样的矛盾？
张淑宁：作为biotech尤其是霍德生物这类处于这种临床阶段的创新药企，在BD洽谈中掌握自主权或话语权最有效的办法，首先一定要有创新性，技术平台、适应症、目标人群等都应具有创新性。霍德生物选择切入缺血性脑卒中这一适应症领域，这是一种对社会和家庭影响极大的致残性疾病，临床未满足需求大，有广泛的市场需求。此外，霍德生物的iPSC分化平台可以满足中枢神经系统疾病、代谢、肿瘤等不同领域的需求。其次，需要基于临床需求做差异化开发，而不是为了差异化而差异化。霍德生物也一直致力于做真正有意义的差异化，在做好产品、夯实临床数据、强化自身实力的同时等待合适时机。
吴宇轩：夏博的问题是大管线和小管线之间的问题。以近两年我们做BD的经验来看，我觉得MNC不一定喜欢大管线，有些MNC对有特色的小管线，甚至比其他差异化较小的大管线更感兴趣。因此，我认为差异化和临床需求这两点是更加重要的。
但是biotech不能只聚焦小管线。比如许多基因编辑企业最初会布局遗传性罕见病，但不能只做罕见病，必须做一个组合和搭配。尧唐生物目前做LNP递送的体内基因编辑药物。因为LNP的副作用和毒性都较低，并且可以在靶点非常明确的情况下，将基因编辑药物从罕见病做到常见病。所以，尧唐生物目前的组合即罕见病+常见病的管线。但是常见病管线风险相对更大，尤其在临床阶段时，许多小的biotech可能无法承受其风险，因此需要提前把BD合作做起来。
魏君：睿健医药一开始布局的是大适应症——帕金森，这亦是睿健医药发展策略的方向之一。帕金森是一个具有中国特色的适应症，其在中国是被列入了罕见病的名录，但在美国被认为是一种亚型。因此睿健医药的策略是利用同一个产品的两个不同适应症，一边保市场一边保速度。
此外，针对买方“既要又要还要”的要求，我认为，不是卖方产品的市场足够大就一定会有买方，因为无论是biotech还是MNC，在项目及市场的选择上面都是有一定偏向性的。当双方合作产生1+1>2的效果时，BD交易的成功率也将随之增加。因此在BD策略上，需要考虑自身产品是否是买方真正需要的、双方能否实现共赢等因素。此外，从卖方市场来说，我们在做策略前，要重视市场分析，否则会出现做无用功的情况。
一句话忠告：长远谋划、
尽早行动、真诚交流
夏明德：中国BD交易热潮，包括ADC、小核酸、蛋白降解剂等。请各位用一两句话概括如何看待和把握BD机会？
魏君：“数据为王，真诚为辅”无论是买方还是卖方，这是至关重要的一个策略。
吴宇轩：BD不是一朝一夕能做起来的，BD应从biotech诞生之日开始就考虑，在这过程中，搭建起一套严格缜密且高效的系统，能够提供买方所需要的各种细节和数据，这是非常重要的。
张淑宁：BD不仅仅是在卖东西或是现金流的补充，也是biotech进入国际市场、拓宽国际视野的重要方式。如果期望达成一个理想的BD，买卖双方应达成一致的目标。此外，biotech也需制定一个符合自身长远发展的战略规划。
粘瑜芝：BD的重点在于双方能够建立坦率、长期且持续的交流，让买方可以及时了解项目的进展。此外，在双方的BD洽谈过程中，大家在坦率交流过程中可以适时把握分享数据的尺度，这样会让大家在项目上的交流会更加顺畅。
黄立：如果有做BD合作的想法，就尽早接触目标的合作公司或对自身产品感兴趣的公司。与此同时，在做好保密的前提下，尽早地对外分享公司产品信息、合作意愿等内容，以便潜在合作方能够更快了解你，从而推进整个BD交易流程高效快速进行。
刘扬：做BD需要双方信任且无缝的沟通，在洽谈过程中及时、详细地了解对方诉求，最终BD将会在一个合适的时机达成。
何灵：BD是在“天时地利人和”条件下的一刹那决定，但决定背后需要做长远充足的准备。而每个公司都会面临不一样的挑战，但做好前期准备是最重要的。
夏明德：目前欧美有一个比较完善的BD生态圈，从biotech到跨国公司之间有明显的衔接与分工，但目前国内整体创新生态尚未完善。目前通过BD出海是我们的必走之路，但在做BD方面仍面临诸多挑战。未来，打造一个良好的生物医药创新生态与BD生态圈，需要产、学、研、政、医、投各方面共同发力，帮助更多具有真正竞争力的中国创新药管线走向国际！
活动中，4家大企业也表达了重点关注BD领域，感兴趣联系：
阿斯利康：ADC、核药、CGT、体重管理
礼来：糖尿病及代谢领域、肿瘤、免疫治疗、神经退行性疾病，不限分子形式；以及基因治疗
金赛药业：儿科、女性健康（妇科、辅助生殖）、皮肤（皮炎等）、内分泌代谢（如痛风）、肿瘤（泌尿、乳腺）
罗氏：肿瘤、免疫、代谢（心血管及肾病）、传染病、神经退行性疾病、眼科罕见病及创新技术平台
*封面来源：123rf
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