作者丨景行
编审丨橘子
在快消品经营中有一条万能公式：“业务业绩不好怪客情”。做业务时常听到的就是：你用客情去抢排面、你用客情去上货、你用客情去压货，等等。很少有领导说，你可以用钱去买排面、你可以用钱去上货、你可以用钱去压货。
就是，如果能用钱解决的问题，我还要你业务做什么；人人都能做的事情，你存在的意义是什么？说白了就是企业没费用，工资还低，定的任务还高，用《给爸爸的信》里于荣光说的那句：钱我不想付，货我又想要。那能选择的路就只有PUA业务了——兄弟，你客情不到位啊。
客情值多少钱
客情值不值钱？从业多年的经历告诉你，客情一定是值钱的。那客情值多少钱？客情的价值不会高于对方费用的50%。
什么意思呢？就是说，如果竞品出200元买排面，你客情好可以100元拿到差不多的排面，但陈列位置还是要差一些的。同样，如果你是一个新品业务，你客情好可以上货、压货，店里也基本可以让你自己点货，货到了店方基本上是很少拒收的。因为店方知道产品卖不动你会想方设法解决问题的。
但有一点要强调的是，这种50%左右费用差的双方客情对比下来，就是一个只会花钱，他其它什么都不给店方解决，就有一点、产品售后概不负责的意味。因为别人多花的费用基本就买断了后续存在的产品问题，比如，产品卖得不好，那临期货你自己做促销，企业不承担；产品过期了你也要自己承担后果，有一点打包的意思，也不会要求所谓的买断排它。
相应的，你想少花钱，还要到店面享受一样的待遇，那就要时刻关注产品的后续动销，排面自己得动手整理，多点陈列，在每个不那么值钱的位置上想方设法摆一些货等一系列可能能帮助动销的手段。
但你说我不花钱，想解决跟花钱之间的差距，那基本上是没有可能的。好的客情也就保障你买的陈列、排面等可以延期服务、后置服务。你客情好的话，你原来买一个月的陈列，你有可能可以陈列一个半月，或者你现在没费用，但你知道你下个月会有活动，来补给终端，那你可以跟终端讲，我提前做下活动或者提前抢下排面、陈列，以应对竞品当下做的活动，这种刷客情行为是可以的。至于本来你的费用支持两个排面，而后你在自己上货整理排面的时候，自己弄三个排面、四个排面，这一般店里也会当做没看见，这些都是业务的基本小动作。
可客情的利益关系也只能维系到这里了。你说少花钱想抢多花钱的位置，想不花钱来解决花钱的问题那都是不可能的。比如，一组货架陈列，竞品花100元一个月，你也想要一组货架，不给钱。你客情好，第一个月可以给你，但下个月你的位置就会缩小，虽然不至于把你清出去——因为终端客情也明白一个道理，没有你的竞争，竞品可能就不会花那100元了，但也仅限于此。你想有好陈列、大陈列那都是不可能的。但在终端，陈列才是第一生产力。
价格都是要弱于陈列的存在，你价格有优势的前提也是你的产品要被消费者看到、买到，消费者想进行产品对比的前提是，他能买到你的产品，有很多终端小店老板是会把那些利润不合适但有价格优势的产品“隐藏”起来。
电视剧《平凡的世界》里主人公孙少安有这样一句话：靠天吃饭，天不下雨；靠地吃饭，地不长粮，人能有多少本事。
同样的，一个终端业务能有多大本事，靠客情就能拉近与竞品的品牌、促销力度、价格等差距。我们说客情也好，业务能力也罢，这些东西都是建立在一个共同的前提下：你与竞品之间的差距不明显。也就是别人出的费用、利差与你相同的情况下，业务客情能决定你的产品是在第一陈列位还是第二陈列位。
举个形象点的列子，我们看夏天，天气热，几乎所有饮料都会卖的好；如果天不热，整个大盘都会下滑。你业务能力再强，也不会扭转天气带来的业绩增长或是下滑。2024年的天气就不如2023年，更不如2022年。
我们看，2022年是严重断货，调货都来不急；2023年是正常增长，但2024年的情况更多是库存高、动销差。是2024年业务没有2022年或2023年努力吗?不是，人是那样的人，费用是那样的费用，更多的是天气的原因。
同样的，客情所在的基本面就是大家条件相差不大，你不能别人那边要风有风要雨有雨，产品还符合预期，你这边啥都没有，就靠个客情去抢销量，那怎么可能。
最最主要的一点就是，你凭什么认为那些有费用支撑的厂家，别人的业务就是没有客情呢？你要知道，客情、市场维护等等都是一线厂家提出的概念，别人既然已经提出了这样的概念，又怎么会不在乎对业务的客情维护呢？
业务的客情解决不了费用的差距，也解决不了你产品存在的缺陷。不是说每个人都能做的事情，业务真就没有存在的意义，快消这行，目前还有人在做，那已经是很有意义的事情。
苦难不该“歌颂”
认识一个方便面厂家的业务大潘，今年40+了，做了10多年业务，你在走他的区域、看他的陈列排面、多点陈列、陈列品项都是远远超于同公司的其他业务的，即便是比他多花了50%费用的竞品、顶多也就与他的陈列相差不大。为了抢他的业绩，竞品换了三波业务也没抢动。
有人说那直接挖人就好了，但是，一是人家有忠诚度，二是竞品觉得他的年龄大了。而且也有不服点在于：我的品牌力强，我的费用多，还弄不过他？当然这个“弄不过”更多是“弄死他”，把他的排面销量等等都压下去，双方形成个销量差距。
大潘这个就是客情好的表现，终端店老板一句话就能概括他为什么客情好，销量强势——这个业务晚上九点半还在我店里上货、整排面。基本上，他答应店老板的事情都办到。而且，很多时候，工作时间外他也都能办到。难得的是，他数年如一日这样的服务。终端店老板说，不好的业务，业务不一定不好，可能是终端店老板带着一定的目的向公司反馈；但终端店老板说好的，基本上都是客情是不错的业务。
对于大潘这样的业务，每个企业都是需要的，树立成榜样也不过份。可是我们不能要求所有人都去做大潘，毕竟每个人的野心、能力、生活与家庭等等都不一样。能用费用解决的问题就不要用客情这把刀，毕竟大家都是出来打工的，别光想着让业务去奉献，也想想业务的待遇，也想想帮业务解决下市场的问题。
我们说客情值钱，但很多企业的做法是把客情=苦难了。本来客情就是为了提高企业销售，业务付出相应的努力，来提高销量。现实情况是，企业想的就是我给了业务工资，我不管你过程，你就要达到我想要的结果。你做不好，就是客情不到位。只有困难、苦难你自己默默吃了，那才是优秀的业务。
再举个例子，前几天爆出今麦郎招的管培生，行走60公里，没给钱自己去想办法解决吃喝。这些很多企业都经历过，有叫拓展活动的、有叫团建的、一般会有一个重要项目，就是越过5米的墙，要人踩人等，说是考验团队的协作，那真是吃不好、喝不好、休息不好，说是用这样的方式来告诉你，你的潜力很大。
以往能参加这样活动的，都是公司的管理层，在80后眼里，能参加这样活动的，那都是优秀员工。只是，参与过的都知道，这样的活动对管理者、对执行者根本没任何效果，但对于80后这波人，大家还觉得有点新鲜，为了工作还可以忍一忍。但对于如今的年轻人来讲，这套鸡汤早就过时了。
你客情也好、挖掘潜力也罢，就是想告诉大家做这行不容易。苦难才能显出你的能力，苦难才能让你成长。业务已经成长了，你那套是过时的PUA、是企业解决不了市场问题的无能罢了。
你不止PUA业务，还有点道德绑架终端：我给你服务的那么好，你不给我好的位置是不是有点过份了。但终端会告诉你：我们是看利润的，不是做慈善的，你公司应该想办法怎么多弄点费用，才是正经的……