个人养老金制度已在全国36个城市和地区实施一年有余，人力资源社会保障部最新数据显示，已经有6000多万人开通了个人养老金账户，较2023年6月底的4030万大幅提升约50%，远远超过了已实施近20年的第二支柱企业年金的覆盖人数。
作为商业银行做好金融「五篇大文章」的内在要求，更是推动大财富管理战略、构建新增长极的关键落子，推动个人养老金实现从「量」到「质」的发展是市场参与者们发力的重点。
以中信银行的实践来看，在大力推动个人养老金开户的同时，该行缴存客户人均入金额约为全市场平均值的4.9倍；投资资金占缴存资金的比例为65.8%，均高于市场平均水平。
中信银行能够取得这样的阶段性成果，是长期积累的结果——从十多年前中信银行发行国内首张老年人专属借记卡开始，中信银行在养老课题上就比同业「谋得早」，而随着近年来养老人群的扩大和需求的增长，中信银行从「顶层设计」到「落地执行」也形成了系统化的方法论，希望能继续在养老金融市场上「谋得深」、「谋得远」。
一、与时代共振：财富管理的主流叙事方式
中信银行为何能在激烈的市场竞争中突围，做出差异化的养老金融？
一个重要的前提是与时代和社会「同频共振」——把握时代背景，升维养老金融方法论，真正将养老金融作为财富管理的主流叙事方式。
长寿时代下，深刻理解需求端的变化是商业银行做好差异化养老金融业务的核心。随着人口老龄化、少子化、长寿化的三大趋势，深刻改变着居民的养老需求。在长寿时代，人们赚钱时间变短，但花钱时间却多了。此外，由于财富增速变缓，要积攒更多的财富，就需要居民在年轻时期就启动规划。
所以，商业银行需要多关注年轻人，唤醒他们的攒钱意识；帮助中年人尽快启动个人养老规划，建立与生命等长的现金流；帮助老龄人实现养老资产的保值增值。将「个人养老储备」的保值增值需求与财富管理业务紧密联系在一起，能够为商业银行养老金融业务带来新的发展机遇。
与此同时，随着净值化转型、利率走低趋势，商业银行亟须改变以往的服务方式，从「单品销售」过渡到「投资组合」，再升维到「全生命周期财务规划」。以「个人养老规划」为主线的全生命周期财务规划，或成为商业银行财富管理业务的主流服务方式之一。
基于此，中信银行提出「长寿时代，做自己人生的CFO」价值主张，并针对不同年龄层和不同客群的养老金融需求，创新性的配套了「三分四步」全生命周期财务规划方法论。
针对处在18-35岁的 「Z世代」，中信银行提出「一张健康的资产负债表」的理念，上线了「拿铁计划」，通过「目标设置」的产品设计和「先攒后花」理财定投方式，将攒钱门槛、难度降至最低，帮助年轻人养成收入规划的习惯。
而围绕35-60岁的「中生代」客群的养老储备需求，中信银行在业内推出首个「幸福+」养老账本，运用大数据支撑和科学的算法，为客户提供包括基本养老保险、企业年金、个人养老金及其他商业养老投资产品的养老资产的全面归集和呈现。
对于60岁之后「银发代」客群，中信银行提出「一个幸福的晚年生活」的理念，为客户提供稳健低波动的产品，并持续升级「幸福+」年长客户服务俱乐部，涵盖财富、健康、优惠、学院、传承、舞台六大服务板块，满足客户「老有所养、老有所医、老有所享、老有所学、老有所托、老有所乐」品质养老需求。
事实上，随着养老金融服务内涵与外延的不断拓展和丰富，养老金融已不止局限于包括一、二、三支柱在内的「养老金」范畴，还包括了资产负债管理等养老服务金融，以及包括投融资等在内的养老金融，这也为商业银行做好差异化养老金融带来新空间。
基于此，中信银行在「顶层设计」上展开布局，统筹考虑政府、企业、资管机构、个人客户在养老方面的需求，跨周期经营、跨部门协作、跨产品配置、跨渠道服务，实现差异化布局。
一方面借助集团协同优势，构建养老金融协同体系，另一方面深化银行内部协调机制。据悉，2024年，中信银行拟成立养老金融协调工作组，将涵盖包括财富管理部、公司金融部、信银理财、百信银行等在内的十余个部门和机构，将在养老金金融、养老服务金融和养老产业金融三大领域共同发力，做好养老金融大文章。
二、破题「开户热、缴存冷」：供给侧、服务侧发力
作为当下养老金融服务市场最热门也最焦点的话题，个人养老金服务，也即养老「第三支柱」的发展虽然在短时间内进展迅速，但也依然存在着不小的挑战。
《中国养老金发展报告2023》指出，个人养老金制度在试点城市中出现了「三低」问题：相对于开户人数而言，实际缴存人数比例过低，仅为22%；相对税优政策规定的缴存额上限而言，实际缴存金额比例太低，仅为2.5%；相对于缴存额而言，实际投资的资金比例较低，约为61%。
《麦肯锡中国养老金调研报告》也显示，当前个人养老金普及率高购买率偏低，居民对个人养老金制度，从「了解」到「开户」的转化率为45%，而从「开户」到最终购买的转化率仅为23%。
究其原因，整个市场在供给端与需求端都有着不少的「卡点」与「痛点」。
从需求侧来看，居民有养老规划的意识，但缺少行动的急迫性和科学、有效、便捷的规划方法，存在算不清、管不住、投不好等问题。
中信银行在客户调研中发现，尽管有52%的受访者认为仅靠个人退休金不能满足养老需求，但「无养老规划」和「有规划未实施」的占比依然超70%，而没时间、缺乏了解渠道和相关知识都是重要原因。
而在供给端则存在三个明显的「不匹配」：
一是产品供给不匹配。养老需要稳健复利和一定的流动性设计，但在净值化和低利率趋势下，投资者财富增值速度变缓、盈利体验不确定性变高；
二是专业能力不匹配。养老投资是延长享受，通常跨越20多年，加之投资的复杂性，以及涉及医保、社保等非金融专业知识的全面性，对客户经理的能力要求很高，亟需养老专业人才队伍；
三是服务工具不匹配。养老涉及亿万人群，但目前常用的人对人的服务方法覆盖客户范围太小，需要可以服务千万级用户体量的智能化助手。
着眼于这些客观存在的问题，中信银行在供给侧和服务侧发力，围绕投资者教育、提升养老产品与需求的适配度、提升客户经理养老金融专业性以及打造数字化、智能化工具四个维度入手探索「中信解法」。
其中，针对养老金融产品同质化严重、投资收益率不佳的问题，中信银行依托投研能力打造了「十分精选」养老产品池，同时根据客户年龄、风偏、可投资期限等千人千面推送组合策略，为客户把好选品关。
而在提升客户经理专业能力方面，中信银行于2022年联合清华大学培养行业首支养老金融规划师人才队伍，目前已经超过1千人，今年还将持续开展，不断培养「懂政策、懂客户、懂配置」的养老专业人才。同时，总行也在围绕养老规划、医疗健康、养老社区等常见领域，梳理内部教材，不断提升养老服务的专业性、全面性和标准性。
当然，在商业银行从「数字化」向「数智化」迈进的关键阶段，数字能力在很大程度上决定了银行服务的深度、广度和高度。
作为最早开启银行业数字化转型的机构，中信银行的客户洞察平台已累计细分112个宫格客群，沉淀3,100+项标签，日均触发实时商机4千万人次，日均采集客户线上行为8亿条，整合71项营销日历，以客户为中心，洞察客户多元需求，并持续构建面向亿级客户的智能营销及自动化运营能力，全渠道部署策略1304个，累计为2.42亿人次提供精准适配的产品、活动、资讯、关怀服务等多元化内容与服务。
在此基础上，中信银行持续推进AI等新技术赋能，于2023年7月打造了基于专业投研、AI驱动的数字人财富顾问「小信」，为客户提供全流程智能化、交互式顾问服务。数据显示，截至今年5月底，小信已累计解答210.5万用户、263.9万通会话和486.7万次咨询，客户满意度超95%。