关节国采第二轮接续采购昨天在天津落下帷幕，四大系统有6000多家医院参与报量，填报需求量58万套，比首轮集采略有增加，其中髋关节28.6万套，膝关节29.4万套。最终54家企业167个产品中选，与首轮集采结果相比，本次接续采购中选价格稳中有降，平均下降6%左右。
很多经销商省级带量换品牌，首轮国采继续换，本轮带量可能还要换，因为自己的品牌每次表现都不行，那经销商如何锁定长期合作品牌？我们给你深度解读厂家“实力”。
1、投标报价是个技术活，保底价打明牌谁比较成功？
此次接续采购直接给出规则二保底中标价，通俗的讲你的申报价不高于规则二的保底中标价，在同组PK按入围数不能规则一中标，就可以规则二直接中标，只是释放自己的部分报量。
我们对比分析各系统中标价情况：
陶对陶系统，给出保底中标价7987元，34家中标企业，最低价7587，A组主要国产品牌基本上7900以上多一点，B组24家企业中标，21家报价在7975以上，和最高限价相差12元；
陶对聚系统，给出保底中标价7117元，38家中标企业，最低价6758元，低于7000只有4家，A组头部国产品牌基本上最高限价让50-100报价，B组品牌基本上最高价7117或是接近7117报价；
金对聚系统，给出保底中标价5910元，43家中标企业，低价5610、5614元，其它价格5896元起步，有的企业直接报5910元限价，这一系统基本上没有多少量，对于传统关节企业来说基本上可有可无，对于先进入关节赛道的新品牌报价应该慎重，更多的是医院覆盖面，对3年后的接续或是非带量新产品的医院开发是坚实的基础。
膝关节系统，给出保底中标价5434元，52家中标企业，最低4779元，5300元以下报价6家，5430元以上报价32家，和最高限价相差4元。让人大跌眼镜。基本上属于闭眼报。
综合上述数据，我们可以看出进口品牌报出最高价有些“无奈”，国产二三线品牌报出接近最高价或是最高价就完全没有考虑监管和分量。A组覆盖面最广，报量最多，履约最好，还知道降价申报，Ｂ组二三线品牌贴着最高限价申报，有点不能理解（提醒老板们可以多看看江苏医械圈的报价策略分析或是招到合适的招标人员加鸡腿）？即使B组中标价比A组头部最多也就多个百十块钱，难道不知道剩余量分配需要低价的４０％吗？部分医院好歹有机会去抢剩余量。
有兴趣的朋友可以看看关节国产头部品牌爱康、正天、威高海星的报价，确实专业，对此轮政策研读非常透彻。在核心量大的三大系统，
陶对聚系统：爱康7041，正天7008，海星7021；
陶对陶系统：爱康7946，正天7927，海星7901；
膝关节系统：爱康5323，正天5360，海星5343；
根据最高限价进行适当下浮，同时还是履约好的企业，需要乘以0.98进行竞价排名，不但基本上没有什么量释放，同时牢牢锁定二次报量低价40%的名额，又作为A组品牌，二次剩余量分配更受未覆盖大医院的青睐。
2、多品牌梯度价格出战，执行后经销商如何抉择？
此次接续采购有不少企业是多品牌出战，比如威高有海星和亚华，比如正天有正天、金兴达、纳通，再比如爱康有爱康、天衍、JRI，看看他们不同品牌的中标价格，虽然有政策价格限制，但最终中标价格区间比较合理，形成梯度，很多系统都能双品牌进入低价40%，这不得不说这些头部企业招投标部门的专业化比较强，二次剩余量分配，我们相信大部分量还是这些有准备的企业收入囊中，经销商无论你做公立医院还是民营医院，这些品牌可以满足你不同的医院需求。
随着国采、联盟带量政策的更加优化，很难出现一夜爆发的品牌，最终医院覆盖面和协议量决定未来行业地位，也有人会说小品牌敢给空间，大品牌给不出利润？在中标价格差不多的情况下，你看看脊柱国采执行后又有哪些小品牌爆发增长、弯道超车的？
3、两轮中标价此消比长，未来头部品牌靠什么竞争？
此轮关节接续采购中选产品价格差平均从首轮的2.8倍缩小至1.1倍，市场竞争更加公平。爱康、海星等头部品牌陶对陶系统相对于首轮中标价涨幅几百到过千不等，陶对聚系统也是涨幅几百，同样膝关节系统爱康和正天的中标价格也是大幅上浮，有兴趣经销商朋友可以对比国产头部品牌首轮和本轮对应系统的中标价格。有的企业是涨，毕然有些企业是降，最终还要考验厂家给经销商的供货价。
对于进品主流品牌此轮结果落地前面临最大的问题就是供货价格，有的系统首轮到本轮的价格差已经把现在给经销商供货的利润空间给跌破了。要维系经销商的合理利润必须再降供货成本。同时还面临省级平台补差额的棘手问题。大部分经销商已经有了国产备胎，相信进口厂家更多的服务也只针对核心医院。
这一轮关节国采接续采购最快省份6月落地执行，对于头部国产品牌的竞争来说，应该是比拼的产能和供应链，同时对于创新产品的研发和准入速度。我们相信纯厂家铺货，没有反应迅速、服务周到的省平台的企业可能会面临投诉、约谈。带量产品医保局把中标价格拉到统一起跑线的时候，这一轮的重点工作就是监督完成协议量。
4、释放量有多少，协议量谁将占优？
哪些系统哪些品牌将释放多少量，我们表格进行分析：
（以上数据手动处理，仅供参考，最终以平台后台结果为准）
通过首轮报量分配情况可以看出，二次剩余量释放总数在6.5万台左右。正天和爱康是绝对国产龙头。最终爱康、正天协议量有望超过10万台，威高系可以突破5万台以上，春立、大博可以超过3万台以上，五大品牌最少可以锁定全国关节总量的50%，未来约10%的医院本轮报量和非带量以外约10%的市场份额（每年最少10万台以上）将花落谁家？（首轮中选产品使用量超110万套，占所有人工髋膝关节的使用量比例超过90%，）
特别提醒，按照2号文件，三种情况下有资格分配剩余量：
1、医疗机构分配剩余量时，可在同产品系统类别跨 A、B 竞价单元分配。A、B 竞价单元内企业合并后，可选择该产品系统类别合并排名由低到高排序的前 40%且竞价比价价格不超过规则二最高限价的的中选企业（按规则二中选的企业除外）；
2、医疗机构也可选择填报过采购需求量且竞价比价价格不超过表 8 产品系统类别价格线的中选企业（按规则二中选的企业除外）。从中标价来看，这一条基本上没有企业适用；
3、在各产品系统类别中，需求量不高于 10 套（含）的医疗机构，在分配该产品系统类别的剩余量时，可自主分配给任意中选企业。这属于小众医院，供应保障会比较吃力。
因此通过规则一直接中标且在AB组合并后系统低价排名40%的企业最终分配这6万多台释放量。不出意外，绝大多数医院可能被Ａ组国产头部品牌瓜分。
五、经销商关节二次分配量选什么品牌更有机会？
我们相信国产头部5大品牌4家上市公司各系统整体供货价差百元左右（个别烧钱想抢份额品牌除外），都会给经销商合理的利润空间（但谨慎乐观），同时谁也不会影响自己的信用，下一轮接续采购报量被动。所以如果经销商想多一点的利润空间，可以选择区域内有保供能力的品牌，这一类品牌切记厂家押金事项，越少越好，因为市场已经出现骨科带量企业退货退押金比较困难了。
对于主流医院的经销商选择可以考虑下列问题：
1、低价40%里面的国产主流品牌且规则一直接中标，目前来看可能只剩少量医院的授权，要抓紧联系地区销售经理；
（以上数据手动处理，仅供参考，最终以平台后台结果为准）
2、一定要有有服务能力的省级平台，有市级平台更好，假设平台付了押金不退，一脚油门也能过去理论理论；
3、产品质量过硬、工具保障更新及时，可以满足临床需求；
4、通过创新产品可以开学术会议，整合区域资源，互动临床；
5、有非带量产品解决临床问题，同时可以弥补经销商的收入。