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本文为杨晓东副院长和黄伟纶先生的访谈实录
杨晓东 首席基金研究院副院长
黄伟纶先生（知行会联合创始人、皇叔乱侃主理人）在财富管理领域有着20年的两岸从业经验，曾任全国性股份制商业银行财富管理部全行财富顾问负责人，组建国内银行业第一支财富顾问队伍，并推动精细化管理项目“产能飞跃”，构建全行财富业务流程标准化与专业化的体系竞争优势。
家办从业四大类型
杨晓东：您 觉 得什么类型的专业人士，包括现在正在做家族信托业务的，可以尝试或者学习和实践家办业务？给大家一些信心，我相信很多家办业务也是慢慢从我们现有成熟的业务，比如资管业务、保险业务做起来的，能不能给我们分享一下您的观察？
黄伟纶：我觉得这里面有两个地方要先定义：
第一，虽然大家都叫做家族办公室，但其实从整个市场来看，大家所服务的客群资产体量的差异是蛮大的。
第二，我们作为家办业务的从业者，自己的站位，更多是站在家族内，还是更多是一个解决方案或产品的提供方。
如此来看，目前国内家办从业者大概有四类人。第一类，偏投资背景的金融从业者。作为投资顾问、投资经理，要帮客户去做资产配置，提供投资建议。他们最大的优势是，因为投资是一个显性需求，是相对高频而且显性的需求，因为大家经常都要决策资金到底应该怎么投。显然这种投资需求的感知度是很高的。但缺点也很明显，现在国内大多数的客户包括家族客户，对于投资业绩的考核周期不长，所以相对来说在投资端，它的挑战会很大，短期比较容易被证伪。
第二类，法税背景的律师和税务师。他们的优势是，本来就会让客户感觉你相对是比较专业的，因为毕竟是通过了国家考试的专业人士。但是客户在没有碰到法税方面的问题之前，不觉得这是一个很显性的痛点。而且事前很难辨别服务质量的优劣，只能看到服务价格的差异。
第三类，保险从业者。他们的优点相比各类金融产品他们的佣金率很高，动力会比较强。但其实大多数保险从业者所在的家族办公室，真的是家族内部的比较少，也比较难，因为保险毕竟是低频的，这是他一个缺点。
第四类，客户家族内的，比如亲戚、自己公司内的CFO。他们最大的优点是拥有客户的信任，是其他三类难以短时间内得到的深度信任。但缺点也会比较明显，因为他们金融的专业知识往往会比较弱，所以他更多也只是担任一个买手，但他在买的过程中，他不见得会具备相应的专业知识。
如何挑选家办合作方？
杨晓东：您做家办业务十几年了，一定有很多经验或者一些独家的秘方，能让我们快速挑出非常合适的家办业务合作伙伴，请分享一下经验，怎么选？
黄伟纶：其实我觉得客户选我们是凭信任，我们跟合作伙伴之间其实也是一种信任的经营。这里有两条线：
一是机构的匹配度。因为每个机构的禀赋可能不太一样，哪家机构跟客户的需求更匹配，或者是给到客户的解决方案更优。
二是机构对接人的默契程度。这也很重要，有时候很多事情你按照公事公办，都没有问题，但是你今天可能遇到一个比较急的案子，比较大的案子，或者客户比较挑剔的案子，你如果跟对接人合作很默契，有些东西有一些模糊地带，他是能够帮你去做一些加急的处理、特殊的处理等等。这其实就变成是一种人情了。
说回刚这个问题，怎么去挑选合作伙伴，就是两条线：第一，机构的筛选。第二，人的筛选，因为这个圈子其实也很小，绕来绕去都是这些人，所以你个人的IP，你在圈子里面的名声就会比较重要。
家办方兴未艾，谁会胜出？
杨晓东：能不能再给我们大家展望一下国内家办业务的未来，您有什么预测或者判断？
黄伟纶：我试着聊一下我的观察，谈不上判断。
目前国内做家办业务的大概有几种情况：
第一种，把家办业务作为资金来源方。因为我反正需要资金，那我想办法去拿到大客户的资金，然后就想到用类似像家办这样的单位或者组织。但是实际上，它的核心并不是真的要去服务大客户，更多是来自这家金融机构想去解决自我的资金端的问题。
第二种，把家办业务作为增值服务。这类金融机构足够有钱，但大客户的争夺实际上是非常激烈，非常白热化的，很多时候都是八二法则。所以它更多是把家办业务当成一个类成本中心，是作为一个所谓的增值服务。
第三类，独立理财师自发成立的家办。它可能来自于金融机构离职的理财师，几个人一起去抱团求生存，组成一个小的家办团队。然后到处去找产品，转化客户。
其实这几类业态，从客户的角度出发还是比较缺失的，基本上都还是想要解决自身的问题，解决我资金来源的问题，解决我品牌的问题，解决我自身生存的问题。
所以再往后走，特别是这几年，国内金融市场的改变，资本市场经过这几轮的熊市，包括降费、让利等等这些转变，整个产品结构形态的转变。整个财富管理行业的从业者是在重新洗牌的，其实慢慢地是被逐步出清的。
也许接下来的这三五年，整个财富管理的业态会出现重整，重整过程中客户会重新分配。从业者最终谁会胜出？其实讲起来很简单，就是看谁更能站在客户的角度去解决问题。但是要实际做到，门槛是比较高的。
那到底要怎么做，其实这又回到我们前面讲的几个问题。我们怎么去拔高我们自己，怎么去拓展我们的能力圈，怎么站在客户的角度给到他相应适应的方案。
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