摘要：苹果作为一种季产年销的农产品，可以通过冷库仓储自主决定销售的时机。那么究竟怎么样的一种销售节奏才是最好的销售策略呢？本文利用10种销售策略与过去十多年的苹果价格进行综合销售价格的测算，看看相对比较好的销售策略是什么，帮助果农更好地把握销售时机，增加销售收入。从结果来看，从策略的分布来看，策略1、策略8、策略2是相对最优，即大量上市时及时销售或者趁早销售和阴历年后分批次销售的策略；其次是策略9、策略7、策略5，大量上市后的分批次销售和抓住双节的销售旺季的分批销售策略、端午节后分批次的销售策略。但是我们要看到除了规律性的因素外，市场处于动态博弈过程中，要具体根据自身情况，根据目前的市场动态，在策略池中及时调整自己的销售决策。
一、策略方案说明
本文的苹果是以我国占主流的红富士苹果为例，我国苹果的上市时间一般为9月份开始，由南向北各个产区的苹果陆续开始上市，10月份大量上市，一般可销售至下一年度的8月份。在这个评估过程中，因为可供选择的策略方案难以全部罗列，所以根据果农的常规销售习惯及几种推荐的策略进行估算。具体策略如下：
策略1:9月份上市全部销售；策略2:10月份大量上市之机全部销售；策略3:10月份批量上市后，在10月和11月各自销售50%；策略4：在10月份上市后，在阳历年前全部出售，假设的10月、11月和12月出售比例为40%、30%、30%；策略5:10月份大量上市后，在此后的10个月内，每个月销售10%；策略6：在10月份大量上市后，阴历过年前全部出售，每个月按照20%比例计算；策略7：在阳历年前和五月端午节前各自出售50%；策略8：在阴历年后，每个月按照20%的速度销售；策略9：五月端午节后，按照40%、30%、30%的销售节奏销售；策略10：在市场年度的末期8月全部销售。
二、数据处理方法及参数说明
关于年度综合销售价格的计算方法是以商务部的历年的苹果销售价格计算月度均价，以单位苹果，按照各自月份对应的销售份额乘以销售价格，在扣除仓储费用和资金成本后，就得到了每个策略下的每个市场年度（每年的9月到下一年的8月）的苹果的综合销售价格。如策略1的2006/07市场年度的综合销售价格就是2006年9月的苹果月度均价乘以100%，因为9月和10月苹果下树期间不需要仓储，所以仓储费用为0，资金成本是以9月和10月为基期计算的，所以资金成本也为0，那么策略1下2006年9月的苹果综合销售价格就是9月的苹果均价3.27元。
仓储费用：一般10月份以后销售的苹果基本上都要入库，冷风库一般一次性的6个月的仓储费用为0.25元，而要想7-8月份销售，一般都是气调库，仓储费用要比冷风库要高，我们按照0.5元左右计算。一般具体的费用，还需要考虑冷库的利用率情况，实际的仓储费用偏高或者偏低，比如今年许多冷库利用率不足，造成实际的仓储费用比较高。
资金成本：根据销售的节奏，回收现金与基期的时间差计算资金的成本，一般而言，销售越晚，资金成本越高，如策略1资金成本为0，策略10资金成本最高，资金成本取决于时间和当年度的基期的苹果价格，还会随着苹果的销售，资金的逐步回收而动态变化，最后计算的是累计的资金成本。在资金成本中，我们以10%的年化利率为计算依据，这是一个相对比较合理的利率水平。
三、关键结论
1、从2006/07-2018/19这13个市场年度的结果来看，从策略的分布来看，策略1、策略8、策略2是相对最优，即大量上市时及时销售或者趁早销售和阴历年后分批次销售的策略；其次是策略9、策略7、策略5，大量上市后的分批次销售和抓住双节的销售旺季的分批销售策略、端午节后分批次的销售策略。
2、从销售节奏的年份分布来看，整个最优策略是一个可调整的过程。要综合考虑多数果农的销售行为、市场的丰收还是歉收，一般而言丰收年份的最优决策是靠前销售，而歉收年份则是尽量靠后，如2018/19年度苹果价格还在不断创新高，那么靠后销售的策略是相对最优。
四、给果农的生产和销售建议
1、抢新和抢先的销售机会
从理论计算的销售策略来看，大量上市时及时销售或者趁早销售，这个逻辑是抢新和抢先，利用市场的消费新果的热情，抢占先机，获取这部分的市场溢价，这就要求果农对于果树品种的选择和解袋时间的选择要与市场时机和结合。
2、优果优价下质量才是最优收益的保证
中国的苹果产量总体呈现的是持续增产的趋势，除了个别年份因为重大自然灾害导致产量减少。目前苹果市场的需求由增量需求的供需矛盾转向对苹果质量的要求高的结构性供需矛盾。因此，果农在生产和销售过程中，一定要保证苹果的质量，只有质量好才是追求最优收益的保证，否则在丰产年份，质量较差的苹果卖都卖不出去。
3、分批次销售可以最大限度化解市场风险
从节奏上看，分批次的销售策略在相对较优的策略中占比较多，分批销售可以最大限度地分散风险。过于集中靠前或者靠后销售，特别是这样的群体性销售行为，都会给市场短期带来大量的供应压力，从而导致价格下跌。特别是在市场年度的后期，在供需相对充足年份的市场价格下跌和供需偏紧年份的价格翘尾的波动幅度都比较大，要注意防范这种市场风险。
4、苹果价格的季节性销售机会
我们看到在相对较优的策略中，在阳历年（平安夜）、春节、端午节这三个重要节点的销售策略出现次数也比较多，这是因为苹果价格的季节性波动规律。受节日消费需求旺季的支撑，一般这三个时间点是一年中的价格相对高位，因此抓住贸易商和批发零售市场的备货机会，是一个相对稳妥的策略。
5、2019年的苹果销售节奏建议
经历了2018/19年度的苹果价格的疯狂，相信许多果农都不甘心，自己辛辛苦苦一年一斤才赚1-2块钱，而贸易商囤积苹果少的一斤赚了2-3元，多的一斤赚了4-5块钱。当然，贸易商承担了市场价格波动的风险，果农博弈能力的不足和信息的相对不透明，给了贸易商更多的机会。2019/20年，苹果产量在一定程度上恢复，但总体仍少于2017年。但是其中一个关键的变量是梨的产量的大幅回升，那么将会导致苹果和梨的供应相比于2018/19年度增加2000万吨以上。目前，因为新旧市场年度苹果供需矛盾的差异较大，苹果期货市场交易10月份开秤价高开预期较强，苹果的期货合约价格呈现逐步走低的价差结构。有条件的果农，抓住高开先机销售大部分，进而抓住节日性机会，可能是一个不错的销售策略，仅供参考，需根据情况具体分析！
（布瑞克农业大数据特约专家，作者：农业投资小助手，转载请注明来源，否则将依法追责。）
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