总经理渠道战略：做分析、定策略、明目标，三步成案

欢迎参阅《总经理十项全能》专栏

企业一把手要做好统筹操盘，必须一专多能。“一专”是通过学历学术上的专业度，运用到实战中并取得战果。“多能”是理解公司部门的运作逻辑，熟悉各级管控流程，并能组织有效的协同。两者相结合，才能得到老板的信任，使权力得以下放；才能赢得员工的认同，使政令得以畅通。本专栏，围绕决策者日常性的工作，总结十项职能素养，通过制度与流程的设计、宏观与微观的分析、现场与会议的管理等维度予以呈现。

渠道为王，是经理人操盘的核心思想。任何产品服务，都是从企业生产制造端，通过对应的销售渠道，最终传递至消费者，以实现企业的利润回报。

销售渠道，是商业模式设计的基础，是营销推广的关键要素，是赢得竞争的先决条件，是企业发展的市场保障。渠道战略，则是企业发展战略的重要组成，也是战术打法的设计纲领。

本章节，围绕渠道战略的规划要点与设计方法，通过三个实施步骤，给大家分享实操经验，供各位同仁实战参考。

一、渠道市场分析

做市场分析是以赢得竞争为目的，通过对市场中各类渠道的梳理、以及与产品服务的匹配，来定位出产品的目标渠道。企业做渠道定位可分为两类。

一是目标渠道定位。即，通过调研分析，确立产品服务适合哪些销售渠道，并区分出主营渠道与辅营渠道，适用于新品开发与上市。

二是渠道重新定位。即，根据市场需求与竞争环境的变化，对原有产品服务所对应的销售渠道进行细分或拓展，重新确立主营渠道与辅营渠道。

无论哪一类，渠道定位前，先期做好市场分析，通过两个方面来展开。

1、目标顾客分析

通过锁定核心目标消费群体，观察其消费习惯，找到其购买同类产品的渠道。

如：顾客购买产品的渠道，线下有商超、便利店、零售店，线上有各类电商平台。这些都是目标销售渠道。

2、产品特点分析