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“新茶饮第二股”茶百道终究还是破发了。
4月24日，茶百道以17.5港元的发行价登陆港交所，发行市值约258亿港元。上市当天，茶百道盘中跌幅一度跌超38%，到4月25日收盘，其股价已下探到11.6元，市值171.4亿港元。
《消费巴士》从数位二级市场人士处获悉，他们对茶百道的破发并不意外。它此次上市没有基石投资人，认购期间曾连续两天未足额认购，甚至有券商抽飞。究其原因，则是茶饮市场陷入高度同质化，行业在前两年的高速扩张后也出现增速放缓。这让各家品牌不得不选择“伤敌一千自损八百”的价格战，用流血式打法来继续吸引消费者并维持市场份额。
那有没有企业能从看上去欣欣向荣的新茶饮赛道获益？
有人指出了恒天然。作为各家新茶饮品牌最主要的乳制品材料供应商之一，恒天然大中华区的餐饮服务部门在2024上半财年的营收同比增长13.2%到12.77亿新西兰元，毛利率从18%增加到24%，毛利额和税后利润则从2.03亿/0.99亿新西兰元飙升到了3.07亿/1.9亿新西兰元。
单位：亿新西兰元，数据来源：恒天然财报
但也有供应商在这场新茶饮大跃进中过得并不如意。2023财年，为奈雪的茶、茶百道、一点点提供果蔬原浆、速冻产品、果蔬汁饮料的田野股份营收同比减少2.33%到4.6亿元，归母净利润同比下滑37.7%到3338万元。
想更透彻了解一个行业，观察它的上下游总会提供不错的视角。在新茶饮品牌的下游，数十万家加盟门店正跟随品牌进入逐渐饱和、瞎忙一天可能赚不到几个钱的混战。而在上游，供应商跟着品牌步步高升的日子，正被笼罩上一股乌云。
01
一杯“好喝的”茶饮的由来
国内的新茶饮主要分为奶茶和鲜果茶两大类，想要在高度同质化的市场提供一杯好喝到让消费者记住的茶饮，能生产好吃又好操作的乳制品/果制品材料的供应商成了不可或缺的存在。
以奶茶为例，过去不少茶饮品牌以植脂末做原料，有消费者反映喝得出“廉价感”，也有人出于健康考虑对这类奶茶敬而远之。随后有品牌开始采用鲜奶，但当“真奶”逐渐成为行业标配之后，它们不得不继续寻找能够提供更好风味的材料。
益普索乳品的研究显示，78%的消费者会关注乳制品的口味与口感，浓郁、醇厚都是他们更追求的味觉享受。于是有茶饮品牌选择了在奶底里用牛奶叠加炼乳或奶油，另一些则选择了加芝士粉、黄油粉等。这种做法不仅能让茶饮更好喝，还可以凭借原料配方在材料叠加后的复杂比例，让同行难以快速复制。
这对同样处于跃进中的平价咖啡、“饮料化咖啡”也是一样的道理。对于饮咖历史更久的欧美和日韩消费者来说，黑咖啡更能品味出咖啡豆的好坏。但多个市场调研显示，大多数中国消费者更偏爱奶咖。更醇厚的乳制品不但能去除苦味增加风味，甚至可以掩盖豆子本身的不足，也让各家品牌在保持上新频率上有更多发挥空间。
恒天然或许是第一个在新茶饮发展中尝到大甜头的供应商。2017年，它以旗下的安佳淡奶油为喜茶调配出了厚度可达2厘米的厚芝士奶盖。喜茶凭借芝士茶饮一飞冲天，恒天然也在2017年卖出了2亿个芝士奶盖。随着合作品牌不断增加，到2020年上半年，恒天然大中华区餐饮服务业务的利润率从12.7%涨到17.2%。
不少本土供应商也和新茶饮企业形成了强绑定。瑞幸的生椰拿铁捧红了做椰基饮品的菲诺，酱香拿铁把宁夏塞尚乳业带到了聚光灯下；霸王茶姬店员会像背书一样地告诉消费者他们的产品用到了冰勃朗和味全；Manner咖啡门店的操作台下面则永远放着朝日唯品和明治。福建盼盼食品或许已经离一二线消费者的零食篮有点远，但它孵化的伽那食品在2023年推出了椰基品牌“椰子跳动”，后者已经和Seesaw咖啡、Peet's皮爷咖啡合作了好几款椰子风味的饮品。
在这些供应商和茶饮品牌的合作中，口味和口感的提升是最基本的，而最直接的做法，莫过于提高奶中的蛋白质和脂肪含量。
2019年，必如食品通过“冰溜提纯”工艺，推出了“冰博克”厚乳。据悉，1000ml的牛奶可以提纯出500ml的浓牛乳，虽然这推高了成本，却让冰博克的味道更香醇。从配方表看，100ml的特仑苏的含有3.6克的蛋白质和4.4g的脂肪，而100ml的必如冰博克蛋白质和脂肪的含量分别为6.2g和8.3g。
实现冰博克量产后，必如先是从独立咖啡馆切入，随后合作伙伴扩展到了Seesaw咖啡、鹰集咖啡、喜茶、乐乐茶等，只花了几个月时间就将产品覆盖到了全国200多个城市的近4000家门店。
一边拼口味，一边供应商还要考虑如何在跟随客户规模扩张的过程中，确保产品便于保存和标准化操作。
去年4月，恒天然的第五家中国应用中心落户深圳，公司对外表示，为了迎合新茶饮客户蓬勃发展的需求，该中心会专注于“乳品+茶饮”的研发，他们给客户提供整套的解决方案，包括产品包装、营销、甚至是产品市场前景的评估，研发团队还会去现场，考察产品在操作时的实用性和便利性。
为了提高奶盖的制作速度和持久度，恒天然研发了可以“傻瓜操作”的奶盖专用浆。客户销售网络扩大了、对食材的运输和保存要求更高了，它又在22年推出了第一款可以常温保存的奶油。在茶饮品牌纷纷提速加盟、冲刺万店之际，恒天然对外讲的故事是它会联合多个本地工厂，“提供标准化且有竞争力的供应链”，“确保品牌形象和产品质量的一致”，帮助品牌快速扩张。
也有供应商选择了围绕健康下功夫。椰子跳动称它在2023年上市的0糖版厚椰乳为“国内首创”，产品热量相较于传统厚椰乳降低了三分之一。椰子跳动母公司盼盼则是第一个把TP包（利乐包）常温椰浆国产化的企业，方便了原材料的运输和储存。
跟随新茶饮的扩张，供应商们迎来了自己的高光。2022年，厚椰乳品类开创者菲诺销量近10万吨，销售额达到了10亿元。同一年，塞尚乳业的营收超过了13亿元，同期利润为9145万元。2023年液态奶集体疲软，但凭借在精品咖啡和独立咖啡馆打下的口碑，不仅朝日唯品的鲜奶在家庭端的销售额涨了2.8倍，其整个品牌也有超三成的同比增长。
资本把对新茶饮的关注分了一些给供应商。率先推出冰博克的必如，从2018年到2021年先后获得了伯仲资本、挑战者资本、不惑创投的投资。塞尚乳业曾在2016年到2022年获得了6轮融资，投资方包括博裕资本、头头是道、凤凰天宇、番茄资本等，并在2018年获得了雀巢的战略入股。推出“椰子跳动”的伽那食品则在2023年完成首轮融资，领投方为投资过喜茶、泡泡玛特、袁氏云饺的黑蚁资本。
酱香拿铁不仅让瑞幸和茅台得名又得利，也让塞尚乳业一炮而红。
然而，就像阳光能带来光晕也会照出阴影一样，新茶饮内卷的余波已经向供应商袭来。
02
谁为平价奶茶咖啡买了单
3月20日，田野股份发布了登陆北交所以来的首份财报。田野股份的产品包括果蔬原浆、速冻产品、果蔬汁饮料，主要客户则有奈雪的茶、茶百道、一点点、沪上阿姨等。财报显示，其营收同比减少2.33%到4.6亿元，归母净利润同比下滑37.7%到3338万元。
而在去年年底，蜜雪冰城、瑞幸、星巴克的供应商德馨食品，以及蜜雪冰城、古茗、书亦烧仙草、Coco都可的供应商苏州鲜活饮品，双双撤回上市申请终止IPO。这让人怀疑本土茶饮供应商先锋是否正在成为先烈。
新茶饮客户的钱不好赚了。过去一年，田野股份的毛利率从28.38%下降到21.68%，其中原料果汁毛利率同比减少4.8个百分点，速冻果蔬毛利率则同比减少10.32个百分点。无独有偶，招股书显示，德馨食品的毛利率从2020年的39.09%降到了2022年的31.40%，鲜活饮品的毛利率则从2020年的42.31%下滑到了2022年的25.05%。
数据来源：田野股份财报，德馨食品、苏州鲜活饮品招股书
在价格战中，新茶饮企业把降本增效的大刀挥向了供应商。田野股份在财报中表示，其23年毛利率下降6.7个百分点，“主要原因为公司下游新茶饮行业逐步进入成熟期，行业增速放缓、竞争加剧，客户价格敏感度提高，公司压降毛利率应对市场竞争”。
根据三家企业的招股书，田野股份面向新茶饮行业的产品销售均价，从2020年度的1.73万元，降到了2021年的1.67万元，再到2022年1-6月的1.63万元；德馨食品2021年饮品浓浆、风味糖浆、饮品小料的销售单价，相较2019年分别下滑11%、18.5%、59%；鲜活饮品口感颗粒类产品的平均销售单价，则从2020年的每公斤13.3元，下降到了2022年的7.55元。
对头部客户的过度倚重也在让供应商骑虎难下。在2022年，田野股份的前五大客户分别是奈雪的茶、茶百道、农夫山泉、一点点和沪上阿姨，和五家企业的合作收入占到了公司整体收入的75.53%。同期，鲜活饮品和德馨食品的前五大客户收入贡献比分别为51.27%和45.35%。毫无疑问，如果行业或者客户规模增速放缓，对供应商来说打击很大，如果大客户因为采购价格谈不拢另寻他家，对供应商也是切肤之痛。
供应商彼此之间的竞争也在加剧。2019年，必如曾委托赛尚乳业为其生产冰博克，但2021年，塞尚乳业推出了自己的“塞尚冰博克”，相比保质期28天的“必如版”，“塞尚版”的保质期延长到了35天。2022年，必如起诉塞尚，要求后者停止对冰博克注册商标专用权的侵权，并赔偿经济损失500万元。
一位新茶饮供应链的投资人告诉《消费巴士》，新西兰乳企恒天然在乳品采购成本和技术壁垒上拥有一定的优势，这让它产品的可替代性相对较少，受下游客户压价影响也较小。但对田野、德馨、鲜活等企业来说，水果、糖浆类制品本身玩家多，多少会受到客户压价影响。就整个新茶饮供应链来讲，规模大、在上游布局深的企业，在生产成本上更有优势，即使面对下游客户的压价，也可以通过原料采购平滑毛利率，但如果没有这份优势，它们也会卷入无尽的内耗中。
的确有规模更大、在上游布局更深的企业加入到了供应链里。2022年，伊利旗下餐饮专业乳品品牌“东方灵感”推出了“厚乳预混液含乳饮料”，希望产品能搭配餐饮渠道的咖啡和茶饮。2023年，蒙牛上线1升装的厚牛乳饮品，由专业乳品事业部运营，主攻B端渠道。
三月底，上海的国际酒店用品及餐饮业博览会（HOTELEX）人头攒动，多家供应商摆上了自己的新品和当家产品，吸引潜在客户。恒天然今年主打黄油，展区里有奶油雪顶芝士维也纳咖啡、黄油奶霜茉莉花茶。塞尚乳业展出了 “灵感三重奏”，用一款叫“吉拉托牛乳”的奶，和咖啡、茶饮、冰淇淋分别调配，一奶多用。菲诺不仅用它的椰基产品调制了多款饮品，似乎连名字颇花了一番心思：白玉龙眼椰、琥珀光、炭焙乌龙椰……朝日唯品则展示了一款叫“清乳”的透明牛奶，说是想给消费者提供“清爽不清淡”的咖啡伴侣。
同样是三月底，田野股份在财报中用“内卷”一词形容了行业趋势——“2022 年以来，新茶饮行业增速有所放缓，逐步进入成熟期，行业呈现“内卷”和“集中化”的发展趋势，卷规模，卷联名，卷价格，新茶饮各品牌卷出了新高度，这背后是新茶饮开始从增量市场转向存量市场的趋势，也是行业高集中化格局下的深度博弈。”
无论是新茶饮赛道本身还是它的上游供应商，百花争艳和极度内卷，都是同时存在的两幅画面。