文丨北境 编丨灰灰 半梳 平襄
在“报行合一”持续落地实施的忐忑忧虑中，寿险公司一季度保费数据也也陆续出炉。
“开门红”到底有多“红”，即将揭开盖头。
按惯例，各家险企能否实现首季稳增长，是能否稳住全年增长盘的关键锚点。
从一季度成绩单看，多家上市险企保费增速再度下滑，有的公司保费下滑幅度甚至已达双位数。不过行业最为关注的个险新单，倒是普遍传出增长的捷报，这也意味着，曾经高速增长的银保与中介，在保费上又进入了另一个周期。某种程度上，这反应出这一年大公司乃至行业的渠道结构特点。
渠道的此消彼长，倒是很难直接让人们对行业的质效与转型得出清晰的结论，不过对于遍布全国的广大基层代理人来说，他们无疑有着更为直接的感受与体验。
这些芸芸百万级冲在第一线的代理人们收入情况又如何？他们又是怎样看到自身收入与公司、与行业的关系？
这显然是衡量一个行业、职业的核心竞争力之一，也关系到行业的最底层信心。
尤其是新的政策背景下，佣金多少往往也是衡量业绩成色的一个观察窗口。
近日，《今日保》连线数位保司、中介的一线干将以及团队长，透过一线代理人的业务开展、佣金收入情况，了解寿险行业在不同渠道表现情况。
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-Insurance Today-
个险代理人：产能、收入的两极分化
“有的连开大单，有的小单也开不出来”
旱的旱，涝的涝——用这句话描述2024年首季个险代理人业务开展、佣金收入的情况极为贴切。
随着市场的变化，需求的升级，商业保险的客户圈层进一步向中高端人群迁移，对于保险代理人的要求也越来越高，由此形成的马太效应令个险代理人产能、收入的两极分化愈加明显。
一家大型险企报显示，寿险核心人力月人均首年佣金收入同比增长近五成。这家险企华中某分公司资深总监傅利认为，这一指标的大涨，是个人大单因素拉高了平均收入。
“从一季度收入情况看，代理人贫富差距比较大，有的连开大单，有的小单也开不出来。未来趋势就是两极分化，就是要做高净值客户的市场。”
傅利坦言，近两年她和团队一直在努力突破客户圈层，积累了一些高净值客户，为今年“首季开门红”打牢了基础。
这家险企华东某分公司资深总监江方的首季业绩，验证了傅利“个人大单拉高平均收入”的观点——今年一季度，江方个人业绩高达4400万，占比2023年全年个人业绩的六成以上。江方介绍说，2024年是其突破发展的一年，首季70％的业绩都来自于新客户。
“其中4件是百万大单，3件是千万保额，都是客户的第一张保单。由此可以看到，客户圈层和圈层量级非常重要，而思维和行为是经营高客的关键。”
一家中型险企华中某分公司总监郭峰称，前两个月自己佣金收入60多万，同比去年前两月翻了一番。
“一方面个人签单多，另一方面新增了几个绩优，所以标保增幅大、收入也水涨船高。”
除了主观因素带来业绩突破、收入高增以外，一些寿险公司的产品结构调整也为代理人增收带来了利好。
一家大型险企华南某分公司资深总监林龙告诉《今日保》，往年“开门红”打的是高现金价值产品，佣金比例非常低，只有三到九个点。
“今年“开门红”公司调整了产品结构，打的是固定利率的增额终身寿，佣金比例也比较高，起点是12点以上，大家收入也有所增加。产品结构变化之后，相同的保费，收入比以前要高很多。”
林龙说，从目前看，代理人的两极分化越来越明显，高端的代理人会越来越好，低端的代理人会更加艰难。
“不只是代理人，每家公司、每个平台、每个团队都存在两极分化，其经营状况，队伍的训练程度、把握程度，公司及团队的理念是长期主义，还是急功近利，都会走向不同的方向。”
与上述三位总监收获了“首季开门红”不同，很多代理人则面临着开单难的困境。
一家大型险企东北某中支公司部经理刘华说，去年产品定价利率切换引发的两轮停售潮，消耗了很多客户资源，所以今年首季业绩一般，没有达到预期目标。
“我们这些老业务员由于在客户中有了口碑，还有许多转介绍能撑住业绩不下滑，那些新入行的以及从前混日子的伙伴就很难捱过去了。”
而在采访中，不只是一些代理人抱怨业务越来越难做，还有一些总监、部经理也没有经得住疫情三年人力风暴的洗礼。
一家险企华南某分公司原资深总监梁争说自己已从总监降级为部经理，目前团队仅有几十人。
“我目前正在心理疗愈领域创业，但保险公司那边还有工号，偶而回去露个脸，下一步将逐步退出行业了。”
另一家险企华南某分公司原总监佟玲也告诉《今日保》，自己早在去年就解散团队退出保险行业了。
“市场变化太大太快了，老方法新方法都用尽了，业绩也上不来，因为我们原来的客户都是中小企业主，这一群体受疫情最大，客户没钱了，我们也没法开单，重新开拓客户圈层也已力不从心了。”
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-Insurance Today-
银保外勤：大部分人收入“惨不忍睹”
看到公司的这种战略，大家都想辞职了
与个险代理人首季业绩“有人欢喜有人忧”的两极分化不同，大部分银保外勤首季业绩可以用“惨不忍睹”来形容。
一家中小险企华东某分公司银保经理方明说，今年公司“开门红”产品排在最后梯队，年金产品迟迟上不来，根本开不出单。
“公司今年的产品战略越来越让人看不懂，有竞争力的产品放在淡季卖，旺季反而卖收益低的产品。公司高管说产品上的慢就是想看看银保监管新政策下，别的公司有没有踩红线，会不会出什么问题。”
方明无奈地说，看到公司的这种战略，大家都想辞职了。“我们没有产品可卖，银行那边不同，保险产品上不去，他们就卖证券，一位银行理财经理说，行里让他们每天做点证券，一户给400，每天差不多能挣小1000。”
另一家险企华东某分公司银保外勤孙周说，一季度保费不及去年的十分之一，收入可想而知。
“网点好，费用高，关系好、产品好，要想干好银保这几个因素缺少哪一个都不行。
三八节前后，我们基本上和银行客户经理一起一天举办一场沙龙，银保代理人作为讲师和客户沟通，了解客户资产规划，作产品介绍。现在比较尴尬的是保险产品跟不上客户需求。”
多数银保外勤收入跌跌不休，但也有个别险企变化不大。一家中小险企银保部负责人施为介绍说，从一季度来看，“报行合一”对于队伍收入的影响并不大。
“从去年下半年开始，公司向价值转型，队伍流失较大，从2600人下降到1800人，但一季度个体的产能变化不大，月均产能是五年以上终身期交40多万，所以个体的收入也没问题。
但‘报行合一’对保费总量影响比较大，公司整体保费同比下降40%左右。”
施为说，从银保交流的整体数据看，平均来说个体收入受到的影响不是特别大。当然不同公司表现的差异性也比较大，下降很大的公司，个体收入也肯定会下降。
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-Insurance Today-
中介营销员：
一、二月业绩大红，但收入影响不可避免
首续期均降幅50%左右
有的公司产品降费达60%
继银保之后，“报行合一”在中介渠道实施，又是一轮产品集中下架、手续费大幅下调。整肃之云密布，中介公司经纪人、代理人们的天空有何变化？
一家头部中介公司资深团队长汪巍说，一季度尤其头两个月做得非常好，业绩已经达到去年四季度的两倍，因为一季度受“报行合一”的影响不大。4月份开始就会有影响了。
“一方面佣金会下降。但并不是所有的都会下降，因为毕竟对接那么多保险公司，不同保险公司有不同的策略。
另一方面我们的基本法也会做调整，来降低这种影响。短期来看，个体的收入也许会稍微有一点儿影响。
长期看，‘报行合一’对于我们这样的头部中介公司是有优势的，而中小中介受的影响更大。”
汪巍说，现在就是以不变应万变，不需要特别做什么，因为公司本身客观中立的定位就符合客户的需要和发展的趋势。
“我们要巩固好自己的优势，回归保障基本面。过去几年，储蓄险的占比非常大，下一步会关注传统保障型的产品需求，这本身也是我们的优势，产品也丰富，而且对于保障型产品，我们也更专业。同时，还要强化对老客户的经营和服务。”
对于未来，汪巍信心满满地，他说公司底子非常好，无论是专业性还是客户的粘性，都用不担心。长期看，市场越变化，对于头部公司、头部团队来说，其实机会更大。
与汪巍收获了“首季开门红”一样，另一家中小代理公司一季度打得也不错。这家代理公司高管项宏介绍说，一季度公司整体保费较去年同期提升了80%。但保费主要产出在是1、2月份，3月份则差很多。
“整体看是50位绩优业务员贡献了97%的业务，活动人力104人，绩优业务员收入占比最高，而大多数在职业务员没有业绩。”
项宏说，“报行合一”实施后降费非常严重，首续期均降幅50%左右，有的公司产品降费达60%。这一局面首先严重影响到公司的利润。其次，影响到机构的和业务员的收入。在经营成本不变的情况下，利润大幅下降。
“面对‘报行合一’，公司一是在经营策略方面启动绩优员工培养项目，借助长期性荣誉体系和培养体系稳定绩优层，提升绩优层的专业素养及能力，抓人才培养；
二是在业务推动方面，把体验营销、顾问营销作为未来主要抓手。启动高端业务员家办服务项目，向上破圈。针对普通业务员，则推动其销售长期交费产品，特别是“分红＋”类及年金险。
同时，将重疾险作为长期利润和收入来源持续推动，尽可能提高保费占比，近期目标是不低于整体业务的10%。”
项宏坦言，行业进入高质量发展期，中介公司必须提高整体专业经营能力，把人才培养作为第一要务，持续推动，用专业筑牢公司长期发展的基础。“一切都在顺应趋势的调整过程中，还得摸着石头过河，渡过转型严冬。”
后记
寒气会传递到每个人吗
相对于“报行合一”已然覆盖的银保与中介，个险渠道暂时还未受到这一政策的全面影响。在开门红期间，险企大量费用投入都扎堆在个险，从整体上看，一季度个险新单大概率将实现行业性正增长，个险的红利窗口依然存在。
如果“报行合一”进一步推及，当个险被纳入政策范畴之内，当前银保外勤、中介营销人员的状况无疑也将在个险代理人群体上演。考虑到这一群体更为庞大的数量，届时将更是一场行业地震。
也应该看到的是，在多年费差损积累和利差损风险迫近的局面下，降低营销成本、减少居高不下的业务费用，是险企与行业在高质量发展过程的共同诉求，“报行合一”既是大势所趋，也是势在必行。
不过，考虑到这些年来各渠道行业主体在营销队伍建设上都纷纷打出的“收入牌”，这无疑会跟这种政策趋势撞个满怀。
而眼下行业越来越装不住的降薪、优化、裁员大潮，也与艰难的增员招募及那个“百万年薪不是梦”、“高收入保险企业家”等等形成颇有意味的对比。
至少现在来看，2024年的开门红也已成为了过去，一切业绩与成果自会在各家的总结会、高峰会、表彰会上见。而对于当前的每一个人来说，无论接受不接受，可能都需要准备应对一下，转型严冬的寒气了。
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