刚进入二季度，2024年的开门红就已被遗忘。
反倒是越走越远的2023年，至今仍极具话题度。这年，密集的新政落地、一度热度破圈又迅速冷却的营销狂潮、加上各类险企前前后后表现出来的说法与做法，无疑都将产生远超人们想象的持续影响。
而随着上市险企们陆续发布2023年报告，各种经营数据也揭示了这一年更多的细节，迅速成为人们关注的焦点。
特别是与保险业核心渠道个险密切相关的个险人力数据。
根据年报统计，截至2023年底，国寿、平安寿、太保寿、新华、人保寿等5家A股上市险企以及在港股上市的太平寿，合计个险人力为165.85万人，较上一年同期减少了38.1万人。
如果再结合行业交流数据，将非上市巨头寿险公司泰康包含在内，那么寿险“老七家”在2023年底的个险人力为199.96万人，相较2022年流失了近50万人，并且也跌破了200万人力大关。
不过从各家的业绩来看，个险指标表现已与前几年的跌跌撞撞，形成鲜明的对比。
新单保费、新业务价值等一直困扰行业的指标都在这一年全线飘红，让一度被视为是掩盖业绩下滑、人力崩盘的“遮羞布”般的人均产能提升，变得极具说服力。
的确，无论是官方声音还是公开报道，从绩优发展、高质量增员、高客经营、专业化建设，到渠道价值成长、多元服务供给、产品结构优化等一系列说法也都在越来越成熟，并且似乎也在形成更加完善、逻辑性更强的闭环。
如果按照这种趋势，那个险人力的下滑其实已然不再可怕，甚至称得上是效率提升与能力增强的好事，而头部险企本身的带动效应，更意味着行业转型正开始雨霁天晴、柳暗花明。
不过，这些白纸黑字的数据就算再亮眼，似乎也很难让人们彻底乐观起来。毕竟，这些看上去的大好形势，显然很难与大多数业内人的感触和体验直接对应。即便是在这些头部险企中，焦虑与迷茫也从总部到机构都暗流涌动，个险保费、价值、产能等均进入增长轨迹，却似乎并不能带来十足的信心。
难道，人力的持续下滑，还是这么让人们感到着急吗？
1
-Insurance Today-
看上去更让人信服的产能表现
个中原因天知地知你知我知
虽然以人均新单保费增长、人均新业务价值增长等数据为代表的产能提升可以说是个险高质量转型的重要方向与目标，并且这几年也屡屡被各家险企当作自身转型成果与成效。
不过同样明显的是，这一阶段的“人均产能提升”，主要还是因为：个险新单与价值的下滑幅度，小于个险人力断崖崩盘的程度。这也让这种产能提升与其说是高质量发展的显现，毋宁说是一种统计数字的魔力。
相对前几年，2023年的个险复苏与反弹似乎更真实。毕竟，关键经营指标重回增长轨迹，无疑使得人力数据持续滑落下的产能提升，显得更加实在，也理应更能说明质效的提升、更加为人们所接受。
六家头部上市险企2023年的年报数据显示：
不仅是个险保费，个险新单、个险乃至整体的新业务价值都呈现了难得的清一色正增长。
并且也都将个险队伍的人均产能提升，作为这一年的工作亮点与显著成果，部分公司代理人产能甚至实现了翻倍。
另外，泰康这家非上市巨擘也早早完成了当年的个险任务。
据了解，从当年8月开始，泰康个险便开始全力备战2024年，结合其他交流数据，这家公司的新单、价值及产能提升，自然也不在话下。
尽管头部险企们的增长与效能提升，从字面上来看的确能很容易得出代理人产能全面改观、理想中的高质量发展局面正逐渐清晰的结论。
不过，数字完全没有问题，问题是2023年这个年份。
2023年发生了什么，或许在各家公司在年报、公开信息中并不会留下明晰的痕迹，但那场围绕预定利率调整、针对以增额终身寿险等产品风风火火的“炒停售”，想必人们并不会轻易忘却。
从2023年2月开始，几乎全行业个险也都加入到这波营销热潮之中，直接逆转了持续数年的新单下滑，一甩困扰许久的颓唐，甚至部分月份实现了近乎逆天的增长。
这场看似泼天的富贵，头部险企自然也参与其中，尤其是这些大公司乃是个险的绝对主力。
站在这个角度来看，各大险企们在年报中展现的业绩表现其实丝毫不会令人感到意外，毕竟在当时以及2023年上半年的业绩报告中，各家关于价值、产能等方面的增长成果，就已经有了非常充分的展现。
于是，2023年的这等表现，是个例还是可以复制，人力数据的持续下滑到底会不会仍旧让人感到“怕怕”，可能所有心中早已有着答案。
2
-Insurance Today-
再流失47万
是提高标准清虚优化所致
还是全新版本的“洗人头”？
在寿险业，特别是个险经营中，“老七家”的地位与影响毋庸置疑，个险人力也长期占据七成以上的市场份额，直接左右着行业的趋势。
整个2023年，七家头部寿险公司个险人力减少了47万人，降幅达到19.15%，甚至超过了行业整体水平，也意味着代理人下滑仍将在未来一段时间持续。
“老七家”中，平安、太保、新华、太平以及泰康等五家公司的人力下滑幅度幅度都超过行业整体水平，而且除太保外，降幅都超过20%。
可见，我国个险一梯队的人力大盘，依旧面临着较为剧烈的波动。
当然，绝大多数险企都在2023年前后采取了更严格的考核，加速淘汰不符合高质量发展标准的人，并且在招募门槛上也更高。不过，这显然也适用于对所有公司人力下滑的解释，且形成了“增长了是组织发展，下滑了是清虚优化高质量调整”这种横竖都是好消息的局面。
在这些一直以来公认的个险大户中，也只有国寿仍维持着超60万的个险人力规模，当年同比降幅也仅有5%。
而其他公司已尽数跌至35万人以下，与曾经的人海盛况不可同日而语。其中，人保寿的个险人力不足9万人，几乎已经在向中型公司的队伍体量靠拢，太保与新华都滑落至20万以内。
至于人力下滑程度最大的太平寿，尽管在前两年的人力塌方中独善其身，罕见地实现了人力正增长，但其2023年个险人力却急剧减少了近40%，流失人数超15万…
值得注意的是，太平寿本身是较早开始精英化队伍的头部险企。而且对于整个个险市场来说，人力减少数量是个期末与期初净值，实际流出的人数必然更多。
这在一定程度上表明，如今的一些精英化招募，难道说也是个“大进大出”的“洗人头”？
那要“洗人头”，显然最重要的是必须有人可洗。
尽管行业普遍预计，高质量转型下，市场大约只需要100万左右的代理人，且当前仍然有相当部分的代理人不适合做保险，不符合高质量发展的标准。
但这种模型显然过于理想化，而且这一过程不但不可能一夜之间实现，其漫长程度也将超乎想象。
而转型的过程，也需要足够的基本盘规模打底。再看看当前行业的情况，无疑还是要靠大量的，被专业人士认为低端、不适合的代理人去支撑起来。
事实上，2023年下半年，特别是预定利率切换正式落地后，以各家公司高质量队伍项目为代表的招募增员，立刻成为最高的工作优先级。
借助当时的市场热潮未退，社会对保险销售的关注升温，很多其他行业的人在整个经济环境的大调整下，也纷纷在考虑入行保险营销。这无疑也是个险精英化、专业化转型的一个难得机遇。
只不过，还会有下一个2023年的市场行情，送到个险身边吗。即使有，险企们还敢接吗。
3
-Insurance Today-
还有更多的焦虑在后头
个险转型必将是场全局的改革
随着“报行合一”在银保正式落地并推广到中介渠道，个险在2024年其实也迎来了又一个发展窗口，新单保费也持续表现出较为强劲的增速，在这种形势下，代理人产能可以预见将继续保持提升。
并且在走访中也可以看到，面向中高净值客户的大单经营，也正在从行业新的主流观念走向新的主流操作。高客、精英代理人、高件均保单及附加服务的经营，的确也正形成一种全新的个险经营业态。
然而，也应该认识到的是，2024年的个险增长与代理人产能提升，将在很大程度上建立在大量营销费用与方案政策的支持之下。此外，精英化招募与高客经营的场景下，保单的业务成本率大概率还会水涨船高。
据业内人士透露，传统个险的经营成本，大约为新单标保的150%左右，且只可能更高。
同时，包括一些头部险企在内的公司，都将分红险作为2024年的主力。然而，这类产品的价值性质也与之前的增额终身寿等产品类似，仍然要靠投资利差来实现，价值数字也越来越依赖于投资端的假设。
随着这些资本市场的波动，收益率的下行，实际与假设的偏差，显然也会大大稀释个险当前的真实价值。
所以，人们看到的，一面是业绩显著增长、产能明显提高，一面则是利润普遍下滑，净资产与偿付能力纷纷告急，即便是实力雄厚的巨头险企们，也都承压不小。
一时间，“750曲线下行影响准备金计提”等这种之前很少为人们注意、甚至很少听到的说法，成为了不少险企关于利润下降乃至亏损的解释。
这既符合实际情况，合情合理，也说明寿险公司们当前对利差型产品的高度倚仗，形成的风险集中。
实际上，头部险企相对来说，“死差”产品能力较强，且相应的费差管理也更为成熟有效，对于利差型产品也相对谨慎。部分巨头在2023年前也不在个险渠道销售增额终身寿险等类型产品，保持个险的长期型产品与保障型产品的经营能力。
不过在现实压力面前，即使是巨头也不得不放开利差型产品，特别是中短期产品在个险渠道的销售。
有头部公司在2023年多次试图提前停售以增额终身寿险为主的“3.5%”产品，但都迫于代理人方面的压力作罢，毕竟的确好卖。
而也有巨头上市险企也在个险渠道主推交费期较短的这类产品，2022年时个险新单规模保费与新单标保之比一度超过3.6，甚至个险在所谓高质量进程中出现银保化、趸交化的趋势。
说到底，无论是个险转型还是代理人转型，都已经不单单是队伍与人的问题，产品、投资、以及其中的基本法、考核体系、组织形式都在深度地牵扯其中，并互相紧密联系，可谓是“你中有我，我中有你”，牵一发而动全身。
特别是，随着转型的深入，很多业态上的细节、偏差与分支，从高层战略到基层操作，都是人们从来没有考虑过的。
这样一来，显著而卓有成效的业绩提升与产能提升，其实与代理人的学历、年龄、从业经历等等被认为精英化、专业化的因素一样，既有意义，也没意义。
一个所有人都认识到，也都没有认识到的角度是：在以前所谓粗放发展的年代，个险人海战术下鱼龙混杂、参差不齐，却能实现大量长期产品、重疾险产品的销售，不仅展业成本较低、较为可控，新业务价值率也达到50%以上的水准。而今天，不但业务成本不断提高，新业务价值下滑明显，且连长期险、保障产品的阵地也风雨飘摇。
当然，曾经的模式已经被时代所淘汰，其中的问题也显而易见，只是可能大家更需要稍微停下来，回味一下一直以来的转型、改革、目标与困难。
也许，高质量发展的种种内涵，并不是人们一直所想、所认为的那样直接与简单。
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