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参考资料：
黄卫伟著《以客户为中心》，田涛著《下一个倒下的会不会是华为》，吴春波著《华为没有秘密》，林超华著《任正非传》，冉涛著《华为灰度管理法》，黄继伟著《华为内训》。
华为文化的第一个关键词，就是以客户为中心。
要做到以客户为中心，首先就必须要有以客户为先的服务意识。
任正非在华为创立之初就强调，“华为一定要提拔那些屁股对着老板的人”，因为“屁股对着老板，就是眼睛盯着客户”。
那么，华为人都是怎样“眼睛盯着客户”的呢？
任正非出差，从不带随行人员，都是自己拎着箱子自己打车。如果有华为地方干部跑去接老板，那这个干部就等着下台吧。
但是，如果有客户到华为，华为接待级别堪比国宾，清一色的奥迪A8、奔驰、宝马等豪华用车，从退伍军人中选拔的司机一律白衬衣白手套，甚至连车轮上都一尘不染。
整个接待流程中，从公司董事长到销服总裁，再到地区部总裁，都要求以客户为先，一律服从安排。
不得不说，华为能从一个三无小民企，成长为今天的全球通讯企业领军者，正是因为华为始终信仰：客户才是华为生存下来的唯一理由。
要服务客户，首先要赢得客户；要赢得客户，就要先从接待客户、沟通客户开始。
01
为赢得非洲某国市场，华为请专家编了一本斗鸡文化的书
有一个华为在非洲赢得客户的案例。
受近年来国际形势影响，华为海外的销售收入占比有所收窄至1/3左右，但在十几年前，华为海外销售收入最高峰时期一度占比达到70%，可见华为海外市场规模之庞大。
华为历年来在开拓海外市场过程中，曾有过很多精彩的案例。
华为在非洲，遇到一个非洲小国的市场。
因为非洲相对比较落后贫穷，一些小国的军、政、商大小事务，大多为总统大权独揽，所以很多到非洲投资做生意的，首先想到的就是去找到该国的总统，因为总统既是军政统帅，权力很大，而且其背后的家族还往往掌控本国的商业命脉。
负责华为销售的代表，深谙“要做到最懂客户”的真谛，经过多方搜集整理，他了解到这位总统特别喜欢斗鸡，而且对此研究很深。
要赢得客户，就要想客户之所想，华为代表马上制定"作战方案"，并迅速反馈到华为总部，呼叫总部“炮火”支援。
华为总部收到一线信息后，迅速响应，安排相关部门邀请了国内的斗鸡专家，深入研究了中国斗鸡和非洲斗鸡的渊源，不仅为中国最好的斗鸡拍照，还写了一本关于中国斗鸡文化的书，并邀请了中国驻该国大使负责赠送这本书。
结果可想而知，该小国总统看到这本书后，大为惊喜，立即决定和华为进行合作。
这个案例，既是华为开拓市场时团队协作的典型，也是任正非所倡导决策前移、“让听得到炮声的人呼唤炮火”的“一线决定仗怎么打”的“铁三角”作战模式的典型案例。
02
客户看一眼车轮，就知道来接自己的是不是华为
在华为奋斗了12年的老兵邱鸿宾提到一个华为接待客户的案例。
华为早期有一个国外的大客户，据说是从对手那里抢来的。
怎么抢？当然靠客户接待。
怎么接待？难道靠请客吃饭喝大酒、“大保健”？国外客户可不吃你这一套。
这位业务代表从总部调来了一辆考斯特，直接开到机场出机口，等客户一下飞机，就把客户直接接上了考斯特，带到深圳华为总部，把华为参观了一个遍。
华为投入百亿巨资，将深圳坂田总部打造成了世界级总部的体量，任何一个客户到华为总部一参观，都会被华为的实力所震撼。
所以，一个客户代表在市场开拓中，能将客户带到华为总部参观，就为未来可能的合作奠定了一个良好的基础了。
对手发现客户被华为接走之后，赶紧追到华为，又把客户领到他们公司吃午饭，开始业务接待。
但这位客户已经参观了华为，对华为的实力有了直观充分的了解，再一看对手，发现两者差别太大，回去之后就决定和华为合作了。
这里还不得不提一下华为负责客户接待的客户工程部，把客户接待简直做到了极致！
一次，客户坐在华为的车上，看到对面停着一辆考斯特，对华为代表说：你看，你们对手也派车来接我们了。
华为代表不解：你怎么看出这一定就是我们对手的车？
客户说：这辆车的轮胎上有泥土！华为的接待用车，轮胎上从来不会有泥土。
当时，华为自己的这位销售代表有些惊讶了。
但这就是华为赢得客户的服务能力，被所有竞争对手一直模仿却从来无法超越的标杆。
03
讲不出一个见客户的故事，这样的干部不能提升
有一次，任正非去华为拉美片区考察。
一位华为驻拉美某地区的代表和老板同乘一辆车，任正非想了解拉美市场环境和客户服务情况，于是就让对方讲一个见客户的故事。
这位代表原本是个思维敏捷、能说会道的人，但面对任正非的突然提问，却什么话也说不出来了。
原因很简单，由于语言不通，这个代表在开展工作时干脆在办公室里坐镇指挥，几乎很少外出见客户。
任正非了解到情况后，当即告诉拉美地区负责人：这个代表缺乏和客户沟通的能力和意识，不能继续往上提拔。
我们都知道，华为文化的核心价值观之一便是“以奋斗者为本”，那么，何谓奋斗？
任正非是这样诠释的：什么叫奋斗？为客户创造价值的任何微小活动，以及在劳动准备过程中，为充实自己而做的努力，均叫奋斗，否则，再苦再累也不叫奋斗。
任正非强调：我们奋斗的目的，主观上是为自己，客观上是为国家、为人民，但主客观的统一确实是通过为客户服务来实现的。没有为客户服务，主、客观都是空的。
所以，很少去见客户，不了解客户的干部，不是真正为客户服务的人，这样的干部不能被提拔。
如今，历经30多年的发展，“以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗”也成了华为的核心价值观。
任正非曾给到华为取经的欧洲某大型电信企业的高管们上课，讲课的内容就是华为的这一“以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗”。
任正非表示：以客户为中心是长期坚持艰苦奋斗的方向；艰苦奋斗是实现以客户为中心的手段和途径；以奋斗者为本是驱动长期坚持艰苦奋斗的活力源泉，是保持以客户为中心的内在动力。
很显然，任正非所确立的这一华为核心价值观的核心，正是"以客户为中心"，它决定了奋斗的方向与意义，决定了奋斗者的价值创造评价和价值分配。
其实，任何一个企业，如果能真正像华为这样，将客户为先做到如此极致，也一定能成功。