对参展这事有蛮强烈的感受，现在的展会相当于是行业内约定成俗定期组织的大型线下见面会。经常看到参商展发圈调侃“全靠隔壁展商捧场才不至于显得这么冷清”。
这也引发一些话题讨论：既然展会并没有直接的营销价值，为什么还要花钱参展？
有人认为，参展的主要目的是证明自己还活着，向现有及潜在的客户传递信心，推动订单和保持客户关系。如果运气好点，一场展会能带来些新客户，这样又有何不可？
也有不少tob体系下的从业者认为，市场营销更多起到品牌宣传的作用，对客户增长没有太大的实质性帮助，特别是对于专攻大B客户的企业，本身头部企业就那么几家 ，盯紧点就好了。
这么一说确实有道理。各行各业的产品在技术和功能上都趋向于成熟，差异性不大。有一定规模体量的客户，通常对市场上的供应商都有所了解，当有明确需求时，他们可以直接与品牌商对接，也就不会专门跑展会去瞎逛了。
我认为，企业所处的生态位和赛道的发展阶段将决定渠道所扮演的角色。如果市场已经相对成熟，寡头渐显，对大部分企业而言增长机会更多来自微创新。如进入更细分的市场、提供竞争力的价格或差异化服务。
而且有些行业竞争拼的就是规模效应，谁能早一步抢占市场，竞争壁垒就越高，后来者基本没反超的机会。之前去过一家塑胶厂，他们光注塑机就有500多台，你怎么跟他拼？这成本优势和规模体量就摆在这里。
另辟蹊径的方式是，寻找新的应用场景，解决未被满足的需求痛点，将现有的技术整合到新市场中，创造新机会实现弯道超车。
对于身处这个阶段的企业而言，渠道的价值意义或许跟前者就完全不同了。客户有需求，但不知道如何满足，也不知道该怎么表达，只能到处“瞎逛”，看看这个方案何时能出现在面前。
这时，展会这种营销渠道就是用来告诉他们，这就是你想要的解决方案。加上短视频自媒体的普及化，当产品具有一定的特色，自然会吸引一众“达人”给你免费推广，你赚了声量，他们赚了流量。
无论是展会或是其它的推广渠道，意义在于能够快速接触到有需求的潜在客户，这群人往往是直接的使用部门。如果方案能够满足他们的需求，接下来就是进入商务关系的环节。
在搞定大客户这块，我们喜欢动用强大的人际关系网，从搞定关键决策人开始，逐层往下推。其实两种路径完全不冲突，也非常有必要协同起来。各有各的优势和局限性，怎么应用就看手里有什么食材和配料了。
所以，你觉得参展还有必要吗？
作者：黑来古（heilaigu01）
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