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▌序
软文是个啥东西！
朋友答曰“软刀子割肉”！
我问能换个说法吗？
朋友眉头紧皱，试探地说“潜移默化”？
好吧，这个说法有点意思了。
这个行业用文字说房子的不多，就那么几个。
虽然不一定比我年纪大，但从资历来说都是我的前辈。
我或许是这些人当中，文字功底最差的一个，
没有华丽的辞藻，全是大白话，
我最大的优势，或许就是来自销售的经验积累。
关于今天要提的几个项目，我是有话想说的，
或许几位“前辈”已经说过了。
但他们说的是他们说的，我说的才是我说的。
▌01.“圈层”
我从业以来，“圈层”这个词一次又一次被提及。
那么圈层这个“团体”有没有意义呢？
圈层，即我常说的业主结构。
其实是有意义的。
大家选在同一个项目，不敢说价值观绝对一致，但某种程度上来说是相似的。
一个群体一条心，很多事都能办成，
特别是经过“筛选”后的业主，“相似度”更高。
最近在研究“书包房”，我们就以这个举例。
在成绩没出来前的第一批业主，或许还不够“纯粹”。
但成绩出来后，越来越多的家长会考虑孩子，
出于同样的考虑的家庭也越来越多，然后，这样一个“观念”相似团体就形成了。
这样的团体形成的氛围，从而营造出的环境，才是关键。
我的一个客户在医院工作，他说了一句话我记得很清楚。
她说“身教优于言教，境教优于身教”。
也就是说，以身作则比口头教育更好，环境氛围比言传身教更重要。
古时的孟母三迁，难道不是这个意思吗。
刚需的项目，在业主结构上很难区分，因为“门槛”太低。
改善的楼盘，才能一定程度上保证业主结构的“纯粹”。
如果是“高端盘”，是不是也是“人以群分”呢？
今天我们说贵阳，说贵阳的观山湖。
看看在售的三个“高端盘”，又是用什么方式保证业主结构的纯粹性。
▌02.“阅山湖 云著”
这个项目比较早，也卖了好几年。
也是最早拉升了贵阳高层单价天花板的项目。
也正因为是第一个，所以哪怕到现在，也是名声响亮的“高端盘”。
云著业主的身份往往能吸引到不少羡慕的目光。
之前有两个同行“吵架”，就拿自己“云著业主”的身份来抬高自己。
这就是云著的“魅力。”
云著是当时单价最高的项目之一，物业费也高，哪怕放在现在，那也是相当炸裂的存在，和别墅处在了同一级别。
居住体验上好与不好，业主给的小红花就是最好的证明。
现在看来，哪怕户型产品上有所缺陷，但对于它的地位，并没什么动摇，但凡有高端的项目入市，云著必然成为对比的对象。
仅用“价格”这种简单粗暴的方式，就把业主给“筛选”得明明白白。
1.8万只是起点。
把“钞能力”的作用发挥到了极致。
这种方式在当时是最直接且极为有效的。
▌03.“阅山湖 臻藏”
作为阅山湖云著的“兄弟作品”。
阅山湖臻藏延续了云著的玩法。
在户型上也做了升级，算是弥补了云著在产品上的不足。
随着市场的疲软，云著项目后继乏力，特别是小户型的产品，去化周期也被拉长。
因为用“钞能力”筛选客户的手段出现了一个Bug。
那就是小户型的存在。
云著222的户型需要400万以上的价格，而126的产品，200出头的总价就能“上车”。
这就形成了“有人买不起，有人看不上”的局面。
臻藏项目针对不同的面积段，分别以不同的价格区间入市。
200-218㎡的产品单价约在2万左右，143-170㎡的价格区间15500-17000元左右，而125-141㎡的则在12500-14500左右。
但降低了起点，就无法通过“钞能力”去筛选客户，保证业主结构的“纯粹”。
所以，臻藏增加“物理隔离”的方式，来加固对于业主“圈层”的保护。
所谓“物理隔离”则是通过道路，将项目分出不同的地块，并把同价格区间的产品聚集在一起。
以此达到物以类聚，人以群分的效果。
不得不说，这是一种别出心裁的方式，从甲方的角度来说，不仅缩短小户型的销售周期，还做到了圈层划分的效果。
但实际的情况。咱们还是以结果来看，毕竟业主的心态，是否真的能如项目所预期的那样，我们并不知道。
▌04.“远大 观山府”
作为近期开盘的项目，远大观府是值得一说的。
他这十多年一直在做这一个项目。
记住，是一个项目。
某种程度上来说，这并不容易。
要知道同一时期的万科，已经在很多区域，圈地发展做了很多项目。相比之下，远大的名气上略弱了些，
铁建城推出了轰动一时的“4万”豪宅－黑钻，营销味之重远在观山湖的我都闻得到，远大侧回应600多平的大平层。
因为别的“豪宅”都是自成一体，有独立的地盘，独立的产品，独立的景观，独立的圈层。
而不是普通高层产品中建一栋大平层，“跟风”过于明显了。
当时远大的产品，就给人这样的感觉。
痛定思痛之后推出的观山府项目。
算是远大找对了命门，用新地块来打造“高端”项目，对市场和改善来说，这是一步好棋。
圈层才是“高端”项目的关键所在。
借用“钞能力”筛选业主的同时，还把“钞能力”的初始施法范围也固定了。
起步面积从180平开始，这绝不刚需和刚改所能接受的产品。
如果阅山湖的两个兄弟项目要兼顾客群，也要兼顾销售。
那远大的观山府侧是完全不考虑销售了。
当别的项目把区划周期当做考核指标的时候。
观山府看样子已经做好了长期战斗的准备
▌结语
三个项目先后采取了不同的手段，来保护“圈层”的结构。
作为第一个吃螃蟹的云著，成为了标杆项目。
如果仅从业主结构的角度出发，远大或许更合适些。
但项目的区位，配套，服务等等也不能拖沓，
“虚有其表”没有任何意义！
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