01 “水产二代”的决心

一切都在预料之中。当林双说出“建工厂”三个字的时候,当即遭到强烈反对。

“你算过建工厂的成本吗?钱从哪里来?做不下去怎么办?”父亲直勾勾地盯着林双发问。林双也不发怵,只回答“必须冒这个险,得对货源有更大的掌控”。

林双家做了20多年水产生意。早年间,父母二人在家附近的菜市场支棱起摊位,卖些花蛤、鲈鱼,“白天守着自家摊位,收摊后推着三轮板车,一家家跑酒楼饭店推销”。再之后,生意规模大了些,但也还是批发贸易的路子。

“上一辈的经营思路很明确,卖水产赚了钱,就在批发市场多买些铺子。水产不好卖,就把铺子转租或者干脆卖掉。”林双很清楚父亲反对建厂的原因,“轻资产的风险总归小一些”。

只不过当时间走到2018年左右,一些事情开始发生了变化。

那个时候在林双所处的民生水产品流通行业里,“内卷”已经非常显性了,比如业内大部分供应资源都是货源差不多的散装贝类,在多层转手流通的情况下,货品的源头到底是哪根本无法追溯。

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“每天,各个渠道在问的都是‘能不能便宜几毛钱?’最后大家的报价都很低,陷入低廉的价格战,这又导致品质和货源会越来越差。”

尤其那时还有叮咚买菜这样的新型零售渠道出现,对上游也开始提出新的要求。如果自己走不出当下的恶性竞争,将会在一众合作列表里失去优势。

更为显性的挑战则是,为了确保食品安全,国家相关部门对水产的监管要求愈发严格,会高频次地对市场进行抽检。对货源品质的把握,成了当务之急。

“不建厂不去源头,只做流通,去市场上拿货、卖货,就永远没法保证质量。到货的品质不合格,或者消费者在花蛤里吃出沙子体验不好,会直接算到我们头上。这明明是上游的问题,我们找谁说理去?”林双据理力争,甚至赌气说“非做不可”。父母无奈,也就听之任之。

于是林双将目光放在了建净化工厂之上。当时,是林双和叮咚买菜合作的第二年,为了对市场行情多些了解,林双跑去叮咚买菜上海总部,想让这个合作方给点建议。而此时的叮咚买菜也同样在寻求产品差异化解法。

“底层逻辑肯定得是民生品类。但要提高竞争力,还得找不同于市场的品类。”双方最后达成的共识,是净化贝类。

“吃到沙子是贝类产品的一大食用痛点,那我们就让贝类产品,比如花蛤、白贝,在出厂时就做好净化,消费者买回家可以直接煮。”林双说。

按照林双最初的设想,500万元建厂绰绰有余,有贝类吐沙池就够了。再之后,为了保证源头质量,又决定加个养殖区。2020年,工厂在江苏落地时算下来,一座囊括养殖、净化、海水储存、生产包装四大区域的工厂,花了1000多万元。

“我们避开了一些以泥滩为主的养殖区,选择了以黄沙、细沙为主的海域来建厂,这样养出来的贝不容易出现泥包。”林双告诉「市界」,钱都花了,就干脆把源头把控好,“出问题能及时调整”。

目前,林双的工厂已投产近三年,正在稳定回本的路上。其出厂的净化贝,有近50%都是发往叮咚买菜在全国20多个城市的分选中心。

“其实现在水产行业不管是养殖还是供货方式都较传统,到现在还是劳动密集型为主。”林双有时候在想,各行各业都在强调溯源、往产业链上游走,总归是有道理的。

02 订单带来的底气与方法

刚做好投资建厂准备、只明确了方向的林双,还有诸多链路的问题没有解决。

“刚投产半年的效果并不是很好,一是业内还少有人大笔投入做这件事,市场对净化贝类的接受度才刚刚开始,二是货源本身还是一个问题:如果还是靠哪里的货便宜哪里进货这一思路,并不能彻底解决品质不稳定的问题,即使做了净化包装,平台也不会接收这样的商品。

和巨大的压力一起从叮咚那一端传导下来的,还有来自叮咚专家组的协助。

2020年10月,叮咚往林双的工厂派驻专家组,从工厂生产线考察到海港码头。“跑了三个月,终于把从货源、吐沙到出货整个链路做了优化。”林双回忆。

考察过程中,专家组和林的团队发现很多捕捞方式都是机械,容易造成贝类的机械伤,同时会使沙体更易进入贝壳。但少数海港还保留着人工手耙、人工捕捞的方式,既能减少贝体的损伤,也能在接下来分拣的时候减轻工作量。

于是,在后续整个考察的过程中,叮咚买菜确立了两个“固定”:固定的源头海域,和以人工耙捕为主的固定的捕捞方式。

在工厂端,叮咚的专家组还进行了一系列测试,研判在不同密封包装条件下,不同贝类的存活率和感官品质,帮助工厂确定了,最终采用什么样的温度和包装方式,才能保证每一种活贝在保持正常呼吸作用的同时,最大程度减少肉质和水分的损耗,还要能抑制厌氧菌生长,减少贝死伤。

虽然前期的人工成本要更高些,但由于链路缩短,其实能够节省一大部分流通费用和到货损耗。另外随着上架时间推移,选择净化贝类的食客越发多,市场逐步打开,货量增加,也进一步摊薄了源头人工和出海的成本。

今年8月中下旬,国内海湾陆续开渔。

在广西北部湾防城港,当地渔民打捞起一种规格硕大饱满、颜色紫中泛黄的贝类——贵妃蚌。48小时内,贵妃蚌便会经由林双的工厂被送至叮咚华东用户的餐桌上。

贵妃蚌是沿海地区喜食的一种贝类海鲜,价格相比于市场流通度高的花蛤、扇贝等“大货”更贵。在上海的一些高端餐厅里,一盅只有一片贵妃蚌的“高汤汆贵妃蚌”能卖到上百元不止。

“水产品价格带很广,但经过链路整合,即便是小众、价格偏高的产品,最终也能把成本‘打’下来。”林双告诉「市界」。

目前,贵妃蚌在内,小众贝类、净化贝等销售占比在叮咚贝类就已经超15%。虽然消费者接受度还有待进一步提高,但却在一定程度上代表了,人们对水产安全和品质稳定的要求正在演变。

03 是博弈,更是同路人

从基础的水产贸易生意出发,往上游走,做品控、压成本。当初和父辈据理力争时,林双或许也没有想过,他将以何种具体姿态“为行业带来些改变”。好在,他有“同路人”。

“很多渠道最开始都是‘搬运商’的角色,但随着叮咚买菜水产业务规模和体量快速扩充,对产品质量、稳定性等诸多方面,也有了更高标准。”据叮咚买菜水产负责人杨海侠介绍,对于每一批采购商品,叮咚买菜水产都会按流程逐一检测,一旦出现采买货物不达标的情况,就没法满足终端需求。“为了保证品质和货量的稳定性,必须往上游走,缩短供应链路,走到养殖、生产环节。”

对贝类水产的优化就在其中。

当时,公司也发现,市场上贝类供货大多还是粗放式、外露式大包装货源,无法避免出现含沙多、失水失重、伤亡及高损耗,同时也存在着超标风险问题,因此迫切需要去追溯优化供应链。

因此,就在林双为自家生意寻找增量的同时,叮咚水产也开始优化调整供应链路,“后面,我们和供应商一起做水产的供应计划、安全检测计划,从捕捞、养殖的第一步就做好管理。”杨海侠告诉「市界」。至今,他们在订单养殖、BAP认证水产等项目上加大投入,在相应相关政策要求下,最大程度上帮消费者把控水产品的品质和安全。

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林双也表示,叮咚通常会提前半年或者一年和他一起把未来的出货计划做好,以便其更好地管控成本。与此同时,平台也会通过新品试用、完善商品详情页、加强售后跟踪等方式,增加用户对新品的接受程度。

在和叮咚的合作伙伴里,不少是像林双一样,想有所改变,但又需要“定心丸”的企业。“从市场批发商向源头工厂的角色转型风险非常大。建工厂没法说做就做,需要长期规划经营,也需要稳定的供货渠道。”林双向「市界」表示。

水产属于劳动密集型产业。这也就意味着,“人”的因素过多,少不了套路与风险。一方面,不少打假博主直奔海鲜市场,缺斤少两、以次充好的素材少不了。另一方面,公开数据显示,我国水产养殖行业参与者主要为中小企业,占比达到了90%以上。

“相比起其他行业,水产上游还较为传统,还好一些规范和标准正在不断建立。”林双告诉「市界」,像他一样的供应商一直在跟着平台边走边学,“这很现实,从传统意义上讲水产很难标准化,但我们还是会尝试把有可能标准化的地方去做好”。

杨海侠对「市界」表示,叮咚买菜水产的最终夙愿在于,当平台对上游的影响力足够大时,希望能打通更多品类的链路,让消费者感受到“好吃不贵”。“叮咚买菜希望不管是以水产为代表的生鲜,还是标品,都能通过供应链给现代家庭带来关于‘吃’的更好的选择路径,创造美味与幸福感。”

而今,叮咚正沿着自己设定的路径,协同整个链路的合作伙伴,一步步向目标靠近。

作者|李丹

编辑|陈芳