财富管理深化转型关键期，如何“卷”动风
文 | 周公子
编| 周星星
从“产品销售”转向“资产配置”，已是财富管理行业知易行难的“共识”。对于机构而言，这已不仅仅是理念转变的问题，更是综合能力的考验，尤其是对于服务高净值客群的私人银行而言，更是保持核心竞争地位的关键。
要知道，财富客群对经济大环境的感知更敏锐。从这一客群的视角出发，世界正经历百年未有之变局，经济发展也在迈入新常态，如何在与时代共振的大周期轮动中，实现科学资产配置，放眼长期价值成长？
财富，不仅需要成长，更需要有韧性的健康成长。这才是财富人群的核心需求。
麦肯锡调查亦指出，预计未来10年，富裕及以上客群个人“非存”金融资产占比将超过55%，此类客群在财富管理上存在明显差异化需求，资产配置偏好更个性化，如何服务好这批价值主张鲜明的财富客群，已成为机构首要考虑的问题。
显然，敏锐感知这一市场变化的，不止有麦肯锡。切脉客户需求变化，帮助客户在新的时代机遇下重塑财富成长之韧性，亦是平安银行私人银行近几年在业内强势突围生长的“密码”。近日，周观新金融对话平安银行私行财富事业部总裁洪帅、联席总裁蔡灿煌，解码该行资产配置“新解法”。
Part 1
刷新对“用户需求”的理解
投资市场是动态的，客户在不同阶段、不同市场环境中的需求也是动态变化。尤其是在财富管理市场快速成长的近10年，客户对多元化“资产配置”意识也在快速觉醒，不再局限于不动产或单一金融产品，也不再满足于“看介绍选产品”的被动销售模式。
据《中国财富管理市场白皮书》，国内居民“非存”金融资产配置占比，已从2013年的37%，快速提升至2021年的50%。但在2022年受市场波动影响，个人现金及储蓄规模激增至130万亿元，“非存”金融资产规模占比回落至46%。
显而易见，客户需求是随市场变化而变化的。那么，如何将这些动态需求“可视化”，是帮助客户抵御周期的第一步。
对于这一步，平安银行私人银行给出的新解法是，区别于简单的“KYC”，专门打造“客户洞察需求”项目，不断细化用户画像颗粒度，并将其具象为可视的、可量化、可与产品匹配的标签。
据悉，平安银行私人银行在去年底就已将“洞察客户需求”项目落地，依托大数据能力，该项目在“挖掘客户需求”上的追求可谓极致：
其一，细分112个客群宫格，充分细化各类需求标签，精准识别不同客户的个性化特征和风险偏好；
其二，不局限于洞察客户的理财、投资需求，而是围绕不同生命周期、财富管理需求、资产、风险收益偏好等核心信息更立体理解用户画像，不仅洞察明面需求，也挖掘潜在需求。
其三，将这些需求转化为可与产品、服务匹配的标签，将KYC（了解客户）与KYP（客户要什么）、KYATO（怎么给客户）的无缝衔接变得可视化、可量化。
在平安银行私人银行看来，洞察客户需求，是一个持续服务的过程，而不只是产品销售的一个问卷流程。
Part 2
平衡资产配置的收益率与健康度
了解客户需求，只是从“产品销售”进阶到“资产配置”的第一步。第二步，自然是满足客户多元化的资产配置需求。为更好适应需求变化，平安银行私人银行对财富客群进行再细分，不仅上线了“财富诊断”专区引导客户重视自身资产配置的“财富健康度”，更对顶级私行客户推出了“全账户检视服务”，是业内首家推出该服务的私人银行。
先来看，今年上半年就已在平安口袋银行App端上线的“财富诊断”专区，通俗易懂引导客户围绕“五大类”资金做规划：
一是“保险保障的钱”，如医疗、重疾、意外、寿险、年金，引导客户充分考虑风险，强化家庭资产的安全壁垒；
二是“平时要用的钱”，如活期存款、活期理财、货币基金，让客户能 “边花边赚”，消费理财两不误；
三是“打稳根基的钱”，如债券和存款，充当投资的“基石”，资产配置的稳定器；
四是“增厚收益的钱”，如股票基金、混合基金，适量配置可提升整体收益；
五是“锦上添花的钱”，如私募股权、对冲基金、黄金等，优化配置可让投资更均衡。
不难发现，“财富诊断”不同于以往较为粗放的资产类别划分，平安银行从客户视角出发，结合实际生活场景，把丰富的“产品力”装入了不同的“需求端”，深入浅出引导用户重视科学资产配置的价值。
再来看，针对顶级私行客户，平安银行私人银行在业内首推的“全账户检视服务”，在“财富诊断”的载体上再下一城，“全账户检视”可为客户提供全维度资产诊断、资产再平衡配置及长期陪伴的综合投资咨询服务。
据悉，面向顶级私行客户的“全账户检视服务”颗粒度更细化，覆盖范围也更纵深：
一方面，不仅覆盖顶私客户本人的行内资产，在经过客户本人同意授权的情况下，“全账户检视”还可覆盖行外资产，充分为客户的全盘资产配置考虑；
另一方面，顶私客户的资产配置往往不仅涉及自身，还涉及家族、企业等需求，因此“全账户检视”可覆盖针对客户“人、企、家”三大维度的各类资产，真正做到全生命周期跟踪资产配置情况，全方位平衡客户资产配置的“收益率”与“健康度”，持续提升财富成长的“韧性”。
据悉，根据不同的客户情况，平安银行可提供448种不同组合的资产配置方案。这些资产配置方案是由总行专家团队提供，不归属于分行，也不直接对任何一个客户的管户，并且会及时根据市场动态调整客户每一类产品策略的持仓比例建议。
据透露，就同一时间段的账户表现情况来看，财富健康度高的客户，无论是投资收益率、稳定性，亦或是资产配置服务的满意度，都有更好的表现。
Part 3
专业投顾重塑客户财富成长“韧性”
专业资产配置往往离不开“陪伴式”投顾服务，这也是平安银行私人银行在同业中保持核心竞争力的一大特色。
据悉，洪帅在分行业务一线10余年，在业务推动、队伍管理、客户服务方面积累了丰富的经验。在担任平安银行私行财富事业部总裁后，洪帅站在总行顶层设计层面，对资产配置和专业投顾能力有了更深的理解，能够在总分行之间搭建畅通的桥梁，既有顶层的统一部署，又能调动队伍积极性，共同做好客户服务。用洪帅的话来总结就是：专业且用心的长期陪伴式的主动投顾服务。
要更直观理解这种“主动投顾服务”区别于多数同业的吸引力，不妨来看一个服务案例：
民营企业主A是跟随平安银行私人银行多年的客户，资产规模数亿元。由于近年来的市场影响，其持有的某单一产品波动大、回撤高，客户情绪焦虑。对此，平安银行私人银行给出的一整套解决方案是：
第一步，站在客户视角，重新理解客户需求，即KYC。除了关注收益，A可能高估了自己对风险的承受能力，这一点客户自身都未能充分意识到，需要充分沟通“再次”读懂客户；
第二步，在充分理解客户后，才能真正明白客户要什么，即KYP。比如，充分意识到A需要对自身的资产配置“纠偏”，比如过度关注单一产品亏损和收益率，高估自身风险承受能力等，需要对整体资产配置再平衡。
第三步，为A提供持续的投顾跟踪服务，即怎么给客户想要的产品和服务，即KYATO。平安银行私人银行不仅通过“全账户检视”动态观察客户的整体持仓、全盘资产表现和变化，及时做好用户需求与资产配置的动态再平衡，并持续做好投后的主动服务工作。最后，不仅安抚了A的情绪，帮助A挽回亏损，还吸引A增加资产配置资金。
纵观A的案例不难发现，平安银行私人银行的“专业且用心的长期陪伴式主动投顾服务”，是真正基于客户视角落实到业务中，其“3K”经营策略的有效性，不仅体现在客户的满意度提升，也体现在提升财富健康度的基础下，满足客户对于收益性、安全性、流动性的需求，还体现在业务跨越式突围的效益中。
数据显示，过去五年，平安银行私人银行AUM增长了2.5倍，年均增速达38%；客户数实现翻倍，年均增速28%。
可以说，从刷新理解客户需求，到资产配置再平衡，再到陪伴式投顾服务，平安银行私人银行围绕“3K经营策略”构筑了一套为客户重塑财富成长韧性的“新解法”。这套“新解法”，也正在成为平安银行私人银行在同业中强势突围生长的“密码”。
Part 4
开放生态改写行业竞争格局
纵观平安银行私人银行从“产品销售”到“资产配置”的自我革命之路有多“卷”，就不难窥见，行业围绕大财富管理的竞逐焦点，正指向真正具备“买方视角”的资产配置服务。
要知道，从“产品销售”转向“资产配置”虽是财富管理行业努力转型的方向，但目前有能力练就资产配置“真内功”的机构仍是“少数派”。而为持续提升“真内功”，平安银行私人银行也在不断丰富自身的“产品力”，力求打造投资产品更丰富、更开放的大生态。
洪帅透露，平安银行正在积极打造基金生态，共建客户公募基金配置服务体系，银基平台已接入机构49家、月均服务客户超500万人次。未来，平安银行还将持续深化与公募、私募、券商、资管等各类金融机构的合作。
当前正值财富管理行业深化转型发展的关键期，想要改写行业竞争格局，资产配置服务能力是那个最具挑战性，也最立竿见影的维度。平安银行私人银行自“买方视角”书写的资产配置“新解法”，不仅是在“卷”自己，更是在“卷”起全行业的资产配置服务方式和参考标准。
—THE END—
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