谢泓/文 笔者接触的很多制造业老板并不主张与太太在同一家公司上班，担心员工认为企业开夫妻店。读了广东省中小企业发展促进会举办的“专精特新企业融资上市培育班”后，广州市百福电气设备有限公司（以下简称“百福电气”）的董事长张学美反将他的太太邀请到公司上班，担任人力资源部负责人。
张学美说，企业转型最大的契机，就是要听到不同的声音。太太对丈夫最了解，表达方式最为直接。虽说谏言难听，但企业决策，就是需要真实，真实才能拓展决策者思维的空间。
那么，百福电气作为一家处于转型期的中小企业，正面临怎样的抉择呢？
百福电气的艰难选择
广州市百福电气设备有限公司，曾用名是“百德福电气公司”，成立于2007年，是一家专业生产各类变频调速器、一体化水泵专用控制器的制造商。
张学美1992年大学毕业到广州，在一家国营企业从事电力信息化方面的研究工作。1996年离职创业，从事水泵变频控制器的研制与生产，属于入行较早的行业前辈。但后来发现从事变频器生产的厂家越来越多，经不住一位老乡的诱惑，觉得卖家具更好赚钱，于是中间有十年转行去做家具生意。
张学美后悔地讲，不管是做变频器，还是做家具，做企业都必须一心一意。如果当时在变频器的研发上一直坚持全力以赴，再过10年，一定成为行业冠军。现在的汇川技术公司市值超一千亿，早期也是从变频器业务发展起来，再到后来的伺服、PLC、工业机器人等等。
张学美回想起来，企业的选择非常重要，坚持也重要。他说自己年纪慢慢大了，现在经不起折腾，希望有一个更加清晰的发展方向。
笔者问，为何解决企业发展定位如此迫切？张学美说，自从太太到公司上班后，就发现企业没有清晰的发展战略，她从事人力资源，组织是服务于企业战略的，没有明确方向，人力资源难以有效开展工作。
张学美说，从家具企业回来以后，他继续集中精力发展水泵变频器，在行业小负盛名。本来做得好好的，不料几年前产品被浙江一家小企业仿冒了，对方以低于百福电气产品价格的30%出售，给公司发展带来挑战。
后来经笔者建议，张学美把仿冒产品拆出来，看是真的假冒伪劣还是假的假冒伪劣。结果产品一拆，发现除了品牌是伪造百福电气的以外，产品质量也没差到哪去，属于假假冒。但对方成本只有百福电气的60%，于是假假冒抢去了百福电气不少出口市场份额。
一开始百福公司的员工不相信，觉得不可能。但现实就是事实，于是企业便奋发图强，强化精益管理，终于也把成本降了下来。
去年底刚好国家兴起建设智能水务系统，百福电气参与投标。由于做过精益管理，成本比一般公司低，百福电气投标把标的金额降下来，基本都中标。去年11月份，百福电气的订单已经接到今年的5月份。张学美信心满满，觉得2023年企业可以打一个翻身战，实现倍速增长。
但到了4、5月份，张学美又发现，今年以来订单减少了很多。国外的一些订单没了，国内来自智能水务系统的订单也在减少。让他信心满满的倍增计划打了一个大折扣，使他对未来企业的发展产生了忧虑。
在充满机会的时候，企业可以多线发力，在不确定性的阶段，企业要做好定位。张学美如是说。他对未来百福电气的发展有三个选择方向，并对每个方向都作了深入思考：
一是坚持做传统的水泵变频控制。在变频水泵这个细分行业里面去做，做专用的变频器，将小赛道跑到极致，成为细分行业冠军。但他觉得水泵变频器一套也就几千到几万元，市场规模不大，也就十几二十亿的规模，单做水泵变频器，企业难以将规模做起来。当然，他也担心，做智能水务系统集成的企业，哪天也会做变频器，一旦遇上这种“降维攻击”，百福电气就没有生路。
二是做系统集成，为智能水务提供系统解决方案。智能水务这一块，全国市场非常大，有旧小区的泵房改造，有新小区的建设，应该有几千亿市场。百福电气去年所中的标的就是来自于广州自来水的项目。但这又有一个问题，就是企业一边做控制器，一边做系统集成，跟客户就会有竞争关系。
三是做“万物互联”的产品。他读完“专精特新企业融资上市培育班”后，意识到未来是万物互联的年代，在智能水务基础上加上智能传感器，就能够实现对于智能系统的控制，向产业互联网方向发展。他认为，百福电气设备如加入芯片卖到全世界，通过平台可以做成远程维护。特别是将控制系统体现在APP上，比国际大企业那些PLC触摸屏的控制系统运行效率更高、更灵活，远程控制成本更低，企业竞争力就会非常强。像现在的自来水公司，形成物联网以后，读取与监控各个子系统的数据，成本就很低很简单，效率很高。因此，物联网的机会无限。
有时候，想得越多，困惑越多。想象力越是丰富的产业，越是无边无际，投入也越多，心里越是没谱。特别物联网这块，这种平台有太阳能的，有智慧泵房，国内的，国外的，机会好像更多。
转型期的企业，最难是如何选择。
制造业需要一些坚守
创业企业有一种小老树现象，就是长不高。很重要的原因就是小树资源有限，但又太早往周边长枝条。所以，树要长高，首先就是砍掉枝叶，让它在早期向上生长。企业向周边长枝条，就是机会主义，它忽略了企业核心能力的建设。
张学美反省当年离开控制器行业十年去做家具企业，就是诱惑，觉得家具行业毛利率高，比较赚钱。但当真正进入一个行业，才发现问题并不会比原来的行业少，很多方面还不如原来的行业。他感慨道，人一旦念头繁杂，心神就不定。前几年光伏行业发展迅速，又有朋友建议他进入光伏行业，说光伏行业也需要变频技术。他说幸亏没去，去了可能又是血本无归。
张学美讲，有时候心动了，看到什么都是机会。他的一位同学，其企业在疫情之前并非从事新冠检测业务，一年销售也就1000多万元。新冠期间这位同学反应快，抓住了机会，发展检测业务一年竟然做了2个多亿。虽然，现在核酸检测没了，可他又抓到了新机会，跑到国外发展检测事业，做得如火如荼。这位同学建议，国外的变频水泵需求量极大，可以跟他一样拓展海外市场。
张学美认为，以前企业决策完全靠个人感觉。如果是在机会较多的年代，犯错成本不高，大家就可以这个试试，那个试试，不行再回来。然而，现在企业犯错可能就回不来了。哪怕是机会找人的年代，没有专心做事，看起来转换一个赛道也赚钱，但赚的是机会的钱，赚不到行业红利。如果当时百福电气一心一意做变频水泵控制器，那可能已经是隐形冠军了，换来换去，机会就没有了。而且，随着人年纪渐长，学习成本高了，错过了，就真的错过了。
张学美如今悟到，经营企业，就是一项修行。经济发展初期，机会多，社会浮躁，人心也浮躁。人心动了，没关系的东西也就变成有关系。人心朝三暮四，很多东西把持不住，就会无事生非，错失企业发展良机。
他解释说，有些人长袖善舞，反应速度快，整合能力极强，疫情三年，可以藉机抓住各种各样的机会做成生意。他做制造业的，如果没有这个禀赋，硬是要跟着机会走，可能画虎不成反类犬。干制造业的，还是需要一些坚守，需要一心一意。制造业精神，就是长期主义的精神。
存量经济年代的发展之道
张学美悟出了“一心一意”，而更多的企业还在“三心二意”。
原哈佛《商业评论》出版人、上海汉彬洲管理咨询公司合伙人曹阳在服务多个中小企业的绩效改进后发现：很多企业绩效差，其实就是组织资源配置不当。一旦一家企业业务涉及多个领域，产品线长，大量人才、资金被分散，每个业务都没做到饱满，利润就被分割，甚至亏本。
曹阳提到他们最近的一个咨询项目，企业业绩不好，就重视销售。销售接回来很多新订单，都是需要经过研发部门重新改进，需要生产部门重新调整产线的新品。看起来每个部门好像都有业绩，但仔细一算，改进的研发需要投入，改进后的产品形成不了规模，没有利润可言。结论是接这种订单越多，企业死得越快。
他告诉笔者，他们让企业绩效倍增的一个简单做法就是重新核算企业产品的产出。什么是产出，就是销售减去投入，再减去所有生产成本。他举例有一家企业，给大企业做产品加工，觉得毛利率太底、应收账款要90天，老是想自己创新做品牌。结果，几年过去了，企业的利润率更低。后来把所有项目做一个核算，发现给大企业加工的项目最赚钱。为啥呢？就是企业与大企业合作多年，已经实现了制造过程的无缝对接，生产系统完全对接，生产效率极高，周转快，企业效益就好。
笔者最近接触了一家从事金属铝阳极氧化染料及助剂的国内技术领先企业。据介绍，企业目前销售有一两亿的规模，而产品市场的应用面非常广泛，涉及汽车、手机、电脑、船舶、家电、运动器材、化妆品等行业。
笔者想了解，企业目前主要的市场主要集中在哪些领域？企业回答说，是3C产品，比如苹果电脑、手机壳等。笔者就建议，集中在三个行业，最好是一个行业能够做到一个亿以上的销售。如果一个行业能把目前产能吃饱，哪怕一个行业也行。中小企业能力和资源不足，贪多嚼不烂，做多就是少。
这家企业在组建研究院，主要便是研究行业技术应用。笔者还建议，企业正在组建的研究院，除了技术研究，还要研究应用场景、行业规模及进入某个行业的可行性。
笔者在珠海探访一家从事空调智能控制器生产的企业。该企业下游部分产能外迁，国内市场存量不足，行业开始内卷，毛利率下降了，负责人表示焦虑。了解到企业是技术驱动型的之后，笔者建议，一是全面精益管理，每年要持续降本5%以上；二是需要规模效应；三是可以考虑跟着下游企业去东南亚发展。
高毛利率的年代没有了，就要主动降低价格以获得市场。不能仅是给一两家公司供货，而是要同时给全世界同行业的企业供货，全世界单品市占率30%，才能有话语权。东南亚发展的目的还是提高国际市场占有率。
存量经济年代，企业就是要知己知彼，知道自己是谁，基因是什么，才能够找到适合自己发展的定位与路径。每个企业的基因不同，获得资源的方式不同，进入市场的方式就不同，发展逻辑就不同。中小企业，就是千人千面，没有放之四海而皆准的方法。
企业自身定位的过程，就是企业与企业家修炼的过程。“知人者智，自知者明”，不知己，难以达明。企业的寻找，其实就是去掉机会主义、去掉贪多求全的思想，回到精益求精、精耕细作的过程。这也是企业专精特新发展方向的意义所在。
百福电气如果做智能水务系统，跟客户竞争是一方面，关键是做系统的能力，必须比客户更加理解产品的应用场景，必须清晰了解智能水务给客户与用户带来了何种新的价值。企业的软硬件系统能力要很强、跟甲方的沟通能力要非常强。如果智能水务的甲方是政府及国企，还需要理解政府与国企未来的支付能力，或者找到新的方案，解决甲方效率及支付能力的新路径。
如果百福电气做万物互联，做产业数字化企业，它的能力可能是如何建立产业的数字化思维。传统企业做数字化，必须用数字化逻辑重构产业，要提高产业效率，是倍速增长效率。否则，不足以改变用户习惯及行业格局。
技术型的企业，跟前面提到的空调智能控制器企业一样，需要主动降本增效，甚至将研发力量投到降本增效上去。不是通过研发要创新溢价，而是通过研发实现降本。还需要做规模，只有规模，才能真正降本。规模的前提，还是理解各种客户的需求，要与行业一同进步，一同降本增效。
存量经济年代，机会是靠自己把握的，需由内而外的发展与把握机会。没有太多机会的选择，才是真的选择。企业与企业家需要修炼，需要敬畏规律，敬畏天然与禀赋。
基于工业精神为企业发展作抉择
企业发展、企业家修炼，离不开工业精神。
形成于农业社会的中国商业文化基因，是通过低买高卖获得利益。如何实现低买高卖，就是通过信息不对称、特许经营、或灰色交易等等。历史上商业与商人都非中国社会主流，地位不高。在农业社会的价值判断中，商业不似农业一般能够通过生产创造出新的价值。
西方资本主义及西方文化的崛起，恰是因为通过工业革命为人类社会及商业文明发展提供了新的价值。同时，西方的契约文化、科学理性文化与经过不断改良的希伯来文化也在观念与价值判断上支持了资本主义的发展。
如果讲，英国的第一次工业革命还是大航海全球贸易的延续，有其商业属性。那么第二次工业革命所带来的科学理性、严谨不苟、精益求精、专业认真精神，才是工业文明的真正内涵，或称其为工业精神、工业文化。
中国改革开放四十余年的经济发展，夹杂着中国商业文化中的机会主义、资本社会的投机主义与国家重商主义，熙熙攘攘，皆为利来，熙熙攘攘，皆为利去。它冲击着中国过去几千年的社会文化、秩序与价值观，也主宰着中国现代经济与商业发展的起起落落。
巴菲特曾说过这样一句话：大潮退去，才知道谁在裸泳。今日，美西方对华所谓的“去风险”，犹如“退潮”。而这次的退潮，恰让我们的企业看到，如果没有了机会，我们是否是在“裸泳”。如果我们不希望“裸泳”，就必须思考，我们的存在，为产业、为社会、为世界的发展，带来了什么新的价值。
没有创造出全新价值的企业与经济体，就是投机者、重商主义者。没有通过技术创新、管理创新、模式创新、制度创新带来的经济发展，是不可持续的发展，不可能得到全世界的认同与尊重。因为它很可能会让我们的改革开放成果毁于一旦，回到落后的中国商业文化的过去，它打不开通往人类新商业文明的未来。
中国的企业家及社会，确实需要回归科学与理性、创新与创造、精益与求精、求真与务实，摈弃西方资本的投机、摈弃社会的急功近利与重商主义，刷新中国的商业文化，发展中国的工业文明，建设基于服务人民美好生活与人类命运共同体的全新商业文明。
百福电气的很多业务场景其实就是为了解决百姓日常生活的问题而打开，公司有很好的动机去创新与提供社会服务，但创新与商业需要聚焦才能有更好的效益，社会效率与企业的效益是相互相成的。
中国的企业，在尊重商业规律、尊重人类工业文明、积极创新的同时，也可以把中国文化对于社会、人类、商业价值的积极理解，注入到人类的文化系统中去，注入到工业文明与商业文明中去。
中国人讲厚德载物，讲“重积德则无不克”，如果把中国人的精神世界，对于天地万物的理解，融入到现代的商业体系中，就有了它对于世界文明的贡献，无论是商业、艺术，还是哲学与世界观。
无论如何，它的基础必须是经济上的成功、企业经营上的成功。并且为了这个不容易的成功，它真的要卧薪尝胆、必须要洗心革面，没有彻底改变，就没有未来。
一家企业，也是一个时代的缩影，一个经济的缩影。许许多多企业的进化，是时代与经济的进化。本质上讲，现代化，首先体现为观念与文化的现代化，企业的现代化，是企业观念与文化的迭代与更新。中国制造业企业的现代化，就是将现代文明的观念，中国人对于天地万物的关怀和理解，注入到经济发展并成为主流价值观念的全过程。
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谢泓经济观察报专栏作家
广东省中小企业发展促进会会长